证券营销技巧第6讲：营销七步话术

证券营销七步法,宝安营业部：陈胜,证券营销七步法,成为一名职业的证券经纪人，必须具有基本素质：1）有效沟通能力2）积极心态3）专业形象和礼仪基本素质+营销技巧+产品和服务=营销成功,七步营销法第一步：开场白,步骤1：称呼对方：营销场合称呼，运用得恰如其分，可以迅速拉近与客户之间的关系。步骤2：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。,七步营销法第一步：开场白,好的开场白,应该气氛要和谐；要有拜访主题；拜访主题要让客人觉得对他有帮助；,七步营销法第一步：开场白的方式,称赞不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。诉诸自我(得意)介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过引发好奇心介绍公司最近的热点或卖点，如第8期永不套牢法投资讲座演出/表演找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。引证开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。惊异的叙述用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。发问通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。提供服务先主动提供服务，博取客户的信任与好感。,开场白的话术,根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。寒暄的功能：情感导入,七步营销法第二步：寒暄,1、认同语“是的”,”您说的对”,”你讲得很有道理”“你这个问题，问得很好”认同点对方的心情，想法与观点，问题，要求2、赞美法：四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面,如何寒喧,2.赞美法A赞美的功效B赞美的方法始终微笑找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。多请教也是一种赞美C三句赞美语你真不简单我最欣赏你这样人我最佩服你这样人,如何寒喧,3.反问法反问法的目的：引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话或引导式问话五句反问语我请教你一个问题？不知道你的看法是？你是为什么？你认为如何？你觉得怎么样？,如何寒喧,赞美客户话术,赞美客户话术,七步营销法第三步：着力宣传，诱发兴趣,赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。例子：你好：我是长城证券客户经理陈胜，我们公司现在开股票账户送“笔记本”。请问你有兴趣了解吗？你好：我是长城证券客户经理陈胜，我们公司昨天推荐股票600XXX,当天上涨7个多点，今天又涨了5个点！,七步营销法第四步：发现客户需求,发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。方法：“观察”“提问”“倾听”，发掘客户需要。,封闭式提问和开放式提问封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。你有没有做股票（封闭式）你对股票有什么看法（开放式）你是不是准备增加股票投资（封闭式）你认为什么时候是增加股票投资的较好时机（开放式）当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。,七步营销法第四步：发现客户需求,新开股票账户，需要培训指导。已经开过股票账户，想找一下服务比较好的证券公司。已经开过股票账户，需要找一家手续费比较低的证券公司。客户计划做长线投资，需要提供长线价值投资服务。客户喜欢做短线，天天有时间盯盘，需要短线操作指导。,七步营销法第四步：发现客户需求,长城证券服务体系-财富长城服务，满足客户需求。1、保持简短扼要尽可能清楚、简洁地表达我们的服务和产品。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2、视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。3、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。,七步营销法第五步：介绍产品特点，提供解决问题的方法：,介绍长城证券服务及产品营销话术,银行网点营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,询问要求低佣金,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,介绍长城证券服务及产品营销话术,七步销售法之六-取得拍板的技巧,经常使用的拍板技巧：,说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户的真实需求，我们才可以对症下药，并最终促使客户成交。,1、从较小的问题着手法：从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备什么时间转户呢？”之类的问题。2、选择法：用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五转户好？”3、直接法：直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。“陈先生，那我就给你开户了。”,七步销售法之六-取得拍板的技巧,4、敦促法“朱先生，近段时间你资金的比较大，我可以帮你申请费率更低，如果你现在不马上决定的话，以后你的闲钱做其他投资股票市值少，就没有这样优惠了。”,七步销售法之六-取得拍板的技巧,二、促成时机客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯）我们推出创新产品时公司出现重大利好时客户沉默思考，不再提问时,七步销售法之六-取得拍板的技巧,二、促成时机客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时,七步销售法之六-取得拍板的技巧,促成话术,促成话术,促成话术,七步销售法之七-巩固销售,巩固销售（封板）祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户