中国移动7p分析ppt课件

中国移动成功之谜，移动7P理论分析，通信行业7P分析，集团成员：刘春伱古再丽努尔蒋艺温娓梦薇杨婷康静，1，中国移动集团公司简介，中国移动通信集团公司是一种基于GSM网络(即GPRS网络)的移动通信运营商，简称中国移动站，前身为中国电信移动通信局。 成立于2000年4月20日，由中央政府管理。 2000年5月16日正式挂了招牌。 注册资本518亿元，资产规模超过8000亿元，职工达10多万人。 中国移动是中国专注于移动通信运营的唯一载体，拥有世界第一的网络和客户规模。 2010年，中国移动销售额4852亿元，增长7.3%的纯利润达到人民币1196亿元，增长3.9%的客户总数超过5亿8400万人，客户增长6173万户，增长12%。 截至2010年底，3G用户达到2070万户。 基站总数超过46万个，人口垄断率达到98%。 基站的光纤访问比例超过96%，已达到或接近大多数办公室和商业大楼。 2、产品服务内容不断丰富；(1)主营业务中国移动通信主要经营移动语音、数据、IP电话和多媒体业务，具有计算机互联网国际网络公司经营权和国际出入口站业务经营权。 除了基本的语音服务外，还提供传真、数据、IP电话等增值服务，拥有“全球通”、“神州行”、“动态地带”三大服务品牌。 服务网号为“134”(其中134段的1349段分配给“全球卫星”卫星移动电话) 13401348、135139、150152、15711572、1574、158159、187、188、182、147等无线音乐俱乐部(2)中国移动无线音乐俱乐部无线音乐俱乐部是为广大中国移动用户提供一站式音乐体验的新平台，包括音乐下载、音乐共享、音乐传播、音乐交流等服务。 无限优质丰富的音乐产品和服务，让俱乐部会员更加舒适地欣赏移动音乐！ 音乐产品的优惠、明星会见、音乐会门票各会员的特权，可以自由享受音乐国家。 3、产品不断丰富服务内容；(3)手机信息是与中国移动和国内主要媒体部门合作的自我增值业务，它以彩色通信方式为主，以WAP方式辅助阅读，为客户提供信息服务(包括新闻、体育、娱乐、文化、生活等内容) 客户可以定期收到报纸的彩色通信，随时以WAP方式直接阅读，实时、方便地获得内容的权威。 (4)手机钱包是指通过邮件、WAP、IVR通信方式，通过二维码、RFID、USSD等方法购入商品，查询账户信息，实现移动电子商务支付的个人金融信息服务。 手机钱包业务的支付账户中包含通话费账户和银行卡账户，通话费支付是用手机的通话费支付的操作的银行卡结算是指，在将手机的号码与银行卡和存折账户(以下总称为“银行卡”)联系后，用银行卡账户进行结算操作。 (5)手机证券的手机证券是中国移动向顾客提供的证券应用服务，内容是实时图形行情、多证券公司的在线交易和各种专业信息，用户可以随时随地掌握证券市场的脉搏。 4、产品服务内容不断丰富6 )飞信飞信是中国移动推出的“综合通信服务”，融合语音(IVR )、GPRS、邮件等各种通信方式，涵盖三种不同形式(完全实时、准实时和非实时)的客户通信需求，实现了互联网飞信不仅可以免费从电脑发短信给手机，也可以无限制地随时随地与朋友聊天，享受超低会话费用。 5、价格对细分的客户提供丰富的费用集，价格是商品价值的货币表现形式。企业的目标是企业价格战略的逻辑起点，企业在制定价格时，首先要知道从特定产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格制定就越容易。 企业的基本目标有生存、本期利润最大化、本期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化、创造高质量名声等几个方面。 中国移动在价格战略上，一方面采用鲜明的“价格差别化”战略，对不同费用支出的客户制定差别化费用调整政策。 例如，6、向细分客户发布丰富的收费计划，(1)对“全球通”用户主要以“套餐”方式优待，在“全球通”用户内根据贡献度的大小制定不同的收费(2)对“神州行”用户主要以“亲情号码”方式部分降价对“动态区域”用户执行新的业务捆绑策略，提高客户使用价值(4)对地区用户执行限制业务的功能，限制中高端用户的网络。 另外，中国移动对于同类顾客，根据特征和需求的大小进一步细分。 例如，多个月结算方式、轻松听取、重叠套餐等。 二是对支付方式采取多种形式。 用不同的方法支付时(充值卡、自动转账、银行、网上、终端营业所等)鼓励存款通话费(例如，多存通话费，为了提高顾客忠诚度，存明年的通话费给予今年一定的鼓励)等。 7、渠道战略分析、渠道战略方面，中国移动通过营业所自营、社会渠道代理或合作经营、客户经理“一对一”三种模式发展新用户，维护老用户。 另一方面，依靠传统系统留下的独特渠道，在发挥其销售功能和示范功能的同时，增加对独特渠道的投资，体现自己服务领先的战略追求，同时积极发展社会一代的销售渠道和合作，扩大产品的垄断范围和市场管理能力。 在社会渠道的管理上，中国移动根据属性采取不同的形式，进一步精耕市场，统一企业CI形象，以差异化的区域产品刺激最终市场，发挥渠道积极性。 8、渠道战略分析、销售渠道战略应注意以下几个问题： (1)经销商的选择和渠道段数。 经销商的选择不仅与产品的特性、生产实力有关，也与消费者的消费特性和市场环境有关。 制造商必须根据情况进行综合考虑。 (二)渠道服务水平和服务内容； 选定经销商后，应该确定服务内容。 服务内容主要包括提供售前信息、选择销售中的消费者产品、帮助消费者完成交易和售后服务的服务咨询几个方面。 (三)渠道的管理和控制以及对制造商的支持。 中国移动通信公司实行以移动营业所为中心的多种流通渠道战略，代理店主要是各通信经营店。 中国移动应抓住零售商重视流通的特点，以区别化的地区产品刺激最终市场，发挥渠道积极性。 逐步提高自己的渠道数量和质量，整体适应“守势”的现状！ 9、促销、全方位顾客沟通和业务推广的促销战略，是向消费者和销售渠道传达企业、品牌、商品的存在和特点、优点，唤起需求，创造和维护形象的活动。 正如定价情况所述，中国移动通信公司通常明显禁止作为主要促销手段的价格杠杆，为了吸引客户，提高市场占有率，中国移动通信公司暗中实行各种降价、折扣、优惠、通话费、 采用免费或优惠提供其他相关服务等促销手段，特别是在市场竞争环境激烈的广东等南方省更加盛行，并具有相当的促销效果。但这些手段最终违反了当前实施的相关法规，无法进行宣传和广告，有些地区还受到当地行业主管部门的处罚。10、促销，目前中国移动通信公司的主要促销手段是广告，投入大量资金在各类报纸、电视、网络等媒体上进行大规模广告攻势，取得了良好的效果。 公司广告主如果是企业形象广告，集中于服务质量、社会公益等多方面的好形象，获得了众多客户和社会公众的认知和支持！ 十一、人员充分发挥一线员工主导作用，在中国移动内部，一线部门包括自营业所、合作营业所、顾客服务热线和区域中心。 中国移动制定激励手段，积极配合绩效考核制度评价一线员工。 12、有形展示通过有形展示加强顾客消费体验，中国移动的服务有形化通过三个方面实现：(1)服务产品的“有形化”。 也就是说，通过服务设施等硬件技术，例如费用的自动征收和咨询等技术，实现服务的自动化和规范化。 (二)服务硬件环境的“有形化”。 (3)中国移动构成在营业场设置宣传折扣、设置宣传窗、设置宣传架等可以感知的服务。 通过在有形的服务环境中表现无形的服务质量，采用例如品牌店的标识不同的标识。 a .全球通讯(GoTone)“我能”，13，有形展