商务谈判期中个人作业VIP

业务谈判个人挑战1、案例研究1:荷兰设备采购谈判1)为什么荷兰谈判者能把价格从4000美元降到3000美元？答：“因为了解自己，所有的战争都没有危险。”虽然这是中国首次进口世界一流水平的该机构，但中国员工在进行协商之前，不仅对胡方的仪器质量、公司情况进行了适当的调查，而且对该产品的市场行情有了详细的了解。荷兰代表列举了自己产品的优点，提出了4000美元的高价，中国以目前国际市场上该产品价格只有3000美元的具体信息为基础，详细列举了目前国际上生产该产品的10多家厂商的生产情况、技术水平和产品销售价格。对此，荷兰方面的代表作出了充分的准备和让步，不得不降到3000元。(b)你能简单分析一下4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系吗？a:这是价格协商过程。4000美元是卖方的要求价格，3000美元是中方事先知道的国际市场价格。由于中方人员准备充分，护方人员立即降低了标准，将价格调到了3000美元。2500美元是买方要求价格，但不能接受中方的低报价，双方决定进行追加价格协商，实现第一阶段统一的交易价格2700美元。这个价格也是双方都能接受的价格。这个过程完全体现了价格协议的折衷点。中国利用自己的职业技术、技巧、说服力做出最终决定，达成协议解除协议，建立了商务关系。(3)当好方提议结束谈判时，中国谈判者为什么还泰然，中国谈判者在这次谈判中使用什么策略？A: 1。中国目前在荷兰的这个供应商经营上有些困难，陷入巨额债务的困境，因此回收资金是当务之急，正在寻找购买产品的买家，因为现在只有中国在发出购买信号。因此，荷兰公司提议结束谈判时，中国代表我们也决不会怀疑贵公司的产品质量，荷兰方面可以冷静地回答，因为我们政府对我们企业的使用限制有一定的部分。在这次协商中，中国采取了以下战略：(1)被采用以防止对方攻击：政策限制战略、财政限制战略(我国政府规定了我国企业的使用限制，因此我方只能承认2500美元的价格)；(2)处理僵局时：从对方的无理要求中正当地做出让步(随着对方要求结束谈判，中国沉着地承诺，而不是放弃，在交易价格上中方让步)；(3)整个谈判中采用：累计适任战略(从最初的4000元到最终的2700元，中国从另一个角度深入对方的要害，阶段性地降低了价格。4)你可以从以上事例得到什么启示？(？请总结一下。A: 1，谈判前的准备原则中国代表在协商进行之前，不仅对荷兰方面的仪器质量、公司情况进行了适当的调查，而且对该商品的市场行情也有详细的了解。荷兰代表列举了自己产品的优点，提出了4000美元的高价时，中国调查的细节确保了谈判的主导权。中国已经有10多家公司可以提供该产品，并向荷兰方面代表说明了他们的生产情况、技术水平、售价等，具有自己的价格目标和具体的真实信息。荷兰方面的代表必须充分准备，将价格降低到3000韩元。2、制定具体谈判方案的原则荷兰的这家制造商虽然是世界一流的产品，但由于目前经营困难，陷入了巨额债务危机，资金回收迫在眉睫，正在环顾寻找其产品的买家，中国仍然没有收到3000美元的价格，感到有降价的机会。中国代表充分掌握了对方目前的经营状况和出现的问题，为谈判中可能发生的情况做了必要的准备。为了预测协商中可能发生的情景，制定了多种应对方案。面对荷兰方面的拒绝，中国沉着地预测了这种结果。真的了解自己，怎么能不取得协商的胜利呢？3、互利原则谈判中国代表表示，希望荷兰能降低价格，我们政府主张我们企业的使用限度有所提高，我方只能承认2500美元的价格。此时，谈判陷入了僵局。但是为了各自的利益，荷兰方面再次与中国进行谈判时，双方都让步了，最终实现了2700美元的价格。这就是进行协商的最终目标，最大限度地提高各自的利益，在合作中获得各自的份额。可以看出，为了最大限度地提高各自的利益、寻求合作、达成协议，中国和荷兰方面协商时需要的准备、详细计划、协商互惠原则是此次协商成功的必要原则。这也暗示了在今后的工作或其他协商中要学会遵守一定的原则。二、案例研究2(谈判对手的类型)(a)分析整个谈判交易的原因；答：1)谈判者的优秀品质，双方在价格方面都一再面临尴尬的局面，但双方尤其是中方总是注意自己的工作礼仪、语言表达，敏感、反应速度高是促成谈判成功的主要原因，也是整个谈判的必要因素。2)客观理解协商，根据情况使用不同的战略谈判中首次出现价格上的矛盾时，双方在僵局中休会。休会避免了双方正面冲突的尴尬局面，这样可以整理双方的镇静和想法，进行下一阶段的谈判。在第二次对决中，首先面临正式时刻的最后通牒，中国使用巧妙的战略。特别是引入第三方最终用户的战略，使中国有降价的机会。第二，在远征协商中要注意不要泄露自己的日程信息。否则会有不利的情况。相反，安德鲁老师明确地写道：“如果拿出机票，照在优先生身上，就说再见。”只能说，中国在第三次对决中占据了有利位置，起到了关键作用。这再次证明友谊是互相协商的前提之一。交战后期，双方在最终价格上采用折衷进退战略，这也是互利共赢的反映，也是导致谈判成功的因素之一。要知道，协商本身是以互利共赢的目的达成的，双方都不能吃亏，价格上双方因折衷进退的结局也是圆满的结局。这对今后的合作也有很好的防范。(b)在这次谈判中，双方使用了什么谈判战略？答：在这个协商过程中，双方提出了高报价战略(即，起始报价38万美元)、期限战略(即，在第二天12336，000点之前要求中方做出应对)、更正战略(即，你方希望与中国达成协议，但建议立即离开)、感情转让战略(即，在协商中建议优先生为好朋友)中国采取了投石提问战略(即提出28万美元的投标，观察对方的反应)、权力限制战略、引入第三方战略(即，面对意愿方面的高报价，中方应与委托用户协商的建议)等进一步让步战略(双方都建议降价3.1美元)。(3)这个意大利的谈判者是什么样的(从思想的角度)？a:意大利谈判对手是辩证思维类型。在谈判过程中，多次要求中国妥协，否定了价格，在中国和价格上进行了三次相互让步，他善于机智巧妙的攻击或防御，谎称第二天有233630次回国航班，但没有对交易的基本影响，也没有对交易惯例造成实质性的违反，只是对中国施加了一些心理压力，使协商发展对他有利。总之，安德鲁老师是属于辩证思维类型的人。三、第三章考试问题审查(a)谈判者应具备哪些基本素质？比较起来，你自己已经具备了哪些素质？答：谈判者必须具备以下素质：1.高尚的爱国主义精神，包括政治品德在内的优秀思想修养；强烈的专业性表现在对谈判活动的极大热情和全心全意。崇高的责任感就是对自己所从事的谈判事业的高民主主义的心理。2.必须遵守良好的职业道德，即基本的商业道德，正确处理公司和个人的利害关系。作为企业的代表，在协商过程中，可以积极追求符合企业利益的目标，而不是个人利益目标。3.果断、自信满满、冒险精神好、沉着的对决等心理素质好。4.包括社交能力、外貌(接近但不亲切，有礼貌，不着迷)、机智、灵活(总是观察情况，随机应变)、善于理解人的意思(听到对方的说话声，及时回应)和表达的能力(声音语言，无声语言，协商语言，法律语言，外交语言)5.掌握相关的业务和技术知识，熟悉产品和产业，熟悉市场，多才多艺，快速学习能力等。6.拥有“t”知识结构，成为“多功能专家”。所谓全能，即精通技术、业务、法律和语言，涵盖上述所有知识。“专家”的意思是可以在任何方面成为专家。7.作为谈判者的能力，即记忆力、决策能力、判断能力、应变能力、语言表达能力、观察主义等。比较自己，我认为我已经具备了良好的思想修养、良好的职业道德、一定的沟通能力等基本素质，但是良好的心理素质还需要在实际协商过程中接受训练，沟通能力还需要加强，知识结构还需要丰富，相关的商业和技术知识也需要学习，作为谈判者的能力也需要更高。(b)谈判小组应该有哪些专家？主要责任是什么？答：谈判小组必须有以下专家：1.技术人员：商品品种、规格、商品价格、交货确认的时间和方法、明确的风险分担等事项2.业务人员：评价商品技术标准、质量标准、包装、加工技术、使用、维护等事项。3.法律负责人：起草合同的法律文件、对合同各条款的法律解释等。4.译者：在国际商务谈判中，译者是谈判的实际核心人员。好的翻译可以洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主要谈判者提供重要的信息和建议，同时也可以为我方人员在谈判中犯错误，找到纠正的机会和借口。5.财务人员：确定付款方法、信用担保、证券和资金担保等。6.其他人员：其他人员是指记录者或打字员等谈判所需的人员，具体义务是正确、完整、及时地记录谈判内容，一般上述各类人员中，可能有人兼任，委派专人。不是谈判的正式代表，而是谈判组织的职员。(c)选择业务谈判者的原则和方法是什么？A: 1。工作谈判者的选择原则是睁大眼睛，避免短命，在实践中看人。选择业务协商者的方法包括：体验追踪法：主要通过长时间了解与被选举人的相关情况，收集工作情况、教育情况、工作经历、社会地位性格特征等相关部门资料，研究其心理和能力的发展过程。同时分析谈判活动和类似活动的工作成果。由此彻底掌握了被选举人的全面情况。观察法：通过对被选举人的行动、语言、表达等的计划、目的、系统观察，了解其各种能力和心理特征。谈话方法：对话时要重视智力知识性、逻辑性、清晰度等，也要重视对方非语言信息传达的眼眸、表情等真实意义。协商能力考试法：需要应变能力、应对能力、灵巧能力等很多专业方法。4)为什么主要谈人，一起谈吗？(？两者之间的关系怎么样？A: 1。主谈判者不仅要具备一般谈判者的素质，还要具备更强的控制力和协调能力，负责谈判的组织和领导。主要任务包括准备谈判前，履行谈判核心角色，在谈判中寻找主要攻击点，调动所有成员的积极性。2.班主任详细记录双方谈判的主要内容，在特定细节上回答主谈者的咨询，或直接向对方提问，以帮助主谈者完成谈判任务。3.伴随话语的人在言行上必须与主谈者一致，具有与主谈者呼应的效力。(e)谈判信息和谈判时间管理应分别做什么工作？A: 1。谈判信息的管理有两个方面。一个是信息的收集和整理，另一个是信息的机密性。在信息的机密性方面，必须注意以下两种情况：远征协商的保密措施：外国业务协商在远征中进行，海外协商组在需要与国内管理层接触时，必须采取必要的保密措施。谈判组内部信息传输保密。谈判时间管理包括两个方面：制定协商日程：对于远征协商，作为协商的当事人总是受到一定时间的限制，在安排协商日程的时候，要尽快进入实质性协商，因为时间有限，所以不要急于作出决定。为此，在远征协商中要有对时间的强烈认识和观念，不能被对方的款待所迷惑。如果在主场比赛中谈判，我方在时间安排方面比较宽松，为了缩短双方的交涉时间，必须想办法推迟实质性谈判进入。为此，在协商前半部分，如果可能的话，应安排巡回、宴会等非协商内容，在协商时间掌握主导权。对我方日程的秘密乘客方面决定什么时候回来：东谈判是最想知道的消息。因为一旦掌握了该信息，就可以调整和安排协商日程和协商战略。因此，在远征协商中，不要向对方公开什么时候回来、预定车票、机票等。(6)谈判后的管理工作主要包括什么？答：谈判后的管理主要是管理合同后的相关工作。1.事后检查，对合同签订的再检查等谈判摘要。2.要保持与对方的关系，安排专人定期与对方联系，谈判人员也要交流，