服装数据分析与管理

,服装商品数据分析,如果说终端店是品牌最直接的表现，那么商品则可以认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现。“如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。,数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析。了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。,商品数据分析,案例,案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少?2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？,案例解析：,1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14,服装产品生命周期如同生命现象一样，产品也有一个从产生到消失的生命周期。服装产品的生命周期又称产品市场的寿命周期。它是指一种(或一个系列的)服装产品从计划、设计、研制、生产、包装、储运、投入市场开始销售，到试销、推销、倾销，直到最后被淘汰出市场所经历的一段时间。根据产品开发及上市销售的情况，我们可以把服装产品的生命周期大体划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期等。在服装产品生命周期的各个阶段具有不同的企业管理特点。,秋冬产品生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,秋冬,销售趋势的变化时随着产品生命周期来变化的,1、导入期（8月中旬-9月中下旬）：进入销售季节，新品持续上新，销售增长速度较慢2、成长期（9月下旬-11月上旬）：市场需求增加，销售快速增长3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市场购买需求稳定，即到达销售旺季4、衰退期（1月下旬）：即将进入下一季度，冬品销售减少,秋冬产品生命周期变化情况,产品生命周期特点,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析：导入期,调整销售策略调整店铺货品,检查新老产品铺货的合理性：,分析结论：主推为新品，销售策略无问题库存结构不合理，12春夏款过少，安排补货；12秋冬和12春过多，安排退货同时对店铺陈列出样进行调整,货品分析：成长期,款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。,如何区分畅滞销款,货品分析：成熟期,常用公式,案例1,案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？,案例1解析：,1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500,货品分析：衰退期,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,销售排行榜（结合库存表）,1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）,可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。,分析结论：杭州与成都存在着地域差异，因此销售品类上会有所差异，但是杭州与上海相近，数据可作参考，调整主推情况本店铺的销售和库存进行对比，可调整补货,一、周销售业绩对比表（金额）,可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,二、各季货品品类分析表（件数）,可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比)、是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。,附：1、顾客购买成交数据统计（各个时间段）,客流量（进店率）试穿率购买率（成交率）,2、服装周销售趋势,根据周销售趋势做好工作安排,不同市场和区域的一周内的各个占比略有不同，但总体变化趋势相同,通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。,服装行业法则,20/80法则任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！80%的款式只产生20%的销售业绩！也就是说只有20%左右的款会是畅销款,所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。,很多时候，都会矛盾？！款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心!不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？,253法则,1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；,每一部分货品，销售目的不一样，采用不同的销售与管理措