商务谈判理念

1、教材编辑：聂，副主编：王旭，何爱忠，课件设计与制作：聂，商务谈判(第二版)，课件第二章，第二章，商务谈判理念，本章学习目的，第一节，商务谈判的理论基础，第二节，商务谈判的基本概念，第三节，商务谈判的基本原则，第一节，商务谈判的理论基础，第一节，商务谈判的经济基础；第二，商务谈判的博弈论基础；第三，商务谈判的信息论基础；第四，商务谈判的心理基础；第四，商务谈判的经济基础；交易和机构。根据新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。现代市场经济体系中有两种交易机制：市场和企业。商务谈判的经济意义，市场环境，利益主体(商品)，利益主体，市场交易，市场：第一种交易机制，利益主体(原材料)，市场交易，利益主体(劳动力)，市场交易，商务谈判，商务谈判，商务谈判，意义：在市场经济活动中，商务谈判实际上是市场交易的基本内容和活动，是达成交易合同的前提。为什么企业需要存在于经济活动中？在企业的性质这一经典文件中，科斯首次提出：“如果生产受价格机制的调节，生产就可以在完全没有任何组织的情况下进行。面对这一事实，我们不得不问：组织为什么存在？”一般来说，企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需求，实行独立管理、独立核算、合法设立的营利性经济组织。enterprises，7，科斯认为：在企业资源配置是通过分支层面的命令或权威来实现的情况下，企业内部各方的行为关系是一种长期契约；另一方面，市场中的资源配置是由价格机制调节的，市场中各方之间的关系大多是短期合同。资源配置：在市场价格机制的实际运用中，企业与市场之间存在摩擦和成本(搜寻和收缩)。交易成本是使用价格机制的成本。交易成本，8，市场环境，利益相关者(商品)，利益相关者，企业：第二种交易机制，利益相关者(原材料)，市场交易，利益相关者(劳动力)，市场交易，当每个产品和资源在生产的每个环节通过市场交易时，交易成本变得极高。利益相关者(服务)，利益相关者(资本)，利益相关者(技术设备)，利益相关者(产权)，复杂的谈判，9，当交易成本过高时，资源的分配将采取企业的形式。企业的出现是由于市场交易成本高而取代市场交易的结果。科斯：“市场的运作是有成本的。通过组建一个组织并允许一个权威(一个“企业家”)来控制资源，可以节省一定的市场成本。”企业的出现，一种平行于并取代市场机制的机制，是一组长期合同的联系。企业，市场环境，企业：第二种交易机制，利益主体(商品)，利益主体(资本)(劳动力)(设备)(技术)(某些原材料)(等等。)、市场交易、利益主体(原材料)、市场交易，11、上述分析可以解释为什么企业有时会采取整合策略；有时需要剥离某个生产环节或下属企业，或者对下属企业采取内部市场化管理措施。供应商，企业，批发商，零售商，顾客，竞争者，前向一体化，后向一体化，横向一体化，降低交易成本，12，(1)产权的所有权性质和企业谈判产权不是指人与物之间的关系，而是人与人之间因物的存在和使用而引起的行为关系。换句话说，对应于特定的物品，人们相互承认他们各自拥有、拥有、使用和分发物品的权利。，商业谈判存在的客观必然性，共同产权、产权界定了集团所有权，人们就不会有自己不同的利益，在共同产权、共同生产和分配的背景下，不需要为自己的利益进行交易，商业谈判就没有存在的基础。13、私有财产权，财产权被定义为个人所有权。在私有产权的背景下，不同的产权归属决定了经济中不同利益主体的存在，利益主体之间的交易行为是以商务谈判为主要内容的一系列行为和过程。产权排他性的基本性质决定了任何人都不能在没有他人许可或补偿的情况下获得拥有、占有、使用和分配属于他人的物品的权利。(2)信息的不完全性和不对称性。在商业谈判的经典经济范式中，信息的完全性和对称性是一个隐含的前提。然而，信息经济学的分析表明，人们不可能在真实的交易决策中获得完整的信息。同时，即使是不完全信息，交易双方所拥有的信息量也是不相等的，并且信息在各利益相关者之间是不对称的。商务谈判是减少信息不完全性和不对称性的重要手段。通过协商，交易双方可以检测到更多的环境信息，同时也可以在一定程度上检测到对方的相关信息，从而增强交易决策的正确性。商务谈判过程的直接结果是商务合同的订立和履行。这可能导致合同的不完整。随着合同的实施，不完全合同引发的矛盾逐渐暴露出来。为了妥善解决矛盾，交易双方必须进一步就合同的履行进行谈判。(3)人类行为的有限理性和人类行为的完全理性也是经典经济商务谈判范式的隐含前提。新制度经济学认为人类行为是有限理性的，即尽管人类行为是有意识的理性行为，但由于环境的不确定性、信息的不完全性和人类认知能力的局限性，人类行为是有限的。博弈论是商务谈判的基础。博弈论是指双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采取的策略，选择相应的策略或策略来赢得对手的理论。这个游戏的共同特点如下：1。共同规则2。策略非常重要。策略是相互依赖的。是否抄底，昆明市的常规行署规定，双倍扣分，17。假设两个小偷甲和乙一起进入一个私人住宅，被警察抓住了。警察把这两个人放在不同的房间里审问。对于每个嫌疑人，警方给出政策(一般规则):如果两个嫌疑人都承认他们的罪行并交出他们的赃物，证据确凿，两人都被定罪并各被判处8年徒刑；如果只有一名犯罪嫌疑人坦白，而另一名犯罪嫌疑人否认而不是坦白，他将因妨碍公务而被判处另外2年徒刑，坦白者将被减刑8年并立即释放。如果两人都否认，警方将无法以证据不足为由判定他们犯有盗窃罪，但他们每个人都将因进入私人住宅而被判处一年监禁。著名案例：囚徒困境，18岁，囚徒困境游戏(囚徒困境)，策略非常重要；策略是相互依赖的：对于一个人来说，A或B的决定，即使他不知道另一个人的选择，他选择的“忏悔”总是最好的：释放。然而，对于两个人，另一个人通常会选择“坦白”，结果是：8年监禁。对两个人来说，如果他们都选择“否认”，那么策略是最好的，结果是：每个人被判一年。然而，如果一个候选人坦白而另一个人否认，否认的人会有最坏的结果。，19，底线检测，条件交换，共同识别区域检测，双极检测，信息屏蔽和信息归纳，报告最高目标，检测是否有可接受的空间，触及对方的底线，条件交换谈判，屏蔽某些信息，发布某些信息，商业谈判的游戏性质的主要表现，20，世界上最大的谈判者：罗杰道森，克林顿的内阁首席谈判者，美国权力谈判协会的创始人和首席谈判者。多年来，他一直处于国际政治的漩涡中心，如白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干半岛等。他还在美国房地产行业驰骋多年，被公认为当今世界上最具谈判能力的人。著名作家优势谈判的奥妙连续30周高居纽约时报本书榜首，并被美国著名大学如普林斯顿大学和耶鲁大学列为指定阅读书目。罗杰道森：“世界上最快的赚钱方法是通过谈判。通过谈判节省下来的钱是真正的净利润。”1991年的一个晚上，一位美国谈判代表接到了他家的电话，说他在科威特石油公司的兄弟被伊拉克独裁者萨达姆侯赛因劫持为人质。他想雇用他作为谈判代表，并说他愿意不惜任何代价赎回他的兄弟。谈判者告诉另一方，他可以不用支付赎金就能救他的兄弟。他联系了哥伦比亚广播公司的一名著名记者，并询问他是否愿意陪他去巴格达与萨达姆侯赛因会谈。如果他愿意，他会给他独家采访权。在美伊战争正在激烈进行时，这确实是一个好机会。记者们非常高兴，但是哥伦比亚广播公司的主编不同意记者在战场上冒险。所以谈判者想出了第二个计划：在伊拉克的邻国约旦采访萨达姆侯赛因。结果，萨达姆侯赛因在释放人质前对着电视说了两个小时，这是萨达姆侯赛因在此期间释放的唯一一名人质。克林顿(前美国总统)“他是我共事过的最有才华的伙伴，聪明、机敏、精力充沛.他中肯的建议对我来说是不可或缺的重要力量。不可否认的事实是，他在谈判中总是冷静和从容的。面对对手时，他总是有条不紊、沉着冷静，而且适可而止。甚至他的对手都钦佩他的智慧！”唐纳德特朗普(美国房地产界的传奇人物)“我见过的少数天才之一。他影响了美国的商业历史，改变了无数美国企业的命运。他勤奋、卓越、不知疲倦地帮助企业培养人才。在这方面，他无疑是整个行业的旗帜。”梁凯恩(亚洲首席发言人)“他关于谈判和公开演讲的思想影响了我的生活。我研究他的谈判艺术已经十年了。我和他密切接触，观察他，审视他他在他的优势谈判的奥妙一书中阐述了谈判的本质和魅力，这本书犀利、独特、令人惊叹。”杂志福布斯“何是美国最权威的商务谈判教练。他从事钻石切割钻石的商务谈判。他的商务谈判理论已经成为一部法律，他的书优势谈判的奥妙甚至是一部值得仔细研究的杰作。美国全国演讲协会“他以其杰出的才能为美国赢得了国家荣誉，并将一生奉献给为企业服务。他帮助(美国)公司培训了最多的销售主管和职业经理人，他的专业精神已经成为该行业的典范。商务谈判的信息论基础商务谈判的心理学基础商务谈判不仅是谈判主体双方之间的博弈过程，也是谈判主体和谈判主体之间的心理活动过程，因此心理学已经成为商务谈判的理论基础。心理学是人脑对客观现实的主观反应。心理活动是人脑反映客观现实的过程，是人脑心理活动的物质来源。心理学是研究人类心理现象和规律的学科。心理学和心理学，26，心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、外表、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等。这些心理现象的发生和发展有一定的内在规律性。认知过程、情感过程、意志过程、人们在理解客观世界的活动中表达的各种心理现象：感觉、知觉、记忆、思维和想象。当人们理解客观事物时发生的各种心理体验的过程，人为地实现他们的目标、克服困难和完成任务的过程。意志过程中产生的行为是意志行为。商务谈判心理学支配着商务谈判行为。心理学在商务谈判中的应用，(1)谈判前的准备，使谈判者进入谈判状态；(2)根据对方谈判者的行为和心理状态，调整对方谈判者的心理状态；(3)在谈判中不断磨练谈判心理，形成良好的谈判心理素质。另一方谈判者的心理不仅与谈判背景有关，还与另一方谈判者的成长经历和个人素质有关，这往往反映在谈判行为中。因此，对方谈判者的心理分析：(1)掌握相关的谈判背景信息，(2)了解谈判者的个人信息，(3)最重要的是提高对方谈判者的洞察力和敏感度，仔细观察对方谈判者在具体谈判中的行为，感知对方谈判者的心理现象，如外表、记忆、思维等。 想象、情感、动机和意志，来综合情况的各个方面，并从对方行为的反面来发现、推断和分析对方谈判者的心理。 在分析对方谈判者心理的基础上，自己的谈判者需要制定和实施相应的谈判心理策略，为自己的谈判赢得最大的利益。这些谈判心理策略通常与商务谈判过程中的策略一起使用，有时作为简单的谈判心理策略单独使用。谈判心理策略的目的是将对方谈判者的心理转变为对方谈判者所期望的方向，从而达到理想的谈判效果。30、谈判心理：让谈判对手感受到成就感，所有谈判都应该在激烈竞争的情况下结束，让对方感受到成就感。为了实现这个目标，在谈判之前，有必要清楚地写下“绝对不妥协的事情”和“可以妥协的事情”如果你不提前做好准备，等到双方激烈交锋，你就可以随机应变，这往往会导致混乱。如果你不小心做出太多让步，那将弊大于利，本末倒置。对于“可以妥协的事情”，我们应该找出一些让步的内容，为妥协准备更多的谈判筹码。但是妥协不能太早提出。采取行动的最佳时机是对方坚持自己的想法，这样谈判似乎就要破裂了。首先，让对方感受到我们做出让步的诚意，先抛出一个小筹码。然后一步一步，让对方承认失败。过去，一对小夫妻幸福地生活在一起。一天，当他们浏览杂志时，他们在广告中看到一个旧钟，非常喜欢它。妻子说：“这是你见过的最漂亮的钟吗？它在我们的客厅里一定很好看，不是吗？”丈夫回答说：“真的很好！不知道多少钱？”经过研究，他们决定在古董店找这样的钟，并同意只付500元以内。经过三个月的搜寻，他们终于在一家古董店看到了这只钟。妻子激动地喊道：“这是钟！是的，这是时钟！”丈夫说：“记住，我们的预算不能超过500元。”当他们走进钟时，妻子说：“钟上的价格是750元。我们说我们不能超过500元的预算，所以我们最好回家。”丈夫说，“但是让我们试一试。我们一直在寻找它。还不算太晚。”两人私下讨论，他们的丈夫作为谈判者，试图用500元买下它。后来，丈夫鼓起勇气对售货员说：“我注意到你有一个钟要卖。价格是固定在钟和盖子上的“听我说，。我出价250元！”钟的推销员连眼睛都没眨一下就说：好了，那只钟是你的了。丈夫的第一反应是什么？得意洋洋：“我真的很棒！我不仅得到了我想要的，而且还利用了它。”不要。从来没有！他最初的反应是：“我太蠢了！我应该给那家伙150元！”他的第二个反应是：“为什么这只钟这么便宜？一定有什么不对劲！”然而，他还是买了这只钟，并把它放在了客厅里。它看起来非常漂亮，似乎没有任何问题。但是他和他的妻子总是感到不安。那天晚上休息后，他们在半夜起来了好几次：因为他们没有听到钟的声音。这种情况持续了无数个夜晚，他们的健康状况迅速恶化，他们开始感到紧张，并出现高血压症状。从那以后，他们再也没有那一年的幸福生活了！除了经济学、博弈论、信息论和心理学，你认为哪些学科是商务谈判的理论基础？请列出解释。问题