管理教练-管理者的新角色

管理教练技术,邹红晖2020/5/27,目录,一、管理教练-企业管理者新角色,二、有效对话-引发员工的智慧,三、管理教练技术1-精准目标,四、管理教练技术2-理清现状,五、管理教练技术3-关键价值链,六、管理教练技术4-行动目标,七、管理教练技术5-行动计划,八、管理教练技术6-行动,九、管理教练技术7-行动后改进,十、管理教练技术的应用,目不见睫,人的聪明才智，如同自己的眼睛，虽能看到百步之外，却看不到自己的睫毛。人们常说“当局者迷”，管理者最大的问题不是看不到问题，最致命的问题是只看到别人的问题却看不到自己的问题。,眼界,近视与远视外视与内视前视与后视,信念,行为,成果,格局,安全/舒适空间,挑战空间,挑战空间,性格决定命运,气度决定格局,细节决定成败,态度决定一切,思路决定出路,高度决定深度,格局决定结局。,Page6,什么是管理?,“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.”-美国管理协会会长劳伦斯艾坡里(LawrenceAppley),Page7,管理的目的?,Page8,管理者的现状,忙,累,乱,烦,困惑？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么我的工作总是没有头绪？为什么自己总有忙不完的工作？为什么我们的工作像救火？,下属的需要？,上司认为下属的需要：1、高收入2、工作保障3、升迁机会4、良好的工作条件5、工作有趣6、主管的信任7、灵活的纪律8、被人欣赏9、理解下属10、归属感,下属自己的需要：1、被人欣赏2、归属感3、理解下属4、工作保障5、高收入6、工作有趣7、升迁机会8、主管的信任9、良好的工作条件10、灵活的纪律,？,管理理念和方式需要改变.管理教练技术.,教练技术的起源,1975年，美国网球教练添高威宣称自己找到一个不用“教”的办法就可以让任何人很快地学会打网球。当时，没有人信他的话。后来，美国ABC以“质疑者”身份组织了20个根本不会打网球的人作为试验者，要求添高威教他们打网球，并现场转播。电视台目的是希望证明这是一场骗局。在来到网球场的20人中，有一位叫莫莉的胖女人，已经很多年不运动。当她穿着长裙来球场时，只见添高威轻松地挥着球拍，告诉莫莉，不要担心姿式和步伐，也不需要拼尽全力。其实很简单，当球飞过来，用拍去接。接中了就说“Hit（击中）！”；如果球落到了地上，就说“Bounce（飞弹）”。莫莉就照着他的话去做，一副很无所谓的样子，反正不是击中就是飞弹，一切易如反掌。结果，莫莉成功了。,教练技术的起源,添高威说，“我并没有教她（莫莉）打网球的技巧，我只是帮助她克服了自己不会打球的固有意识，她的心态经历了“不会”到“会”的转变。就是这么简单。”从这以后，添高威频频出现在ATT、IBM、苹果电脑、可口可乐等大公司里。在随后的20多年里，他从一个体育教练转型为一个企业教练。他的著作网球的内在诀窍被誉为全球经典之作，后来他又出版了工作的内在诀窍（Innergameofwork）这本书也得到了广泛好评。,教练技术的起源,教练技术随着被ATT、IBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速风行欧美，添高威被企业界誉为“企业教练”先驱。20世纪90年代，“教练技术”引起一批研究心理学的学者的兴趣，心理学NLP（神经语言程式学）权威人士TimHallbom、JanElfline等人将心理学知识对教练技术不断丰富，通过多年的发展，教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。“教练技术”被誉为本世纪最具革命性的管理技术。,杰克.韦尔奇与教练,杰克.韦尔奇：最伟大的领导人，一流的，是教练！,全球第一CEO杰克韦尔奇曾经在公开场合不止一次的提出：“伟大的领导人，一流的，是最伟大的教练”。2004年“杰克韦尔奇中国行”，在与中国的企业家进行对话时，再次强调“伟大的CEO就是伟大的教练”。退休后，他终于实现了在任时就想成为一名出色的企业教练的愿望在接受阳光卫视杨澜采访“退休后的打算时”曾回答“退休后想静静地做一名教练”。见天艺音像杨澜访谈录。如今，他是美国杰克韦尔奇咨询公司的董事长，为世界500强做企业教练。,什么是管理教练,简单地说，教练是这样的一门技术/过程：1、本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；2、和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我成长；3、是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动计划；4、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变之旅；5、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同行为的潜在动机。,Page17,什么是管理教练?,通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术,以目标为核心，以成果为导向,Page18,管理教练的目标(PET),增加利润Profitability,提升业绩Turnover,改善效益Effectiveness,最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。,管理教练的角色,镜子反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况,指南针协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标,催化剂促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好,唐太宗李世民说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以察得失。”,如何成为优秀的管理教练？,有效对话,引发员工智慧,激发员工醒觉性与责任感,快速提升员工绩效的管理技术,1、精准目标,2、理清现状,3、关键价值链,4、行动目标,5、行动计划,6、行动,7、行动后改进,价值,二、有效对话-引发员工的智慧,有效对话-看清事实、引发智慧发现性对话扩展性对话动力的对话,Page22,有效对话能力-聆听,不要讲话,设身处地,允许他人讲话,避免帮对方接话,怎样有效聆听,避免骤下结论,维持目光接触,忍耐,头脑放空，除去分心事,Page23,有效对话能力-聆听,用心感受,Page24,问题的种类,封闭式问题,开放式问题,What,Why,已有即定答案二择一,开放探询答案,有效对话能力-发问,Page25,情景案例A,小王是一个部经理,他向他的上司反映近期工作量很大，其他部门对于工作也不是很配合，感觉工作压力太大了小王说,快支持不了！,如果您是他上司，下一步您会怎么问？,有效对话能力-发问,Page26,情景案例A有效问话架构,发生了什么?,还有呢?,当时的情况是怎样的?,过去发生过这样的事吗?,是什么令这件事发生的?,你会怎么做呢?,有效对话能力-发问,Page27,情景案例B,您是总经理，月度计划会上,销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出50万尺。而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完销售总监的报告后,如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？,有效对话能力-发问,Page28,情景案例B有效问话架构,如果这个目标再高一点点会怎样?,对于加大目标,你有什么可能的方法?,你打算如何调整你的计划呢?,你想在什么时间完成这个调整呢?,你想用什么人来实施这个计划呢?,有效对话能力-发问,Page29,如何问问题,简单明白！,单一！,多问开放式问题！,少问封闭式问题！,多问What！,少问Why！,用最少的字发问！,自然用字！,有效对话能力-发问,三、管理教练技术1-精准目标,目标的精准性目标的可操作性：愿景目标：不具操作性，指示方向。表现目标：看似可操作，实际不具操作性，但必需精准。行动目标：真正具有操作性，可制定行动计划及行动。管理教练的目标操作系统：愿景目标表现目标行动目标表现目标愿景目标其中最核心的是：行动目标,目标的五个关键要素1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键字眼，将其具体明确。2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。,三、管理教练技术1-精准目标,Page32,三、管理教练技术1-精准目标,第一步：确定当事人目标中的“关键词”；,第二步：把“关键词”具体化到“事实”；,第三步：放上“真实数据”；,第四步：当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；,第五步：目标中体现的“成果”；,第六步：放上达成目标的“时间段”；,第七步：让当事人用一句话重新描述目标。,步骤,Page33,理清现状的关键点,四、管理教练技术2-理清现状,四、管理教练技术2-理清现状,步骤：,第一步：让当事人看现在的状况“事实”；,第二步：放上现在或过去的“数据”；,第三步：与“目标数据”对比；,第四步：发现“优势”、“差距”或“问题点”。,四、管理教练技术2-理清现状,理清现状有效对话架构：1、现在的情况怎么样？2、还有呢。3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。5、现在最大优势是。6、刚才的对话你从中发现了什么？,寻找关键价值链三步骤：第一步：找到正确的价值公式第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法第三步：寻找关键价值链（例：销售收入=产品平均单价/吨*吨数）,五、管理教练技术3-关键价值链,FEBC法则F-(Faster）更快E-(Easier）更易B-(Bigger）更大C-(Cheaper）更省钱用FEBC法则注意事项：1、管理教练用FEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。2、当事人时间和资源都是有限的，FEBC法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。,五、管理教练技术3-关键价值链,关键价值链的两种表现形式A、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”：打电话约见客户见客户洽谈成交。,五、管理教练技术3-关键价值链,B、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。,五、管理教练技术3-关键价值链,成本（3）,成本（2）,成本（1）,成本（5）,成本（6）,成本（4）,成本,五、管理教练技术3-关键价值链,第一步：协助当事人找出表现目标中的“关键词”；,第二步：写出“价值公式”；,第三步：对比“过去数据”和“目标数据”；,第四步：当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”；,第五步：用FEBC找到途径或方法；,第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。,步骤,表现目标与行动目标的区别？,六、管理教练技术4-行动目标,行动目标（过程),表现目标(与成果直接挂钩),行动目标的依据依据之一：历史数据依据之二：尝试数据依据之三：估算数据,六、管理教练技术4-行动目标,订立行动目标的三步技巧第一步：找到关键价值链第二步：放上历史数据第三步：放上与表现目标相关的数字,六、管理教练技术4-行动目标,六、管理教练技术4-行动目标,第一步：协助当事人确认关键价值链；,第二步：放上过去数据或过程数据；,第三步：发现问题改善点或提升环节；,第四步：协助当事人写出行动数据；,第五步：当事人列出行动目标。,步骤,表现目标,七、管理教练技术5-行动计划,关键价值链,行动目标,行动计划的三个前提条件,行动计划的五个基本元素,七、管理教练技术5-行动计划,范例,七、管理教练技术5-行动计划,行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度怎样。行动有效性的表现：1、行动目标的达成2、关键价值链上关键行为的完成行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是关于行动中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应届大学生和有经验业务员的应聘选择）。,八、管理教练技术6-行动,行动有效性与行为选择性,TOTE管理教练策略TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试-操作-测试-退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Test）；在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；在你实现目标以前，持续在这一回路上努（Test）；当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Exit）。,八、管理教练技术6-行动,行动中教练策略-TOTETOTE模式,八、管理教练技术6-行动,当前,操作（O）,测试（T),OK?,退出（E),NO,YES,TOTE示范案例行为：整理客户名单。教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？当事人：我已经有了客户名单。教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？当事人：名单的文本。教练：整理客户的名单你现在要做些什么？当事人：第一、设定客户的标准；第二、按标准从公司客户系统选择名单,八、管理教练技术6-行动,行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。,九、管理教练技术7-行动后跟进,ABC跟进教练技术A(Actiongoal）行动目标跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。,九、管理教练技术7-行动后跟进,B(Behavior）行为当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。,九、管理教练技术7-行动后跟进,C（Consequence）结果教练跟进的目的是什么？1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调整。管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。,九、管理教练技术7-行动后跟进,回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。及时的、建设性的回应的意义：使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，更加努力行动。建立员工自尊、自信和自强能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。节约时间，提高效率。,九、管理教练技术7-行动后跟进,如何增加利润1、将目标精准为表现目标2、利润=收入-成本-费用3、增加利润的有效途径（1）通过降低成本增加利润（2）降低成本的三步技巧第一步、找出成本构成价值链第二步、在价值链上放上目标数据第三步、引发当事人发现价值