金都东湖仙境企划书

金都 东湖仙境 营销策划书壹改变.改变.改变三十年来，房地产业界奉行不渝的经典成功销售三要素，地点、地点、地点当前因应市场潮流的积极做法则是改变、改变、改变规划的方向是否改变？卖场的包装是否改变？ 现场的软硬件是否改变？引导的动线是否改变？文宣的诉求是否改变？媒体的选择是否改变？业务的做法是否改变？甚至：商品的力度是否改变？付款的策略是否改变？当销售的进程要（不）如预期，就要改变房地产没有定律。一成不变的因循前例，承袭老调，往往因不合时宜而徒劳无功。房地产项目的营销更不能固步自封。拘泥于传统，格局将无法开阔。自限于巢窠，效力将无法伸展。亡羊补牢也永不嫌晚。该强化的，该修正的，该补充的，该调整的，从硬件到软件，从技术到策略，企划与业务就是要推陈出新，创意无限。贰市场概述 一、调研楼盘：永清庭园、东湖林语、丽岛花园、水蓝郡、香格里嘉园。二、区域特性：本案西临武汉市迎宾大道东湖路；东临中国规模最大的楚文化游乐中心、中国最大城中湖东湖；南临武昌的商业金融中心水果湖；洪山广场、轻轨近在咫尺。水果湖、洪山广场周边、东湖一带可供开发的土地已相当有限，未来在此区域打造与本案同档次、同环境的楼盘已不可能。三、周边环境：周边公共交通一览表班次起点-终点早班时间晚班时间712新墩东亭小路东亭二路6：0020：30578东湖汉阳门5：4520：30552蔡家田东亭小路杨家湾5：3021：0014东湖汉阳门5：3020：00402武昌火车站东亭小路植物园7：0018：00411梨园东亭小路长青路5：5020：30605梨园东亭小路常码头6：0020：30701东湖常码头6：0021：00709博家山三官殿铁机路6：0019：30电1专梨园医院三官殿王家巷6：0020：30周边文化教育一览表博物馆湖北省博物馆科技馆湖北科教大厦大型书店湖北省外文书店电影院水果湖省委礼堂电影院新闻机构楚天都市报、湖北日报、新华社湖北分社、湖北经济电视台大学武汉大学、华中科技大学中学水果湖中学小学东湖小学、水果湖一小、水果湖二小、东亭小学幼儿园东亭幼儿园周边生活设施一览表商场徐东平价、中南商都、凯旋门购物广场超市中百超市、麦德龙、好美家宾馆湖北饭店、东湖宾馆、听涛宾馆、梨园大酒店餐饮麦当劳徐东分店、麦当劳水果湖分店、湖锦酒楼银行建设银行、工商银行、招商银行、农业银行、商业银行、交通银行、华夏银行邮政电信中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政医院武汉大学中南医院、梨园医院派出所东湖公安局四、东湖林语客层介绍：户型购买倾向2室2厅3室2厅4室2厅5室及以上平层复式10%30%40%20%40%60% 面积购买倾向（平方米）100以下100-150150-200200-250250300300以上10%20%40%15%10%5% 家庭月收入（元）2000以下2000-30003000-40004000-50005000-60006000以上0%0%5%15%25%55%工作单位的性质国家机关/事业单位国营企业/有限公司/股份制公司私营企业/个体其他30%20%30%20%文化背景大专以下大专、本科研究生博士40%45%10%5%年龄范围20-3030-4040-5050-6010%20%50%20%付款方式一次性付清分期付款银行按揭10%20%70%交通方式公共汽车自行车摩托车私家汽车5%0%15%80%五、本案客层分析：1、家庭月收入分析：本案总价约在50万以上，若工作10年后按揭购买（假设为8成30年），按揭年限为30年，以公式推测如下：（AB）12C1050万元20%=10万另ABC/1250万10万=40万53.93=2157.20元其中A为家庭月收入，B为家庭生活开支（包括吃、住、行之必须开支），C为每年不可预见开支（包括请客、送礼等）。 由上式可以得出：A（C+1）/12+B且A2157.20+B+C/12若B=1000元/月，C=6000元/年，则A3657.20元/月。依次类推：按揭20年A4148.80元/月；按揭10年A5750.40元/月。工作10年以上结果一样。2、消费者年龄分析： 按照一贯的标准，收入与年龄成正比，所以，本案的客层年龄偏向于中、老年人，青年人将会占很少的一部分。3、消费者职业分析：家庭月收入能够达到上述标准者，有下列几种：a政府官员（以水果湖一带为主）；b私营业主（以水果湖、徐东、中南一带为主）；c效益好的企事业单位员工，以年龄大者为主（如楚天都市报、中南建筑院等）；d一部分暴发户（如炒股、炒期货者）。4、消费者教育背景分析： 因为本案针对的客层年龄偏大，在1020年以前，很少有硕士，博士等，以上述消费者职业而论： a政府官员：大专及本科为主； b效益好的企事业员工：大专及本科为主； c私营业主和暴发户：大多数文化偏低。5、消费者文化倾向分析：上述几类人的文化背景虽然不一样，但是都有一个共同的特点：关心国家及武汉政府大事。那么，中央电视台，武汉电视台，湖北电视台，长江日报，楚天都市报等，都是他们经常接触的媒体。六、竞争个案简介分析： 附后查看上表，总价在50万以上的各个区间，或多或少都有竞争个案的主力客群分布，且这些个案都具有相当的优势，所以，本案的主力总价要想在50万以上与其他竞争个案区隔，已不可能。那么，50万以下如何？答案是否定的。因为本案周边有太多主力总价在50万以下的产品：天源城、世纪彩城、安顺星苑、新新花园等等。本案没有必要与众多的同类楼盘分一杯羹，也不符合市场的发展规律。而且，本案的均价不低于5000元/，总价若要低于50万，则户型面积必须小于100，以本案所处的地理位置来看，显然不符合。因为本案的主力客层势必是有身份、有地位的人，他们要的就是豪华、就是宽敞。既然在总价上已无法与其他竞争个案区隔，惟有以产品本身来取胜。好的地段，好的环境，周边齐全的配套设施等，本案全都具备，但是，本案的劲敌【东湖林语】同样拥有，所以，只有给业主创造更好的居住环境，才有制胜的可能。更好的建材、更好的小区设施、更好的产品规划、更好的人文环境、更好的物业管理更有特色的卖相、卖点等，都是本案取胜的关键。详情请见【商品建议】三、营销制胜六大准则成功的营销策划，一般致力于掌握以下精髓1商品区隔避免与众雷同，突出自己独具的特色和鲜明的个性。a.区段、区位的区隔（减少竞争品）b.时空背景的区隔（储蓄胃纳量）c.商品定位的区隔（提供不同供给）d.商品内容的区隔（建材、服务差异）e.价格付款的区隔（取得较佳条件）f.广告战略的区隔（迅速凸显印象）g.行销战术的区隔（创新的手法）2第一品牌树立确立市场领先地位，让公众对产品由认识到共识。放心、无怨无悔的交易，将有意想不到的口碑渲染效应。第一品牌奠定的领先法则，通常用于a.公司品牌（CI）、实力背景、专业技术。b.商品软硬件优势独一无二的特色。c.消费者获得实质利益的无可替代性。仅此一家别无分号的不二思考，成为客户心中首选，是商品顺销的重要原因。3分众媒体运用 有效文宣讯息直接传递于有效客源。针对不同的商品量体、诉求对象、消费习性、资讯渠道自有不同的媒体相应措施。区域性小型项目在声光视讯、平面广告、户外看板三大主轴中难以倾巢而出，费用与效益也不经济。锁定小众后，将媒体主力单纯而专一的放在告知这些小众上，才可避免漫无边际的事半功倍。4小众市场掌握明确锁定特定目标与整合行销通路，精准完成任务。高价而非常态消费行为的房屋买卖，客源往往有限而循序渐增。商品认同接受度经济能力负担度是通过锁定客层与客源的首要研判。知道客户在哪里？之后，告知接触鼓励诱惑的动作应反复而积极。主动的进行客户深耕，将涵盖家庭背景社会关系喜好心理因素等5直效行销战术以人为本的主动出击，布建人脉网络，积极拓展客源。广告是被动而消极的，效果难以预期，也往往有大落差。定点待客也是被动而消极的，影响士气与业绩去化速度。设定目标、找出目标，锁定之后，面对面使出浑身解数，从成功的邀约参观第一步做起，除了专业口才外，还应有高度的企图心和热情，善用有形无形资源，诱使进入促销与缔结的境界。6事件行销策划四两拨千金的知名度话题炒作，创造被报道、利用价值制造话题打响知名度，从而提高注意力和兴趣，是EVENT的真义。默默无闻的商品，意味来人稀少与购买信心降低，现场门可罗雀也伤及销售气氛和消费意愿。一举震荡而效应绵长的事件创造，有赖于充分利用天时、地利、人和。四两拨千斤或无中生有就地取材借力使力均为上上之策。当然，用心与否，尽全力与否，甚至有本事与否，也都是行销成败的关键因素。四、“新新住宅”概念与世界潮流接轨，建筑现代化、文明化、科学化，已是沿海各大城及北京开发商，消费者一致追求的目标。主要的做法就在“毛胚房”（阳春屋）到“装修房”的进化改变。尽管内地大多开发商仍坚持毛胚房“空间活用”、“降低总价”、“减少成本”、“缩小工作量”、“提早交屋回收”等合理论点，事实上，装修房取而代之的趋势形成已势所必然一、 符合世界性的环保意识许多购屋者初期入住经验如同梦魇，此起彼落、左邻右舍装修的噪音、垃圾、材料堆放、环境污染、水道阻塞，好像永无宁日、苦不堪言。“毛胚房”所以被有识者诟病，主要问题出在泥水管道工程。敲打改装，不但影响结构与安全，也造成相当大的环境公害。“装修房”因为提供了制式隔间、粉刷壁面、厨房卫浴完备，只面临室内装潢的工程，自然大大的减少了施工时间和物料污染等问题。二、 相对实惠的买卖双方成本负担表面上，装修房单价总价较高，似乎加重了业主负担，事实上大谬不然。开发商大批购进的磁砖、地板、厨具、卫浴设备、进货成本一定比零售零买低廉很多，这种优惠转嫁给业主，不但省时省力，省钱省麻烦，也更符合经济原则。三、 专业的建材选择，业主更有保障由于大批采购，开发商必定委由专家进行品牌、品质、价格、售后服务、维修等，严格而有规范的检验论证，在式样、规格、美观度、耐久性、安全性各方面，也远比业主个人消费行为专业而高明不知凡几。四、 统一的配备、奠定日后生活品质开发商一定多方比较、选择品牌信用俱佳的协力厂商，这就保证了零件更换、材料整补、维修保固的不虞缺乏，一通电话、到府服务，业主的抱怨转为好口碑，是双赢局面。五、 迟早要花的花费，溶入按揭里“毛胚房”交屋后，一大堆的花费要“现金支出”。“装修房”则把这些费用溶入总价、自备、按揭的程序里，每阶段提高的额度和门槛有限，业主事实上更轻松、更无压力。“新新住宅”的概念，除了“装修房”，当然也反映在以下几个重点： 外观的持久美观性。（在规划设计和物业管理上细密规范） 公共使用空间的维护。（中庭、厅堂、会所、停车） 住户公约贯彻实施。（居民守则、管理规章） 通风、采光、格局、动线的人性化、实用化 绿建筑。五赢的架构一步一脚印，是金都 东湖仙境行销策略的基本思维。行销的目标只有一个把商品（或理念）经过适当的包装和手段，让需求者接受。因此，在前置作业阶段，步步为营的环节务必一丝不苟，循序渐进，逐一落实“把事情都做好，不是把事情都做完”六“SWOT”分析与“加权指数评比”一、SWOT的分析优势（内部环境）机会（外在因素）1、金都的企业品牌。2、70%以上的绿覆率。3、几近绝版的湖山画境。4、口碑相传的东湖名流片区。5、华中首推的双语小区。1、紧邻优美的东湖环境。2、东湖可开发利用的土地资源少。3、临近武汉大学、省政府等名校、机关。4、商品区隔、客层诉求区隔化。5、天地人超强的专业技术。劣 势威 胁1、属外地开发商。2、较之竞品，价格昂贵。3、容积率及20米限高的局限。4、量体庞大,特定客户层去化较慢。1、竞品的价格优势。2、武汉市高消费力客层日益减少。3、本项目期房销售时，受到竞品现房的严重影响。二、加权指数评比加权指数系以商品力、竞争力、诱因三方面进行综合性分析，并据此隐恶扬善，凸现优势。1、商品力项目评分地 点（地点认同）方便性（大环境）区域环境（小环境）景观与规划商品力与CI口碑建材与管理（预估值）空间机能（预估值）12345678910客户认知极优异：910分（ 0 瑕 疵）优 异：8 9分（无 抗 性）优：7 8分（考虑取舍）良：6 7分（犹豫不决）普 通：5 6分（可有可无）平均值：9分2、竞争力项目评分时事局势经济景气市场供给竞品比较企划销售技术价格反映4000-45004600-50005100以上12345678910“商品力”、“竞争力”、“价格反映”的“趋避矛盾”“互动情结、”为考量现时市场趋势与实况。 平均值：8.33分 3、诱因以客户思考的比重推演 项目评分商品力（商品规划）（预估值）大环境因素个案环境因素坪数需求（商品定位）（预估值）价格因素（负担能力）（预估值）12345678910在“经验值”、“市场实务”、“价值创造”、“价格突破”的多重思考中，如何兼顾“利润”、“风险”的平衡，将是业我双方最应研拟的课题。平均值：8.9分综合评分：8.74分属客户“无抗性”区间七多元行销时代来临一、仅此一家，别无分号的新战略现阶段大多数在房地销售业努力过的人，都有这样三点深刻的共识：1、 不可墨守成规，应推陈出新。2、 不可因循传统，应创意突破。3、 不可好逸恶劳，应积极运作。摈弃老套的广告手法和封闭的行销方式，树立精准可行的“多元行销观念”，是天地人团队近几年无往不利的独见创获二、何谓多元行销 采取“多管齐下”并“相辅相成”的全方位促销行为，称之“多元行销”，基本要素如下：1、直效行销 完全推翻业务人员驻守售楼部“守株待兔”的“被动消极”模式，转变为“对外出击”、登门拜访、邀约参观的“主动积极”做法，以达成更经济而有效率的业绩成长。 “直销作业”与“销使”盲目派报最大的分野，在于“事前严密计划”与“目标精准锁定”，而且，一定建立在“与客户面对面接触、对谈、互动、散布商品讯息、邀约现场参观”的模式里。因此，“扫街”、“定点派报”、“小区渗透”、“同业渗透”、“抄录名单”的基本动作都有完整的制式规范。 非常讲究“组织控管”的“直效行销”，从“布署策略”、“操作技术”、“薪奖制度”、“竞赛评比”、“教育训练”，乃至如何“激励士气”“业绩冲刺处理”，“控台作业配合”，“开发商后勤支援”等，均必须环环相扣、缺一不可，如此才能一气呵成，在最短时间内创造销售佳绩。2、事件行销 藉由当前最具效益的事件塑造手法，迅速引发人人瞩目，大量来人的盛况。 “事件行销”（EVENT）的真义在于利用“杠杆原理”，“四两拨千金”炒作商品话题与知名度，使消费者“耳熟能详”进而产生“认同心理”与“趋向行为”。3、小众行销 针对能力客层，锁定多重讯息传递与面对面接触方式。 “小众行销”的著眼点在掌握“有效客户层”，不把时间、人力、物力、媒体成本浪费在目标区之外，因此，广告文案的诉求、媒体通路的选择、人员直销的布建，都以“特定小众对象”为攻防。4、分众媒体 即使是基本的媒体文宣，亦当别出心裁、与众不同。以海报为主攻媒体时，主力通路在“有效DM名单”“可及诉求区域的派夹报”以及“特定大楼小区的邮递员渗入作业”。以报纸为主攻媒体时，特别注意“阅读层”的捕捉。 “分众媒体”主要作用在“节制成本”、“有效告知”，是“钱花在刀口上”，“经济效益至上”的精神所在。5、资讯整合 科学的数据分析，去芜存菁，匡正对策。 “资讯整合”系针对各地区不同的“生态环境”、“消费习性”、“商品反应”、“价值识定”详加分析，特别是对参观客的“身份背景”、“趋避矛盾”、“广告收讯”予以整合，期以更精确挖掘更多的潜在客户。6、人才整合 训练有素，品质超卓的企划力和业务力。 “人才整合”绝非一朝一夕之功，也断难以速成。在“土地评估”、“市场调研”、“商品建议”、“策划技术”、“企划思维”、“媒体表现”、“现场包装”、“业务策略”、“边际服务”各个领域，全方位整合“术业有专攻”的老练人才，是项目顺销的不二保证。经验、才干、用心，是操作“多元行销”的根本条件，相关主事人员的“组织力”“执行力”更左右成败局面，唯有一步一脚印的运筹帷幄，面面顾到，方可竞全功。陆商品对策与建议一、行销宣传对策1、突出交通便捷、珍藏地段。2、享受欧式住所、拥有优越尊贵。3、坐拥现代新城区，感受新宅文化。4、精致华宅，不是人口众多的小区或大楼群。5、与世无争、特别单纯、温馨。6、人性化的邻里关系维系空间。7、户户朝南、经典创作。二、商品包装对策1、 绿化窗台、主卧落地窗、雕花栏杆配强化彩绘玻璃，外观效果图应现代感、挺拨、美。2、 大厅与各层多功能休闲厅以效果图和实景相片穿插，应琳琅满目、设施丰富。3、 复式楼、贯穿南北朝向的厅室配置、4房两厅3卫主力与3房2厅双卫、规格齐全。4、 土地分级，看涨声中及早订购。三、媒介整合对策取超强人气的 多元行销1、直效行销 2、事件行销 3、小众行销 4、分众媒体5、资讯整合6、人才整合由于本案面积与总价定位在较高层次，大规模全面性派发海报殊无必要，媒介的主要对象应掌握准确，使行效通路效率化。四、商品建议1、将3F南边改住宅（同5F规划），同时，双层电梯间纳入套内，减少公摊比。（各层已有休闲厅，虽属分散，单已无“集中式会所”之必要）。2、起居室在图面上视同一房处理。3、2F为商业用途，其动线与住宅无分隔，应将此产品定位为办公室产品或住宅。（平层3-4房）4、注意行车动线与停车空间（含汽车与机车、自行车）。5、门面招牌强制统一包装。6、各户平面尽量完美化，整栋建筑外观并应有灯光计划。柒企划切入思考一、创意概念新生活起源景天楼五大主题1、新建筑语汇空中别墅，180双视野，绿建筑。 2、环境新艺术建筑与空间的融合、主题式活动休闲空间、人性尺度。3、达观新格局 规划缜密体贴，客餐厅待客空间与生活私密空间的分隔，挑空客厅、心理与视觉的舒适度。4、生活新体验全新的、超乎旧生活想象的、多房多厅多卫，舒适的、先进的、成功的人应该享有。5、生命新境界新生命因新环境而孕育、因新生活而具体诞生，全家人进入新的境界。二、创意主轴、提升从旧有的生活条件和落后的水平蜕变，崭新而截然不同的人生在这里。、美化宣传媒体以“实景”、“借景”、“虚拟”，全面造梦。、质感表达建筑风格体现建筑艺术，开发商用心打造美丽新世界。、附加值景观、视野、空间、休闲公设、内装、与众不同的边际效益。三、广告突破点1、湖北省房地产单位综合实力五十强企业，一级资质房地产开发企业。2、“喜新恋旧”的“安土重迁”心态强化，“老酒新瓶”内外皆美。 3、全部富康人家，门当户对，住户水平高而单纯，确保房屋品质与增值。4、安全社区，全面管理，无微不至的售后服务。5、以“优惠付款”方式，弥补区域消费习性认同之价格落差。6、以住户“证言”的推荐口碑，刺激好奇与影响购买。四、广告切入预拟一劳永逸、新屋哲学除了“景天楼”，还是“景天楼” 要做，就做最好的 符合您生活梦想的大户风范房房都是屋中精品 区内称心如意，区外四通八达集便利繁华舒适于一身 精彩丰富的休闲公设，笑傲武汉 谁说美屋华宅不能轻松拥有？ 够成功，就该如此过生活 户户朝南、经典创作捌业务运作的手法与工具一、业务运作的手法1、分众市场的掌握明确的诉求目标与物件通路锁定。2、小众媒体的运用有效讯息直接传达与有效客源。3、直效行销的运作“以人为本”的主动出击，积极拓展。 4、春节前拜年的贺稿，整合企业形象。 5、春联的派发，酝酿客户，达到即将开盘的热烈气氛。二、业务运作的工具1、精致、现代、醒目的售楼部设计与室内配置、效果图、模型力求高水平。2、引导路线及销售动线。3、罗马旗帜、壁面帆布、POP、灯、音乐、制造现场售楼部销售气氛。4、售楼部外围的绿化。5、保安人员对交通、停车的维持及业务人员穿着制服。6、海报、单张平面图、DM、精美大方的设计。7、路口铁架柱POP。8、售楼部外围大型围板，增加气氛及显目性。9、外部灯箱，突显宣传效果及质感。10、音乐透过外部音箱，散播本项目的热络。11、武昌城开，建昌实业、人脉名单。 三、人力配置组织表开 发 商 领 导总 策 划开 发 商 协 力 人员专 案 领 导 会计清洁工程人员规划后勤助理保安值夜直销业务监直销按接直销业务监直销务直销业务监直销监直销务直销业务监直销监直销务直销业务监直销监销管市场研展企 划 主 管设计撰文美工 高翠梅严芬徐莉亚邮政员派报海报DM工读生派报八宣传的方式和步骤特殊的商品、特定的对象，断不可以大小通吃、照单全收的心态来附和市场的潮流。因此，在宣传方式和进行步骤上，逆向操作、不厌其烦、循序渐进、顺势而为是必要的手段。如下图：传统的手法本项目的手法短期前置作业现场销售准备完成开盘（从商品切入）密集广告（商品介绍为主）传统行销 零星广告长期前置作业酝酿造势（从CI切入）销售目标锁定（资讯名单取得）目标感情联系（预告期）现场销售准备完成特定开盘活动 重点文宣广告（软文报道为主）目标直销 互动广告由此可知，虽然一定程度上的大气势广告作为仍不可免，但在宣传的对象和质感要求上是顶尖而精准的、CI、理念的导引、客户的掌握与深耕都应存在相当的内涵和文化。（一）卖场选址1、卖场的位置应设置在会所的1F为佳。2、因应未来本项目楼盘经营、文化诉求及各项宣传、公司经营理念的展现，会所可先行定位设计施工。3、会所的位置应设置于临东湖路小区的入口处，并配合保安、车辆管制的物业手段，展现出本项目的质感与优越。4、施工动线应与业务入口，明显区隔，施工车辆、人员、物料应统一管理。另在施工动线出入口处设置洗车池及喷水，防止地面污染，做到具备国际环保标准的施工管理。（二）人员培训1、人员应聘：应聘条件：a、学历大专程度以上。b、女性身高要求162cm以上，男性身高要求172cm以上。c、经验：3年以上销售经验，具3500元/m的楼盘销售经验者优先考虑。d、谈吐口语流利。e、态度和蔼可亲。f、文化背景佳。2、应聘方式：a、初试：成立初试委员会，按人数由各评委评分。b、复试：经初试合格的人员由评分委员共同逐一复试评分。c、录取：依复试的评分高低召开决赛会议，决定合格人员。3、试用期a、第一阶段培训对合格人员予以评分，选出不适用的人员。b、对于不适用的人员予以淘汰，并视人数需求与否补充新血。3、培训课程1)第一阶段培训a、重点：礼仪训练、公司理念、业务人员思想与素质的提升。行销观念，公司组织、公司业绩。b、业务培训计划课程如下表： 日 期时间第一天第二天第三天08:30 09:501、 人员报到(签到)2、 座位编排3、 填写报到单4、 整理环境5、 认识新伙伴主持人： 营销部门1、组织介绍2、工作执掌主讲人：如何成为一个成功的销售人员主讲人10:00 11:00有缘来相聚1、 我们的未来不是梦2、 我爱武汉3、 希望与方向（我思故我在）4、 无怨无悔投向房地产主讲人： 房地产相关名词解释A、建筑名词B、产权流程主讲人： 11:10 12:00商品赢的观念主讲人： 13:30 16:00掀开房地产的面纱1、 认识房地产2、 开发商基础作业3、 营销商基础作业4、 研展与学习走入生活主讲人： 1、 开发2、 研展市调3、 企划主讲人： 1、Sp促销活动与事件行销2、DS概述与直效行销作业主讲人： 16:10 16:50心得习作（青春岁月这10年，你的梦想？）心得习作（终身事业房地产）心得习作（我一定会成功）17:00 18:00心得交流与沟通心得交流与沟通心得交流与沟通2）第二阶段培训a、重点：项目的开发、规划、设计、产品定位、诉求、作业流程、管理、市场等内容。 b、销售讲习课程表培训内容如下表：日期时间第一天第二天第三天第四天09:0009:301、 人员报到集合2、 售楼中心环境3、 精神讲话4、 人员介绍主持人： 银行按揭说明主讲人：市场调查统一销售流程说明报表运用说明主讲人： 09:3010:30金都集团简介1、 公司组织沿革2、 事业体简介主讲人： 市场调查市场调查10:4012:001、