石钢公司直销模式简介 (3).ppt

石钢公司直销模式简介,1995年至2003年-普转优,-转炉冶炼优钢,-“边缘-精进”战略,-发挥价格优势，一举占据优钢市场,石钢公司特钢发展过程,2003年至2005年-竞争激烈，效益下滑,-民营钢铁企业的加入竞争,-价格战使得石钢原有的优势荡然无存,-质量档次停步不前,石钢公司特钢发展过程,2006年-改制转型实现优转特,-国企改制，新模式，新思维,以销定产、以客户为中心，销售为龙头，建立产销研一体化的服务体系。,-定员定编，全面推行经济责任制,石钢公司特钢发展过程,石钢公司主要产品,轴承钢、齿轮钢、弹簧钢、易切非调质钢、高端碳结钢、高端合结钢等各类特殊钢材，规格涵盖13mm180mm。,主要面向汽车制造、工程机械制造、铁路、船舶工业、石油及矿藏开采等领域，直接客户1900余家，直供比达到95%以上。,目前，石钢在产量上继中特之后，基本与改造后东北特钢持平；在档次上居于特钢第二梯队之首，正在向着国际领先、国内一流特钢企业奋进。,一、制定严格的销售业绩考核体系，构建与直销相适应的销售队伍。,销售围着市场转、生产围着销售转、技术围着客户转。,打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。,1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会,总经理亲自参加会议，公司相关部门一把到会。主要由销售部门提出在市场、客户中反映出的问题，在石钢公司内部服务中出现的问题。总经理拍板解决影响和制约销售的关键问题，并对配合销售不利的部门提出批评和考核。,1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会,2、重视销售人员的业务学习和素质培养,直销模式要求营销人员不光要懂得销售技巧，还要了解钢铁冶炼、金属材料、机械加工等多方面的知识，所以各种形式、不同内容的培训活动成为石钢销售人员每个月的必修课。每月业务人员回来的第一件事就是组织业务培训和集体学习，邀请技术人员进行专业培训，安排业绩表现突出的业务人员介绍经验和体会等等，取得了很好效果。,打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。,1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会,2、重视销售人员的业务学习和素质培养,3、建立完善的销售业绩考核制度,每月对分公司进行业绩排队和点评，分公司经理收入与分公司的业绩挂钩。,每月对业务员进行业绩排队和点评，评选销售状元、销售标兵。根据个人当月销量任务完成率、直销比、毛利率，计算个人业绩，并评选出销售状元、销售标兵，同时列出奋斗者（最后5名），张榜公布。业务员收入与业绩挂钩。,打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。,二、成立公关组，组建营销精英团队。,每年以公关组的形势，组建精英团队，解决生产、技术、销售的难题，使得石钢产品在品质、档次上逐年上台阶，逐一击破高端产品的技术壁垒，在做好产品结构调整、完成市场开拓的同时，使得石钢品牌获得了较高的市场认知度。,三、努力培育直销战略客户群，拓展直供直销渠道,1、创新客户管理服务体系，优化客户结构，全面推行差异化服务。,2、实行客户分类管理。,四类客户：战略客户、核心客户、重点客户、合作客户。,持续优化以销售为龙头的“销售、技术、生产”一对一、一站式、一体化服务体系，紧贴客户需求，实施有效营销，实现全方位优质服务，为客户提升价值，巩固战略同盟关系。,三、努力培育直销战略客户群，拓展直供直销渠道,1、创新客户管理服务体系，优化客户结构，全面推行差异化服务。,2、实行客户分类管理。,3、加大目标客户和目标市场开拓力度，不断扩大产品市场份额。,4、产销联动的生产组织保障体系。,四、建立订单化生产组织模式,1、产销衔接-成立运营管理部,负责组织月度生产计划和销售计划的制定。,负责组织执行月度生产计划。,负责计划的跟踪考核。,负责组织实施新产品的开发。,四、建立订单化生产组织模式,1、产销衔接-成立运营管理部,2、生产衔接-严格按客户订单组织生产，真正实现生产组织订单化。,石钢公司把客户的分类及交货期等信息贯穿在生产计划、生产组织的全部过程，使一线生产工人能够了解这个订单为谁生产、客户有什么特殊要求、客户用来生产什么等信息，使生产过程具有很强的针对性，从而生产出更适合客户使用的优质产品。炼钢、轧钢等生产厂，克服品种多、规格多、生产组织难度大等困难，通过生产组织的精细管理，形成了以订单为核心的生产组织管理系统，有效保证准时、准质、准量交货。,四、建立订单化生产组织模式,1、产销衔接-成立运营管理部,2、生产衔接-严格按客户订单组织生产，真正实现生产组织订单化。,3、技术衔接-技术人员与客户进行充分交流。,在技术质量环节，技术人员与客户进行充分交流，对用户的加工工艺、使用条件、产品用途等进行详尽调查和了解，在此基础上与客户签订产品技术协议，力求为每一个客户提供有针对性的、适宜的、性价比最好的产品。目前，石钢拥有各类钢产品牌号700余个，与用户签订技术协议800余项。同时，石钢公司技术人员广泛开展质量攻关、新产品攻关、成本攻关，对产品生产、质量检验、客户使用情况进行跟踪，不断提高产品的适用性，使客户使用石钢的钢材感觉放心、好用，增强客户对石钢产品的信任感。,四、建立订单化生产组织模式,1、产销衔接-成立运营管理部,2、生产衔接-严格按客户订单组织生产，真正实现生产组织订单化。,3、技术衔接-技术人员与客户进行充分交流。,在销售环节，要求每一个业务人员，要密切关注自己所负责的客户，关注所负责客户订单的生产过程，及时反馈客户意见及抱怨，同时在产品发运、订单组织、交货期保证、新产品开发等多方面为客户着想，尽可能为客户创造更多的便利条件，为客户提供更好的服务。石钢目前月均15万吨的销量，常规销售钢材品种达480多个，最小的订单只有5吨。这对科学组织好营销工作是一个巨大挑战，石钢公司通过严密的生产组织，通过业务人员和生产系统、客户间的良好沟通使订单得到有效保证。,4、贴近顾客-业务人员与客户保持良好沟通。,四、建立订单化生产组织模式,1、产销衔接-成立运营管理部,2、生产衔接-严格按客户订单组织生产，真正实现生产组织订单化。,3、技术衔接-技术人员与客户进行充分交流。,石钢公司的营销工作，不单单是销售的事情，是产、供、销以及技术部门协同配合、共同努力的结果，是整个系统服务保证能力的发挥以及全员市场意识、高效协作的结果。通过整体系统保证能力的稳定提高，从而真正意义上满足客户需求，真正实现企业竞争力和产品竞争力的提高。,4、贴近顾客-业务人员与客户保持良好沟通。,5、协同配合，高效合作。,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,在每个新产品开发前，开发部技术人员都会主动走访下游目标用户，各区域业务人员密切配合，积极联系用户技术部门、生产、采购部门相关人员,通过面对面的技术交流及现场参观等形式，详细了解用户使用新产品的基本情况，为新产品的设计开发及相关工艺文件的制定提供依据，在新产品的开发上有的放矢，尽量少走弯路。,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,2、加强已开发新产品的推广应用工作,对于已经开发的新产品在进行扩量、推荐其它新用户使用前,开发部技术人员与销售业务人员一道，主动向目标用户详细介绍新产品在其它厂家的使用情况，积极协助销售人员推广石钢开发的新产品。,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,2、加强已开发新产品的推广应用工作,3、售后技术服务,新产品交付用户后，开发部技术人员会主动负责跟踪新产品试用情况，区域业务人员主动配合，重点关注客户之声,了解用户在试用石钢产品的过程中的基本情况并及时进行改进；必要时开发部派出技术人员对用户生产过程进行全程跟踪，掌握用户使用石钢产品的第一手资料，以便有针对性地进行持续改进，直到用户完全满意为止。,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,2、加强已开发新产品的推广应用工作,3、售后技术服务,对于已开发的用户，开发部部门领导、一般技术人员分区域、不定期地进行用户走访，重点关注战略用户、核心用户的走访，了解战略用户、核心用户正常使用石钢量产产品的相关信息，包括所用产品存在的质量问题、改善需求；以及未来产品升级换代相关信息等（包括材料国产化、计划开发钢种牌号、材料规格、相关技术要求、计划达产时间等）,为后续新产品的开发提供信息支撑。,4、日常用户走访及技术支持,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,2、加强已开发新产品的推广应用工作,3、售后技术服务,每月月初特钢公司/国贸公司都会收集各区域在新产品开发、知名企业认证、质量改进、技术交流等方面需要钢厂内部进行支持的市场信息，并发给开发部、品质部等相关技术和生产部门，对每月由特钢公司或国贸公司提出的涉及与新产品开发、新产品质量改进、技术交流等相关问题，开发部各钢种研发组都会认真研究，并回复销售相关解决方案，在当月的技术质量工作中进行改进，需要协助销售走访用户、与用户进行面对面的技术交流，全力以赴支持销售，到市场最前沿进行技术服务，力争使销售和用户都满意。,4、日常用户走访及技术支持,5、信息支持,五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力,1、售前技术服务,2、加强已开发新产品的推广应用工作,3、售后技术服务,积极开展技术营销工作，与用户共建研发平台，解决关键质量问题，创建研发新模式。为进一步加强与用户的供需合作，实现钢厂与下游用户的“零距离”接触，有针对性地进行技术营销，共同合作解决新产品、新材料在研发过程中出现的质量问题，提升石钢产品的美誉度，石钢开发部研发人员主动与下游用户联系，共建产品研发平台，与用户技术人员一道通过产品研发、工艺参数摸索、跟踪试验，共同研究解决新产品、新材料研制过程中关键质量问题，增强石钢在用户产品中的地位。,4、日常用户走访及技术支持,5、信息支持,6、积极开展技术营销,六：一支稳定的销售队伍是实现所有销售目标的利刃,在销售的过程中业务人员直接触的是“钱和物”，从某些角度可以说销售行业是一个高风险行业。要杜绝风险、做好销售必须要有稳定的销售团队。石钢销售团队的组成：销售公司的领导都是从业务员、分公司经理一路成长起来的，销量大的分公司经理也都是做销售工作时间长、经验丰富的业务人员。各分公司的销售骨干也都是有