新员工入职培训之医药销售技巧培训

医学信息通信专家的定义：接受医疗、药学专业教育，具有一定临床理论知识和实际经验的医疗专家，接受营销知识和促销技能的培训，从事药品普及、宣传的市场促销员。 定位：企业与医师之间的职业生涯公司产品形象的使用者产品使用的专业指导：企业组织中成功的细胞。 01、概况、药品销售链：药品销售对象家医院临床医师、药剂师的特点：具有较高的文化知识水平具有严格的科学态度在药品消费中发挥主导作用。 成功仪式： performance=(knowledge skill ) profession dedication，01，概况，医生购买过程：访问预期结果：识别医生对某种治疗方法的担忧识别医生对产品的担忧取得医生的同意。 02、预访问准备、02、预访问准备、了解正确的访问策略：5W1H、W-what (访问什么)、W-why (访问什么)、W-when (何时)、W-where (在哪里)、H-how (如何访问)、02、访问掌握正确的访问策略： 5W1H， W-what (什么)、W-who (访问谁)、W-why (为什么)、W-when (何时)、W-where (何地)、H-how (如何访问)、W-what (什么)相关资料产品资料：药品宣传彩色页， 最新研究文献个人资料：名片、遗憾礼物W-who (访问谁)了解顾客信息基本信息：姓名、课、职务名、电话、门诊量/病床数、竞争品的使用量性格特征：热情的聊天型or冷漠的沉默型趣味禁忌：兴趣的话题和敏感的话题W-why (为什么) 编写销售故事：顾客对某篇论文的热爱，顾客对医术的钦佩，自己刚进入职场的辛酸，02，访问前的准备，W-when (什么时候)在找准空闲时间门诊顾客：就诊时接待患者2分钟后的休息时间(上午10点半左右，下午4点左右)，中午或傍晚离开诊室的时间病房客人：早上访问(早上7点至8点)，晚上访问(下午6点至9点)检查房间后(上午10点至12点)，首次了解客人下落情况：上班途中，诊察结束后回病房途中，医生休息室熟稔客人：食堂、酒店、客人家、02、访问前如何让医生对你的话题感兴趣？ 如何说服医生使用你的品种？ 如何真正对病人有利？ 如何让医生乐意接受？ 如何消除医生的异议？ 如何帮助医生更快、更好地运用推荐的经验？ 服装准备：整洁的服装很重要，需要适应顾客练习让自己有信心的年龄，让顾客觉得优雅有气质的根据情况，让顾客看重和品位。 02、访前准备、周围环境：包括医院位置、市场环境、邻近交通、门诊大楼和住院大楼分布、诊疗室数量和布局。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者病种、患者性别、患者年龄结构、患者经济状况医生的兴趣：例如放在桌子上的刊物、桌子玻璃板上的照片、挂在墙上的海报、窗边种植的植物。 医师非口头语言：视觉信号(姿势、动作、表情)听觉信号(语速、语调、语调)，03，访问过程技术，意义：发掘市场潜力，估算药品销售量，捕捉顾客信息，把握合作契机，开门见山式：直接向医师表明来意，目的性明确。 e.g.X医生，你好，我是x公司，今天我们推荐一种保护我们胃的口服药XX。 赞美式：享受医生的心情，营造轻松的交流氛围。e.g.X主任，你好，我前几天看到你在抗震救灾中牺牲自己救人的专题报道，我很感动，你真伟大！ x医生，你好，我注意到你在诊疗病人期间的集中精力和耐心，对病人战胜疾病有信心，你很好奇：创造共同话题，引起与客户的共鸣。 e.g.X老师，你也喜欢水仙花吗？看看这花有多可爱。 你肯定下了很多功夫吧。 x老师，GD也喜欢吗？26号打算去bigbang的演唱会吗？03、访问过程技术，热情：表达心中的喜悦，相互拉近距离。 听说x主任上个月去海外旅行了，很高兴今天能见到您！ x老师，终于恢复了精神，真的很高兴！ 今后请好好休息。 请注意不要再因为过度劳累而生病。请求仪式：表达热烈的愿望，获得销售机会。 e.g.X主任，请给我2分钟，让我介绍一下我们新住院的抗生素03、访问流程的技术。 意义：通过感兴趣、善意、建立信任来消除防线切入的主题，目的：确定客户对产品的需求程度、认知深度和满意度障碍：无法控制使访问变为调查而失去访问方向的关系紧张的时间。 技术表现：取得有关让医生愿意与你交谈的品种的治疗情况和使用情况，掌握有关竞争产品的信息，决定医生对我们品种、公司的看法和对该品种的需求。 03、访问过程的技巧、03、访问过程的技术、听取的5个层次：掌握听取的表达方式：积极的肢体语言及时的谈话内容反馈引起客户的共鸣。 03、访问程序技术、听取技术、解义、03、访问程序技术、摘要、听取形式：不想听取他们想说的话但无法表达的Ps :客户需要的不是无反应的墙壁，而是有反响的山。 在不违背客户意见的情况下，如果能够及时发表自己对事物的见解，或者指出没有察觉到的微妙之处，他们就会把你视为好朋友。 意义：积极倾听，让医生充分表达他们的见解，及时了解他们关注的要点，及时支持医生的建议，表示尊重，使他们与你的一切沟通成为欢乐和有价值的心灵之旅。 03、访问过程技巧、初次访问成功跟进：结束时通过约定下次访问时间和地点的电话和邮件跟进(节日等)按时解决医生应该解决的问题(工作和生活两方面)按时实现约定的好处(发送有心情的礼物)，04、 随访后期，首次随访失败：保持谦虚礼貌态度，感谢医生给予对话时间，并约定日后再次访问找到失败的原因，下次访问时确保客户服务，改变机会的产品知识问题预先复习，加强准备，熟悉产品。 销售技术问题相互讨论，稍加练习，弥补不足。 竞争品种问题讨论购买并比较列表以提供证据。 抛弃那个好的地方(送上有心情的礼物)，04，访问后期跟进，跟进的宗旨： a .维持医生的满意度：坚持不间断、高频率访问的诚信，以礼相待地维持寻求与人接触的公司资源支持的高品质的优化服务。 b .建立最佳合作关系：你的销售业绩的发电站是你赢得竞争的信息站是你推荐的服务站。 随访结果：满意的医生将成为你最好的伴侣！ 04、随访后期，一些外表，时尚风格：定期的第一时间买时尚期刊，或者按季节买化妆品等用品：夏天买香水(接近她身体时，注意使用香水的香味，也称赞香味类型，说香水的香味很好)或者防紫外线阳伞，秋冬是手霜，春季是买保湿化妆品(10-50ml毫升塑料瓶)朴素的服装，在家生活的类型：麦当劳，肯德基，必胜客人买餐券，超市购物卡和电影票。 她们基本上围着孩子转，这些券提供家庭聚会的机会。 不要给她们高级品。 她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。 所以，实益是她们的价值观。 奢侈品用得不多，浪费，而且得不到赠送的效果。 05、客观内容共享，临床上有处方权的医生一般多为三四十岁左右的女性，特别是内科，一般把她们分为以下类型的性格爱好：外向的邂逅系：会餐，歌k，泡吧内向的爱情安静：送给他喜欢的小说，散文，杂志，CD，红酒，工艺品面子也虚荣：大花、美容卡区家也是现实：米、食用油、土特产年老体弱：五谷杂谷、枣核桃、孙女喜欢的文具、玩具现在也有销售习惯变差的顾客。 燕翅鲍鱼想吃的时候，茅台五谷液顿喝了，中华熊猫被塞进橱柜里，每年节日都堆积着购物卡的时候，如果想给客人送东西的话，就会变成“想送，不需要人”。 给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式都一样的情况下，顾客不会认为“惠”，当然也不能回报。 接受你的“惠”的是送最大的“惠”，也有觉得是面子的客人。 所以，销售在送礼时不仅是新的意义，心情也很重要！ 05、共享客观内容，寻找“话题”:其实是由“观察”、“提问”和“听”构成的3首曲子。 首先，良好的“观察”:进入入口，通过观察客人的表情来推测心情的门后，通过观察客人肢体的动作、说话方式、携带的个人物品来推测性格、生活习惯、兴趣，然后是“提问”。 通过至今为止的观察，在合适的气氛中创造话题。 例如，向客人打招呼时，他们的表情会变得松弛，或者会有些微笑，“人们有喜庆的事情，看起来心情很好，有什么高兴的事情吗？能和你分享我感到很荣幸吗？ 如果他们的表情凝重或者疲倦，“最近工作量过多吗？ 你看起来脸色不好。 请注意休息。 如果有什么我可以帮忙的，请尽量告诉我。 确认他们不会拒绝你的访问，我们会进一步寻求一些切入点，就顾客感兴趣的话题进行发展。 例如，可以称赞男性客户的表现，称赞女性客户的项链，听取有关商品的信息。 如果说客户自己买的话，可以谈谈品牌的发展背景和设计理念，06，找聊天的话题，聊天只不过是围绕“话题”展开“讨论”的过程，是为了和客户有效地进行聊天。 “话题”很重要，但“讨论”也不容忽视。 明白、和“听”:客户需要的不是没有反应的墙壁，而是有反响的山。 如果不违反客户的意见，能够及时发表你对事物的独特见解，或者指出没有察觉到的微妙之处，他们会把你视为好朋友。 06、聊天话题搜索，如果现代流行文化客户说是家人朋友送来的，如果流露出你的羡慕之情，他们可能会告诉你收到礼物的日子是个好纪念日，也可能会知道朋友圈和恋人和孩子的情况， 得意的“讨论”让你发表新的意见，而不是寻找自己意见的论据，让你随波逐流，寻找客户意见的依据。只有你的意见和他们一致，他们才会用和你的共鸣来信任你。 如果你真的不能同意的话，就学会“顾及左右说别的话”。 06、寻找聊天话题，比如客人尊重西医，认为中医是伪科学，但中医是博大而深奥的，为了不引起矛盾，用无限崇拜的小眼光对对方说：“西药好，还是要像你一样学习有钱的车专家。” 记住：恭维的客人没什么坏处。 除非屁股映在马蹄上，否则他就是森林，你也是森林，公司就是森林，这叫做双赢，Ps :不要错过客户给自己留下印象的机会。 否则，白花银红相扑的真心就像石头一样沉入海中！ 什么？ 什么？ 06、找聊天的话题，礼物刚结束，之后的访问可以向客户询问对礼物的意见。 比如“味道怎么样”“功能怎么样”等等，客人感觉味道不好的话，教给他们其他的加工方法，可以为下次聊天做铺垫，从中理解食物的喜好，进行“对症疗法”。 如果客户认为功能不合适，可能会通过详细说明、提议调整，获得家庭访问的机会，基层(实习医生、研究生):大致说来，闲话、人生，例如男星婚外恋、女星外遇、蔬菜有毒、米混入等细分，未婚女性可以说是时尚、 已婚女性可以说孩子，奋斗型男性可以说时事见闻、人生计划，对上层的教授、副教授应该重视专业性，表现品位。 第一次会话可以卑躬屈膝地谈论“决定行业动向的三个要素”、“行业内新崛起的三匹黑马”等社会形势，表现见识，博得好感，关系成熟后，通过提高适当的服装和对手来更加明智。 基层(实习医生，研究生):粗略地说，八卦，人生，如男星出轨，女星出轨，蔬菜有毒，混米等细分，未婚女性可以说时尚，已婚女性可以说孩子，奋斗型男性可以说时事见闻，人生计划，高层教授，副教授，应该重视专业性，讲究品位第一次会话可以卑躬屈膝地谈论“决定行业动向的三个要素”、“行业内新崛起的三匹黑马”等社会形势，表现见识，博得好感，关系成熟后，通过提