工业润滑油促销策略.ppt

(1)人员晋升这是人员晋升的基本方法。客户经理需要指导和教育客户购买产品。在润滑油的营销过程中，“消费者导向”比产品起着更为重要和突出的作用，这是由工业产品的技术性和应用范围狭窄所决定的。工业润滑油的销售应该是专业和独家的！员工晋升是增加销售额最直接的方法。了解需求FABE建议满足需求，或开发需求FABE建议价值满足提升的人员必须首先具备合格的人员：销售人员的素质(1)具有良好的敬业精神和敬业精神(2)具有良好的服务态度和工作耐心(3)具有一定的业务和技术知识水平(4)具有良好的沟通能力和语言表达能力(5)具有一定的营销知识和良好的营销技能润滑油产品是工业的双重产品，1。工业润滑油推广人员(指用于工业润滑油和单位的车用润滑油)(1) 工业润滑油的销售特点客户对工业润滑油的采购过程不同客户对工业润滑油的购买动机不同客户对工业润滑油的技术非常关心客户对工业润滑油更需要售后服务客户对购买工业润滑油一般都有预算客户认为工业润滑油的销售需要长期的客户关系加强谈判和谈判客户需要备忘录等加强双方的信任， 工业润滑油销售应抓住机会做出交易，(2)客户需求，采购决策类型，简单需求，复杂过程的统一意见(C)，简单需求，简单决策常规采购类型(A)，复杂需求，复杂过程组织咨询类型(D)，复杂需求，简单过程问题解决类型(B)，简单过程参与者，较少的标准，以及决策过程的复杂性。 参与该过程的参与者的数量是许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多、许多(3)目标客户的需求分析和确定：SWOT分析(优势、劣势、机会和威胁)有一个口号：项目就是机会！项目就是发展！该项目即将实施！(4)为了确定新客户的发展战略，工业润滑油新客户的发展方法包括：a .网络营销网络是生产网络：血缘关系、地理关系、学术关系、商业关系以及与他人的良好关系。销售=专业网络态度成功=30%智慧。70%的网络开发成功率取决于网络营销。团队营销是工业产品的营销。事实上，他们中的许多人是BtoB，而BtoB依赖于团队。在人类社会中，许多事情都需要团队来完成。团队销售包括：销售人员销售、技术人员销售、高级管理人员销售和服务人员销售。大客户的发展取决于团队销售。依靠一个人是不可能的。情感营销情感营销是在销售过程中，重视培养与客户的感情，关心和帮助客户，焦虑客户，希望客户思考。平时，我们非常重视与客户的沟通。首先，我们应该成为朋友。中国人非常喜欢说“情”和“滴水之恩，涌水互报”。润滑油企业必须加大情感投入，发展新老客户，保持老客户基础。商务关系=情感关系的好处。下面具体介绍技术营销。责任的履行和程序的发展必须有新客户发展的常规，必须有客户经理工作的过程。必须放弃只关心结果而不关心过程的模糊管理方法。营销将永远不会XX公司的新客户开发斯潘科管道方法(见附件)S:潜在客户阶段P:联系客户阶段A:推荐产品阶段N:样品交付/试验阶段C:谈判/报价阶段O:初始订单。注意斯潘科管道法的作用：没有前面的阶段，下面的不会继续；没有S，就不会有P，不会有SPANC，也不会有O。你必须一步一步走。b .为了确保完成未完成的任务，必须做到：p、a和n中的总项目/未完成金额指数 5表示o中是否有足够的潜在客户，总项目/未完成金额指数 2表示新项目是否有效地赢得了今年的指数。o中的总项目/p、a、n、c和o中的总项目的指数 20%表示新客户开发的成功率。石油公司经营润滑油。客户经理应该倡导服务营销的差异化战略，并强调我们的几种差异化服务：1。便捷的网络和网络，便捷的物流和便捷的配送；2.24小时内全天候服务；3.技术力量雄厚，销售润滑油输送方案；4.在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。例如，在购买一些大型复杂仪器的过程中，有时技术人员实际上是真正的决策者。因此，在人员促销时，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。技术人员和技术人员拥有最通用的语言。企业技术人员也应该在必要的时候深入市场，帮助客户解决问题。为什么润滑油需要技术营销润滑油产品是技术密集型产品，涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程、物理化学、材料科学、实验科学等学科。这是一个多学科的技术密集型产品。尤其是在工业润滑油领域，未经培训的客户经理很难做好推广工作。在润滑油的营销过程中，“消费者指南”起着更加重要和突出的作用，这是由工业产品的技术性和应用范围狭窄所决定的。客户经理需要指导和教育客户购买产品。通过设计人性化、生动的销售工具，协助客户经理实地促销，营造良好的谈判和沟通氛围，促进交易；帮助客户消除基于技术的产品的认知障碍，提高用户对产品的不同对象的技术信任。如何进行技术服务：客户经理必须成为润滑工程师。技术咨询：对客户进行润滑油知识和设备油的技术咨询。石油供应计划。技术培训：为客户提供润滑油知识和设备用油的技术培训。进料润滑技术。售后服务：进行产品质量跟踪和监控。做一名“保健医生”。案例：蛇口港口公司XX蛇口港口公司使用国外知名品牌润滑油已近30年。某城市公司润滑油经营部多次向公司推荐长城润滑油。该公司一再拒绝使用长城润滑油，理由是它“不差钱”，只要求质量保证。后来，在省公司的合作下，开展了技术营销，并派专家工程师到公司讲授润滑油应用技术课程，开展了技术培训和咨询活动。公司意识到他们不坏，但花了愚蠢的钱。原来长城润滑油的技术水平如此先进，服务比国外公司更方便、更全面。该公司开始更换长城润滑油。(4)顶级公关工业润滑油需要团队营销和高层参与解决关键问题，这由工业润滑油需求和购买决策的复杂模型决定。一个典型的企业，工业润滑油的采购决策涉及到企业的设备安全和生产稳定，涉及到企业的许多部门和领导。为了赢得订单，没有企业领导就不可能有高水平的公共关系此外，企业领导和用户往往更容易沟通。通过高层接触，有利于加强双方的信任，有利于合同的交易和用户忠诚度的提高。高层公共关系的步骤：1。客户必须在仔细调查后制定计划。如对方的领导特点、性格、爱好、出身、社会关系等。2.提前向我们的领导汇报对方企业的情况，准备与对方领导的会面，提供我们当前工作的相关信息，向领导寻求帮助做什么，以及领导的指示等。3.客户经理必须事先与对方沟通，安排与双方的对等领导，以及沟通的时间和地点。沟通方式。4.交流可以是正式的，也可以是非正式的。5.对于正式访问，我们应该提前讨论问题，准备材料和礼物，并列出我们需要参与的人员。6.正式访问前，应再次确认时间、地点、人员等事项。案例：高级公共关系2002年，为了满足环保要求，杭州公交公司更新了4000多辆公交车，全部使用CF-4或以上柴油机油。得知这一消息后，XXX分公司立即成立了高档客车油开发工作组，并制定了详细的开发计划。然而，在接触之后，随之而来的困难是：首先，关于用油的概念，人们认为进口品牌质量好，很难接受长城石油一段时间；其次，有人提议进行免费驾驶考试。最后，评标结果比竞争对手“雪铁戈”低0.2分。因此，杭州公交提出了从“雪铁阁”和“长城”供应7: 3油品的方案，这对杭州公司极为不利。面对困难，他们上下动员，齐心协力，千方百计扭转被动局面。某某分公司的负责人亲自带头，与公交公司的负责人沟通，试图达成共识。同时，他们要求润滑油北京分公司出面为杭州公交进行一年半的试驾，并成立了专门小组配合试驾。经过努力工作，对方终于“感动”了。杭州公交为此专门召开了一次联席会议，会上决定使用长城90%的润滑油。经过一年多的研究工作，XXX分公司终于获准成为杭州公交公司的润滑油供应商，为浙江公交长城润滑油的发展迈出了坚实的一步。在接下来的几年里，在龙头企业的帮助下，其他分公司按照杭州公交模式发展了地方公交公司，并取得了良好的效果。目前，宁波、温州、金华、衢州等省市的大部分公交公司都先后使用了长城润滑油，所用的润滑油均为CF-4、CH-4、CI-4级的高档产品。(1)工业润滑油的促销。产品保证，包括：邀请客户参观自己公司的先进生产基地和管理方法2。如果一个或两个模型企业使用模型项目，特别是工业石油，可以驱动一块石油。3.开展技术交流，举办培训班和展览。4.建立成员组织5。鼓励国内外润滑油企业旅游。这种方法被广泛使用，尤其是对于海外旅行。6.互惠购买7。免费试