经销商谈判技巧

招商谈判技术、技巧原则、孙兵法云：“兵无常势、水无常形、以敌人变化取胜者，所谓神”、“内功心法”只能在真实实践中掌握。 谈判有没有具体的途径？擅长捕获“一手制敌”呢？内功法，人的口才不是天生就准备多练习，而是勤奋总结，经销商开发和谈判内功法，内心环境厚实，经销商开发和谈判内功法(续)，一心里有数量，拼命恳求也没有自信：只要经销商看到“将来”，他就会“追求”，经销商会寻找开发和谈判的内功心法(续)，二是创造环境的安静环境，家庭作战会被邀请到事务所进行交流或者参观公司工厂、会议，进行经销商的开发和谈判放心，做我们的产品一定赚钱，很多经销商卖我们的产品一年就翻身了。 请放心。 万一买不到的话，那时就支持广告，让价。 请放心。 销售还没结束。 放心，我们兄弟的感情是可以撒谎的江湖口是禁止使用的，经销商开发谈判的内功心法，四、两个方向交流，对方想说的话从自己口中担心，想先说的话从经销商口中说出来这个业务员不是。 老实说，有道理，有道理，小张这种新产品未必畅销。 现在不一定真的很畅销。 不允许出售。 这种产品在东北很受欢迎，但在这里不能保证。 所以，我建议不要先进去。 我建议你试试我们的产品。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 开发经销商和谈判的具体方法有：一、业务负责人塑造专业形象，让经销商感到安全三、让经销商感到赚钱可能一、塑造专业形象，业务负责人：(整理服装，来到经销商办公室)王先生久违了。 我们约好这个月六号见你。 你看着我答应了。 经销商：坐下，怎么样？ 刚下车辛苦吧。 营业员：不知刚下了什么地方，来到西安三天，走遍了市内和周围的户县、杨凌、长安县几个地方的市场。 我告诉你，你推荐新产品的能力确实不错。 我发现你把剑南烧坊铺在很多地方，陈列也很好。 销售店：(非常擅长)哪里，哪里，哪里，小买卖，要向领导问好。 营业员：王先生，你不能叫我领导。 我做不到。 今天我们见面，正如您所理解的，是联合销售。 但是不要误解我。 我今天不是来签约的。 销售我们的产品对你来说不是件小事。 必须慎重。 我今天有两个意思。 一个是以前说过公司的政策。 看到你有什么疑问，自己拿吧。 我们不要为了交流而浪费时间。 一、专业形象(续)，业务员：除此之外，我是外地人，对本地市场不熟悉，你是本地前辈，业界闻名，尽管你不做我的产品，我还是要找你商量，如果我在西安市场要注意什么问题经销商：(更擅长)哪里，哪里，我很不好意思。 业务员：敢，绝对敢。 叫前辈是有根据的，在当地工作了11年，发生了什么事？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 在西安有你这样实力的只有你，是XX王的上司和XX周的经理。 卖店：(吓了一跳，而且有点生气)我的日子，李先生，真了不起。 那么，我们三个人最强的是谁？ 业务员：各有优势。经销商：实际上来，好处是哪里？营业员：别人没有决定别人的长短，在你面前说你吧。 西安市场上你不是最大的，经销商：是啊，现在的市场没有自己的市场。 一、专业形象(续)，业务员：你说得对，你知道我为什么总是和你说话吗？ 其实那两个人都去过，我还是想和你合作。 关键不是你的实力，而是做生意的想法。 经销商：怎么说？营业员：看，你的营业部里有专门访问零售店的团队。 从这一点可以看出你对终端的重视程度。 我们在寻找像你一样有实力，精致的销售店。 我为什么要特意去看剑南烧坊的情况，我觉得经销商的意识不好，能和厂家合作，这看他的新产品的普及度，做五谷液不是能力，别人也能做，你可以在这么短的时间内卖剑南烧坊，别人不一定有这个能力经销商：(脸色阴沉，爽快)你的年轻人工作还很细致，经销商开发和谈判的具体方法(续)，二，让经销商感到安全，一，工作人员专业，厂家诚信，四，销量有保障，摸厂家重视当地市场，经销商开发和谈判的具体方法(续)，二是让经销商感到安全(续)的厂家应该诚挚地参照要点，详细理解经销商的基本委托情况，比如人力、物资、资金力量、相关网络等前期谈敏感话题经销商的开发和谈判的具体办法(续)，二、让经销商感到安全(续)，厂家相信，合同的完整程序是诚实坚持生意原则，在语言承诺中留有诚实宣言的经销商的开发和谈判的具体办法(续)，三、 经销商一定会感到赚钱，产品在当地市场营销计划的其他市场上的成功案例，接触经销商的18项原则，不要只注视他是否在做你的产品，站在对方的立场考虑他在想什么呢？ 经销商想要什么？他的担心是什么？能让他带什么来吗？但是在接触之前必须先熟悉经销商。 否则，你不能站在对方的立场上思考问题。 我找到了共同点并获得了突破。 接触经销商的18项原则(续)，请不要提前放弃准经销商。 无论是事前调查筛选出来的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优良的客户进行谈判，我们必须加紧跟踪和访问，这个产品不能做，彼此的产品也有可能感兴趣。 比如东莞的客户，接触经销商的18项原则(续)，不要无限夸张，不要作出不可能实现的承诺。 为了完成销售任务，不允许来销售店的方法。 也许上一期在销售店做了漂亮的蓝图，销售店也买了你的账。 但是，之后的承诺完全没有实现，销售店退出，你个人的名声，公司的名声在某些地区被破坏，结果变得严重。 跳槽多的营业员不是好营业员。 接触经销商的18项原则(续)，不要在准备不充分，不习惯整个环节的情况下工作。 没有准备好的战斗决不会断绝。 整个环节是什么对公司经销商的要求，你对产品的熟悉程度，经销商的整体状况分析(包括已经销售的品牌、网络资源、团队状况等)，接触经销商的18项原则(续)，不要过度渲染自己的口味。 经销商经营的是你的产品，现在的经销商是现实的，厚而不直的表现和强大的产品应该推动经销商的根本。 接触经销商的18项原则(续)，不要听到投诉而灰心。 投诉是经销商最常用的手段。换个角度来考虑的话，自己成为经销商后，会不会和商务人员发牢骚呢？答案是肯定的，所以投诉不一定是坏事，如何利用投诉，转化投诉来销售你的产品是很重要的。 不要触及经销商的18项原则(续)，在经销商面前泄露不满。 优秀的职业经理在任何谈判场合都应保持平常心态，对谈判能否成功要有礼貌对待。 记住：柔和的语言让经销商感受到你的水平。 接触经销商的18项原则(续)，不要早点揭发你的卡片。 必须诚实。 在谈判开始时，向经销商坦白你管理的所有金额，就会失去谈判的主导权。 因为经销商是商人，所以他能最大限度地获得自己的利益和市场支持。 应该触及经销商的18项原则(续)，尽量介绍产品的扩张价值。 产品的扩展价值是什么？ 只是从酒类销售店来说，能经营着名品牌是业内同行身份的象征，经营着品牌产品，能提高社会身份，带来其他利益。 接触经销商的18项原则(续)，理解产品的销售，重要的是满足人们的某些需求。 满足什么样的需求？ 总而言之，有两点。 满足1销售店赚钱的需求2满足消费者的需求。 经销商赚钱基本上是产品，消费者除了通常的需求，还想获得经济性。 掌握这两点的话，就应该理解和经销商谈判的方法。 接触经销商的18项原则(续)，要知道习惯是工作的最大障碍。 你长期形成的习惯，那是短期内无法克服的。 但是，通常你需要知道你的习惯会对本来接近成功的谈判产生负面影响。 所以在这里强调的不是克服，而是经常注意自己很重要。 要接触经销商的18项原则(续)，要尽量使对方说“是”。 想一想。 经销商在你的指导下说“是”，那个谈判的主导权在谁手里，所以在谈判前要好好研究经销商的弱点。 要接触经销商的18项原则(续)，就必须尽快建立信任感和融洽的氛围。 我怎么能让不熟悉的经销商信任你呢？ 你相信你的产品吗？ 你的公司？ 这是事实！ 如何营造融洽的气氛？ 重要的是阅读语言，如果经销商很忙的话，请把重点放在访问上，而不是在这个时候谈论产品。在那个闲暇时候，可以倾听他对现有经营产品的心痛，吸引其感情。 接触经销商的18项原则(续)，尽量让对方感觉到自己是白酒销售的专家。 如果你说的话，说的话，连经销商都觉得不符合现在的白酒营销理念，但是怎么和对方交涉呢，所以要掌握很多知识，特别是你们公司整体的营销理念，吸引经销商接触经销商的18项原则(续)，对方计算的短期利益是多少？ 经销商是个商人，好像世界上没有人为了利益而做生意，即使最后赤身捐款，他也要以钱为基础。 酒类商品是快速的消费品，长期的利益你和经销商不明确。 他对你说要喝好几年的品牌，目前的利益是最重要的。 但是，忘记后期对他的引导，获得更大的利益，健康地经营我们的产品是绝对不能忘记的。 接触经销商的18项原则(续)，必须以对方知道的人、事、竞争对手为适当的比较对象。 这里要注意的是，绝对不能用攻