实效营销运作总结PPT课件

.,1,实效营销运作,.,2,产品滞销了怎么办？,如何面对价格竞争？,如何快速地启动一个市场？,如何渡过淡旺季？,如何合理使用推广费？,.,3,现状,如何？,未来,何往？,目标,如何运作资源？,一、营销使命,.,4,趋势,二、趋势,？,.,5,趋势,消费趋势,.,6,共性,个性,感性,理性,消费者变聪明了,课题：,日益个性化的需求,如何满足,方向：,多品种，少批量,一对一营销,消费趋势,.,7,趋势,消费趋势,竞争趋势,.,8,差异化,同质化,外部竞争,内部竞争,竞争升级了,课题：,资源,竞争优势,方向：,差错率竞争,资源的最优组合,竞争趋势,.,9,趋势,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,.,10,坐商,行商,网络经营商,终端连锁,通路变革趋势,.,11,趋势,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,行业趋势,.,12,无领导,价格竞争,企业重组,竞争平衡,战略,资源优化,资本运营,社会营销,行业趋势,垄断,分解,.,13,环境,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,行业趋势,管理层次,.,14,管理层次,经验,疑心,制度,程序,职业,人权,授权,约束,轨迹,成熟的人权,.,15,环境,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,行业趋势,管理层次,科技进步,.,16,模拟,数字,信息,短路,世界变小了,课题：,方向：,！,变,适应？,科技进步,.,17,环境,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,行业趋势,管理层次,科技进步,经济特征,.,18,农业经济,工业经济,知识经济,信息时代,多种经济形式并存！,经济特征,.,19,环境,消费趋势,竞争趋势,通路变革趋势,行业趋势,管理层次,科技进步,趋势,现状,差异,实效营销方法,经济特征,.,20,三、营销运作的核心,.,21,营销本质,产品需求,产品透视,核心,附加值,形式,.,22,需求透析,使用需求,潜在需求,心理需求,.,23,产品-需求,关系：一一对应,产品力,产品与需求的对应程度,.,24,存在距离：,物理-销售渠道,心理-认知、理解、偏好,解决办法：,营销工具-产品、价格、通路、推广等,.,25,塑造产品力,.,26,一、产品的分类,二、产品为谁存在,有形产品,无形产品,显性需求：生理、安全等,潜在需求：潜意识、情感等,.,27,三、谁塑造了产品,资源,产品,企划：方向,生产：质量数量,研发：差异性成本优势,财务：预算,.,28,四、产品力的设计思路,F0=go(R0+MO+XO),R0,认可度,MO,满意度,XO,喜悦度,go,0，1,标准：,F0max=30(度）,.,29,五、R0与滞感区间,滞感区间的概念,R0与滞感区间的配合,R0与上市期的质量过剩,取下限,.,30,六、R0与M0的关联,产品包装、核心、宣传方式的一致性,无形产品的包装=核心特色的包装,.,31,七、M0与品牌,品牌带动产品,产品孕育品牌,.,32,八、X0与潜在需求,X0与潜在需求相对应,X0适用于竞争白热化的产品开发,.,33,九、产品的创意思维,组合,分解,改良,新用途,发明,.,34,十、产品的整合,排序,利润分析,产品的生命周期分析,结构分析,.,35,十一、产品的发展思路,延伸,繁殖,.,36,十二、产品上市时机的选择,淡旺季,生命周期,C,X,B,A,A,B,C,Q,T,Q,T,.,37,十三、新产品上市的保证,关联因素分析,上市时间表的设定,.,38,十四、新品上市后的危机预测,g0,M0转移,X0淡化,相关产品替代,.,39,十五、产品的生命周期管理,投入,扩张,管理,回笼,Q,0,T,L1,A,B,C,D,.,40,四、大营销观念,.,41,使命,产品,需求,环,境,资源,利益,增值,大营销观念,.,42,五、确定实效营销思路,.,43,思考方向,*铺货,*一次购买,*再次购买+口碑传播,*频率+口碑广度,*忠诚客户,*品牌,*市场占有率,.,44,铺货,1、标准：,生动的展现产品,2、相关概念的解释：,销售与营销的区别,业务客户与财务客户,.,45,20%80%法则,通路的概念,商家的本质赚钱,单件利润,未来预期,.,46,3、推力,目标：交易成功,选择商家的标准,推力,人员推销,网络,信誉,人力,人员推销五步法,.,47,通路促销,目的：促进物流,提供额外利益（实）,推力,人员推销,.,48,目的：促进物流,强化预期（虚）,广告宣传,推力,人员推销,通路促销,.,49,4、常见问题点,促销过度=猝死,高价促销，回归原位。,“冰山现象”的解释,产品替代,.,50,年度促销的后遗症,独家与多家的选择,模糊奖励,取决于管理力度,.,51,一次购买,1、标准：交易成功,2、相关概念的解释,虚拟终端,终端,目标客户,.,52,3、拉力,终端陈列,生动化=30%的销量,终端促销,认识、理解、偏好,.,53,广告宣传,影视的本质：告知,报纸的本质：叙述,户外广告的本质：形象,诉求点单一,多点理解,视觉冲击,.,54,4、常见的问题,终端促销话术,统一口径，制作话术手册。,终端顾客管理,数据库营销,.,55,广告宣传不一致性,整合信息，强化印象。,货物积压,货龄管理,货物短缺,信息反馈系统,.,56,再次购买,1、标准：,二次交易成功,2、相关的概念,质量=70%的销量,客诉裂变反应,.,57,3、回复力,质量保证,服务保证,质量保证体系,服务保证体系,.,58,4、常见问题,质量过剩,服务过剩,产销矛盾,滞感区间,滞感区间,质量销量,产量市场占有,成本竞争优势,.,59,循环分析,1、标准：频率加速,2、原理：,3、分析：,Q=K*F/S,F,资源最优化,S0,信息短路,K,资源实力,.,60,4、案例分析：,产品滞销原因,如何渡过淡旺季,如何预测通路的潜在危机,没有推广费支持如何打胜仗,.,61,五、有效运作市场,市场,.,62,了解,市场,市场,大小,趋势,特性,消费行为,竞争态势,通路状况,.,63,公关能力,人力,财力,管理,品牌,设备,技术,自然环境,企业,市场,了解,资源,.,64,市场,了解,资源,新市场,新产品,渗透,新观念,蛋糕做大,机会,.,65,市场,了解,资源,机会,销量？,回款？,品牌？,占有率？,网络建设？,目标,.,66,市场,了解,资源,机会,目标,竞争战略,差异化,集中化,总成本领先,.,67,市场,了解,资源,机会,目标,竞争战略,定位,产品定位,市场定位,竞争定位,.,68,市场,了解,资源,机会,目标,竞争战略,定位,营销工具,产品,价格,通路,推广,质量,服务,.,69,需求+对应,产品,营销工具,产品,.,70,成本+稳定,价格,营销工具,产品,价格,.,71,通路,营销工具,产品,价格,通路,方便去阻,.,72,有效+去阻,推广,营销工具,产品,价格,通路,推广,.,73,稳定,质量,营销工具,产品,价格,通路,推广,质量,服务,.