FAB销售话术PPT课件

. 1、业务篇FAB销售谈话2、学习目标学，可以找到产品的特性、效果和利益，在销售产品时利用，提高顾客对产品的接受能力。 3、了解FAB的重要性的客户在购买产品时，不是购买产品本身，而是为该产品提供舒适、方便、安全等优点。 所以，营业员必须知道所销售的产品具有什么样的特点，它会给顾客带来什么样的利益，这就是我们的卖点。 4、FAB的定义1 .产品的特性：说明与产品不同的特征和优点。 每个产品都有许多属性，有些属性与其他竞争产品和替代品相同，我们称之为“共性”，有些属性是本产品特有的，称之为“特性”。 我们必须说明在销售时产品具有那些不同的特性。 5，2 .产品效果：说明产品特性起什么作用。 “功能”是对“特性”所具有的作用和功能的说明，是对“特性”的意思进行说明，并对其作用进行说明。 6，3 .产品利益：说明产品效能给客户带来什么好处。 顾客购买商品具有“解决问题”和“满足需求”的优点，营业员必须站在顾客的立场，将产品的特性和效果转化为满足顾客需求的利益。7，壹.如何寻找产品的FAB .资料来源： (1)产品的说明书产品的说明书介绍了该产品的基本特性和功能，我们可以从中找到并运用基本资料。 (二).与竞争品牌的比较客观地比较我们的产品和竞争品牌，找出其中的不同点、相同点来运用。 8、(3) .由于从店主和消费者等口中听出很多巧妙的特性的只有使用者，所以从他们口中常常知道意外的用途。 (4) .业务员自己观察。 发挥自己的想象力和创造力，找到特殊优点。 9、2 .这些事项影响fab:(1) .产品本身：质量、包装、尺寸、原材料等。 (二)交易条件：付款条件、价格、促销、配送等。 (3) .业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公司：形象、战略、宗旨、广告等。 (5) .有关人员：送信人、会计、生产者等。 10、3 .产品本身可以从其角度考虑： (1) .安全性：产品如何为顾客的安全做出贡献，如卫生、质量优良。 (二).性能：产品发挥顾客期待的效果，解渴、好吃、满足饥饿等。 (3) .外观性：产品造型持久、美观、实用。 11、(4) .舒适性：产品给人舒适的感觉，在食品中，通常要通过广告的形式来传达喜悦和亲密等感觉。 (五).便利性：产品使用方便，方便客户，节约时间，轻如铝铂包，方便携带。 (6) .经济性：再便宜一点，再便宜一点，再赚点钱等，加倍的话价格就不会变。 (7) .耐久性：可持续利用的期间长，例如大包装、高容量、更长的保存期间。 12、FAB范列一.一般用语与FAB用语的比较：、13、绿色番茄汁FAB的销售规则：、14、二. FAB用语：(一)我们可以把产品的介绍语和有说服力的用语联系起来。(特性)那个(效果)对你来说(利益)。 例：朝光儿童专用奶粉中含有钙、铁、维生素B2，使孩子们能够吸收更充分的营养，使他长得更快。 (二).使用时，可以省去特征和效果，反过来使用，但不能忽视“利益”。 因为容易吸收，所以又快又结实。 含有丰富的维生素B2、钙、铁，成长快，结实。 3 .朝光儿童专用奶粉使你宝物快速成长，营养丰富，含有维生素B2、钙、铁。.15，叁.结论营业员经常说的话是“这个产品太贵了，卖不出去”，其实只有在把某个产品和其他竞争产品进行比较，找不到特别的利益时，价格才是问题。