房地产项目定价策略

(1)垂直价格差的含义垂直价格差是指同一建筑物的不同层间的价格差，通常通过每m-2的单价差来表示。 (2)决定垂直价格差的步骤1 )决定阶段间价格的高低顺序2 )选定垂直价格的基准水平3 )决定垂直价格差。 (3)影响垂直价格差的因素阶数市场状况单价水平目标客户的住宅购买习惯，(1)水平价格差的意思水平价格差是指在同一层不同家庭的每m-2的价格差。 在同一层，楼高差异已排除在外。 制定水平差价，首先必须确定相同水平的户数或单位数。 (2)影响水平价格差异的因素是面向采光的私人景观结构，7.2.2房价目标、房价目标是房地产销售者确定房价的指导思想和价格水平的判断和调整依据，以制定价格时应达到的目的和标准，是企业选择定价方法制定价策略的前提和重要依据。、1 .注重成本的价格设定法、2 .注重竞争的价格设定法、3 .注重需求的价格设定法、1.1成本附加价格设定法、1.3损益均衡价格设定法、1.4变动成本价格设定法、2.1行市价格设定法、2.2积极竞争价格设定法、3.1认知价值价格设定法、3.2差别需求价格设定法、 4、市场比较重视定价法、7.2.3房地产定价法、成本附加定价法是以单位产品成本(含税)为基础的单位产品销售价格=单位产品成本(1附加利润率)、1.1成本附加定价法，该方法的优点是计算方便，确定成本比确定需求简单得多，定价时着眼于成本在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用该方法可以保证房地产企业获得正常利润，保证企业经营的正常进展。 例1某公司开发9000m2商品住宅，综合成本1710万元，公司希望成本利润率达到18%时，该商品住宅的平均销售单价是多少，练习题1某公司开发9000m2商品住宅，综合成本1710万元，公司成本利润率高该商品房的平均销售单价是多少？解该商品房的单价是： 课题2某房地产代理机构购买平均单价1800元/m2的商品房，该代理机构的代理销售利润率是15%，税率是5%。 求代理店的销售单价。 解代理店的销售单价为：该方法也称为目标利润定价法或投资收益率定价法。 这是根据项目投资总额，根据目标收益率的高低来计算产品价格的定价方法。 其计算顺序为： (1)确定目标收益率； 目标收益率可以用投资收益率、成本收益率、销售收益率、资金收益率等各种形式来表现。 确定目标利益。 由于目标收益率表现形式的多样性，目标收益率的计算也不同，目标收益率=总投资目标收益率目标收益率=总成本目标成本收益率目标收益率=销售收益目标收益率=资金平均占有额目标资金收益率、1.2目标收益价格法、计算销售价格。 根据总成本、目标利润和预期销售额计算，公式为：1.2目标利润定价法、目标利润定价法的优点是能够保证企业实现目标利润。 该方法一般适用于市场上具有一定影响力的企业，适用于市场占有率高或具有垄断性质的企业。 某开发公司正在开发建筑面积为2.5万m2的高级办公大楼。 根据这座办公楼的建设和装修标准，结合市场情况，其建设总成本为6000万元，目标成本利润率达到40%，打算对这座办公楼的预售价格进行定价。 该办公楼的预售价格=6000*(1 40%)/2.5=3360元/m2，例某开发公司计划开发建筑面积为2.5万m2的高级办公楼。根据这座办公楼的建设和装修标准，按照市场情况，建设总成本将达到6000万元，目标成本利润将达到2400万元，销售税和销售费用将占销售额的15%。 我试着给这幢办公大楼定个预售价。 解该办公楼的预售价格：办公楼的销售面积预计为90%，富馀。 我应该怎么计算呢？ 根据损益平衡点制定价格的方法被称作损益平衡定价法。 科学预测销售量和已知的固定成本、变动成本是盈亏均衡定价的前提。 定价后，企业产品销售量达到盈亏平衡点，可以实现收支平衡，超过可以获利，不满足这一点必然会出现赤字。 那个计算公式是用损益平衡点决定的价格只能补偿企业的开发成本，所以没有收益。 因此，该定价方法只有在企业产品销售困难，市场竞争特别激烈，为了避免更大的损失，以保本经营为定价目标的情况下才能使用。 1.3采用损益均衡定价法、变动成本定价法时，是根据住宅开发产品的变动成本金额来决定住宅销售价格的定价方法。 当价格高于变动成本时，企业销售的产品收入除完全补偿变动成本外，还可补偿部分固定成本，提供利润。 变动成本定价法改变了当销售价格低于总成本时拒绝交易的传统方法。 通常适用于市场竞争激烈、产品供给需求多、库存滞后、企业根据总成本决定价格时无法接受市场的情况，价格超过变动成本就可以销售，大幅度强化企业竞争力，在企业项目固定成本的比重非常小的情况下可以适用。 1.4变动成本价格法、竞争主导价格法以市场上同类竞争品的价格为基础，这并不意味着与竞争品的价格相同。 具体方法是随市场价格法，遵循领导价格法的竞争主导价格法是企业为满足市场竞争需求而采用的特殊价格法。 2、竞争主导价格法，随行市价法：随行市价法是指企业根据行业的平均现行价格水平设定价格。 通过这种定价方法：在以下情况下难以估算成本的企业如果另外定价，则难以知道购买者和竞争对手对自己的价格有何反应。 遵循领导定价法：主要方法：以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为基准适用范围：具有较丰富的备份资源，应对竞争，避免竞争，利用长期经营稳定市场，3、需求主导定价法、 3.1认知价值定价法认知价值定价法又称理解价值定价法，是在买方市场条件下消费者对商品的价值认知，实际上消费者评价商品的质量、用途及服务水平。 企业以消费者对商品价值的理解程度为价格依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，对消费者来说，根据商品价值制定价格。 理解价值法的关键和难点是得到消费者了解商品价值的正确资料。 3、重视需求定价法、3.2需求分类定价法需求分类定价法也称为需求差异定价法，产品价格的确定根据需求，首先强调适应消费者需求的不同特性，使成本补偿处于次要地位。 根据需求特性，需求差异价格设定法中通常有基于买方的差异价格设定形式。 基于地点的差别定价。 基于时间的差分定价。 基于产品的差别定价。 基于交易条件的差别定价。 4、市场比较主导价格法、市场比较法是指，与评价时最近交易过的类似房地产进行比较，适当修正这些类似房地产的已知价格，评价对象客观合理的价格和价值的方法。市场比较法是房地产评估最重要、最常用的方法之一，是技术成熟、最合适的评估方法。 (1)确定市场调查的范围和重点；(2)修正影响价格的各要素和权重；(3)调整各重点市场的比较；(4)修正交易情况；(5)形成市场比较结果表； 其主要操作步骤如下：房地产中最广泛的定价方法步骤：初步估价“敲头”并不重要，其后论证是将大楼区域、结构、目标客户、销售期比较评价与比较评价要素进行比较，计算基准得分损益， 计算综合评价表并将价格与比较项目进行比较，根据评价，对应的定价表格价格基于实际收入平均价格，定价确保优惠空间的不同种类的产品。 竞争价格定价法：(3)满意价格设定战略，(2)渗透价格设定战略，(1)卡资料定价战略，(1)卡资料定价战略卡资料定价战略的概念卡资料定价战略是指企业以高价格向市场投入新产品，产品市场的依赖这样的先高后低价政策，就像从生奶中去除奶油一样，从厚到薄，从精华到普通，被称为除脂价格政策。 这种新产品高价订货会产生什么结果呢？新产品定价策略的定价策略，定价策略的优点和缺点： 1提高产品价格，树立高质量的形象，刺激购买2尽快收回成本，获得最大收益缺点： 1昂贵可怕，抑制顾客购买2高价格吸引竞争对手，加剧竞争。 撇脂定价策略的适用条件新产品首次上市，没有竞争对手，或者新产品有专利权，竞争对手难以进入市场。 28、小盒：雷诺圆珠笔的除脂价格，1945年底，第二次世界大战刚刚结束，战后第一次圣延节到来时。 美国消费者渴望购买新的独特商品，作为战后第一个圣诞礼物送给家人和家人。 因此雷诺公司看到了这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔，很快成为了规模生产。 当时每支圆珠笔的生产成本仅为0.5美元，但市场零售价格是多少呢？根据通常的面向成本的价格设定法，设定1美元的话会增加一倍，1.5美元的利润会达到200%。 好像满足了。 但是，公司的专家们通过对市场的充分研究，认为圆珠笔在美国首次出现，奇货易居，圣诞节，高价诱导消费，公司决定以10美元批发零售商。 零售商决定一瓶20元卖给消费者。 29、小盒子：雷诺圆珠笔的除脂价格，正如预想的那样，尽管圆珠笔以生产成本的40倍的高价发售，但很快以其崭新、奇异、高贵的魅力风靡全美。 之后，顺风者蜂拥而至，生产成本下降0.1美元，市场价格也下降0.7美元，雷诺公司已经获得了相当大的利润。 (2)渗透定价策略渗透定价策略的概念渗透定价策略是指企业将新产品的价格设定得相对较低，尽快开拓销路，获得较大的市场占有率，产品在市场上站稳后提高价格的定价策略。 新产品以低价下单会产生什么结果呢？新产品定价策略渗透定价策略，戴尔采用市场渗透定价法，在低成本的邮购渠道上销售高质量的计算机产品。 他们的销售量直线上升，但此时零售店出售的IBM、康柏、苹果及其他竞争对手无法与价格相比。渗透价格战略的优点和缺点：1)价格低廉易于扩大销路；2 )有效拒绝竞争对手；3 )有利于改善新产品；4 )成本因规模生产而降低，利润缺点增加；1 )延长企业的投资回收期限，给企业带来大的财务风险；2 )初次价格过低， 竞争对手进入市场后，企业难以进一步降低价格竞争3 )如果成本上升，需要调整价格，会引起消费者的不满，影响销路4 )企业为了获得一定的利益，必须大量销售5 )消费者对产品质量的怀疑，新产品的一般形象33、玻璃成本领先价格战略，广东玻璃是全球家电专业生产企业，是中国家电优秀企业之一。 格兰工作的核心竞争力总结为8句话：规模制造，低价格胜利。 格兰斯依赖企业家，经常不高兴的秘诀是依靠“总成本领先”战略，依靠其强大的规模和成本管理能力，维持竞争对手的成本优势和价格竞争的资本。 曾经信奉“价格是最好的竞争手段”的执行总裁梁昭贤先生，以总成本领先，规模逐步大幅度下降，不断提高微波炉行业的“入门标准”。 当生产规模达到125万台，格兰斯将出货价格设定在80万台规模的企业成本线以下的规模达到300万台时，格兰斯又将出货价格变更为200万台规模的企业成本线以下。 迄今为止，格兰斯将微波炉行业的入门标准提高到每年1200万台的规模，产量在1200万台以下的企业必须面对赤字，多生产一台的话，就会多损失一台。 格兰斯这样做是为了破坏竞争对手的自信，让这个产业既有市场又没有投资价值。 构筑了自己的经营安全防线。 强大规模的障碍使许多想进入微波炉行业的厂商寒冷和栗子，也不得不调整格兰斯与世界市场争夺数年的LG电子的持续损失，有计划地撤出微波炉行业。 (3)满意价格政策满意价格政策也称为“温和价格政策”，是企业为了兼顾撇脂价格和渗透价格的优点而将价格设定在适当水平的价格政策。 优势：1 )价格比较稳定；2 )产品能够快速接受市场；3 )利润目标能够及时实现；4 )竞争对手的对抗缺陷：1 )保守，利润率和市场占有率都不高。 2 )企业利润率和产品的市场占有率都不大。 7.3.2心理定价策略，零头定价策略，整数定价策略，声望定价策略，习惯心理定价策略，5，首尾定价策略，6，9.94元，日本人偶数，低价商品，9.98元，中国人喜欢8和6，9.97元，美国人喜欢奇数，心理定价策略零头定价策略市场上出现了199、998等非整数价格的商品，商家为什么要设定这个价格呢？ (1)零头定价策略企业在设定产品价格时，消费者一般认为零头价格比整数价格便宜的基于消费心理的定价策略，该策略也称为奇数或非整数定价策略。 该定价策略将价格水平调低，给人以便宜、价格正确的感觉，满足消费者的要求和现实心理，激发消费者的购买欲望。 (2)整数定价策略整数定价策略是将商品价格定位为整数，不留尾数的策略。 针对高级别墅和外销住宅的高收入者、品牌产品、高价值产品、3000元、12000元、168元、588元、心理价格政策的声望价格政策提高了商品质量，也显示了购买者的身份和地位，给予了消费者的精神满意。 心理定价策略声望定价策略提高了商品质量，也显示了购买者的身份和地位，对消费者精神非常满意。高价商品，价格4008元，价格3997元，(3)声望价格战略声望价格战略又称“声望价格战略”，是根据消费者心目中的产品声望和产品社会地位来决定价格的价格战略。 它意味着对声誉很高的名牌奢侈品和知名商店出售的商品制定高价，通常故意把价格调整为整数或高价，满足消费者的声誉和自豪心理。 /阿迪达