处方药如何寻找代理商及招商管理ppt课件

1,2018年9月,如何寻找代理商-找商招商,。,2,医药企业销售处方药品的两种方式,厂家的销售团队，直接在医院进行终端推广,招商代理制：委托代理商在医院进行终端推广,3,招商代理制的优势,快速建立分销网络,快速回笼资金，规避风险,节省人员、财力和物力的投入等,4,招商管理工作的主要内容,如何找到适宜的代理商，建立业务关系。,如何管理好代理商，培养好代理商。,5,如何获得充分的代理商信息,对于适宜代理商，如何促成有效合作,如何找到适宜代理商并建立业务关系,如何从信息中判断、筛选出适宜的代理商,6,被动招商：通过参会布展、媒体广告等方式获得代理商信息；招商人员以公司总部为日常工作地点，以接听电话、接待来访为主要沟通方式；不宜详细、准确和及时了解市场信息；获得和判断代理商信息的方式，相对比较被动。,主动招商：外派或当地聘请地区域经理负责招商和巡视市场；在市场中采取多种灵活有效的招商方法；招商与考查和市场、处理招标事务等工作同步进行；便于把握管理代理商和市场的主动权。,两种主要的招商方式：,7,我们是一家集研发、生产和销售为一体的现代化制药企业。我们成功地运用着招商营销模式。我们的招商特色：以“主动招商”方式为主，将“被动招商”与“主动招商”两种方式有效结合，和代理商共同发展！,我们的招商特色,8,如何获得代理商信息,被动招商方式,主动招商方式,参会法,媒体法,猎取法,终端法,相关环节法,借力法,9,会前准备,会场安排,位置选择,展位布置,产品卖点宣传语,彩页设计,在人流量大的地方发放资料,一对一收集信息,被动招商方式的参会法,10,被动招商方式的媒体法,网络,报纸,专业期刊,中国医药招商网,中华医药招商网,全国医药招商网,药品招商网,51招商网,润物医药招商网,中国医药报,中国医药经济报,销售与市场,环球时报,各地区域性报纸,当代医药市场,医学信息,中外医药采购指南,医药商桥.,中国医药指南,中国医药杂志,11,被动招商方式的媒体法示例,中国医药招商网,代理商信息,输入用户名密码,得到大量按产品和地区分类的代理商信息,用户名：AAAAA,密码：XXXXXX,12,主动招商方式获得代理商信息,猎取法,流通环节法,相关环节法,借力法,13,主动招商方式的猎取法,目标客户：1、竞争产品代理商；2、同类和相关产品的代理商,将竞争产品代理商转化为我们的代理商,将同类和相关产品代理商转化为我们的代理商,14,胸腺肽的竞争产品,15,纤溶酶的同类相关产品,16,如何用猎取法获得代理商信息,国家食品药品监督管理局的网站,拨打当地114查号台或上网查询,以代理商身份拨打厂家招商电话,以其它品种招商名义给“目标代理商”打电话,查询竞争、同类和相关产品批文获得厂家名称,获得厂家招商电话,了解代理政策获得目标代理商电话,了解市场情况促成合作,17,中标产品目录非常重要：,收集、分析与研究，过去和现在的中标产品目录，从中找出和确定“猎取法”的三类目标客户信息。,18,主动招商方式的流通环节环节法,商业公司,医院,拜访负责采购、医院配送和招标的业务经理或业务员请帮助推荐,在商业公司回款日，向代理商发放资料,在医院药剂科主任接待日，向代理商发放资料,请临床科室主任、或医生介绍信息,19,主动招商方式的相关环节法,招标办,招标中介,物价部门,20,海虹公司网址：,21,22,主动招商的借力法,请现有代理商推荐其他代理商；目前代理某个品种的代理商，再代理不冲突的公司其它产品，形成“捆绑销售”。特别适合：直接操作若干具体医院的中小代理商。（薄芝糖肽是具有神经调节作用的免疫调节剂，故纤溶酶的代理商，在局部范围内代理薄芝糖肽。）,“找商”招商获得代理商信息,猎取法,流通环节法,借力法,相关环节法,发展为自己的代理商,23,“找商”招商获得代理商信息,猎取法,流通环节法,借力法,相关环节法,各类医药公司医院药剂科药房、药库临床科室挖掘代理商资源,竞争、同类、相关产品的代理商,招标办采购中心中介公司医保办和医保中心基药新农合发改委价格处药监局等政府部门挖掘代理商资源,已合作代理商再代理其它品种或请帮助介绍客户,发展为自己的代理商,24,25,对代理商信息情况，进行分析、判断和选择。,26,适宜代理商的考查内容：,1、代理商的经营管理理念、合作意识、职业涵养和行业口碑；2、目前的品种结构和类型，与公司产品的领域是否吻合，或可以整和资源、捆绑销售；3、代理销售模式（纯销、分销或两种方式相结合）是否适宜；4、目前每月的销售额和发展变化趋势；5、资金实力和周转情况；6、优势医院的名称、数量和分布，开发医院的能力与速度；7、临床推广人员的实力，临床促销方式，激励政策和人员稳定性；8、处理招标、物价、医保等政府事务工作的资源与能力；9、过票商业公司和配送商业公司情况；10、是否公司产品作为第一位的重点代理产品，全力以赴销售，愿意和公司长期合作，共同发展，特别是已有一定实力、合作理念相近、继续发展潜力较好、可以培养的代理商。,27,招商和考查、规划市场、处理招标事务相结合。在招标体系多、按地区划分的省份，可按招标体系确定代理商的市场范围。,28,筛选出适宜的代理商人选，收网、集中精力进行实质性洽谈接触，促成有效合作与进货。,29,如何将潜在的信息代理商转化为真实客户,根据代理商需求，给予利益分析,提高沟通技巧,建立样板市场,学会培养自己的信息客户,30,根据代理商需求给予利益分析,价格政策和利润分析,产品质量和品牌效应,是否是医保品种，特别是未进入国家医保而进入地方医保的产品,产品的科技含量、独特性和生命周期,品种数量、结构的合理性（整合资源，捆绑销售）,物流管理等客户服务工作的质量,有无学术宣传、业务培训等技术支持,诚信度和代理权的稳定性,研发实力，是否有后续产品，与企业长期合作,31,吸引代理商与企业合作的十项优势：,1、企业定位优势：是一个正在快速、稳健和可持续发展的研发型高新技术制药企业；2、产品领域独特、分离工艺先进和自主研发能力强的产品与技术优势；3、新品进入地方医保政策优势；4、产品的质量优势；5、长期坚持代理制的安全合作优势；6、对代理商给予学术宣传帮助等多项专业推广技术服务优势；7、优质客户服务优势；8、临床品种的严格市场保护优势；9、主动招商的销售人员优势；10、诚信、双赢和公益的经营理念和行业口碑优势。,32,提高沟通技巧,要对自己公司和产品有200%的信心和热情。,熟悉产品的定位和卖点，善于收集、总结与传递对产品和公司有利的信息,做好电话拜访记录和面谈拜访记录，不重复无效话题，及时答复问题，显示重视和工作高效，做好一定频率的跟进回访。,学会实中有虚，虚中有实，善于在代理商之间营造争夺产品代理权的氛围，耐心钓鱼，果断收杆。,33,建立样板市场,在主要市场，选择适宜的代理商，做为重点客户加以培养，建立样板市场，总结产品销售的成功案例；,给予样板市场代理商更优惠政策和全方位支持；同时就合作方式向代理商提出要求，如达成共识，使其同意与代理商临床代表接触和沟通，包括定期进行医院随访，管理工作细致到代理商代表和医院层面；,公开传递样板市场可以公开的销售信息，包括：产品临床疗效、临床专家的评价、代理商、销售方式、投入额度、合作方式和支持内容、市场开发与上量时间、目前销量和收益等。,让“潜在客户”从“样板市场代理商”的成功案例中，得到正面信息和鼓舞，下定决心，促成有效合作！,34,学会培养自己潜在的信息客户,对于确实无合作意象、态度不积极，或可能性的代理商，不必一相情愿。同时也不要弃之不理。可与之交朋友，保持联系，并表示今后再找合作机会，或请帮助介绍其他代理商。建立自己辖区市场的潜在代理商资料库。,35,两大部分的工作内容：,在适宜的销售区域，找到相适宜的代理商，只是成功的一半；另外部分的大量工作，是如何管理和培养好代理商，获得理想市场份额和稳定增长销量的产出与回报。,36,销售主管工作目标、内容、方式，与业务隶属关系：,1、工作区域主要是：周边区域的空白和薄弱市场；2、阶段性派驻在省会城市以外的地区级中心城市，从中心城市辐射到周边郊县，发展新的客户网络，建立地区级市场根据地，然后再转移到另外一个地区级市场，稳扎稳打地发展新的客户，建立新的地区级市场根据地；3、争取把销售网络和产品覆盖到，省会城市以外的、有销售价值的地区级中心城市医院和郊县医院；4、主动招商工作方式：到有销售价值的医院、医药公司、招标办、招标中介公司、物价和