市场营销战略规划方案.ppt

市场营销战略规划方案,目录,互联网B2B行业市场分析,据艾瑞市场咨询的数据统计分析，仅在2010年第一季度，中国B2B电子商务市场营收规模就已经达到了20.2亿，同比增长46.4%，环比增长10.4%。而根据艾瑞的预测，2011年中国网络广告的市场规模将达到370亿元。,根据国家互联网信息中心的统计报告显示，截止到2010年12月，我国互联网网民已经超过了4.57亿人,较2009年增加7330万人；互联网那个普及率攀升至34.3%，较2009年提高5.4个百分点。成为全球网民规模最大的国家。2010年电子信息产业产业规模不断扩大，全年实现销售收入突破6万亿元。,互联网B2B行业市场分析,据统计，2010年上半年国内电子商务企业已经完成23比融资交易，总融资规模达到3.31亿美元，而在创纪录的的2008年，全年共有36笔交易，总融资金额3.37亿美元。去年6月份就有9家企业宣布获得风投，总规模超过1亿美元，是2010年电子商务行业融资史上最活跃的月份！2010年第三季度中国网络购物市场交易规模为1210亿元，同比76.9%增长，增速逐步放缓。,根据国家互联网信息中心的统计报告显示，截止到2010年12月，域名总数下降为866万，其中.cn域名435万，.cn在域名总数中的占比50.2%。中国网站总数降到191万个，年降幅为41%。网站数量的下降与国家加大互联网领域的安全治理有关，网站等互联网基础资源的质量随桌“水分”的溢出而得到提升。,在网络普及率如此高速发展的时代，电子商务、网络营销的黄金时代正在来临！,中国网库介绍与产品服务,中国网库（北京网库互通信息技术有限公司）成立于2005年6月，公司前身为1999年成立的北京网库互联科技有限公司，2005年以前主要做电信114查号台的网络黄页业务（网库黄页），2005年以后依托114查号台的网络黄页数据开展企业间的电子商务业务（B2B），主要为企业提供基于行业上下游产业链的B2B电子商务服务。公司总部设在北京，目前在全国设有147家运营中心，超过2300名从业人员（其中总部直接发工资的员工为160人）。中国网库平台到2010年12月止为全国47万家企业提供了B2B电子商务服务，在服务期内的会员客户超过41223家，活跃用户达到2万家以上，其中合作建设行业平台的客户1780家。中国网库从事实上已经是目前国内前五名的综合B2B平台。作为业内知名的B2B公司，中国网库与业内领先的B2B电子商务平台阿里巴巴的主要区别是：阿里巴巴是一个大型的网上自由贸易市场，帮助企业开展偶然的网上交易；而中国网库是一个网上经济开发区，帮助企业建设各行业内专业的电子商务交易平台。,中国网库介绍与产品服务,1999年8月，中国网库建立并首创性地将114电话查号服务模式应用到互联网。2002年，中国网库开通114短信黄页（移动99114）。2005年，首推“上网推广互动认证交易”全程电子商务服务，分支机构达百余家，员工近3000人。2006年，联合中国电子商务协会、中国互联网协会等十家权威机构发起成立“中国行业网联盟”，国内首家发布行业网产品。2007年5月，中国网库与纳斯达克上市企业富基融通进行全方位的资本与战略合作。2008年，创立“4B”电子商务模型，推出“中国进店网”完成了4B电子商务模型的建设，开始打造产业链上的电子商务。2009年，推出底层互通的“行业通”服务，铸就十年辉煌。2010年，中国网库发布品类交易平台，深化细分行业的电子商务应用。,中国网库介绍与产品服务,使命帮助所有生产制造企业和终端的零售服务商做成B2B生意愿景打造中国最大的行业B2B电子商务平台；做中国消费品生产制造企业首选的电子商务服务提供商；成为中国最大的B2B电子商务人才培训基地。价值观激情：永远保持创业的激情，时刻充满激情的为客户服务独创：持续进行产品和服务创新，用营销创新服务客户责任：始终对伙伴对客户负责，树立强烈的责任感合作：在信任的基础上，多方合作共赢，与合作伙伴和客户共同成长卓越：打造卓越的B2B平台和产品，最终成为卓越的电子商务服务企业,中国网库介绍与产品服务,产品服务设计思想：中国网库通过十年的中小企业服务，认为当前企业在开展B2B业务时，需要的不只是简单的网站推广服务或网上认证服务，而是获得按行业特性找到下游采购商的精准通道。今天百度的成功就在于百度帮助企业获得了大量的精准客户，但今天绝大多数的企业还是无法承担大量的百度推广费用，也越来越不满意百度推广带来的企业级客户质量。为此，中国网库提出了“聚合单品，报价为王”的核心经营思想，并以此为基础构建中国网库的产品服务体系。,1、核心产品一：基于单品的B2B交易平台建设服务。该服务主要是依托中国网库的总平台及数据库，为行业内的某一代表性企业建设行业细分的单品类交易平台。如中国大米交易网、中国农机网等2、核心产品二：行业通会员报价服务。该服务主要是帮助企业依托中国网库总平台内的大量相关行业平台，帮助企业精准的向下游企业进行报价。,思想品类交易平台定位,面向细分行业或单品市场合作对象：生产、制造型企业客户客户须具备细分行业龙头（准龙头）实力共建中国字头全国性交易平台平台以网上交易为主要特征专注于企业对企业（B2B）网上生意传统企业适用、易用的电子商务解决方案,中国网库介绍与产品服务,思想解决传统企业四大困惑,行业特殊,企业网站,品牌不强,网上交易,所在行业很特殊，找不到适合我们行业特性的电子商务平台。,企业网站像“鸡肋”-互联网技术是一大障碍，搜索排名费用更是无底洞。,买了好多家网站的会员，用了许多办法，一直没有做强做大品牌的好办法。,一部分企业希望与老客户、试单的新客户直接在网上完成交易。,中国网库介绍与产品服务,针对传统企业对应用电子商务三点关键需求，我们的服务思想是：,思想针对客户需求，专注细分行业，细分单品交易平台,推广产品提升品牌,轻松运营维护,为龙头企业建设品类交易平台，推动细分行业的电子商务应用,发展网上交易，为企业提供专门和上下游企业做生意的工具,发挥跨行业的底层互通优势，为客户提供稳定的B2B生意通道,为传统企业解决电子商务应用中的运营、人才、培训等问题,提升产品销售,中国网库介绍与产品服务,思想多年B2B服务经验的总结,对于大部分企业，企业级客户是一个相对较小的群体，通过垂直性电子商务平台获得企业级客户的投入产出相比广告（买竞价）更为合理。作为细分的行业市场，品类交易平台使供应、采购双方更容易做成生意并长期合作。通过建设、运营品类交易平台，企业能够优先使用推广资源，掌握行业信息，品牌提升效果最为理想，更容易获取或巩固行业领导地位。首创全新、领先的品类交易市场，要把“独赢”心理暂时抛开，只有建商圈、立规则、促众赢、树威信，您的企业才能够借助他人之力更快地腾飞。,中国网库介绍与产品服务,客户资源与网库共享80万会员，并且与中国行业网联盟3000家行业网站底层互通，一步到位获取大批的潜在采购客户。,生意价值,主导网上交易您建立的将是细分行业内第一家“网上交易市场”，您可以建立交易规则、引导采购行为、掌握第一手的商业情报。,价值,中国网库介绍与产品服务,网上推广平台受到搜索引擎重视，迅速聚合同业与上下游客户；网库与行业网联盟提供大量的推广资源；还可优先使用本平台广告资源。,推广价值,网下推广以行业媒体身份参与各类会议、展览；发起、主办行业评比、各类研讨会与洽谈会。,价值,中国网库介绍与产品服务,成本,资本市场,无论自己运营还是外包，我们给您全面、可靠的支持，使您将更多的资源投入到本业。双方紧密合作，可以为平台用户提供更多的增值服务，以相关利润继续投入，不断提升平台服务品质。,获得本品类唯一“中国某某网”稀缺资源。通过品类交易平台，从自己最擅长的领域开始深化电子商务应用，进而有条件再拓展深度或广度，成功跨界经营。更有可能获得投资商关注、资本市场认可。,价值,投资价值,中国网库介绍与产品服务,功能,基于细分行业的网上交易市场解决方案,中国网库介绍与产品服务,功能,中国网库介绍与产品服务,功能似乎竞争对手很多，但他们只是追赶者,竞争优势,一步到位加入中国行业网联盟，底层共享全国买家资源。,超越信息中介时代，供您选择的是性价比最高的交易平台。,由您掌控广告与推广资源，不必再为广告买单。,服务企业客户11年，善于理解客户需求，与您的企业携手发展。,摒弃信息孤岛，网库会员可能就是您的上下游。,只会让“电子技术”为“商务”所用，为客户解决各项困扰。,中国网库介绍与产品服务,中国网库介绍与产品服务,竞争对手分析,中国网库市场分析与规划,随着电子商务环境的不断完善，目前企业普遍认同了电子商务的价值，但企业对电子商务的理解和应用主要停留在开展网上的零售生意上（也就是B2C业务）。事实上，大部分的企业更需要的是通过电子商务获得和上下游企业进行交易的机会（开展B2B业务）。而对于企业本身来说，开展B2C是企业自身可以通过提高网上的消费者服务来实现的，而开展B2B业务却必须通过第三者的整合实现和行业上下游企业的交易机会。预计中国970万家中小企业之中需要开展的B2C业务的有25%（主要是零售服务商适合开展B2C），但需要B2B服务的中小企业高达75%以上（除了部分小的零售企业无法提供给企业的供应以为几乎所有的企业都适合开展B2B）。所以说，B2B服务行业的市场空间非常巨大。,1、提升企业形象品牌，通过强势活动在目标受众市场极大提高网库知名度，强化用户对网库的品牌偏好度，降低销售难度。2、倡导“聚合单品”概念，进一步传播在电子商务时代网库的理念及战略，抢占网络时代制高点，凸显网库在B2B电子商务领域的竞争优势。3、有效促进销售：在企业品牌形象和产品概念深入人心的情况下，力推公司产品和行业解决方案，并发布促销方案，结合后续活动，向年度销售计划冲刺，同时对直销公司和重点区域代理给予品牌和活动支持。扩大代理区域与代理数量。4、建立与行业主流企业合作，扩充行业资源，在2011年完成600到800个以上垂直行业（单品）B2B电子商务网站品类网。形成以“品类网”为核心，带动行业通会员销售的营销体系。开发以进店网为主导的一网通供应商会员30万家，吸收以采购为主导的零售服务性会员5万家；实现“数据积累”与品牌巩固。2011年实现品类网与行业通会员销售6000万元以上。5、实现资本市场的价值体现，保证公司价值达到10亿美金以上；最终成为中国最有价值的零售服务前端的B2B电子商务平台。,中国网库市场营销战略发展目标,（二）受众市场：行业：汽配（汽车用品）、五金、电气、农业（农产品、特产、稻谷、种业）、食品（特产、农产品）、农机、茶叶、玉器、建材（石材）、安防（消防）重点市场区域：直营（北京、郑州、天津、成都、太原）、渠道（河南、河北、山东、湖南、江西、江苏、安徽、内蒙古）市场支持对象：渠道扶持代理商：石家庄、九江、株洲、苏州、合肥、肇庆、呼和浩特行业扶持合作伙伴：五金网高吉祥、汽配网李强、村村通许德军、玉器网温总（三）招商范围：吉林、辽宁、黑龙江、内蒙古、山东、河北、山西、湖南、湖北、江西、安徽、浙江、江苏、广东、河南、四川、陕西、广西、贵州1、空白区域：吉林、辽宁、山西、山西、湖北、浙江、四川、广西、陕西2、代理商较成熟或市场影响力较大的招商区域：黑龙江、山东、河北、湖南、江西、福建、安徽、江苏、广东、河南。,中国网库受众市场分析,（一）品牌定位和传播任务：中国网库是以专业的网上报价及交易为核心，帮企业通过网络做成企业间贸易的B2B电子商务服务企业；在目标受众领域树立以专业网上报价及交易为核心的B2B电子商务服务品牌形象；在整体的品牌传播层面：树立中国行业电子商务应用推动者的领导品牌形象在专业服务上：树立为中国细分领域主流企业的打造专业交易平台解决方案的专家形象（二）传播需要解决的问题在认知度层面，中国网库在电子商务业内的认知度高于在传统行业的认知度；传统企业对行业通和品类网缺乏认知，需要加强行业通和品类网业务的传播量；品类网和行业通两大业务传播有机整合、互动，形成中国网库统一的品牌内涵。,中国网库品牌传播目标与问题,（一）品牌传播主题：“点亮产业链未来”中国网库2011烽火行动（二）传播思想阐述：1、以行业网联盟5周年庆为起点，追溯中国网库历程，描述中国网库从垂直行业向品类细分深化的行业电子商务服务专家发展进程，启动“点亮产业链未来”网库企业形象推广活动。2、以“点亮产业链未来”网库企业形象推广活动为主线，从中国网库角度出发，推广“聚合单品、促进交易”概念定义，借助各种公关事件阐述中国网库推行细分品类电子商务“品类网”，利用单品网聚合产品，打造企业产业链战略，的观点、立论、内容。（三）活动内容：1、“打造行业小巨人行业电子商务新锐扶持计划”系列推广活动：2011年4月12月2、中国行业网联盟周年庆系列市场活动：2011年4月12月3、中国网库十大行业网全国巡展：2011年4月10月4、“品类网”发布推广活动：2011年4月-12月5、2011年行业通促销活动,品牌传播活动方案,全年发展代理总数达到300家！重点打造全国50家代理（分公司）,16家核心代理（包括分公司）：石家庄、唐山、保定、呼和浩特、齐齐哈尔、株洲、九江、合肥、漯河、苏州、济南、福州、成都、郑州、天津、太原34家重点代理（包括分公司）：沈阳、哈尔滨、邢台、邯郸、佳木斯、伊春、通辽、大连、沧州、邵阳、怀化、肇庆、深圳、兰州、张掖、庆阳、昆明、曲靖、咸阳、焦作、许昌、南阳、上海、济宁、菏泽、青岛、临沂、日照、徐州、泉州、无锡、龙岩、三明、厦门,中国网库2011年市场规划,打造中国最大的行业B2B电子商务平台；做中国消费品生产制造企业首选的电子商务服务提供商；打造中国最大的行业细分领域主流企业的专业交易平台“品类网”,3+2的营销战略,与行业协会、商会充分建立战略合作，深度挖掘行业细分市场,全国广告宣传，充分利用展会和强势媒体进行推广,让每个企业都能通过中国网库()的全面服务而提升市场竞争优势，获取更大的利益，整合上下游资源，成为中国最大的以产品报价为基础的中国最大的B2B报价、询价、交易平台,中国网库市场营销模式,产品市场营销定位“3+2”整合营销：为中小企业建立以报价为核心的B2B电子商务推行整合营销服务展览(Show)、行业（单品）门户网站(Network)+中国网库平台(Website)+媒体活动推广(Media)+信用认证(Trust)采购商:节省寻找合适产品的时间，同时能够接收到最新的产品与市场动态，节约采购成本供应商:可以接触更庞大的买家群，为其产品拓展更广阔的市场空间优势突显以行业（单品）门户为突显优势，以会员为基础，发展最具特色的中国B2B电子商务报价交易平台，以展览带动网站，以展会、电视、网络等媒体带动网络,配合活动，形成线上线下以展览为特色的全面经营格局。,中国网库市场营销策略,市,场,略,产品策略,广告策略,营销策略,奖励机制,会议宣传,中国网库市场营销策略,产品策略：重点为行而言细分领域主流企业打造专业交易平台“品类网”,展览(Show)+品类网(Network)+中国网库交易平台(Website)+媒体活动推广+信用认证(Trust),中国网库市场营销策略,产品市场营销策略定位：建立以报价为核心的、行业(单品）B2B电子商务交易平台“品类网”。通过和行业协会、商会、以及行业龙头企业建立合作，打造“品类网”B2B电子商务交易网站和系统。整合行业展会资源，充分利用行业展会、电视、网络等媒体，组织策划或参与行业活动，促进上下游企业的参与，聚合资源产品，把中国网库打造成中国最有价值的零售服务前端的B2B电子商务平台，把“品类网”打造成中国网库最具有核心竞争力的服务产品。,营销策略,中国网库市场营销策略,产品市场营销策略：在全国312个城市建立稳固的渠道，建立健全对渠道的代理政策、激励奖励制度、培训服务支持体系。在核心城市建立直销团队。通过紧密的沟通管理与培训、销售服务、媒体活动推广的支持，将全国渠道的销售能力和执行力进行提升。剔除不规范，不认可中国网库模式的代理。对愿意和中国网库一起发展的代理给予全方位的支持和以分公司模式的管理政策。确保每一个代理都能够通过与中国网库的合作获得收益。,市场策略,核心：一切为了销售！人均5家代理,全范围广播种，重点区域精耕细作,精耕细作,广播种,拓,展,略,广告推广与展会推广策略,营销策略,促销策略,完善的培训和销售服务支持,建立奖励机制,中国网库市场营销策略,营销策略,围绕锁定的重点15个核心地区、35个重点地区代理和分公司，全面给予广告、展会、会议营销、公关活动等市场行销策略支持。,1、现有动车的全年广告支持；2、全国360个城市地方电视台广告推广，重点推广“品类网”；3、针对王总做央视和卫视的专访宣传；4、通过在商机在线、SOOE、78招商等网站上发布招商广告进行渠道招商；5、通过网站优化、百度等方式进行网络推广；6、通过广告互换等方式，参加各行业具有一定规模的行业展览,利用展会的宣传给代理和直销团队以广告市场支持!,广告和会展销售策略,中国网库市场营销策略,完善的渠道支持,为渠道提供完善的培训和销售服务支持。对新加盟的代理派驻渠道经理和培训师，确保代理团队能够签订20家以上客户。并在销售管理客户服务等方面给予指导。,重点打造100个核心城市代理，对各地代理的前100个客户给予特别优惠政策支持。让他们有信心和激情从事中国网库的B2B事业，并从中分享到事业成功的果实。,促销策略,中国网库市场营销策略,通过BD合作与行业协会、商会以及商城进行合作开发,通过和行业协会，政府，商会的合作，加强对行业龙头或准龙头企业的销售合作。同时加强和各地商城商铺的合作，通过与商城商场合作，整合终端零售商，确保会员企业可以快速在全国找到销售渠道。,市场拓展策略渠道开发策略,奖励机制,建立具有竞争力的奖励机制，机制是关键，有了能激发团队和每个人的机制，是我们获得成功的关键！1、对于完成销售业务的代理和直销团队，对其团队领导给予股权期权奖励；2、推出网库人民冲刺海南游计划对6至12月份完成15万或者完成30家会员销售的销售销售人员奖励旅游计划等。,根据我们现在的情况和未来的发展方向，建议我们前期以做直销和发展渠道同时开展，首先对公司现有渠道团队进行整合，在公司建立完善的渠道开发维护团队和作为服务支持的培训团队、客服团队；同时整合北京直销部，按行业进行划分，拓展市场。,策略:我们认为主要采取以下几种方式方法来进行销售：1、人员推销：通过在北京、上海等地整合扩充建立直销团队来销售推广。这方面要配合市场支持，在一些行业媒体和网络上做一定的广告投入。2、关系营销：通过市场部来招募一些在互联网及相关行业有一定资源的人员来进行关系营销，主攻一些团体、行业网站、行业协会、官方机构等，加强和行业网站，行业协会、团体组织及行业媒体的合作，通过这些渠道来进行销售。3、会议营销：经过一段时间的积累后，在一些大的城市，我们联系的一些准客户密集的城市举办一些销售会。帮助我们的代理来进行会议营销，促进代理销售的推进。4、利用展会促销：通过参加一些大的行业展会，比如汽车展、服装展、电子展、IT展会等行业展会，利用展会进行现场展示、举办促销活动。通过展会来加大对代理和直销团队给予有力支持.5、渠道销售：大力发展代理，对现有代理团队给予整合，在培训、管理、服务等方面给予充分支持，并建立自下而上的奖励激励制度。,中国网库市场营销策略,直销的销售政策策略：根据我的了解，现在做B2B电子商务的公司已经发展了很多，但是真在国内做出名、做到一定规模的首先是阿里巴巴,其次是慧聪网,主要做内贸;这个行业目前竞争越来越激烈，这个时候，想快速抢占市场，主要靠两条：1、整合零售商，通过整合各地商城、商场的零售商，获得零售商就等于获得了下游丰富的高质量的买家信息，有高质量的买家信息。同时提供完善的线下服务,使得客户感受到明显的广告回报收益。只有有了高质量的买家信息,才能抓住客户.2、快速抢占市场，根据我们现实的情况，必须首先要抓住现有渠道，给渠道以很好的培训、销售管理、服务等方面的支持，必须把渠道代理像分公司一样来管理和支持。同时给他们以有竞争力的奖励激励政策。让他们能够死心塌地和我们一起做。再有就是要对现有直销团队按行业进