商业银行私人银行客户营销策略探讨

商业银行个人银行客户营销策略探讨摘要：随着该地区高额人口快速增长，社会对他们的关注日益提高，国内多家商业银行要开设私人银行部门，非银行机构也要参与对高额人口的竞争，在各商业银行私营银行部门被各种子公司包围的竞争情况下，加快产品创新和内部整合，提高服务人员的素质，建立独特的品牌形象，保持竞争优势，释放客户资源。关键词：私人银行；确保产品创新解决方案渠道民间银行业务的概念在国内引进，逐渐被国民接受，国内掀起了民间银行的热潮，国内多家商业银行相继开设了民间银行部门，为该事业的长期发展奠定了基础，“民间银行”、“高额净利人口”等表达是国民更高兴的消息，很多机构和个人也对国内外民间银行业务的发展进行了大量研究，国内几家大型商业银行也与第三方机构分别发布了有关民间财产的研究报告。随着境内高额人口快速增长，社会对他们的关注日益提高，参与第三方财富管理机关、证券公司、信托公司等高额人口竞争的许多非银行机构面临着民间银行、高亨部经营服务旗帜的这种情况，商业银行在政策上被各同行包围，加强对民间银行客户的关系，保持有竞争力的营销手段，持续确保客户成为关键的胜利因素。第一，加快产品创新，通过全线内部和外部集成提供整体解决方案金融商品是现阶段商业银行吸引顾客的重要内容。目前从我国财富的资产分配来看，房地产投资占最大的部分，基金投资和替代投资紧随其后，但对于商业银行来说，衡量顾客可投资的金融商品资产是否才是目标顾客的关键。目前商业银行可以投资的金融商品的主要类型包括银行本身的理财类别、代理保险类、信托商品类、证券投资类、商品类(金、银等)、替代投资包括股权投资、艺术品投资、海外投资等。从实际客户人气来看，中短期、收益高的信托类产品目前是各民间银行机构的主力产品。因为客户对商业银行的风险管理有很高的信心，对商业银行的稳健产品的管理和开发能力受到重视。通过100万美元以上的信托商品投资，银行吸引了巨额资金，巩固了客户资源。同质性、良好的项目难题、银行和信托公司的合作模式等都是此类产品开发的绊脚石，信托公司本身的产品资源也分隔了商业银行的部分客户，这是不可否认的事实。相反，信托公司、证券公司、阳光私募基金、投资公司等在股权投资、私募基金等自身开发方面，有着目前市场上深受高净值资本家喜爱的独特优势，顾客们在开发这种产品的时候，往往直接找这些第三方机构，而不是限制政策限制和专门人力的商业银行。这些机构作为投资顾问更多。因此，在商业银行民间银行业务中，要确保产品的优势，必须提高对市场投资的敏感度和未来导向性，加快产品创新。例如，对于替代投资，民间银行推出主流信托产品、茶叶信托产品等，客户可以提取现货，不提取现货就可以获得现金利益，通过养蜂诱导对有可能升值的商品的投资，同时也满足客户对风险保护的心理，利用国内外资源的优势，为客户提供了投资市场银行可以获得的资源优势海外和当地金融市场的渠道。此外，必须重视资源利用和整合。目前商业银行的民间银行机构服务的客户绝大多数来自个人金融部门，尤其是各银行分行现有的客户群，因此，私人银行部门和商业银行的零售部门本质上是不可分割的，但与商业银行其他部门的资源互补性有所不足，如果能与银行本身的各部门发挥互操作性，就能大大提高客户服务的深度。例如，企业业务部门与私人银行业务部门的整合，现在国内高额人口的80%以上是私人企业家，每个民间财富客户背后都有私人企业，因此，如果能与企业业务部门相关联，将对保持客户、获取新客户资源或获取集团利益有很大帮助。那么商业银行私人银行业务在产品竞争中最重要的是提供整体解决方案。必须提供完整的解决方案，才能在与第三方机构服务不同的高额人口中真正利用商业银行的优势。如果客户的需求将资金转移到香港进行特定项目的投资，国内私人银行部门将银行本身的QDII限制作为投资渠道，包括投资银行部门、风险合规部门、个人金融部门、集团海外机构等多个部门，包括私人银行部门对未来服务客户的资源整合和资源调动能力重要的政策问题与监管机构进行多项沟通。第二，提高服务人员的素质，重组营销评价结构，告别传统营销概念优秀的服务人员队伍建设，也是民间银行客户维护的重要组成部分，但民间银行业务在国内发展时间不长，积累的专业人员不多，实际运营受到多种限制。服务不是外部形式。要从心里接受长时间的教育，只依靠规章制度或纪律要求是不够的。第一，民间银行的客户服务人员主要来自银行的各专业人员，由于银行的专业特殊性，本专业知识不多，人员知识结构单一、综合业务经验不足，具有多年客户服务经验的资深员工可能也不能同时具备综合财务知识和高纯人口服务经验。第二，专业人员不能互补，相互合作的方式也是需要解决的课题。实际上，客户经常一对一地面对个人银行服务人员。这要求该员工具备解决客户各种需求的丰富知识，并测试后续团队对业务支持的响应能力。目前商业银行内部营销人员和产品设计部门的信息不对称，非金融专业人员的缺乏目前位于个人银行服务平台之上。除了测试员工的专业能力外，营销人员的评价机制也因私人银行服务的特殊性，对私人银行营销人员采用传统银行评价结构可能会有些障碍，传统的个人金融业务重视数量，而私人银行业务的发展并不沉重；民间银行创建个性化、解决方案和信息支持的传统任务型评估系统很容易关注营销人员如何快速向更多客户销售更多产品，不能像普通网点的营销经理一样反映私人银行的特点。此外，为了解决专业能力的不足，私人银行可以利用商业银行的优势资源，包括模拟团队建设、拥有专业人员等，利用客户资源筛选现有客户的不同专业能力，建立资源库，从而快速响应各种客户需求，支持能力的客户也可以提高客户认识的经验，有助于该客户的维护和发展。三、客户访问渠道商业银行的零售客户基础是当前国内民间银行客户资源的最重要的部分，与零售部门的联系是确保客户的重要手段，倾向于通过网点账户管理器寻找合格的客户，并将其定位到民间银行账户管理器，但如果银行网点积累客户需要很长时间，在一定时间内开发，网点推荐客户的速度就会减慢，同时还要考虑如何继续培养新的客户群。私人银行业务也不进行敏感性高的宣传活动，确保顾客的最有效方法是通过“推荐书”发出良好的口碑，充分利用国内的“原”文化，让现有顾客积极向周围的朋友和家人宣传，从而创造点击式营销效果。为了激发现有客户的推荐热情，基于现有客户对自荐的价值，除了上述专业资产管理功能和服务人员的补充外，国内民间银行还致力于非金融活动的开发，这是事实。其目的除了为现有客户提供增值服务外，主要是通过提高客户意识和活动平台加深客户对本线服务的了解，扩大新的客户资源。但是非金融活动也是名牌、高尔夫活动等各行之间的同质性强，非金融活动是“人有我”的现象，部分缺乏精细化和特色的活动对高额人口也将起到鸡肋作用。因此，在非金融活动领域，民间银行重视品牌效应，必须确立与某银行多年建立艺术品投资平台相同的与众不同的定位和品牌文化。到目前为止，有一定的效果，收集固定客户资源，将这个平台与民间银行业务相结合，形成了一个特色，在艺术品投资中与其他民间银行机构发生了一定的差别。民间银行业务属于进口产品，但进入中国不久，目前阶段才开始，受到法律政策、人才、技术、客户环境等诸多障碍的困扰。但是随着国内外经济环境的不断融合，国内高纯人口的金融知识水平不断累积，商业银行为竞争