画图讲保险(精).ppt

,君君,画图讲保险,客户需求导向,任何一个购买过程在最初都是因为需要,只有在需要被激发至强烈的想要,人们才会采取必要的行动-即购买.拿保险来说:客户一般都觉得需要保险,但是除非自己或者身边发生重大的意外,否则对保险的需求都不会很强烈.若要从需求递进到想要,进而采取购买行动,往往需要一个推动力.,购买保险的心理分析,或者追求快乐,或者减少痛苦.储蓄类保险,养老保险,教育类保险人们为了追求快乐,追求自己未来某个财务目标的实现而做的选择,而购买家庭保障类保险,意外医疗类保险都是人们为了减少痛苦,以避免不幸发生时家庭受到经济上的打击.如何强化这种意识呐?,画图法,强化与激发客户的这种意识需要营销员通过专业分析,引导需求,而其中最好的引导需求的方法就是:画图法这种方法直观易懂,比较容易为客户理解,而且印象深刻.成功运用画图法来说保险,不仅可以轻松导入保险观念,加快签单速度,客户也容易掌握,也便于其帮忙转介绍客户.下面介绍两种常见的图示法及相关话术,供各位参考:,一、画鱼骨图法,业务员:陈先生.工作忙吗?准客户:很忙啊.你看,这么多资料要看业务员:请教您一个问题,我们每天这么辛苦工作,是为什么呀?准客户:赚钱养家吧.业务员:是啊,当我们辛苦赚取了收入之后,面对衣食住行教育样样都要花钱,对吗?(画一样条直线,线的上面写上”稳定的收入”,在线的右侧呈放射性画5条短直线,对应分别写上”衣、食、住、行、教育”)准客户:是啊,衣,食,住,行,教育,稳定的收入,业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱，就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是钱赚钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种呐？（在直线的左侧画2条斜短线，分别写上人赚钱，钱赚钱）准客户：当然是人赚钱啦。,人赚钱,钱赚钱,衣,食,住,行,教育,稳定的收入,业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断（在直线中端“稳定的收入”处画一个“X”）。例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然、我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续（在“X”上写上意外、残疾、年老、伤残）这时、如果有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对吗？准客户:对呀,人赚钱,钱赚钱,衣,食,住,行,教育,稳定的收入,意外疾病年老伤残,业务员:我们刚才谈到意外，疾病医疗，子女教育，养老这几个方面，也是我们家庭理财当中非常重要的内容，至于是否需要准备，准备多少，如何准备，我先帮您做个家庭财务需求分析，做完之后，就可以很清楚的解决这些疑问了，我们现在开始好吗？准客户:好的,二、画幸福之家法,业务员:我们现在大多数家庭都是幸福的三口之家(在纸上画出房子的形状,在窗户上写上家,在房子里面画个小孩,)一般来说,小孩不承担任何经济压力,而父母就不同了,需要把这个家撑起来,对吗?(画两个大人用手托起房子.)准客户:是啊.,意外疾病,业务员:我们每个人一生中都有可能面临意外,疾病的风险,您说是吗?我想请教一个问题,当父母中的一位发生这样的事情,这栋房子会怎样?(停一下,让客户思考)准客户:倾倒了.业务员:是啊,假设有一个办法.让这个家庭拥有安全,安心,安宁.您有兴趣听吗?,安全安心安宁,给父母加上防护网,业务员:其实很简单,那就是给父母加上防护网(在大人外面画出两个框