六营销策略.doc

六、营销策略1.消费分析（1）随着我国房地产、建材业的不断发展，将直接带动装饰产业的发展。而装饰产品开发以竞争立足市场，因为当前国内装饰市场的竞争非常激烈，无论在哪个行业，其产品更新速度之快。而装饰商品的价格也是由供求关系决定的，但定价时决不能低于投入的成本价格。当然我们尽可能的利用总部给我们的优惠政策。（2）在总部支持下和其不断加强新产品开发，我们加盟商将获得更多不同款式的装饰商品，尽可能的各类消费者的需求，实现经济效益最大化。因为消费需求存在多样性，而我们总部在新产品开发，投入的人力、物力、财力都很大，这样尽可能的满足消费者对不同风格产品的需求。（3）消费者对于装饰品需求不同于生活用品，它的弹性大，需求强度小，更新周期长，不是一般擦很难拼能够替代、互补的。所以总部在产品开发、设计、生产要呈现部品化、绿色化和智能化三大发展方向，同时也要把好质量关。（4）认定顾客资格的“MAN”原则：一般此类消费者不会轻易购买，喜欢在与其他装饰商品相比之下后做出决定。M：具有装饰商品购买力（MONEY）。A：具有装饰商品购买决定权（AUTHOTITY）。N：具有对装饰商品的需求（NEED）。2、目标市场营销策略（1）遵循产品、市场和技术三者密切相关联原则；遵循企业的既定发展方向，同时结合本地市场的状况进行；发挥总部的优势，在销售这一块要逐步的实现相乘原则。（2）青年目标市场：A、特点：青年人一般对装饰不是很了解，而这类目标市场不是很广阔。因为大多数好似刚刚从学校毕业踏入社会的青年，购买装饰商品一般都是用于装扮房屋的。但我们可以开发富二代市场，这类目标市场大多数是思想解放、富于幻想，接受新鲜事物能力强，喜欢猎奇、标新立异。B、策略：争对富二代求新、求异、求奇，最求享受、爱慕虚荣的心理特点，我们总部在新产品开发、设计上要有创新、结合美学艺术注入新元素，生产出新颖的产品，带动富二代新客户的开发；用广告进行诱导，刺激消费，满足需求。（3）中年目标市场：A、特点：“人到中年万事忧”，中年人他们一方面担负着生活压力如养老、对子女的教育，对视事业的紧迫感比较强；一般大部分人在中年这个阶段，住房这一块是解决了的，然而这一块目标市场对装饰市场带动比较大；中年人做事倾向求实、理智，讲究实际，在选购装饰品不易向青年人那样冲动、情感用事。B、策略：争对中年人对装饰品注重内在质量、功能、价格、使用寿命、款式、饰品色彩的特点。我们则可以采用强化饰品的品质，突出宣传饰品的使用功能的营销策略，对于饰品设计研发讲求实惠，不尚浮华；色彩的搭配要符合中年人的身份地位，设计应美观大风，雅俗共赏，物有所值，则体现了与中年人的社会角色相匹配；采用平价、优惠、打折销售的销售方法开展营销。3、竞争发展策略（1）定期与竞争对手的实力、销售业绩的比较，只有在比较中才有进步。定期对市场形势及市场现状作出分析，则才能得知公司的缺陷和不足之处，将有利于公司整合和优化资源的配置。（2）公司员工树立“营销生活化，生活营销化”观念，则有利在激烈的竞争中克服缺点与不足，战胜击败竞争对手。当然在竞争过程中要扬长避短，避免盲目的去扩大生产规模，与竞争对手打价格战。（3）根据公司实际，一分为二的分析解决问题，以“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转，人转我精”的指导思想战胜竞争者。（4）还有自己的销售队伍，我们要求销售人员有精业精神，敏锐的观察能力，良好的服务态度，说服顾客的沟通能力，宽阔的营销知识，来提升我们的竞争水平能力。4、服务策略与客户管理（1）服务的主体和对象是人，人是服务的中心。服务是一种无形的付出，服务品质的差异会导致“公司形象”混淆及服务的推广。服务质量和服务水准直接决定了公司的命运，公司要想获得更多的客源，提高市场占有率，则服务时必须要做到位的。服务质量的提高可以培养更多的忠诚顾客，有益于公司利用老顾客去开发新顾客。（2）服务过程也担负者对公司的形象宣传工作，因此一个公司的成立有制定一套完整的售前、售中、售后服务体系。售前我们则可以做各种广告宣传，售中就是我们和顾客面对面的服务，售后服务主要是技术服务。（3）树立“顾客至上，服务第一”“一切为了顾客，为了顾客的一切”的观念，便有利于公司处理和协调各种社会公共关系。还要设置顾客留言簿或意见箱，让顾客给我们提出宝贵的意见。这样有利于公司的改进，同时便于总部融资，吸引更多的加盟商，扩大销售渠道，实现盈利最大化。5、经营策略（1）短期目标：做到盈亏平衡，刚起步市场开发的进度比较慢，知名度小等因素的影响。（2）中期目标：盈利 万元。（3）长期目标：盈利 万元。并且在年底把第二家分店开出来。（4）促销经营:在于顾客面对面做广告时，我们可以发放一些赠品，如气球、纸巾、年历、卡通小饰品等。定期做促销活动，折扣销售，如购满多少赠送精美礼品一份或电影票等。节庆促销，利用特殊节日或季节，做促销打折优惠活动。6、广告策略（1）人们对社会名人普遍存在着仰慕的心理，公司总部聘请名人做广告代言人，这样可以提高公司的美誉度和知名度。 （2）以新奇特色取胜，人们在读书看报、收看电电视或听广播是不会有意识的去听广告的。要想转变其变为有意识的注意，则我们必须把广告做得有特色有创意，感染听众、观众，广告做的越有创意，就越能吸引各类听众、观众的注意力，则能带动销售。（3）公司赞助一些社区活动、公益事业，来提高公司的美誉度和知名度，同时也是一举多得的策略，如有利于新产品打开销路，有利于消除公司的负面影响，更进一步促进公司于社区的关系。（4）常参加本行业的论坛活动，装饰品研讨会，新产品介绍会。这样有利于公司的而成长和进步，同时获得本行业的新信息。（5）租广告牌位，这样做广告的效果好，选择性强，保留期长，注目率高，费用低。我们还将在销售门店做形象广告、橱窗广告，店内做灯箱广告、展台广告、霓虹灯广告、包装规广告等。7、价格策略（1）成本因素是影响商品定价的直接因素，总成本又分为固定成本和变动成本，如设备投入和房屋租金就是固定成本。我们对于商品的定价就不能低于成本价格。（2）供求因素，若需求弹性大，可降低促销，以增加收益。若需求弹性小，则不能采用降价手段啦达到收益增加的目的，而采用适当提高价格以增加收益。我们对于装饰品的定价还得根据市场的需求程度，需求程度迫切则价格高些，需求程度疲软则价格低些。如多少一个平方！配备什么材料！（3）交通成本因素，则根据路程的长远定价。路程远则价格高些，路程近则价格低些。（4）顾客的购买心理千差万别，商品的价格是一个敏感性问题，则争对不同商品采用不同的定价类型。定格类型有心理定价策略、产品组合策略、折扣定价策略、降价策略等。如对于购买数量多的，金额大的，则可采取折扣定价策略。七、团队建设与管理1.组织机构图（1）总部机构图的设计总部、西南地区西北地区华北地区华南地区华东地区东北地区（2）西南地区的机构设计西南地区贵州云南四川凯里地区六盘水地区铜仁地区安顺地区贵阳地区兴义地区遵义地区毕节地区都匀地区（3）我们公司的组织机构图总经理销售部经理客户部经理人力资源部经理市场开发与信息部财务总监A、机构设置的优点：沟通迅速，权力集中，指挥统一；垂直联系，责任明确。B、各部职能：序号职务人数职责功能备注1总经理1人其职责是总揽全局，决定总体战略和总体目标，确定组织的大政方针，对整个组织负全面责任。而且还要具备较强的概念技能和人际技能。由 ！1担任2人力资源部1人人力资源制度的制定与执行；员工福利制度制定与执行；人员招聘与培训，公司合同的管理；由！担任3财务总监1人A、负责每天的日常开支和每月的员工工资的发放，财务预算；B、财务部主管要协助好总经理管理好财务会计工作；C、财务部主管要认真执行岗位为责任，各司其职，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。记账、算账、报账、扎帐都必须做到手续完备、内容充实、数字准确、账目清楚。D、财务部主管要遵章办事，对于违反财经纪律和财务制度的事项，必须拒绝付款、拒绝报销、拒绝执行，并及时向总经理报告。财务部主管要凭发票才能够报销相关费用。由俞竑光担任4市场开发与信息部1人收集同行业的发展变化和市场最新信息，国家政策、经济趋势；对数据资料的整理和保管；新开分店的商圈调查，投资效益评估；对业务的开发和管理聘请专职人员5客户部1人对大小客服信息的管理，聘请专职人员6销售部1人分配商品配置、陈列设计、商品销售分析、利润分析与改进措施；促销策略的制定，促销活动的计划与执行；广告设计、营业计划。（4）公司管理制度3、管理制度（1）员工守则l 遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。l 维护公司声誉，保护公司利益。l 爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。l 服从领导，关心同事，团结互助。l 不断学习，提高水平，精通业务。l 积极进取，勇于开拓，求实创新。 （2）奖励制度A. 思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出的员工，每月奖励一次，奖金100元。B. 一贯忠于职守、积极进取负责，全年无缺勤、无事故。实行年底奖励制，奖金1000元。C. 一个月无缺勤、早退、迟到的员工奖励100元。D. 完成计划指标，经效益良好，积极向公司提出合理化建议，为公司所采纳，给予晋级和奖励。E. 领导有方，带领员工完成各项任务，节约资源，在任职期间取得中专以上文凭活获得其他专业证书，给予晋级和奖励。 （3）惩罚制度 违反国家法律、警告、记过、政策和公司规章制度，造成经济损失和不良影响的。根据事情情节的轻重，处罚相应的经济罚款，降级。 违反劳动法规，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没有完成工作任务，处罚500元。 不服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响工作秩序，罚款200元并警告。 拒不执行总经理、经理或部门领导决定的，干扰工作的，取消奖金和扣除相应的工资，并记过处分。 工作不负责，损坏设备、工具、浪费资源，玩忽职守，违章操作活违章指挥，造成经济损失，根据情节轻重罚款或开除、辞退。 滥用职权，违反财经纪律和财经制度，丧失原则，损公肥私，扣除部分工资，取消奖金，严重的将给予辞退或降级。 贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴的，一律开除。（4）考勤工作制度a) 公司按照刷卡系统和纸质考勤表相结合的方式记录考勤。员工要签订劳务合同。（见附件四）b) 考勤员必须于28日前将部门的排班计划表交总经理。当月的考勤情况将在下月的第二个工作日内汇报给总经理。c) 工作日行政正常上班时间为：上午10：3013：00，下午15:3021：30，每天9小时，每周54小时。超时超天将给予加班费。员工不能早退、迟到、缺勤。d) 员工依法享有事假、病假、婚假、产假、陪护假、工伤假、丧假、年休假、兑休假等休假权利。按照国家规定，法定假日加班以基本工资的300%计发基本工资。e) 员工请假应事先填写请假申请表，经过领导层批准签字后，方可离岗休假。十、附录1、政策环境大学生创业优惠政策有教育部、财政部等六部委将联合开展“创业引领计划”，以一系列创业优惠政策推动高校毕业生就业、创业。其中，高校毕业生可将家庭住所、租借房、临时商业用房等作为注册地点及创业经营场所。大学生创业优惠政策具体表现在以下几个方面：放宽高校毕业生创业市场准入条件，允许按行业特点合理放宽资金、人员准入条件。按照法律、法规规定的条件、程序和合同约定，高校毕业生可以将家庭住所、租借房、临时商业用房等作为注册地点及创业经营场所。从2010年起，毕业2年以内的高校毕业生如从事个体经营，自在工商部门首次注册登记3年内，可免交管理类、登记类、证照类等有关行政事业性收费等大学生创业优惠政策扶持。提供小额担保贷款支持。以往高校毕业生必须先登记失业才能够申请小额担保贷款。从2010年起，高校毕业生只要到人力资源社会保障机构进行求职登记，就可以按规定申请小额担保贷款。从事微利项目的可以按规定享受贴息扶持。对于合伙经营和组织起来就业的，贷款规模可适当扩大。做好劳动保障服务。为申报灵活就业和创业的高校毕业生提供免费劳动保障和人事代理服务，做好社会保险关系的接续，落实相应的社会保险补贴政策。开展创业培训。对具有创业愿望并具备一定创业条件的登记求职的高校毕业生，开展为期不少于10天的创业培训。自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。大学生创办信息、技术服务等独立核算企业或经营单位，如果是经过科委认定的，自开业之日起，可以免征所得税3年。2、合同及协议劳务合同书甲方：某公司住所：邮编：联系电话：乙方：性别：身份证号：住址：邮编：联系电话：第一条、协议期限自_年_月_日至_年_月_日止，乙方试用期为_天。第二条、工作内容乙方在协议期内由甲方派往_，工作岗位由所派往的单位负责安排与调整，乙方愿意服从。第三条、劳务报酬乙方的劳务报酬由所派往的单位根据乙方工作岗位确定具体标准，该标准不低于北京市最低工资，由所派往单位直接支付乙方，或先支付甲方，再由甲方每月6日支付乙方。第四条、甲方的责、权、利1负责要求所派往的单位为乙方提供乙方所承担工作必需的工作条件；2要求乙方遵守国家法律法规和所派往单位的工作规定；3负责对乙方违反甲方和所派往单位工作规定的行为作出相应处理。第五条、乙方的责、权、利1遵守国家法律法规及甲方和所派往单位的各项工作规定；2维护甲方及所派往单位的声誉及正当利益，如造成损害或经济损失，乙方应承担相应责任；3乙方患职业病或因工负伤的工资及医疗待遇按国家和北京市有关规定由所派往的单位承担；患病或非因工负伤的工资和医疗待遇由乙方商原企业承担。第六条、协议的解除、终止与续延1试用期内甲、乙双方均可随时通知对方解除本协议；2协议期间，双方均可解除本协议，但应提前7日通知对方。未提前通知的，每延迟一日，须向对方支付一日的违约金，标准为乙方的日工资；3协议期满，双方均可终止本协议；若均无提出异议，本协议自动逐月续延。第七条、协议的变更1协议有效期内，任何一方情况发生变化，需要变更协议时，应书面送达另一方，另一方应在15日内作出书面答复。2双方协商一致，方可变更协议有关内容，变更后的协议或协议附件由双方签字有效。3双方协商不一致，本协议即行解除。第八条、违约责任1、甲方违反本劳务协议给乙方造成损失的，应按乙方受损情况赔偿；2、乙方在协议期内擅自离职的，应赔偿甲方的经济损失。第九条、其他本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力，经甲乙双方签章生效。甲方（签字或盖章）：乙方（签字或盖章）：签约日期：_年_月_日签约日期：_年_月_日 合作协议甲方：_乙方：_甲、乙双方本着精诚合作、平等互利的原则，经友好协商，就相关租赁合作事宜，达成如下，双方共同遵守：第一条：合作范围甲方向乙方租用_（详见附件）以作甲方所属项目“_”会务现场布置之用。乙方同时配合甲方上述租用物之现场制作工程。第二条：合作期限合作期限自_年_月_日至_年_月_日，共_天第三条：收费标准、结算方式1、收费标准：以上物品租用连制作等工程服务内容费用总额为人民币_元（开票加收8）2、结算方式：甲方签订本合同当日以现金预付总价款的30为定金，进场验收后付30，余款于活动结束当天以现金一次性付清予乙方。第四条：甲乙双方的权利和义务（一）甲方的权利和义务1、负责提供活动场地，提供必要的活动协助。2、双方签署合同之日起，甲方将其所属项目现场制作工程部分委托乙方代理。3、负责维护活动的治安秩序及保障乙方工作人员的人身安全，财物保管。4、甲方应按约定如期向乙方支付器材租用费用，愈期3天无故不支付，则按每天5的标准向乙方支付滞纳金。（二）乙方的权利和义务1、乙方管理及工作人员在甲方场所活动期间，应遵守国家的法律法规，自觉遵守甲方的规章制度，配合甲方管理人员的安排。2、乙方必须根据甲方要求按时、按质、按量地完成相关作业。3、甲方有权根据乙方