成交的策略(一)

没有成交，就没有销售。销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了明智的决定”，通常会让客户笑逐颜开。一、创造有利的成交的环境促成交易是完成销售全过程的最后阶段。引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列销售手段是为了促成交易，因而成为销售工作的最后一道难关。一旦在此失力，所有销售努力都将前功尽弃。因此，成功地运用销售技巧，解除客户的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是销售过程中的关键环节。 在销售成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。 一般来说，对于成交环境主要有以下几项要求： （一）安静舒适的成交环境 安静舒适的环境可以使人心情舒适，精神愉快、心平气和，有利于顾客接受销售人员的劝说和要求。安静的环境可因地制宜，乱中求静。在办公地点洽谈时，可选择接待室或会议室等不易受到干扰的地方。在商谈成交时，应尽量远离电话、门口和其他人员，以免被外界干扰，分散双方的注意。 （二）保证单独洽谈 在协商成交的重大事宜时，最好只有销售员和顾客两人参与。应避免第三者介入，以防第三者中途进入而重复已完成的某些销售环节，打断销售的正常的程序；或两人之间意见不一致，导致重新做出决策，改变本来的购买结果。当环境不利时，销售人员可以共进午餐等为由易地约见顾客商谈。 （三）在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理 在条件允许的情况下，销售人员选择协商成交应以照顾顾客的原则，适当选择让顾客能放松，卸下心理防御的场所，一般应选择在顾客所熟悉的场所，如顾客的工作单位、办公室或顾客的家中等。 二、成交的策略1.成交的三原则：主动 自信 坚持2.应该注意的问题：不要太紧张多说无益不多说消极的话光荣引退（把握时机，在谈的差不多的时候就要转化成实际的效果成交，比如，先把合同签了）3.密切注意购买信号：购买信号是客户通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息。A该怎样判定客户是否已经产生购买意向前提是客户已经对你的产品产生了浓厚的兴趣！但是，通常客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。如果你不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意，除非你的产品是独一无二的！实际上，通过我们对客户行为的观察就会发现诸多有意购买的迹象。例如：反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的性能，规格，型号，运输，包装等等！（这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。）拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不降价我就到别人那里去买等等！（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。）对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明显的购买信号！）对方作出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子，来回踱步，不断地拿起茶杯喝水等等！（这表明对方在做激烈的思想斗争!）对方开始很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。（注意：最初的时候他可是连看都不看一眼的。）语气变得缓和，目光变得温柔，不再像刚见到你的时候那样的横眉冷对，并且开始询问有关售后服务的事情。（对方似乎已经准备掏钱了！）对方表示赞赏。类似：好，不错，还行，是那么回事儿等等！对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。（这说明了对方对你产品的足够重视！）这只是其中的一小部分，还有很多客户即将购买的征兆，需要你在跟客户交谈的过程中仔细地进行观察.很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩，通过客户的一些细微变化而发现端倪！当然，客户有了类似以上的种种表现，并不代表他马上就可以购买。事实上，我们还要进一步地试探，委婉地提出成交要求，否则，你会吓跑客户！一个销售员在交易过程当中，应充分了解顾客心里的想法，以及他所持的态度。 B以销售人员和顾客为例一般情况下，顾客在开始交谈时所持的态度，不外乎以下几种情况： 其一，他虽然有意购买此种商品，但他仍在意此种商品价格的高低，他要等等看，就是说，他想看到你报出一个确实的价格，再确定是否购买。 其二，虽然他想买，并且已十分明白该种商品的价格，但很可惜，他无法如期支付应付的货款。因此，他希望你能对他说明一下商品的支付条件及购买方法。其三，迟疑未决，尚不明确自己是否将购买，他正等待你做更进一步的说明。 其四，根本无意购买。 这四种心理是一般顾客基本的想法和感情，这里的感情是指人的恐惧、担心及兴奋等不同情绪的表现。 每当接近成交时，顾客通常表现出的心态是，更想知道你下一句要对他说什么。因为他急于了解你将使用何种手段来做成这笔买卖。 当您作完一次商品展示说明或者商品介绍后，有某位顾客询问有关商品的购买及其它方面的疑问，这就表明他对商品产生兴趣。 顾客的想法和态度必然直接关系到销售员的工作成败与否。这里应切记的一点是。顾客总是在找不买的理由。为什么呢?因为当一个顾客应允“我买了”，也就表示他必须负担责任和义务，因此，他宁可选择“不买”。 为了使自己辛苦赚来的钱不轻易花掉，顾客们总是要绞尽脑计地寻找不买的理由。面对销售员来说，当进行商品说明时，要特别注意顾客的态度，为了圆满成交，你应当依计行事，即通过与顾客的交谈，在以下方面影响以至控制顾客的心理。 (1)在顾客心中，天然地存在着种对销售员的戒备疑虑，因为他怕被欺骗，因此，你必须以亲切的态度来取得信任。 (2)顾客在交谈过程当中，总是保持高度戒备，随时准备抵御销售员下一步可能采取的行动，所以这时首先应松驰他的戒备心理。 (3)顾客在听取商品介绍时，有时可能患得患失，虽然他口中问着有关商品的种种问题，但心中仍举棋不定。有时候，也可能在商品说明进行时，顾客流露出有意购买，但临到成交，便又考虑再三，戒备心再次显现。这种情况下，你应当向顾客提出一些问题，让他表达自己的意见，使交谈气氛保持愉快热烈，使他的戒备心进一步松弛下来，促使最终成交。 例如，当顾客的眼光看向远处或窗外，表示他正在考虑自己的购买力及商品的优点；当商品说明结束了，他或许透露出想购买的表情；如果是不安地环视公司周围，则表示交易将失败了，他已无意购买。 一般情况下，当顾客用力地靠在椅背上，或两手交叉，或与人交谈，都表示他并无购买的意愿。有意购买的顾客，都会很关心销售员的介绍和说明，双脚实踏在地上，手臂置于桌上。如果顾客说出“这商品我已看过了，没什么”之类的话，则顾客并无意购买，你也就无须多费口舌了。 4.激发客户的购买欲销售员与客户的交涉，从初次会面的时候开始，直到成交为止可以分为三个阶段，那么每一阶段里，你应如何行事呢? 以销售人员和顾客为例第一阶段，用一些客套话稳定顾客的情绪。在整个交易的过程中，顾客总是处于这样一种状态，就是坐等你这个销售员如何来劝使他购买商品。 在这个时候，要稳定顾客的情绪，最好的方法就是说些与商品毫无关系的话题。 为了减轻客户心中的压力，你不妨对顾客的衣着饰物或所带的小孩表示出由衷的赞赏，谈论一些诸如他事业的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您的孩子真聪明”。像这些与销售业务并无关系的话题，可使顾客的情绪逐渐安定下来，这是非常有效的一种方法。 第二阶段，让顾客重新考虑的方法。这一阶段中应当做的是，在成交前，将有关商品销售说明中的几个重点，再次重复给顾客听。换句话说，就是要让顾客对商品的优点及价值有更加深入的了解，目的在于让顾客获得更充分的商品情报，以决定购买。在这个阶段，不仅对顾客要作口头说明，必要时，尚需配合文字说明、图表、幻灯等，具体应视当时的情况而定。 第三阶段，如果以“难道你不知道”的口气对顾客说话，则交易必然失败。 如果你不懂得再引导顾客认识商品，那么，你先前为销售所付的全部努力，也就白费了。 当客户在态度、感情上已经有购买的打算时，他的“购买温度”便逐渐升高，但若你对此视而不见，他的温度便会逐渐冷却，甚至消失，良机错过，此时，即便你再多作说明，怕已为时过晚于事无补了。 5.把握成交的机会机不可失，失不在来。你有可能现在说动了客户，他回去睡一觉后又想到了其他问题，不是为啥有“夜长梦多”一说呢？6成交关头倍加小心销售员在商谈交易时，先要充分、敏锐地把握客户情绪的变动、时机，并一气呵成地力促客户尽快做出购买决断，若要避免失败，掌握最佳时机，销售员必须切记以下交易戒律，万不可擅自开戒。 (l)绝不张惶失措 这种情况最易发生在交易成功前的一刻。若一下子表现出张惶失措的样子，就会使客户心中生疑，从而失去客户对你的信赖感，随之也就失去了客户。 (2)多言无益 如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。 (3)不要表现出过于兴奋 眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。但作为销售员却不能随心所欲，即在成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。 有许多从事销售工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被客户感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至做出反悔，这岂不是“自找苦吃”? (4)不妄加议论 当你的销售完全进入有关交易的商谈阶段之后，客户可能会提出种种疑问，或接连发表自己的意见。其中有些客户的言辞有可能冒犯了你，但不管怎样，决不要轻易表态，妄加议论。 因为，无论销售员的理由如何充足，在这时发表意见都不会有任何益处，否则贸然对答，唯一的可能就是毁掉将要成功的交易。 (5)要让客户“忘记”你的身份 当然，要让客户忘掉你是销售员，只能是“痴心妄想”，所以，这里是指造成客户的一种短暂的心理。在交易过程中，你应通过认真倾听客户的谈话，在言语中动之以情，处处注意显示你对他的诚意与好感。比如，要让客户觉得你告诉了他关于商品的最详细的情报，再加上你诚恳而推心置腹的话语，使客户感到你是从未遇到的“好人”。这样便可使交易在一种良好的气氛中顺利达成。 (6)谈论交易条件时无需怯懦 既然已到了达成交易的最后阶段，这时已不再是对价钱是否能优惠而反复交涉的时候了。纵使客户有此要求也无需理会。因为到了这时，客户心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也无所谓了。 谈判交易条件时，只有采取毅然决然的态度，才能既维护自身利益，又维持住客户对你的信任。相反，轻易让利则会使客户产生疑问或动摇对你原先的信任，这样对交易就极不利了。 (7)不可久坐 即使最后合同签妥，能安心地与客户交谈了，切记不要久坐。因为在客户心中多少存有一些买了东西后的疑虑，也就是人们花了一笔钱后都会有些“心痛”。若你仍与客户久呆在一起，好象交易还未完全结束似的样子，这样，客户就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去的结果不可预料。所以，应尽快告辞，以免再留下动摇客户购买决心的机会。 不