消费者购买行为分析

第五章消费者市场购买行为分析，科特勒理论营销最重要的是预测顾客的去向，在他们面前前进。消费者市场和消费者行为影响因素消费者购买决策影响消费者购买行为的个别因素消费者购买行为的环境因素，第一，消费者市场，下一个商品有何不同？你的购买行为有区别吗？消费品分类，按消费者购买习惯，便利产品选项特别产品非口渴产品，2，消费品分类，3，消费者购买行为模式，反应模式刺激，2，消费者购买行为模式，6w 1h，谁构成市场，What购买，Why为什么购买，Why 社会文化、自然、科学技术的微观环境因素：商场购物环境、商场人员流动、营业员服务技术和态度、家人和朋友的看法、产品因素：质量、性能、商标、包装价格因素：基本价格、折扣、信用等渠道因素：批发、零售、信用等。 心理因素：心理过程、性格、社会、文化行为因素：不购买、重复购买的经济因素：收入水平、认识问题信息收集产品评价购买决策购买后行为、环境因素营销因素个人因素消费者购买决策、第2节消费者购买决策复杂的购买行为、复杂的购买行为、高或低的购买干预程度、大小品牌差异程度、4种购买行为类型、二、消费者购买行为类型、复杂的购买行为：不熟悉产品、高价格、品牌差异(房地产、汽车等)的和谐购买行为：熟悉产品手机购买过程？第二，消费者购买行为类型，购买前阶段，需要确认，信息收集，评估程序，购买在此阶段，营销人员的任务是了解与此企业产品相关的现实和潜在要求。随着时间的推移，消费者需要的规则和外部刺激强弱的变化而产生的规律性，1，确认要求，消费者信息来源：个人(家庭、朋友、邻居、熟人)商业(广告、推销员、经销商、展览会)公共(大众媒体、消费者审查组织)了解消费者信息来源2。了解其他信息来源对消费者的影响3。信息传播战略设计，2，信息收集，产品属性品牌信念效用要求评估模型，3，评估计划，消费者在从“购买想法”向“购买决定”过渡的过程中可以选择的评估，事故情况，他人的态度，购买决定，购买意向，购买意向， 购买后行为，影响消费者购买行为的因素，一、个人因素，一、年龄、生命周期阶段、新婚阶段、整个鸟巢阶段、整个巢阶段、空巢阶段、2、职业个人消费行为受该职业的影响。 (例如，蓝领工人、公司经理)金额支配收入3，经济状态包括可支配收入、储蓄和个人资产、债务能力以及对支出和储蓄的态度。4、个性特征是使人对自己客观环境做出一致持续反应的明显心理特征。5、生活方式6、自我概念也称为自我感觉，是消费者个人对自己所拥有的一切的认识和感受的总和。(小学教师服装)、消费者的性格、1、个性意味着人的整体心理状态，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特性的总和。包括性格倾向和性格心理特征两个方面。2.人的个性特征：人的个性有差异，具有同性个性，一致性和稳定性，个性完全不变。卡特尔的个性特征，孤独、社交的感伤情绪稳定，谦虚的独断、木讷的乐天派随意严肃、懦弱的大胆意志脆弱。实际上是狡猾、自信的想象，保守、开放的依恋团体自立自由互助紧张，尼古拉斯海耶克将SMH(以其Swatch而闻名的瑞士公司)从拥有净资产11亿美元、年亏损1.24亿美元的公司转换为拥有净资产21亿美元、年收益2.86亿美元的公司时，很多人认为他创造了奇迹，为什么呢在接受他的采访时，他说：“别人发现了什么？我意识到我们不仅在销售消费品或奢侈品，还在销售鉴定的产品。提供一种个性文化。Swatch成功的原因，第二，文化因素，1，文化是人的需要和行动的最基本动机。(亚洲市场对产品包装理念的差异)2，亚洲文化是基于共同生活经验和状态的价值体系的一个群体。(中国人的爱情面，北京、上海、东北、上海等)3，社会阶层，3，环境因素，1，相关集团(意见领袖)知识开发：警告营销(如普罗克多)2，家庭丈夫或妻子的购买主导程度为产品(戴尔公司)3，角色和状态，4，心理因素，认识的性质和在营销中的应用，态度，认识，消费者态度三个组成部分，第一，消费者的情感和认识，认知过程：从表到内，从现象到本质，反映客观事物的特性和纽带的过程，感觉和知觉的两个阶段1、感觉和知觉是人类大脑对当前直接作用和感觉器官客观事物个别属性的反映。知觉是人脑对当前直接作用和感觉器官客观事物各部分及属性的整体反映。(认识是为创造有意义的外部事物的形象而选择、组织和解释信息的个人过程。)，2，知觉的性质和在营销中的应用，性质：知觉的整体性认识的选择性其他人，因为知觉经历三个过程，对同一刺激物产生不同的感觉：1，选择性注意2，选择性扭曲3，选择性保留，2，需要和动机，1，需要是个人对内部环境和外部条件的更稳定的要求。一般来说，代表着人们天生的基本需求。动机是人们产生某种行为的原因。生成条件：内部条件；外在条件，3，动机和必要关系的需要可以直接诱发动机，使人向特定目标移动。需要本身并不一定引起个人行动，只有在觉醒状态下才能诱导个人行动。要求没有规定实现目标的方法或方法。只需要启动人类的自动调节机制。内心的要求只是促使行动的因素之一，外部刺激也能引发动机和行动。3，Maslow的需要层次理论，1生理需要，3社会需要，2安全需要，4，5，需要自我实现，尊重要求，3，消费者的学习，学习意味着后天经验引起的个人知识结构和行为的变化。第四，消费者的态度，第一，态度的性格1，态度，态度的主题和态度特性态度：对任何因素的全面而稳定的评价。态度的目的是指诱发态度的因素。特征：持续性、广义2、消费者态度三个组成部分品牌信念评价品牌购买意向、认知成分、消费者对一个项目属性的信念。消费者根据某种品牌产品的