企财险培训(销售人员).pptx

销售人员企财险产品培训,主要内容,企业财产保险是中国财产保险的主要险种，它以企业的固定资产和流动资产为保险标的，以企业存放在固定地点的财产为对象的保险业务，即保险财产的存放地点相对固定且处于相对静止的状态。,一、市场有多大？,二、客户有哪些？,领有工商营业执照，有健全会计帐册，财务独立，以全民所有制或集体所有制为主体的各类企业,各类企业,各类团体,私营企业,三资企业,一切工商、建筑、交通、服务企业、国家机关、社会团体等均可投保企业财产保险,国家机关、事业单位、人民团体等,以人民币投保，愿意接受财产保险条款的三资企业,有健全会计帐册的私营企业,三、销售渠道有哪些？,企财险销售渠道,银行,经纪/代理公司,政府机关,综合拓展,直接销售,协会组织,三、销售渠道有哪些？,科长/,秘书长/部长,省长/书记,市长/局长,处长/科长,科员/,乡长,镇长,村长,三、销售渠道有哪些？,工商营业执照,工商局,质量技术监督局,税务机关,根据性质面临不同职能部门,环保局社保局,组织机构代码证,税务登记证,举例：,四、能满足客户哪些需求？,企业是现代经济社会的重要支柱。它们有时候强大的令人敬畏，有时它们却脆弱不堪，一场火灾，一次生产事故就有可能导致元气大伤，甚至一蹶不振。所以，即使是经营在正常不过的企业，也必须保护好它们的“阿喀琉斯之踵”，而企业财产保险正是他们最需要的第一道盾牌。从创业投资到苦心经营，这一路上都凝聚着企业家的心血，可一旦发生突发事故，很可能一切都化为乌有。不过，如果投保了企业财产保险或许可以弥补经济损失；投保了利润损失保险则可能化险为夷。,自然风险/意外事故,社会风险,经济风险,四、能满足客户哪些需求？,后果是灾难性的.,四、能满足客户哪些需求？,央视大楼火灾案,2009年2月9日晚21时许，在建的央视新台址园区文化中心发生特大火灾事故，大火持续六小时，火灾由烟花引起。建筑物过火、过烟面积21333平方米，其中过火面积8490平方米，造成直接经济损失16383万元。,四、能满足客户哪些需求？,2010年7月郧西境内连降暴雨，造成天河上游暴发洪水，冲毁牛鼻子电站大坝，洪水冲破河堤将被保险人厂区的围墙冲垮直入厂区的车间和仓库，进水高达2米深，导致厂区内的产成品和原材料遭洪水浸泡，部分产成品和原材料被洪水冲走，部分机械设备被水浸泡受损。最终赔付金额达到180万元。,四、能满足客户哪些需求？,不少企业在面对突发意外或是自然破坏力时，显得无能为力，只能任由其破坏、损毁，事后由企业主独自承担经济损失。其实，这样的风险可以通过保险转移。,五、业务的主要风险有哪些？,电梯安全综合保险；锅炉压力容器综合保险；计算机保险；现金综合保险；汽车修理厂综合保险；汽车经销商综合保险；营业中断保险；商业楼宇、电厂等专业财产保险；,保险主要责任,财产基本险,财产综合险,财产一切险,机器损坏保险,工程机械设备保险,（一）火灾、爆炸；（二）雷电、暴雨、洪水、台风、龙卷风、暴雪、冰雹、冰凌、泥石流、崖塌、突发性滑坡、地面突然下陷下沉；（三）外界物体倒塌或坠落。保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用附加碰撞、倾覆保险附加第三者责任保险附加工程机械设备盗抢保险附加自燃损失保险,自然灾害或意外事故造成的损失险种共同责任上述原因造成的保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。施救损失保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。施救费用,（一）火灾、爆炸；（二）雷击、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；（三）飞行物体及其他空中运行物体坠落。（四）被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起停电、停水、停气以致造成保险标的直接损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。,（一）火灾；（二）爆炸；（三）雷击；（四）飞行物体及其他空中运行物体坠落。,因下列原因引起或构成突然的、不可预料的意外事故造成的物质损坏或灭失：(一)设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺陷；(二)工人、技术人员操作错误、缺乏经验、技术不善、疏忽、过失、恶意行为；(三)离心力引起的断裂；(四)超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电、感应电及其他电气原因；（五）除本条款中“责任免除”规定以外的其他原因保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用,五、业务的主要风险有哪些？,烟草行业主要风险,火灾爆炸风险,雷击风险,洪水、暴雨风险,盗窃风险,烟草生产企业整体风险管控能力较强，设备自动化程度高，主要关注下列风险：,除生产主要的原材料烟叶外，纸张、粘胶剂、香精等均为可燃易燃物质；卷制车间的建筑应符合建筑设计防火规范的要求，有足够的安全疏散出口和足够宽度的通道；烟草行业防火条例,对于坐落地在江河附近地势低的地区露天堆放的烟叶,烟草行业的成品烟实用价值较高，存在一定的外盗风险,五、业务的主要风险有哪些？,钢铁行业：钢铁行业一般规模巨大、设备价值昂贵、安全管理规范。钢铁行业受自然灾害影响较小，除雷击风险外，台风暴雨的影响程度小于其它行业，但存在较大的火灾爆炸风险。,五、业务的主要风险有哪些？,火灾、爆炸风险,台风、暴雨水损风险,玻璃损坏风险,地面下沉下陷风险,宾馆、公寓、写字楼等楼房业务主要风险,五、业务的主要风险有哪些？,防火设施、管理制度落实、安全距离、存货堆放是否整齐等,房屋建筑是否规范、厂区引排水沟渠是否设计合理、地势是否局部低洼等；,是否沿江沿河、是否是蓄洪区或泄洪区、防洪设施及方案等,家具制造业,洪水风险,暴风、暴雨风险,火灾风险,五、业务的主要风险有哪些？,雷电风险,其它地质风险,火灾、爆炸风险,洪水风险,化工行业,五、业务的主要风险有哪些？,劳动密集型行业主要风险,制鞋加工制造业制鞋企业在生产过程中存在较多的可燃、易燃物品，需要重点关注生产过程中的挥发性易燃物品的管理是否到位，通风设施的运作是否正常有效，仓储物品的堆放是否整齐有序,服装加工制造业服装加工制造业生产物料堆放相对集中，重点关注的是物料的堆放是否分散、合理，生产车间内的电线电路设施是否裸露在外，有无短路保护装置，生产内有无温控装置，纺织性企业有无湿度控制装置，对生产过程中产生的纤维物清理是否及时，生产过程中产生的边角废料处理是否及时,五、业务的主要风险有哪些？,批发、零售市场业1.批发、零售市场内存在的物品性质、数量，以及其结构的疏密、包装盒分布状况，将决定火灾及水灾的灾势蔓延程度，主要关注的是火灾风险，根据危险级别不同，可分为：轻危级别：可燃物品较少，可燃性低和火灾热量较低，外部增援和疏散人员较容易，如五金、瓷器类（如瓷砖），金属制品(如钢材类)；中危级别：内部可燃物数量为中等，可燃性也为中等，火灾初期不会引起剧烈燃烧，如粮食、机械、汽车零部件、灯饰等；高危级别：火灾危险性大，且可燃物品位数量多，火灾时易引起猛烈燃烧并可能迅速蔓延，如：服装、鞋、纺织品、家具、装饰材料（包括建材）、纸张等。2.中、高级别批发、零售市场应保证有足够消防设施，如消防栓、灭火器、自动喷淋系统、火灾自动报警系统，并保证数量足够、有效。,五、业务的主要风险有哪些？,工程机械设备保险风险1.标的具有移动性。工作区域范围不固定、不确定；2.标的工作性质具有特殊性，如起重、挖掘、掘进、钻探等，导致其工作环境情况复杂，一般均为施工现场，地陷、沉降、飞石、物体倒塌或坠落等风险较高；3.风险集中且容易造成全损；4.工程机械设备保险标的与机动车辆保险中的特种车二的使用性质、风险情况有很多相似之处，但二者有本质不同，且收费及条款差异较大，容易导致部分特二机动车主选择投保工程机械设备保险同时附加碰撞、倾覆、第三者责任等取代车险；5.查勘定损难度大、处理争议多，出险一般在工地，同时使用地点变化频繁、风险因素多、工程设备种类多，各类工程机械设备单价较高且差异大，损失程度及损失配件范围难以确定，定损难度大。,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,风险管理,风险识别,风险估测,潜在损失的大小,损失发生的概率,风险评估风险评估是将不确定的威胁或损失进行量化的工作,风险评估是指风险在风险识别和风险估测的基础上，对风险发生的概率、损失程度，结合其他因素进行全面考虑，评估发生风险的可能性及其危害程度，并与公认的安全指标相比较，衡量风险的程度，以便科学决定是否承保和以何种条件（如费率、免赔额、特别约定等）承保,五、业务的主要风险有哪些？,掌握保险标的风险，业务发展有的放矢，稳健经营,向上级公司提供承保风险评估报告，便于业务沟通、争取政策支持,为客户提供全面风险评估报告，加深与客户合作，稳定客户关系,全面掌握业务风险保证业务可持续发展,企财险风险评估要点,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,查勘前准备,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,尽可能全面审验标的原则尽可能重点勘验“看不到”的地方。查验企业安全生产配套制度、设施、人员原则准确勘验企业财务报表原则严格危险单位划分评估原则了解企业全流程生产情况原则严格风险揭露原则客观真实记录,查验原则,主要内容,保险对象、保险标的基本情况介绍。机构组织状况、坐落地理位置、财务状况、安全管理状况，标的性质、分布等被保险人/投保人道德风险分析、风险管理能力分析保险事故风险分析，主要保险事故风险面临风险因素状况、发生的概率、最大损失可能综合风险评价，综合保险事故发生几率，最大可能损失，承保方案初步意见与风险管理建议,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,检查表法,概率分析法,使用“财产险风险查勘表”，逐一对表上所列举的问题进行详细调查和回答。通过这种方法，能对投保企业潜在风险状况、风险管理水平有一个比较全面的了解。（简单但易于操作）,对工艺流程复杂，危险因素较多的行业，采用逐一分解工艺流程，分别确定每个环节保险事故的概率，最后计算一个总的损失发生概率。（科学但比较复杂）,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,Construction,Exposure,Occupancy,protection,COPE分析,建筑情况,风险暴露,占用性质,保护措施,Construction,Occupancy,protection,Exposure,五、业务的主要风险有哪些？,Construction,建筑情况,五、业务的主要风险有哪些？,Construction,建筑情况建筑类型,钢结构：钢结构虽然本身不可燃，但耐高温性能差。随着温度升高，钢材的强度逐渐降低，在火灾的作用下，钢结构构件温度达到350度，500度，600度时，强度分别下降1/3,1/2,2/3，一旦达到500度钢结构件就会发生软化而导致瞬时崩溃倒塌。无保护层的钢柱、钢梁、钢屋架等钢结构构件的耐火极限为15分钟，也就是说在火灾作用下，15分钟后钢结构随时可能失去承载力而倒塌。钢结构的防火措施：采用混凝土、防火隔热涂料等保护层。,Construction,建筑情况建筑布局,建筑间距：距离太近造成延烧，必须保证足够的间距。分隔：一般来说，面积超过1600平方米会对有效灭火造成一定影响。措施：防火墙等分隔,五、业务的主要风险有哪些？,Occupancy,占用性质普遍风险,供电：断电风险、自有供电设备的火灾爆炸风险、供气（锅炉火灾爆炸）、燃料、空压机（润滑油火灾爆炸）、高温设备、制冷设备（空调风管在火灾时成为火焰和烟气蔓延的通道。某些冷却介质（如氢、氨）的火灾爆炸）厂内运输系统：仓库内叉车充电引发火灾爆炸、传输带由于摩擦或静电引发火灾。仓储：网上查询，据幕再数据表明，50万欧元以上的火灾案中，28%起火点在仓库。,Occupancy,占用性质过程风险,与特定行业的占用性质密切相关。如：生产中的高温、高压工艺；易燃易爆的原料、产品、中间产品；生产工艺中适用易燃易爆的化学品等需要根据具体行业的风险特征具体分析,五、业务的主要风险有哪些？,按照性质分硬件：各种安全措施软件：管理人员和管理制度按照作用阶段分：事前：避免损失发生的措施。（如设备、电路的定期维护保养、保持整洁的环境、严格的动火审批和管理、吸烟管制、保安、叉车充电专门单独区域、使用防爆电器、控制系统、防雷设施、接地设施等）事后：减少损失的措施。主动措施：如巡查制度、烟感、温感、可燃气体探测仪、火焰探测仪、视频监控系统、防盗报警系统，有效的处理措施如：双电双回路、备用电源、喷淋系统、消火栓、灭火器，消防水池、水泵等消防器材。被动的措施：防火保护层、建筑防火分隔、穿孔的防火保护、货架间距要求（不低于堆高的一半）、通道保持畅通等。保护措施分析应同占用性质分析紧密结合,protection,保护措施,五、业务的主要风险有哪些？,自然灾害：地震、洪水、台风、雷击、暴雨、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉等自然灾害盗窃：吸引力、便携性、转手难易程度等火灾延烧：周边环境、间距和间隔、周边标的的火灾风险,Exposure,风险暴露,定量分析（最大可能损失）1、将标的物分为不同的危险单位2、保额的分布（每一危险单位的建筑物、机器设备和存货）3、计算不同损失假设下的损失估计并作出比较最大可能损失=所有损失假设中最大金额的损失,五、业务的主要风险有哪些？,五、业务的主要风险有哪些？,企财险风险评估要点,一、编制说明二、被保险人情况概述三、自然环境（地理位置、气候特征）四、企业周边环境五、生产工艺流程及特定行业归属六、建筑物结构及平面分布七、场所占用性质（是否属于风险密集型公共营业场所）八、防护措施九、风险管理水平（制度建立及执行）十、历年损失情况十一、综合风险评估十二、结论十三、防灾防损建议十四、承保建议,六、公司的政策是什么？,六、公司的政策是什么？,鼓励承保业务：1.银行抵押贷款固定资产（不含禁止承保类业务中的银行抵押业务）；2.商业楼宇、住宅；3.大、中型住宿和餐饮业；4.大型零售商店；5.难燃或不燃物品仓储；6.食品、饮料制造业；7.烟草制品业（不含仅投保仓储物的业务）；8.电气机械及器材制造业；9.仪器仪表及文化、办公用机械制造业；10.交通设备、专用设备制造业；11.国有独资、国有控股、中外合资、股份制企业经营的业务为三级工业以下的业务。,控制承保业务：（一）较高风险的标的1.容易遭受台风、暴雨、洪水风险的标的2.火灾爆炸危险标的/行业3.露天财产4.容易遭受水损风险的标的5.容易遭受盗抢风险的标的（二）小额标的1.保险金额在RMB2000万元以下的标的（仅投保建筑物的除外）；2.装机容量在5000KW以下的小型水电站业务；3.主动上门投保的或由个人营销员介绍的小型客户。（三）特殊标的1.高价值且价值集中的标的2.特约财产标的3.户外、流动标的,六、公司的政策是什么？,禁止承保业务：（一）洪水、暴雨和台风风险高的标的承保财产综合险、一切险的业务，包括：1.对位于江河等水域警戒水位以下地区、蓄洪区、泄洪区标的的承保洪水或暴雨责任；2.对位于沿海易受台风袭击地区的非钢筋混凝土结构房屋建筑，及放置其中的财产、露天堆放财产、户外通讯线路、输变电线路、广告牌、海堤等标的承保台风、暴雨；3.施工不合格、年久失修的建筑或简易房屋及其内部财产承保洪水、台风和暴雨责任。（二）易燃易爆风险高的标的1.烟花爆竹厂、炸药厂、海绵制造厂、发泡厂、火柴厂、废品收购站及其加工厂；2.木结构建筑物和不明结构建筑物及其放置其中的财产；3.未被列为控制承保标的范围的销售或存储危险品或特别危险品的商店或仓库；4未被列为控制承保标的范围的五级和六级工业标的。（三）各种设施条件较弱管理较差的矿井井下风险（四）投保财产项目不明确，出险后无法界定损失项目及金额的业务。,需上报总公司审核的业务：（一）以下标的业务1.半导体（含液晶显示器）制造业、印刷电路板制造业；2.各类地铁、管道/管线、隧道/涵洞及其内部财产。（二）企业财产险特约扩展恐怖行为；（三）鼓励承保业务、控制承保业务中超分公司审核权限保额/责任限