优势谈判的奥秘.doc

优势谈判的奥秘主讲人 罗价道生第一课 玩遊戏嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象. 好几年前,我录制了一套教学录音带,名为优势谈判的奥秘由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战.这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来.认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你好好谈可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判.在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的切入角度不同.优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。但优势谈判者却能让买方认为自己赢了。而糟糕的谈判者却让买方相信自己输了。我会教你怎么做，而且做得让买方坚信自己赚了。他绝不会在第二天起床时想，我现在知道那小子干了什么好事，最好不要被我碰到。不会，他会记得和你谈判是多么愉快，而且等不及再看到你。如果你能善用这套课程介绍的优势谈判技巧，就再也不会觉得好像失去买方。每次离开会议桌时，你都会相信自己是赢家。知道自己和买方的关系越来越好。现在让我们开始谈谈优势谈判的学习重点之一，然后再介绍谈判过程的五大原则。也就是学习谈判时重要性排名第二的关键要的比想的多季辛吉甚至说过：谈判效果取决于夸大的要求，有趣吧。这位杰出的国际谈判高手，居然公开说：当他在和你谈判时，他所提出的要求，一定会高于他预设的标准。若你现在心里想：买主又不是笨蛋。我是否言过其实，他心里可是一清二楚。请记住，尽管如此，这仍然是必备的谈判技巧，想一想为什么开的价必须比想的多既然你知道买方想把生意分给多家厂商,为什么还要提出我全包了的要求,既然你知道自己的出价超过对方愿付的价钱,为什么还要把价钱提高.既然你知道对方很省,不会花那么多钱,为什么还要叫他做高额投资.既然你知道买方对额外保固服务从不感兴趣,为什么还要假设他一定会买.如果你能想想,便会找到几个好理由.来支持开的要比想的多这种说法.最明白的理由之一便是争取谈判空间.如此以来,价钱只能下不能上.等谈到收尾技巧时,我再叫你怎样蚕食.有些东西在开始谈判时,较难到手.但结尾时就容易多了.你应该试着进迠你的MPP,也就是最佳可信位置这是买方尚能接受的要求极限.越不了解买方起始位置就应越高,原因有两个,首先是假设错误,因为你不了解买方或其需求,或许他愿意付的价格高于你的假设.其次是有助于新关系的发展,因为大幅认步,会让你现得意合作意愿强烈.越了解买方需求就越容易修正自己的位置.相对的如果对方不认识你,他的起始要求就可能荒谬无比.如果你的要求越超过你的最佳可信位置,就表示弹性越大.若对买方而言,你的起始位置听起来不可思议,而且你还摆出一幅不要就拉倒的资态.搞不好谈判还没开始就结束了.此时买方的反应可能是没什么好谈的了.但如果你能展现弹性,便不会被荒谬的起始位置卡死.你可以这样对买方说:如果我能更了解您的需求,便可做出相对的调整.但基于目前我所知道的定单数量,再加上包装的品质与既时库存的需求,我的最好价格大概是一捆40元.此时买方可能会想:这样太贵了吧.但他似乎满有弹性的,干脆和他继续耗,看能把他的价钱厌得多低.身为业务员的你,可真的碰到难题了.你的最高可信位置可能比你的预估高出许多.大家都很怕成为对方的笑品.这我们谈到附着力时会进一步讨论.由于我们都怕被对方嘲笑或看扁.因此这么多年来,我们都尽量压低自己的最佳可信位置,甚至远低于买方所能接受的最高价格.第二个开高的理由:对乐观的人来说可能是常识,那就是:搞不好对方会答应.你永远不知道那天你会走运.说不定财神爷从天庭看着你.心里大喊:看那个成功公司的业务员,她以经买力那么久了,让她乐一乐吧.因此,搞不好对方会点头.第三个开高的理由:是提高产品或服务在买方心中的位置.当你把价格表拿给买方看时,他的潜意识会在你的产品上,点个标签.虽然这对菜鸟买主比较管用,老手比较不为所动.但多少会产生较果.第四个理由,是避免意气用事,所造成的僵局.让我举波斯湾战争为例子,你还记得这场战争吧.这曾经是CNN的主秀.美国要海珊做什么?或许要这个字眼不太恰当.布希统在国情咨文中,提到美国的其本立场时,摁下了出自努南的佳言,布希说到:我不在吹牛,也不在虚张声势,更不是出言恫吓.但海珊有三件事要做:恢复科威特合法政府;不要像全苏联一样,离开阿富汗,然后建立一个傀儡政府.他必须陪赏所有的损失.这样的其本立场再清楚不过,但问题是这就是美国的底线.也就是美国的最低价难怪后来双方僵持不下.僵尸难以避免,因为美国让海珊没有台阶下.但如果我们这样对海珊说:你和你的党羽必须流亡他国,在巴格达成立非阿拉伯的中立政府,由联合国监督,解除所有军事力量,此外,还要离开科威特,恢复科威特合法政府.我们就可能达成目标.还让海珊保住面子. 我知道你在想什么,你一定在想:海珊又不是我的重要客户,我才不管海珊是不是丢脸丢到家.我知道这会造成谈判阻碍.形成谈判僵局.从波斯湾的例子中,你可以得到一些结论.第一可能是像裴洛说的一样,国务院的谈判代表是只会胡扯的大白痴.第二呢,没错,我们有意制造僵局.因为这才可以达成目标.布什要的不止于国情咨文中提到的三个条件,史瓦兹柯夫将军便在他的自传中说:我们一到科威特就知道,除非赢得军事胜利,否则美国就算输了.我们不能让海珊将六十万大军撤离.我们必须有理由用军事力量把海珊处理掉.如此一来,造成僵局便可符合美国的利益.但我担心的是,当你向客户介绍产品时,会因不敢开高而不小心形成僵局.第五个应该开高的原因为优势谈判者坚持的原则:那就是只有开高才能造成买方是赢家的气氛.如果你一下就亮出最好的条件,买方就不能有谈判胜利的感觉.生疏的谈判者一定马上把最好的摆出来.他们总是对业务经理说,我今天要去谈这个大案子.竟争很激烈,竞争者来自各地.优势谈判者了解开高的价值.知道唯有如此,对方才会觉得自己赢得谈判.在职棒选手或航空公司等众所周知的谈判中,双方最初提出的条件通常令人张口结舌.我曾经参与一次工会谈判,我记得双方的最初条件简直是天方夜谭.工会要求将员工工资提高两倍.公司提出的是成立自愿性工会.而这种工会极有可能使现有工会解体.但优势谈判者知道在这类协商中,双方的要求都是极端.所以他们绝不受干扰.他们知道谈判可找出折中点.使大家都满意.如此双方便可各自招开记者会宣布自己是胜利的一方.不要让对方处处输给你.尤其是那些爱面子的买方.优势谈判者绝对会开高.让我们复习一下为什么要开高的原因:第一是争取谈判空间只能上不能下;第二是搞不好对方会答应;第三是提升产品或服务对买方的价值;第四是避免双方意气用事;第五是营造对方胜利的气氛.别忘记开高这听起来很简单,但却是谈判中不可或缺的一步.在成千上百的研习课程里,数以万计的实际状态中.开高都充分突出其策略优势.要的越多,得到的就越多.若买方一开始也开高,反制的方法就是了解情况,先提醒对方公平的重要性,然后运用上级与黑脸白脸两项原则,这待会儿我们会提到.你可以这样说:您当然有权尽量的压低出价,而我也可以以相对的方式提出难以接受的天价.但这对双方都没有好处,这样好了,您告诉我您再高愿付多少钱?我回出向上级反映,看看应该怎样处理.这样比较公平吧.请务必记住开高是优势谈判的关键.下一个开高的问题是开多高?答案是所谓的夹心法你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间.让我来举一个简单的例子:买方出价60你能接受的是70,根据夹心法你的起始价应该是80.就算结果介于中间,你还是达成目标.当然,你每次都不可能以目标价成交.但若你经常失去谈判空间,利用夹心法不过很好吗?假设你能让成交价介于双方的起始价中间,并记录成功的次数,你一定会感到非常惊讶.无弄事情大小皆是如此.举小事情为例:你的儿子告诉你,他要周末去钓鱼,需要20元零用钱.你回答我不可能给你那么多,我和你一样大的时候,一个星期只有15元零用,我只能给你10元,一毛也不多.你的儿子说10元根本不够.你已经建立了议价的范围.他要20元,你只能给10元.算算看有多少次以15元成交.在我们的文化里,共同负担双方差异总是公平的.课我举个大例子:1982年,财政部长瑞根和联邦储备银行总裁沃卡代表美国与墨西哥政府谈判讨论该国的巨额贷款问题.默西哥当时不准备偿还这820亿美元.墨西哥的代表是财政部长贺索克,墨方提出一个解决妙法,那就是提供美国战备油库石油.但这并无法解决问题.美国要求墨方另付一亿元谈判费.这种要利息的方式在国际上是可以接受的.当波提欧总统听到美国的要求时,可说是暴跳如雷,他的回应大概是叫雷根想都别想,我们一毛谈判费也不付,他想得美.我们现在知道议价范围是什么.美国要一亿元,墨西哥一毛也不付.猜猜墨西哥最后付多少?答对了,五千万美元.如果美国要五千万,墨西哥会付多少?没错,大概五千万的一半.可见无弄事情大小.双方最后都是以均分差异收场.利用夹心法优势强力谈判者可确保分摊价差时,仍可以心中的目标价成交.夹心法的先决条件是让对方先提出条件.这是我的五大原则之一.也是优势谈判的学习重点.让买方先开口出价,使他没有机会说:你把最好的条件开出来,我再决定要不要接受.这句话表示,你处于绝对劣势.买方则掌握全部优势.因为他要你出牌了,但欲不一定想和你玩.这对买方来说当然大好,而你却居于下风.我现在相信买方的任何承诺都比毫无承诺的好.因此听到买方说我希望你能免费赠送绝对好过听你的最低价后再决定如果买方有办法让你先说出低价.他便可以运用夹心法予取予求.但你却无法和他分摊差价.等会儿我们再谈这部分.让对方先开条件这不像你想象中的那么可怕.而且你才可在随后使出夹心法.反过来说不要让对方诱使你先开出条件.如果情况看来不错,你也不一定要采取行动.就大胆向对方说:是您来找我的,我觉得我们谈得不错.如果你想做生意,就现在提出条件.如果保罗麦卡尼能避免先开价的话.他会比今天更富有.在披头四成军后不久.他们的经纪人艾布斯汀便开始帮他们接第一个电影合约.这部以青少年为主要对象且预算只有30万美元.制作人开价两万五,再加上电影红利,其实披头士接受这笔小额片酬.美联愿付高达25%的红利.但这位制作人欲懂得深藏不露的道理.他按兵不动,请艾布斯汀先提出条件. 艾布斯汀当时还不会玩大数字,也没花时间研究下电影业.于是坚持7.5%为底线.结果这部电影在全球大买. 艾布斯汀先走一步便使披