五 商务谈判的流程和模式PPT课件

第5章业务谈判的过程和模式，第2，5章业务谈判的过程和模式，第一节业务谈判的过程第二节APRAM业务谈判模型第三节谈判网格理论，第3页，第一节业务谈判的过程，第一节业务谈判的准备阶段第二阶段，业务谈判的第一阶段第三阶段，业务谈判的谈判阶段4，业务谈判的协商阶段，业务谈判的协商阶段我们进入了信息爆炸的时代。理解信息和掌握知识是人们成功进行各种活动的保证。谈判是人们利用信息获取所需的一种活动，掌握信息的人掌握了谈判的主动权，掌握了谈判成功的基本保证。国际谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切，回答一切。”第5页，商务谈判的第一节流程，1.1.1信息信息信息收集的主要内容，(a)与谈判相关的环境因素，1 .政治情况2。法律体系3。社会习俗4。商业习惯5。金融状况6。气候因素，(b)谈判对手的信息，1 .信用状况2。合作欲望3。协商者情况、(3)竞争对手的情况、(4)自己的情况、第6页第1节业务协商过程、1.1.2节信息信息收集方法和方法、1。直接观测法，2 .搜索研究法，3 .主题咨询法，1.1.3信息信息信息信息信息的整理和审查，1 .分类，2。比较和判断，3 .研究，4 .国内外谈判专家普遍认为，整理、第7页、商务谈判的准备阶段、1.2协商组的组成1.2.1协商组规模、一个协商组的理想大小4人左右是适当的。原因如下：1、谈判小组的工作效率高；2、具有最优管理范围；3、满足谈判所需的知识范围。4、便利谈判小组成员的交流。第8页，1.2.2协商者，1，首席代表：也称为协商领导人。他们在谈判中有领导权和决策权，一般由部队副领导担任。2，技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和技术开发的工程师执行。3，业务人员：由熟悉业务贸易、市场、价格情况、财务状况的贸易专家执行。4，法律工作人员：精通经济贸易的各种法律条件。5，译者：在商务谈判中，不仅起到语言沟通的作用，还能改变谈判气氛，增进谈判双方的理解、合作和友谊。6，文档负责人：具有熟练的文本记录能力和特定的专业基础知识。业务谈判准备阶段，第9页，谈判者，首席代表，技术人员，业务人员，法律人员，翻译人员，记录者，第10页，1.2.3页谈判小组成员的分离与合作，页如何协调谈判小组成员的分离与合作？1.1.主谈判者和助理谈判者的合作，主谈判者在谈判的哪个阶段或哪个方面的问题，谁主要发言，说明自己的立场和观点？其他人在辅助位置上，据说是辅助谈话者。2，“阶段”与“阶段下”的合作，3，技术条件的分割协商，4，业务条件的分割协商，5，法律条款的协商，第11页，1.2.4页谈判者的素质，(a)强烈政治思想的质量，(b (5)健康的体力，制定第12，1.3页协商方案，1.3.1协商的主题和目标，协商主题为参加协商的目的，最好用一句话概括和记述； 协商目标是对协商主题的具体化，表示企业对此次协商的期待水平，整个协商活动以主题和目标为中心进行。谈判目标是：1。最低目标：在协商中，自己没有让步的馀地，必须达到的目标。，2 .中间目标：我们当事人在谈判中可以接受的目标。3 .最高目标：最大限度地提高自身利益的理想目标。第13页，1.3.2页协商的地点和时间，协商的地点选择不是件容易的事。它将影响战术在主要包括国家、地区选择的谈判中的使用；第二是谈判场的选择。1 .协商的位置选择，2 .决定协商的日程、协商的时间、协商的举行时间、多长的时间、各阶段如何分配等。通常星期一和星期五不适合谈判准备。制定1.3协商方案，第14，1.3.3页协商的议程和进展，协商的议程意味着协商问题的程序顺序。1 .一般规则议程，一般规则议程是协商双方共同使用的日程，一般经过双方协商正式生效。2 .规则议程、规则议程是我方参与谈判战略的具体措施，只针对用户方负责人，具有机密性。开发1.3协商程序，第15页，1.4模拟协商，1.4.1模拟协商的必要性，模拟协商组的成员分为2个，一部分充当协商对象的角色，另一部分与对方协商者以相对立场、观点和风格进行协商，排练协商过程。1 .提高应对困难的能力，2。测试协商方案是否周密、可行，第16，1.4页模拟协商，提出1.4.2假设，提出假设，就是根据某些确定的事实或常识承认某些事情是事实。无论这种事发生在现在还是未来，还是根据事实推断。根据假设的内容，可以将假设分为对客观事物的假设，对协商对象的假设，对hex的假设。1.4.3模拟谈判的摘要，1.4.4黑脸经常练习，第17页，商务谈判的第一阶段，本节的主要内容：第一，谈判中第一届会议的作用第二，第一阶段的主要任务三，第一阶段要注意的几个问题第4，商务谈判开始战略，第18页，第一，谈判开放决定谈判的质量。开幕决定谈判双方的合作水平。充分显示个人在谈判双方阵容中的地位和作用。第19，2页，开场阶段的主要课题，营造谈判气氛交换意见和开场陈述，第20页，(a)，营造谈判气氛，1，谈判气氛的选择和利用，协调谈判气氛的选择和利用混乱谈判气氛的选择和利用紧张谈判气氛的选择和利用2，谈判最好由协商的人站着说话，第21页，(b)交换意见和开馆陈述1，交换意见之前，双方先交换意见，就协商目标、计划、进行情况、人员等达成一致意见。2.开场陈述开场陈述应该已经向对方明确表明了对方的看法、立场、表达方法、叙述内容，同时也表明了对对方建议的反应。叙述自己的观点时，应该使用“横向拓宽”的方法，而不是深入讨论某个问题。开场白一般包括以下方面：陈述的内容陈述的方式对对方建议的反应，第22页，陈述的内容开场白的内容一般如下。我们对问题的理解明确我们的利益和我们的第一利益，哪些方面对我们很重要。我们对对方的让步和协商事项，我们如何为双方的共同利益做出贡献。我们的立场，双方以前合作的结果和我方相互享受的信誉今后双方合作中可能出现的机会或障碍，第23页，开会声明的例子“老师，大家已经同意我和这个用户先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算拆除地上的原始建筑物，建一个新商店。我们已经和计划局打交道，相信他们会同意的。现在重要的问题是时间。以最快的速度就这个问题达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们没有交往过，但据朋友说，你们总是很合作。这是我们的立场-你说明了吗？“第24页，如果在理解对方的陈述后进行我方的陈述，这时必须明确、独立地表达我们的观点。”那么，好吧，大家同意下次我们发表意见吗，我们可以开始了吗？“”我们很愿意卖这块地。但是，虽然承诺在这片土地上原封不动地保留现有建筑，但却具有流动性。我们关心的是价格是否最有利。反正我们也不急于销售。这是我们的态度。还有什么不明显的呢？，第25页，(2)一般有两种方式的开头陈述。一是一个人提交书面程序表达意见。另一种是开会时双方口头陈述。陈述必须很正式，要以诚实、容易的方式表达，不要让对方挑战对方，不要把我方的观点强加给对方，要让对方接受，绝对要避免“温柔”。第26，(3)页，对对方提案的反应是，对对方的开场陈述，我们必须：在听取对方陈述的时候，不要在寻找对策上花费精力，了解对方陈述的内容，如果有什么不明确的地方，对对方做好归纳，好好思考和理解对方陈述中的重要问题构想，即谈判双方分别陈述后，相互我们可以把付款条件作为解决双方分歧的一座桥梁。”，第27，3页，开口阶段要注意的几个问题，双方大致相同的发言在容易达成协议的问题上要坦诚。”创造连贯的感觉尊重对方合理的要求，避免正面冲突简洁的语言，避免夸张的话轻松愉快的语气，适当的注意幽默感仔细听对方的陈述，简述自己的观点人物介绍自然大方，要给谈判者自尊和身份。人事安排不能太长，选择的主题也不会引起冲突，第28，4页，业务谈判启动战略，谈判启动战略慎重的开放战略，攻击式启动战略，第29，1页，谈判式开赛战略，谈判式开赛战略，对方已经有好感，对谈判的理解是“一致的”这种战略是双方实力比较接近，双方没有过去有商业往来的经验，第一次接触都希望有一个好的开始。要以外交礼仪语言和中立的话题，使两国在平等合作的气氛中出发。谈判双方以协商的语调征求谈判对手的意见，然后赞成或承认对方的意见，双方就达成协议。第30页，坦率的开场策略是向谈判对手公开自己的观点或意向，尽快打开谈判局面。这种战略适用于过去双方之间有商业往来，关系好，相互熟悉，将这种友好关系作为谈判的基础。在声明中，可以真诚而热情地谈论双方过去的友好合作关系，在商务往来中恰当地称赞对方的良好信誉。消除例行的外交言辞，坦率地陈述对方的观点和对对方的期待，从而给对方树立信任感。这种战略也适用于实力比对方差的谈判者。已经坦率地展示了当事人的弱点，让对方理性地考虑谈判目标。2，坦率的开场策略，第31，3页，慎重的开场策略，慎重谨慎慎重的开场策略，以严格慎重的语言宣布，对谈判表示高度的关心和明确的态度，目的是放弃对方任何不正当的意图，掌握谈判的目的。这种战略在谈判双方过去进行过商务，但对方表现出了一些不满意的表现，已经应用于双方应采取严格谨慎的态度，唤起对特定问题的注意。礼貌的提问可以调查对方的态度或想法，注意与对方保持一定的距离，而不急于扩大关系。如果对谈判对手的任何情况有疑问或需要简单的接触，这种战略也适用。第32，4页，攻击型打开战略，攻击型打开战略通过语言或行为表现出强硬的姿态，赢得谈判对手需要的尊重，创造心理优势，顺利进行谈判。这种发动攻击的策略只在特殊情况下使用。例如，在谈判者高的状态下，有以某种气势制服人的倾向，已经发现不尊重任何一方的倾向，就可能处于不利的地位。所以要把被动换成主动，不能被对方的气势压倒。采取以攻略为主的战略，已经维护了一方尊严和正当权益，让双方站在平等的地位进行谈判。要想很好地运用攻击型战略，必须有理有据，有节，不能从开始协商开始就陷入僵局。第33页，商务谈判的协商阶段，报价阶段，报价，也称为“发售”，是谈判双方提出自己的交易条件。这里的报价不是对价格的要求，而是指包括价格在内的整个交易的各种条件(如商品数量、质量、包装、装运、保险等)。(a)在决定开盘价格、协商过程中，最初的报盘称为开盘。对卖方来说，开盘价应该是最高的，代表卖方的最大预计销售价格，但对买方来说，开盘价应该是最低的，代表买方愿意支付的最小预计销售价格。第34，(2)页，在报价、业务协商中，哪一方先报价不是固定的，但由于业务习惯，一般是卖方先报价。第一个报价的优点，第一个报价的缺点，业务洽谈的咨询阶段，第35页，(3)报价方法，1。低价(日本式报价)，2 .高价格报价方法(欧洲报价)，3。附加报价方法，4 .分割报价方法，业务协商的协商阶段，第36页，(4)报价技术，1。心理报价技术，1)尾数报价技术，2)整数报价技术，3)惯例报价技术，4)引文报价技术，2。综合报价技术，1)涉及数量条件的报价技术，2)涉及付款条件的报价技术，3)涉及交货时间的报价技术，4)涉及交易时间的报价技术，业务协商的协商阶段，第37，3页，协商阶段，协商是要求报价方改进报价的行为。交涉次数遵循“三个以下”的原则。交涉有三个阶段。(1)全面交涉，目标交涉，选择突破，(3)再全面交涉，买卖价格，商务谈判的协商阶段，第38，4页，讨价还价阶段，所谓讨价还价，是对方退回的交易条件的指标行为。(a)讨价还价的方法，(b)决定讨价还价的起点，1。以可比较的价格讨价还价，2。按成本讨价还价，1。起点要低，2。不能太低，在商务谈判的协商阶段，第39，5页，协商阶段的让步，在交涉中让步是必然和普遍的现象。谈判双方都坚持各自的价格，互不让步，协议就永远不会达成，双方追求的利益就不可能实现。(a)原则上的让步，(b)程序上的让步，(c)方式上的让步，商务谈判的协商阶段，第40页，讨价还价中的有效让步不做不正当的让步。让步一定要一致。在次要问题上，可以根据具体情况优先让步。不要答应同宽的让步。一次让步的幅度不能太大，节奏也不能太快。第41页，让步