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文档简介

课程名称：客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营 主讲：李萌馨老师 24课时（三天两夜）课程背景：国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。课程收益：1. 建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。2. 顾问式营销的核心方法及具体实施步骤。3. 了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。4. 掌握资产配置理念及方法。课程对象：各券商的财富管理业务相关销售管理人员及各营业部的投资顾问。课程大纲/要点：第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。第一章 中高端客户投资理财心态及需求解析（1H）一、 第二章 中高端客户三种分类方式全解析（3H）二、 第三章 证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H）第二天 聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并结合不同产品的特性跟客户展开营销。一、 第一章 顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）二、 第二章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H）第三天 聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产出一份整体的配置解决方案。一、 第一章 依据客户需求制定资产
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