销售冠军总结出来的汽车销售话术

销售冠军总结的汽车销售策略1、销售如命随着人们年龄和经验的增长，销售技能将不断变化。像一个人，他成长得越多，他就越会不断否定他以前的自我，塑造他新的自我。销售额也是一样的。销售经验是销售技能中最重要的部分。因此，不断学习、不断观察有经验的人和不断体验生活是提高销售技能的最重要的方法。销售技巧并不意味着你比客户的思维更快。这并不意味着你为顾客设置了各种陷阱。你隐藏，夸大和胁迫。相反，你让顾客尽可能地了解你的产品的优点和优势，让顾客尽可能地感受购物的舒适和满足，从而赢得顾客的信任。2.专业知识专业知识不仅仅是汽车产品的知识。当然，汽车产品的知识非常重要，了解汽车比不了解汽车要好。除了汽车产品知识外，你还应该尽可能多地了解衍生产品，如汽车售后服务、汽车金融、汽车装饰以及其他相关知识，如许可、年检、保险、购置税等。因为这将使你更容易赢得顾客的信任并带来回头客。3.勤奋不要简单地认为卖车靠一张嘴。所谓的勤奋意味着整天在脑海中思考如何赢得潜在客户，然后采取行动。因此，不管白天、晚上、工作时间和下班时间，都要采取行动。就是持续管理他们的目标客户并留住客户；持续保持以前与客户的关系。十种典型的销售场景销售场景1:这辆车能便宜点吗？错误处理：1、价格好商量.对不起，我们是高端品牌/这辆车刚刚上市/现在没有车了，不能再便宜了。问题诊断购买汽车时，名顾客希望更便宜。这是消费者的正常消费心理，不是决定他们是否会购买的主要问题。当接待客户时，销售顾问将面临数百个来自客户的问题，但这些问题分为两类：真实问题和虚假问题。我们的许多销售顾问不知道客户的大多数问题都是假的。顾客提出的“能便宜点吗”的问题是一个典型的假问题，“能便宜点吗”只是所有消费者的一个普遍用法。作为一名经验丰富的销售顾问，没有必要开始讨价还价“它能便宜吗”，而是应该引导顾客在关心价格时注意价值。销售策略：当消费者关心价格时，销售顾问应该充分利用这种情况，让顾客关注商品的使用价值。将客户对它是否昂贵的担忧转变为它是否值得！语言模板：销售顾问：老师，购物时不能只考虑低价的问题。你以前开过类似的车吗？买车实际上和买很多商品是一样的。廉价商品在一段时间内可能会出现质量问题。例如，便宜的自行车在骑了两到三个月后开始生锈。链条经常脱落，踏板经常脱落，骑起来很费力。除了钟，它到处响。然而，如果你买了一辆好的自行车，比如捷安特，两年内你都不用担心，骑起来也很容易。事实上，XX也是这样的。它注重质量，因此在设计和生产上的投入比任何其他品牌都多。自然，产品的质量是不同的。买一辆车，我认为耐用性和安全性是最重要的，你不这样认为吗？销售场景2:我今天不会买，过两天我会买。错误处理：1.今天不要买它，两天后它就会不见了。2、无论如何，早晚会买，比今天还要买。问题诊断：客户说“我今天不买，两天后再买”肯定有原因然而，这种情况下的两个答案有些一厢情愿，很难引起顾客的共鸣。销售策略：只有当销售顾问发现顾客不购买的真正原因并给出正确的指导，顾客才能改变主意。语言模板：销售顾问1:不管你今天是否购买它。我可以先为您介绍一些我们产品的亮点。当你想在几天内买它的时候，你会很清楚.销售顾问2:好的，没关系。过几天你想买什么，奢侈品还是简单的？(方便地引导客户)销售场景3:我先四处看看错误处理：1.你去的地方不一样吗？2、不要转弯，你要真心想买，我会给你便宜的。问题诊断：为什么“你去的地方不一样”的原因太简单了，难以打动顾客。“不要转身，你要真诚地购买，我会给你一个更便宜的价格”虽然它能在一定程度上留住顾客，但它为顾客讨价还价留下了伏笔，并使下面的销售顾问陷入被动地位。销售策略：顾客说“我要出去走走”。这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的。销售顾问应该首先判断客户处于何种情况，然后进行有针对性的指导。语言模板：销售顾问：老师，你对我的服务不满意吗？顾客通常会回答：不，是你的东西太贵了.刚才老师最喜欢什么产品？购买你喜欢的产品对你来说不容易，开发客户对我来说也不容易。你有什么要求，请直接告诉我，我一定会让你满意的。如果顾客回答：不，没有我喜欢的钱.请你在离开前等一会儿好吗？你最喜欢的风格是什么？“等待客户完成并给他带来类似的产品”销售场景4:不要说太多，只说最低价格能卖多少。错误处理：1.你最多只能得2分。你不能再吃了。2.假设是127万。这是最低价了。问题诊断：顾客说，“你不必说那么多，你只要说最低价格能卖多少”，这就证明了顾客想买这辆车。这时，销售顾问应该着重介绍什么样的汽车适合顾客以及这种产品的优点，而不是盲目地做出消极的让步，因此需求分析是非常重要的。销售策略：顾客总是关心价格，而销售顾问总是推断商品的价值。让顾客看到价值大于价格，让顾客感觉到价值大于价值，顾客不会也不敢盲目追求低价。语言模板：销售顾问：老师，价格不是最重要的。买一辆汽车至少要花几年时间。此外，这辆车不仅是家用的，也是商用的。因此，这辆车对你来说一定很重要。我会给你一个这辆车的完整介绍。既然你们都在这里，让我们理解。听了我的话，现在决定是否买还不晚。即使你不买它，它也是你购买它的参考。如果让你三言两语就买下它，那你就太不负责任了，你说呢？销售场景5:今天不要买，等到两天后你有促销活动。错误处理：1.促销活动不是每个人都能参加的。(无语)3、你现在必须。问题诊断：尽管这种情况下的第一个答案相对来说是正确的，但它缺乏策略，不能改变客户的想法。第二种情况更为消极。销售策略：每一次促销和促销活动都有一个特点：在活动期间销售量会增加或明显增加，但活动前后的销售量会非常缓慢，因为活动前的广告和宣传会让消费者有钱购买，活动期间积累的人气和销售量也会在活动后相当长一段时间内超过销售量。作为一名专业的销售顾问，最重要的职责之一是指导每一位进入商店的顾客做出正确的选择并及时消费。语言模板：销售顾问1:是的，老大哥。你怎么知道我们在接下来的两天有活动？(等顾客回答后)哦，我大哥看中了哪辆车？(我想买你在促销中用过的型号)哦，兄弟，买这辆车的主要目的是什么？你每天花更多的时间吗？(需求分析后，尽可能利用顾客的生活需求来否定顾客购买促销模型的想法。)哦，大哥，我刚才听你说你对汽车的使用需求，我负责任地告诉大哥，我们从事的活动的车型不适合你的生活需求。例如，许多商店提供各种汽车的折扣。这个价格很有吸引力。为你买一辆合适的车当然很好，但是仍然有一些车型不提供折扣。虽然，在促销部门，你的家人喜欢这种车，但你必须因为价格而放弃自己的需求吗？因此，活动的模型不一定是您需要的。不管你花多少钱，最重要的是买一辆适合你的车，兄弟，你不这样认为吗？事实上，根据大哥刚才的介绍，我认为这个部门才是大哥真正需要的.销售顾问2:你知道我们促销活动的规则吗？(等顾客回答后)哦，大哥，你知道我们在搞哪辆车吗？(等待顾客回复后)哦，看来大哥对我们的活动不太熟悉。为了对我大哥负责，我现在想问你几个问题。大哥，你买这辆车的主要目的是什么？你每天花更多的时间吗？(我仍然使用需求分析来否定顾客基于其生活需求尽可能多地购买促销产品的想法。)哦，大哥，我刚才听你说你对汽车的使用需求，我负责任地告诉大哥，我们从事的活动不适合你的生活需要。例如，许多商店提供各种汽车的折扣。这个价格很有吸引力。为你买一辆合适的车当然很好，但是仍然有一些车型不提供折扣。虽然，在促销部门，你的家人喜欢这种车，但你必须因为价格而放弃自己的需求吗？因此，活动的模型不一定是您需要的。不管你花多少钱，最重要的是买一辆适合你的车，兄弟，你不这样认为吗？事实上，根据大哥刚才的介绍，我认为这个部门才是大哥真正需要的.销售场景6:价格已经达到了底线，但客户仍然扼杀价格。错误处理：1.我们已经同意了价格。我们不能再做了。2.我们不要再赚钱了。3.我的销售顾问只有这个权利给你这个价格。问题诊断：有时不是顾客不相信价格，而是他们找不到“付账”的步骤。在这种情况下，销售顾问给出的三个答案中有一个共同的问题：直截了当和相反的话很容易让销售顾问和客户都陷入不妥协的死胡同。销售策略：一个优秀的销售顾问不仅要了解客户的外部需求，还要了解客户的内部需求。每个销售顾问都明白顾客需要购买物美价廉的商品。然而，顾客不仅需要在最好的东西上花最少的钱，还需要受到尊重、表扬和安全感。语言模板：销售顾问1:老师，我非常理解你！我也是消费者。我知道对每个人来说挣钱并不容易。最害怕的事情是买不值得这么多钱的东西。老师，你可以放心，如果你买了这辆车回家，发现我们给你的价格比别人高，我们会加倍还给你！如果老师仍然不相信我，我可以给你写一份证明。嗯，买卖双方的相互信任是最重要的。老师，如果你来这里，我会先告诉你汽车的事。销售顾问2:我明白了，老师，你是一个特殊的人，会掌控生活。购物或生活时，你应该像个老师。每一分钱都应该花在刀刃上。如果你的价格可以商量，我不会让老师难堪。我也要求老师理解我们。事实上，我们现在不容易赚钱。竞争越来越激烈，利润越来越少。也许老师没有意识到我们在这里卖东西也有运营成本。除去许多成本和费用后，我们能赚到的钱可以说是真正的薄利多销。最重要的是我们必须承担教师汽车的售后服务。在三包期间，许多商品是免费的，但我们要付费。所以，老师，你买的不是一辆车，而是一种信任。好吧，你跟我来，我们会澄清你刚才的一些问题。销售场景7:销售顾问建议客户试驾，但客户不接受。错误处理：如果你喜欢，你可以试试。这是我们的新车。相当不错。你可以试试。3.销售顾问说完话后，呆在原地。问题诊断：如果你喜欢，你可以试试。这是我们的新型号，你可以试试。这两句话几乎成了销售中的旧词。问题一：因为销售顾问缺乏完美的专业知识，只要客户在看哪辆车，他就会说它是好的，只要它是新的，他就会向客户推荐它，他不能等待客户试用。这种不问顾客需求的敦促和推荐会导致顾客的不信任。问题2:我不能说，我没有发挥出汽车的价值，销售顾问缺乏主动性。销售策略：应该首先通过提问找出客户的需求点，然后抓住机会建议客户进行试运行。建议销售顾问在试运行期间要充满信心，在试运行期间随时做好准备，并在试运行中积极指导客户。语言模板：销售顾问：老师，我们刚才谈了很多。根据你的日常需求、生活环境和你的气质，我认为这辆车更适合你。你不妨先试一试.(在顾客回答之前，直接进入试驾程序)(如果顾客不动)老师：不管你在哪里买车，不管别人说得多好，你都不如自己。因为这是给你用的，不是我们的。对你来说，代价是值得的.(说话时，直接进入试驾)销售场景8:销售顾问热情地接近客户，但客户冷淡地回答：我只是四处看看。错误处理：1、没关系，你只要看看就行了。2.好的，如果你需要我，请告诉我。问题诊断：的最后两句话是可协商的语言。如果顾客保持沉默，我们就不能再接近顾客。销售策略：顾客第一次进入商店时不可避免地要保持警惕。这个阶段应该是销售顾问的备用阶段。在待命阶段，销售顾问应该处于一个良好的位置，保持沉默，不要急于接近客户。对于“我只是随便看看”的敷衍之词，我们应该积极回应，引导顾客朝着有利于洗涤气氛和缓解顾客心理压力的方向努力，把顾客的借口变成我们相互接近的理由。这种处理方法叫做太极法。结果非常好。语言模板：销售顾问：好的，没问题，不管你现在是否买，先知道就行了。你想看豪华型还是领先型？(如果顾客一句话也不说)老师：你以前买过同等级的车吗？(如果顾客回答是)老师：你以前买的是什么牌子的车？你对品牌的哪个方面最不满意？还是这次你想改进和升级你的车？(如果顾客回答说他没有买):哦，他第一次买的时候，他得多看看。老师买这辆车是家用的吗？还是你想让公司使用它？或者是为了送人？你想让我给你介绍哪个.销售场景9:顾客非常喜欢它，但是同伴说：我认为这很正常，所以去别的地方吧。错误处理：1、我们的品牌是最好的，你买别人的品牌肯定不如我的！2.这些东西是给你用的，你可以销售策略：同伴可以是我们的帮手，也可以是我们的敌人。关键在于我们如何利用同伴的力量。同伴不一定有权做出购买决定，但他们有很强的否决权。首先，不要忽视相关的人。一旦顾客进入商店，销售顾问必须首先判断谁是同伴中的第一个关系人，并平等地对待他和顾客！通过销售过程中的眼神交流，相关方感受到尊重和关注。适当征求相关方的意见和建议；通过客户表扬员工；通过同事表扬顾客。这些方法可以提供一个强有力的武器，以避免销售顾问过程中相关方的累积影响。第二，给关联方和客户施加压力。当相关方为客户推荐商品时，我们也认为是好的，我们应该这样对客户说：“这位老师，你的朋友真的很了解你，他推荐给你的那个真的很适合你”这句话会给顾客带来压力，因为她或多或少得给朋友一张脸。如