商铺别墅销讲

精选文档御景龙庭商铺销讲大兴御景龙庭2013年4月目录l 大兴御景龙庭专题介绍l 大兴御景龙庭答客户问 御景龙庭专题介绍销讲重点：在于突出项目位置的未来升值潜力，所处政务区和美食商圈的区域商务和商业氛围。指出儋州首家项目企业独栋花园式办公和独立式商铺的自身价值，以及项目未来中高端客群的消费能力，社区完善的商务配套。项目基本情况一期规模：3645平米1、商铺共16间，总销售面积约1290平米，户型面积在55-91平米。2、别墅共8间，总销售面积约2355平米，户型面积在289-297平米。项目性质：65年商住立项一期商铺主要以满足社区自我配套商业为主，但鉴于项目外地人购买较多，淡季较难经营，因此商铺经营同时更要兼顾对外经营。目前儋州没有高端的、集中的餐饮场所，建议借势儋州美食城，以餐饮美食为主题，形成集“度假居住餐饮”为一体的混合形态构成的社区。通过巨大的集客力量，间接促进项目房屋销售。1、商铺定位：以餐饮消费为主的综合服务性业态：辅以家庭为载体的休闲消费、娱乐消费、服务消费。餐饮服务功能，为人们提供特色餐饮、早点、正餐和满足学生、老年人用餐；购物功能，提供东北特产、主副食、生活用品；综合服务功能，装修、建材、美容、美发、浴足、保健等。家政服务功能，帮助人们雇用钟点、保姆、家教等。2、客户定位： 商铺：主要消费群体是儋州本地人、政府单位工作人员、学生；然后为社区业主。 别墅：主要购买群体是儋州本地人、企事业单位。商铺与别墅共同销售可针对企事业独栋办公需求进行推广。3、业态规划：1）优先考虑企业独栋。2）商铺类优先考虑大面积商铺类业态，特色餐饮为主（东北菜、川菜、海南菜、鲁菜等）。其次为休闲茶楼、酒吧、咖啡馆。3）小铺面以社区服务配套为主，主要为零售（便利店、面包店、早餐饮品店等以日常消费的业态），休闲设施（美容、美发等）。 项目进度规划：目前项目处在准现房阶段；5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。别墅庭院与社区用绿化或围墙区隔。2号楼南侧商铺预计10月完成。交房和开业时间：2013年6月与12月交房一、 项目的基本数据1、总建筑面积：3645平方米2、建筑形态： 1-4层3、项目1-4层层高：1层商铺4.5米，别墅1层4米，2、3层各3米，4层坡层顶最高2.8米。4、商铺面积：一层沿街铺建筑面积在55-91平米，内部铺位（别墅）建筑面积在289-297平米。部分别墅赠送4层和大露台，赠送面积约5、商铺面宽和进深：沿街商铺开间8米进深约12.2米；别墅开间约8米，进深为8.2-18米。6、通道宽度：主通道最大宽6.5米7、铺位总数: 1层16个；别墅8个。8、土地使用年限：商业70年。9、商铺的物业配套：u 空调系统：1-4层商场单冷中央空调，主机国际知名品牌开利19RX系列，带新风系统。u 消防系统：全面覆盖，喷淋、报警、消火栓系统、防排烟及联动控制系统u 供电系统：公共照明，应急照明，景观照明系统，总容量6050KVA2，两路供电u 防盗监控、电子保安监控系统：24小时监控，电子巡更u 通讯系统：背景音乐和消防系统强制切换u 广播系统：中央广播系统u 交通系统：26部自动扶梯（三菱），12台垂直梯，其中四台货梯、8台客货两用。12、车位配套： 13、物业管理费用：还未明确 14、能耗费：按实际发生的结算。15、装修标准：门：商场用户门是玻璃移门窗：铝合金带形窗隔墙：五防板和钢筋混凝土空心砖地板：玻化砖， 吊厅：金属隔栅墙面：涂料三、项目分析1、优势： 项目交通便利，地处儋州中心城内; 周边政府机关单位较多，有恒力春天、财苑小区、城市明珠等成熟小区; 未来项目入住业主3054户，一期1086户，社区内消费潜力巨大。 70年年权，民用水电更节能。 项目南侧踦楼小吃城未来将形成以餐饮美食为主的商圈。2、劣势： 项目所处地段目前人气不旺; 项目商铺地处小巷子里，昭示性不足; 项目商铺缺乏整体形象定位; 商铺数量较少，目前项目东三路与王龙路未开通。儋州商业和办公发展概况（租赁别墅费用）本项目定位于企业独栋、餐饮美食特色，正好顺应了儋州市城市定位和未来发展需要。三、项目区位优势儋州区域规划图：儋州交通规划图：儋州商圈周边商业业态重点竞品项目四、 项目销售模式招商先行，大型主力店自己持有。带租约销售：以特色餐饮店稳定人气，免租1-2年。带租约销售。直接销售。五、 项目产品亮点 花园式街铺或花园式企业独栋办公。可商可住，前店后住。 户型设计合理，大开间设计，商铺的自由分隔，最大限度提升铺面利用价值。企业独栋拥有三层庭院。 街铺层高高，带别墅的商铺赠送面积多，送顶层约60平米，露台约20平米，还有约40平米花园赠送。 实用性强，提升商业价值：底商建筑外廊向街道延伸，扩大了商业经营的面积，为商业陈设留出更多余地和想象空间，而且也让消费人群有了边走边逛的乐趣，无形当中，延长了逗留时间，提升了商业价值。 花园式街区广场，即可汇聚人气和商气，也可作为商家和消费者休闲场所。 社区康頣会所配套，满足企业或商家会客、洽谈的需要。 从整体商业的角度出发以及未来的前景规划，为了能够尽量统一业态，部分商铺将由我们大兴自己的专业公司进行统一招商、管理，代为经营出租。御景龙庭商铺答客户问Q1御景龙庭在儋州什么位置？Q2 御景龙庭为什么会选择北部新区板块？Q3 御景龙庭商铺主要经营什么？Q4御景龙庭商铺有多大，多少铺位，铺位开间如何？Q5御景龙庭周边交通状况如何？Q6御景龙庭与北部新区是什么关系？Q7 北部新区还有什么项目，分别规划作什么产品，计划何时完成全部开发？Q8御景龙庭老板是谁，那里人，以前是作什么的？Q9 大兴集团以前做过什么项目？公司规模如何？Q10御景龙庭计划如何招商，何时正式开始招商，有什么优惠措施么？答：我们项目特色美食餐饮、休闲茶楼、银行、便利店、企业独栋做为主要招商客户群，希望通过填补北部新区美食市场、企业独栋的空白，营造儋州美食、企业办公市场的高标准，高起点。由于项目才推出，具体的优惠措施也要等招商方案出来以后才能确定。开发商会本着为经营商家着想的观点来制定优惠的招商政策，从商家角度考虑制定出培育市场的优惠政策，如提供优惠的租金、减免物业管理费、税收优惠等，优于周边市场的招商策略。Q11御景龙庭的配套设施如何，有什么其他服务？Q12御景龙庭和*有什么不同？你们如何与他们竞争？Q13 你们项目是卖产权，还是卖经营权，或者卖一部分，租一部分？1） 答：我们项目初步考虑出售产权，可能也会有一部分铺位租赁，但具体的租售方案还没有出台。我们项目的售价暂时还没有确定，但本项目制定价格根据两大原则：第一是市场行情和周边市场行情，第二是价格能使自营户和投资客户都有利润的上升的空间。目前我们推出商铺（独立卖）10万抵20万，商墅（别墅连商铺）20万抵50万的认筹优惠。开盘期间还将享有其它惊喜优惠。如果您有意向，可先交认筹金，并将您的联系方式留给我们，等我们项目的租售方案出台后，我们会第一时间委派专人通知您。Q14御景龙庭商铺建设情况如何，何时开盘？答：我们项目项目进度大致计划是这样的，2013年年底一期交房，5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。2号楼南侧商铺预计10月完成。项目预计6月份开盘。Q15 周边商铺经营状况不是很好，万一买了商铺，三年后成为冷市场怎么办？答：一个市场的形成一方面需要时间的累积，同时离不开项目的战略定位和经营理念。公司的决策层将“共利共赢，给所有进驻的商家以回报”的思想全过程的贯穿于项目的开发、经营之中。我们采取先招商策略，以及企业独栋合作联盟的经营思路，印证本项目将成为儋州商务和商业市场发展的典范，成为实力企业和商家集会之地。Q16企业独栋是什么？也叫总部基地。与传统写字楼相比，由于具备“三低一高”（低楼层、低密度、低容积率和高绿化率）的优势，企业独栋逐渐被市场青睐，已成国际追求的主流潮流，企业独栋已成为高效商务、知识经济的代名词。企业独栋内可设有休息室、卫生间甚至厨具等设施。在园区内还布置了餐饮、半开放式茶座、观景台等非正式交流场所。有的甚至在内部建有绿地或花园。摒弃了Office死板的平面化设计，更注重立体空间的组合，营造了独特的独体办公环境，最大可能发挥了企业的凝聚力和团队精神。这个相对独立又绝对开放的空间，让管理者更容易宏观调控，员工更能有激情施展才能，形成极具特色的企业文化。如今，企业独栋项目散布一线城市各地，大多地处郊区地带。海南目前仅在鲁能三亚湾上有该类项目，而较儋州海南第二大城市，拥有较好的工业和商业基础，且项目又位于市区的政务区中，拥有完善的商业和商务配套，这样的位置做企业独栋最是适合。Q17现在房价都在下跌你们的商铺也会降价的我到时再看看。 答：商铺和住宅不一样住宅的价格可以下跌因为存在开发量大小的问题而商铺却不同。住宅楼可以越起越高、越建越多层，只要有人买他就可以起高一些。但是相对商铺而言，道路是有限的，商铺也只能是有限的底商，而城市人口却会是越来越多，商铺将会显得越来越稀缺，它所体现的价值也必定是越来越高的，这就是为什么人们常说“一铺养三代”而不是说“一房养三代”的道理了。因此我可以肯定的和您说买商铺的价值和回报是远远大于住宅的，商铺和住宅不具有可比性。商铺的高回报的稳定性更绝对不是投资股票和黄金可以比的。 就目前而言，御景龙庭的商铺是可以预见的成长性商铺，反之老城中心的商铺价格和价值都是在高峰期了。同时，我们可以算一算，假如买了它什么也不做，五年后把商铺卖了，由于西线高铁的开通城市房价的普遍增值，周边东三路和王龙路的开通，社区7000多入住人口的增加，其当时的市场价也至少达到了20000元/，这是保守估计，如果现在卖12000就已达到了快70%的回报这种高回不是做其它生意可以相比的。Q18价格太贵了？贵？那您是拿哪里的价格和咱们这里比呢？不同的地段，不同的规模，不同的档次，也就有不同的价格，更何况我们项目的价格并不贵，独有的最长65年产权，您买了那里是物有所值，物超所值，性价比最高。Q18太偏，没有人气？（人气不旺，很难形成气候，）偏？御景龙庭南接中兴大道，北连已经通车的北二路，周边政府机关和学校众多，距踦楼小吃美食城仅百米之遥，周边约有4000多户的大社区，这个地方您还觉得偏，那你是觉得那里不偏呢？御景龙庭总建筑面积23万平方米，目前开发完成面积只有7万平方米，后面还有16万平方米有待开发，以后在未来的3年内将会有3000多户的业主入住，万人的大社区，您会觉得那没有人气吗？买商铺买得是个发展，如果一切都成熟了，也不会是现在的这个价格，您觉得呢？Q19门面投资之后，收益快吗？您这个问题，问的太好了，保守估计大概15年左右，还不包含商业物业的增值。这样吧，既然您这么感兴趣，那不如现在就让我带您到售楼部了解或坐一下，让经理给您详细的做个分析。来，这边请。商铺销售技巧Q20如何做商铺专家级的物业销售员？答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 对于“风险“方面，本项目的要素： 1、地段好，生意机会长久。这里是政府区和美食商圈，独立铺位，方正好用，经营灵活。2、周边人气不旺。“餐饮主力店+社区服务配套”。处于政务区和美食城旁，未来周边社区居住人气旺盛，人气足的地方，投资风险小。 对于“收益“方面，本项目的要素： 1、65年产权，比其它项目至少多25年机会，经营水电成本低。 2、比较65年租金收益及铺位的升值价值。3、开发商自持部分比例，主力店进行招商，利于统一经营，确保租房利润最大化。Q21如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定Q22留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法？ 答：1、 准确而简单的计算出物业的回报价值； 2、 给客户描述一个令人向往的回报空间； 3、 给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会； 4、 向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方； 5、 及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。Q23如何抓牢客户？ 答：1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪； 2、 多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重； 3、 通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度； 4、 在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你； 5、 多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣； 6、 及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。 Q24 如何对客户进行分析？答：1、 在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；2、 从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧； 3、 了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题； 4、 在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；5、 回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。Q25恭维客户的技巧？ 答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。Q26如何判断可能的买主？ 答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。Q27售楼员及时掌握和总结资讯？答：客户登记表电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。 Q28如何让客户参与销售？答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的感觉。 在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。Q29引导客户看楼时有什么习惯？答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。 进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。 引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、实用性等。Q30售楼时细微有效的技巧有哪些？答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。 在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。 已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？” 接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。 提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。 纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。Q31如何与客户做到一见如故？答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。 对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。 对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。Q32羡慕客户是什么意思？答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。Q33怎样给予客户适当的思考时间？答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。Q34怎样促成成交？答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。 在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。Q35如何面对客户的“不”字？答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。 Q36怎样做到签约快捷？答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。Q37与客户谈判，售楼员坐在什么位置？答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。Q38怎样再约见面或联系时间？答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。Q39怎样与客户保持联系？答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。Q40夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办？ 答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。Q41随机应变的技巧？答：1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对； 2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。” 3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交？ 答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手： 说话条理性要强；接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。 尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打