大客户销售方法与策略PPT课件

大客户的销售策略和方法，一、影响客户采购的因素，二、大客户的分析，大客户的特征：订单金额通常是大竞争对手的多采购是由具有持续性和成长性的多个人介入采购，多阶段介入决策采购的决定过程复杂，周期长，大客户与一般客户的区别是，大客户的销售策略和方法，10，-8，-6，-4，- 2，0，2，4，6，8，10，percofaccounts，Profit($MM )，客户策略，客户策略， 大客户数据收集1 .收集客户资料的客户组织的各种形式的通信方式可以区分客户的使用部门、采购部门、支持部门，了解客户的具体使用维护人员、经营层和顶层客户的同类产品的设置和使用情况客户的业务状况客户的业务基本状况等。 大客户资料收集2 .项目资料客户最近的采购计划，通过该项目采购决策者和影响者的采购计划，采购预算采购流程等，大客户资料收集3 .竞争对手资料产品使用情况客户产品满意度竞争对手销售代表的姓名、 销售特点该销售人员与客户的关系等大客户的资料收集4 .客户的个人资料客户的个人资料包括：家庭状况和从家乡毕业的大学喜欢的运动餐厅和食物宠物爱读的书的上次休假的地方和下次休假的计划， 在设施中与工作伙伴的关系有今年工作目标的个人发展计划和志向等，系统集成商，代理商组织了十几个人，住在当地酒店，每天和客户在一起，给客户做投标书，做测试，关系非常好，大家都认为这个订单十全九稳定中标人的代表是相貌不高的女人，姓刘。 之后，a公司的代表说：“你们为什么赢得那么大的订单呢，我们的代理店很努力呢。 “你认为在签这个合同之前你见过多少次客人？” a公司的代表说：“我们的代理在那里待了一个月。 你也至少去过20次以上吧。”。 刘先生说：“我只去过三次。 你只去了三次就拿到了2000万份订单？ 一定有很好的关系吧，小刘说在做这个项目之前，顾客一个都不知道。 那到底是怎么回事，她第一次来到山东，无人知晓，访问局里的所有部门，访问局长时，发现没有局长。 一到办公室，办公室的人就告诉她局长出差了。 她又问局长去哪儿了，住哪家旅馆。 马上给那家酒店打电话，我在你的酒店住着非常重要的客人。 请预订篮子，预订花盆，写上我的名字，送到房间。 然后再打个电话，这位局长说非常重要，已经到北京出差了，无论如何也要在北京做他的工作。 她马上预订了机票，中断了访问时间表，赶上最早的飞机回到北京，下了飞机马上去这家旅馆找局长。 她到达旅馆时，她经常和局长喝咖啡。 通过聊天得知局长有两天的休息时间，总是请局长参观公司，局长对公司的印象很好。 参观结束后，大家一起吃晚饭，吃晚饭后，她请局长看剧。 北京曾经演过茶馆。 为什么让局长看茶馆？她在济南问了办公室的工作人员，局长知道她很喜欢看戏。 局长当然愿意。 第二天，她到机场寻找方向盘局长，对局长说：“我们的谈话很愉快。 一周后，我们可以到你那里进行技术交流吗局长愉快地接受了这个要求。 一周后，她公司的社长带她去山东进行技术交流，但她有事没去。老总后来对她说，局长出面，邀请了有关部门的全体有关人员，一起参加技术交流，在交流过程中，大家都感受到局长的倾向，所以这个订单很顺利。 当然，再去两次，第三次签了字。 a公司的代表听说“你真幸运，正好局长在北京开会”。 刘先生拿出一本小笔记本，说：“运气并不好。 我所有客户的时间表都被记录下来了。”。 打开一看，记得很多名字、时间和航班，他的兴趣是什么，他的家乡在哪里，这周在哪里，下周在哪里出差。 影响购买的6种客户、【案例】键盘：以人为中心，戴尔向报社的编辑部销售电脑，编辑们对电脑很满意，但键盘有些争议。 销售代表决定为客户定制键盘。 客户召开了会议。 参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、记者。 编辑部主任：编辑记者每天用键盘工作，我们一定要给他们打上最好的键盘。 记者王先生： a键盘的手感一定很好，脆脆有声音。 李先生： a键盘手感很好，声音太大，编辑室有30多人，真麻烦。 b键盘听起来不错。 很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。 戴尔服务报告显示，c键盘故障率最低。 最后，谁也不知道哪个是最好的键盘。 编辑部主任说，争执不断。 嗯，我们不要改变，还是用戴尔键盘吧。 分层，可将客户分为三个层：操作层是指直接使用这些设备或直接接触服务的客户。 管理层，他们也许不一定直接使用这些设备，但他们负责这个部门的管理。 例如编辑部主任。 决策层在购买过程中，他们参加的时间很短，但是他们每次参加都会做出决定。 在功能上，可以将客户分为三类：部门，利用这些设备和服务的人。 技术部门是负责维护和选定的人。 财务部门，负责资金审查的人。 5种买家，3，挖掘销售4种力量，需求介绍宣传，超越希望，1，挖掘需求，客户需求3个层次，2，基于客户需求的介绍宣传，特性，优势，利益，3，相互信赖，客户相互信赖的类型，相互信赖的类型，抓住双手，拔掉双手原因是什么，什么时候帮助客户解决？ 写完后签字送给客人，或者自己送给客人，客人就会满意。 帮助客户成功，一是客户采购六大步骤，接触决策层，一是实施阶段，二是内部准备阶段，销售人员要掌握时机，尽量建立互信。 在评价比较阶段，销售人员必须根据顾客的购买指标制定计划。 上期工作不顺利的话，容易掉进陷阱。 【例】，如果客户在使用产品时遇到问题，我会在第一时间赶到，我会通宵飞机赶到客户那里，记录问题，在客户那里设立指挥中心，调动我们公司的资源，在第一时间解决客户的问题，解决后写感谢信， 感谢客人的帮助，当时问客人，是否还有其他我们需要解决的地方，并且要尽量超越客人的期待，工作。二、采购流程的六步销售法、六步销售法要点、规划与准备：建立客户关系整体基础，对“发现需求”要素建立客户接触原则：良好形象，善意需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司销售定位， 有效推荐：以客户需求为重点介绍产品获得订单：更多的选择，更多的时间跟进更大的成功和更多的合作机会。 超越顾客的期待，获得新的机会，根据销售类型分析、销售类型分析、销售人员的成长历史，可以将销售分为猎人型销售、顾问型销售、合作伙伴型销售。 猎人型：适合以价格赢得订单，不利用公司资源，开拓新的市场顾问型：从把握销售规则，评价比较和购买承诺开始，学习利用公司资源，适合加强销售地区的合作伙伴型：简化购买流程， 调动公司资源提高顾客满意度，销售人员可以成长，大顾客销售8种武器，提供展会技术交流测试和样品访问赠品商务活动参观考察电话销售8种武器组合。 武器之一：展览会【案例】首战张先生是电信公司的新员工，新员工训练后立即开始开发顾客，预定首次访问30名顾客。 第一次联系电话结束后，15位客户同意见面的第二次联系电话结束，只有7、8位客户有可能见面，其他客户不是出差，即使有事也无法脱身。 见面的时候被技术人员拒绝，顾客暂时不考虑购买，不知道决策层的想法的情况很多。 结果一个月后，一张订单都没有收到。 聪明的销售主管在正式开始工作前，让新员工参加公司培训，同时帮助这些新员工制定计划。 如果该员工负责北京客户，公司可以在当地举办产品巡回展览，发布会和展览，充分收集客户资料，打电话邀请，发出优质邀请，邀请客户参加展览，尽快与新员工接触到更多潜在客户。 展览会最突出的特征是帮助销售员与顾客接触的次数增加。 武器之一：展览会、武器之二：技术交流、茶歇生意(刘社长参加公司在某报社举行的产品交流会，他特地安排了购物车。 上面有咖啡、茶、水果，客人们休息时，把推车推到门口。 客人们在会上很高兴，看着准备好的点心水果，更加愉快，聊天。 刘经理和客户主任一起喝咖啡。 大家谈得很愉快，所以时间延长了半个小时。 刘社长：主任，你平时有什么爱好？星期六星期天有什么活动？主任：星期六星期天有空，最近一直在打网球。 刘经理：我也打网球。 怎么打的主任：邀请朋友，一起玩。 武器二：技术交流，刘社长：找教练没有我现在有教练，每天一起打球，进步快，运动量很大。 每周都打电话，这次打电话，可以一起去了。 主任：到时候再说吧。 到了星期六，刘社长答应和这位主任一起打网球，两个人很开心。 就这样，两人一起打了好几次网球，熟悉之后，生意就在网球场上谈了。 刘经理：你觉得这个人怎么样，主任：好啊。 刘总经理：那么，你觉得我们的产品怎么样，主任：品牌名，和你的感觉一样。 刘社长：就像我们打网球一样，只有知道对方很好。 首先考虑一下我们的建议。 主任：不用再想了。 就这样吧。 在技术交流中，鼓励客户交流，探讨问题，挖掘客户需求，利用茶叶休息时，与客户建立互信关系，找到个人资料，最终达到目的。-小组的工作特别值得一试！ 休息在交流会上是重要的一步“将棋”，通过轻松的话题寻求顾客的个人资料，最终可以找到销售行为的突破口。 武器二：技术交流，能够引导客户需求，最好的引导方法是采用测试的方法。 测试非常适合产品介绍和定位，成本高，使用面窄，但与销售合作顺利，在销售过程中即使一次也能获得意想不到的效果，彻底改变客户的购买指标。 这种武器平时不使用，但很快就会树敌。 武器三：样品测试和提供，武器四：访问，武器四：访问，访问客户时要放大自己的耳朵，严格嘴巴，明亮自己的眼睛，仔细观察客户，仔细倾听客户，仔细提问，发掘客户的需求。 武器五：赠品(礼物)，赠品可以使人与人之间的关系接近，是一种非常好的与客户建立互信关系的方法。 【案例】有几本书的销售员拜访客户时，发现客户的桌子上堆满了很多技术书。 他接到客户的电话时，观察了办公室，发现办公室里有几个大书架。 上面有乾隆皇帝套，在二月河写的小说中非常流行。 看到顾客的电脑打开了，带着新浪围棋的图标。 之后，销售员再次来到这个客户，发送了写在二月河的雍正皇帝套，客户非常喜欢。 然后，销售员又得到了顾客网上的用户名和密码，在网上和他一边下棋一边聊天，结果两人成了棋友。 武器五：赠品(礼物)，礼品不是贵重的礼品，赠送表达顾客感谢的小礼品是很有效果的。 要发送体贴的礼物，你需要观察客户。 当然，只有深入观察客户，了解客户时，才能知道销售员和客户之间的相互信赖关系用什么样的礼物来表现。 武器六：商务活动、商务活动有多种形式，饮食和卡拉ok是最初的，培养客户共同兴趣，如球类、健身、采摘、比赛、抽签等活动，规模可小。 视情况而定。 商业活动作为一种能够创造简单环境、与客户迅速建立互信关系的强大武器，武器七：参观调查、销售人员尽可能地采用80%的客户采用他的产品的销售方法吗？ 是的，这是参观。 销售代表可以按季度为重要客户安排时间组织参观。 既可以去公司，也可以去比较成功的模板地区，还可以参观比较成功的客户。 参观需要时间和费用，所以必须用在关键的地方和关键的决策者身上。 武器七：通过参观考察、参观考察，有说服客户，超越展览会和技术交流的效果。 在公司，销售人员可以雇用最合适的介绍人员，公司特别安排的环境也非常适合客户进行全面的介绍，客户可以亲眼看到公司的全面情况。 实际上，客户对销售员的公司和产品更满意。 如果重要客户的采购流程已经进入内部准备阶段，必须委托决策者参观。 这样，订单就能获得八成的胜利率。 武器八：电话销售、电话销售非常有效，是销售员不能离开的销售方法。 一天至少可以和1020个客户联系，但是访问地只能见到34个客户。 电话传输速度比四肢快得多，传输得更远，电话销售可以复盖更多的客户。 另外，电话销售也可以建立互信，挖掘需求，介绍产品。八种武器组合，一是认识产生业绩的因素，态度决定了所有技能决定销售效果的客户垄断指标决定销售业绩的两个因素：态度决定了与客户在一起的时间，能力决定了与客户接触的效果。 态度决定一切，输给胜利销售员的陈先生是销售的新手，他总是采用“扫街”的销售方式。 据一位客户介绍，投标的投标书发行已经过了3天。 陈先生的公司失去了资格，但陈先生没有放弃。 他给所有认识的人打了电话，设法继续和客户说话。 客户说投标书已经发行，我无权决定，部长可以决定，部长出差了。 小陈坐火车来到了部长出差的城镇。 当时正午，人们在休息。 小陈走到部长的房间门口敲门，结果部长睡着了。 小陈发现门没锁，轻轻地拉开缝，找椅子坐着等，部长醒了过来。 时间一长，部长醒来，醒来就吓了一跳，陌生人坐在椅子上，默默地看着。 一下子火冒三丈，当场就站起来，问他