商务谈判中的利益冲突的化解

商务谈判中的利益冲突的化解摘 要谈判中出现利益冲突是正常的，也是必然的现象，谈判的实质就是讨论和协商。利益主体就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益，谋求在某一点上取得妥协，从而使谈判者双赢、多赢。不同的利益需求、认知误解，或其他一些无形因素都会引起谈判双方的利益冲突。因此面对利益冲突，谈判者应设法找出利益所在而对症下药使双方实质最大利益实现。 关键词 商务谈判 利益冲突 激化天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。而为了使得自己得利，谈判就应运而生了。谈判商务谈判也称商务洽谈-是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商；是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。谈判双方确有为争取自身利益最大化对抗关系，但更重应还是合作关系，是为了合作才有暂时对抗。所以在谈判中，应恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突出现。一场谈判的利益冲突要怎么化解？利益冲突的顺利解决是每个商务谈判人士所渴望的。把谈判桌比喻成战场一点都不过分。正是因为利益冲突的存在所以才需要谈判，如果一点利益冲突都没有双方一拍即合还需要谈什么呢？就好比说上了战斗中如何避免与敌人交战呢？不是为了与敌人交战，不是为了消灭敌人，那还有战斗的必要么？ 而我们采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是实质追求。谈判桌上风云变幻，谈判者应在复杂局势中左右谈判发展，则必须做好充分准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突激化。 谈判方式谈判的开局好坏，直接影响谈判效果、效率。在开局时，双方应本着坦诚相见，使用对方易于接受的语言、语速，开宗明义，直奔主题。恭维的话不要太多以免让人产生厌恶。为表明合作诚意，可以送上自己的小礼品表达心意，开场最好请对方先讲表示诚意；为促成合作顺利进行，在谈判具体问题上，先谈细节越细微的细节越要注意，再谈自己的原则。在买卖双方要达成一笔交易时，双方尽全力维护自己的利益。价格的多少是最容易在通常的谈判期冲突的。一方面卖家会尽量夸自己产品的质量性能有多好，报价要的高；而买家也会挑刺从不同的角度指出产品的不足之出给卖家加压，从而将价压低至少到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，结果僵持不下交易只有放弃或者一方做出了一定的让步，再或者双方经过漫长磨合，又抱着诚心谈话，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。 谈判者素质修养谈判是一项谋求双方合作的一种商务活动。客观公正，人、事两分是合作的前提和基础，也是谈判者素质修养的体现。个人谈话方面，要注意对待对方的态度，要诚恳的告诉对方，谈判双方能坐在一起，其直接目的就是为了合作。不要过分强硬，态度不好容易伤害对方，态度比较激进的话也会无意中促使冲突的产生，导致双方关系破裂，也不可过于软弱，让人觉得好欺负容易受制于人。在谈判程中，谈判者态度采取“刚柔相济”策略比较奏效。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必全盘答应，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用，即使不能满足也不能直接拒绝不留颜面。最好先让对方表明所有的要求，耐心听完后，才有时间整体思考。当谈判双方所提条件差距较大，且都不愿意做出妥协和退让时，冲突就会出现。此时，可以采取转移话题这个办法来改变和缓和谈判的气氛。或者在某些方面可以首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。但谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。冲突的缘由其实谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于每个人的想法不同。在商务谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，固执的以自己为基准，这时谈判往往出现僵局。因此谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。另外当局者迷，旁观者清。虽然在许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是律师太理智，当谈判双方产生利益冲突时，作为则会旁观者的律师千方百计维护被代理人的利益。律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。 各种冲突应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。例如价格冲突，在谈判前，你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，双方都应确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。在双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果也简单明了。在价格问题上利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效原则、科学性原则和先例原则。另外谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无亏损的协议，可以达成稍微让利的，这样谈判才更容易进行下去。解决冲突的方法总结出来在谈判中，冲突产生时谈判者侧重的是谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场，也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，不妨站在对方的立场上考虑问题，换位思考，这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。切忌不要以自己为中心推论对方的意图，当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。这样对方才会认同。另外在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。谈判必须带着诚意，一定要让对方感觉到参与了整个过程，协议是双方想法的反映。而在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。能替对方着想，让对方容易作出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平得话，这样的结果是对自己对对方做好的，也可以使得你们的合作关系延长。在互利互惠的基础上，通过一些商务策略、谈判技巧，可以有效防治冲突发生，从而