保险公司早会资料：顾问销售.ppt

君子协定为保持良好的授课环境，我保证做到：1、上课期间将通讯工具置于关闭或震动状态。2、课堂中不吸烟、喝水、吃任何食品。3、准时上下课。4、着装得体。5、积极参与，全心投入，开放心胸，研讨交流。6、自觉维护教室清洁。7、尊重他人意见。8、轻松愉快。,您的过去我不曾参与您的今天我们共同经历,GAME1：寻人启示,年龄不详，本科学历某男，身高1.80米，标准身材平头，大眼睛，双眼皮，近视戴眼镜偏四方脸，皮肤偏黑，五官端正离家时身穿深色西服，浅色衬衣，黑色皮鞋普通话带南方口音背微驼使用摩托罗拉V3手机常携带泥黄色夹包名叫于昕,顾问营销,想到计算机时，最先联想到的企业是,当你想到汽车时，最先联想到的企业是,当你想到快餐时，最先联想到的企业是,当你想到饮料时，最先联想到的企业是,当你想到零售商店时，最先联想到的企业是,想到通讯时，最先联想到的企业是,那么，当人们想到中国电信时，是否最先联想到的是您呢？,公司的经营是落差的经营。所谓落差，即是竞争优势,理念落差-使命机制落差-效率策略落差-精准定位落差-长久资源落差-发展,管理落差-效益知识落差-尊重技能落差-速度研发落差-创新人才落差-空间,而销售人员的经营，同样是落差的经营,你看到什么？,销售观念的演变,全球化,经济发展,政策法规,科技资讯,人员流动,消费者态度,大众媒体,竞争态势,变化,变化中的电信行业,其他,阶段一,阶段二,阶段三,身份象征工作为主单一选择单位包办,工作生活必备商品多元化专业服务,功能多元化品牌形象全方位服务,客户需求的改变,阶段一,阶段二,阶段三,守株待兔单位客户,推销导向不分客户区域维护,营销导向目标市场重视服务异业结盟,行销策略的改变,阶段一,阶段二,阶段三,垄断竞争关系为主粗放经营市场份额,区域竞争质量并重人才培育加速成长组织扩张,全球竞争客户服务科技运用品牌经营购并结合,市场竞争的改变,阶段一,阶段二,阶段三,单一机构无销售组织固定盈余,企业转型有推销组织讲求利润人力调整,集团运作服务组织利润多元化知识管理,组织结构的改变,企业对营销功能看法之变迁:,以产出为重心,以销售为重心,财务,人事,制造,营销,以销售为核心,以顾客为核心,结论,如今的公司发现自己被卷入了一场特殊的赛车比赛，比赛中路标和规则不断变化，而且没有终点线，没有永久的成功。大家所能做的只有一件事，那就是努力向前，紧盯着路标、对手和仪表盘，祈祷着千万不要选错了方向当今成功的公司已经创造了一种文化，在这种文化中，所有组织的成员都是市场导向或顾客导向的，“如果你没有在思考如何满足顾客的需要，就等于你没在思考”可能营销观点带来的最根本的转变是从追求实现每一次销售变为热衷于创造一个顾客。越来越多的公司关注于设计最好的方式以赢得和保持住客户。营销的最终目的在于创造价值，提高生活水平。索尼公司的老板讲：“我创造市场”。的确，优秀的公司会迎合市场的需求，而杰出的公司会创造市场。,我们销售的目的是什么？,不是卖产品，而是帮助客户买产品！,别姗拥有A公司股票100000元，投资顾问石山巅建议將A公司股票轉為B公司股票：,A公司,B公司（价格不变）,沒轉換,一年後,下跌,30%,現值70000元,結果：,钢都拥有B公司股票100000元，投资顾问石山巅建议將B公司股票轉為A公司股票：,B公司（价格不变）,A公司,轉換成,一年後,下跌,30%,現值70000元,試問（1）别姗和钢都哪一個更胸闷？（2）石山巅是投资顾问吗？,結果：,你感觉里的顾问是什么样的？,何谓顾问营销？,以解决顾客问题为主要目的的经营、销售活动。,顾问式与传统式销售的区别,以顾客为中心的五大要素：,1.内部资源管理2.消费管道的建立3.掌握顾客动向4.顾客服务品质5.利润成本控制,顾问式销售准则,坚持需求为中心，树立顾客导向。积极思考心态，开展创意销售。诚实守信，公平交易。,销售的法宝,竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系！,麻将营销之看牌,审视资源,你能够参与市场竞争的5项资产：,你自己你的公司你的商品你的时间你的客户,什么地方显出你是Professional?,衣着谈吐资料完整清晰回答问题肯定明快提供信息准确及时解决问题的能力与效率高人一等,专业形象,吸引人才训练人才,嗨，你是哪部分的？,男士着装的基本要领,讲求规格穿好衬衫打好领带用好口袋系好纽扣配好鞋袜注意腰带,男式职业装,颜色：-西装宜：深蓝色、深灰色-衬衣宜：浅蓝色、浅灰色-鞋、袜：黑色、深蓝色-皮包、皮带、皮鞋：深色配套*忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）,男式职业装,-衬衫：注意领要较西装高1.5cm、袖较西装长1.5cm.-肩宽：较身宽1.5cm-胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准。-衣长：能盖住4/5的臀部-裤长：能盖住2/3的鞋面,男式职业装,不同款式的领带：-斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合-圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用-不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会,勿打明黄和明蓝的领带，在国际上这是同性恋者的象征,男式职业装,领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处西装：*单排扣：适合较苗条者-单粒钮：一般不扣，除非在特别庄重的场合-两粒钮：扣上面那粒-三粒钮：扣中间那粒-多粒钮：扣中间那粒*双排扣：适合较健硕者，“中厚者”，纽扣要全扣上,穿西装的忌讳,要拆除衣袖上的商标要熨烫平整不能挽袖子要慎穿毛衫要巧配衬衣要少装东西,注意不要斑马配，全身都是条纹或格子。,女士职业化的着装,西服套裙是最典型的职业装,色彩文静、沉着、不夸张,款式简洁大方,不穿紧、透、露的衣服,注意鞋袜和配饰,头部：额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。肩膀、手臂：双肩放松，手臂自然下垂。腰部：下腹部的肌肉要轻轻缩紧。膝盖：两膝自然靠拢。脚跟：脚跟对齐，脚尖略为分开，大约一个拳头大小。,良好的站姿,电梯礼仪,先下后上原则上电梯时，如电梯中有人，尊者先上，如没人应抢先进入电梯，按住“开”钮，再请客人进梯。下梯时一只手按住“开”钮，另一只手示意请客人先下。在电梯内避免与他人对面而立，陪客人时应斜侧对客人电梯内勿高声谈话，更勿吸烟。,乘车礼仪,坐小轿车以后排右座为首，左座次之，司机旁为末座。如果由主人开车，则旁座为首座。女士上车不要一脚先踏入车内，要先坐到位子上，再将双脚收进车里。,乘火车：中餐：,西餐：,4,2,1,3,2,4,3,1,24,13,商务礼仪,商务礼仪-介绍的礼节,先介绍位卑者给位尊者年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事,商务礼仪-介绍的礼节(续),介绍时说明被介绍人的身份/头衔千万不要想不起某个人的姓名主动介绍自己,商务礼仪-握手的礼节,何时要握手?遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时,常用社交礼仪,递名片,交换名片的礼仪（1）,如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片辈份较低者，率先以右手递出个人的名片到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手置于桌上,交换名片的礼仪（2）,经常检查皮夹不可递出污旧或皱折的名片名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识地玩弄对方的名片上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片,会客室、办公室：并无特殊规定，通常依客户指示入座。若无指示，“请问，我可以坐这里吗？”而选定与他较近的位置,营销人员的基本条件,讨人喜欢奉献微笑,营销人员要做的三个重点,心境学习做人做事,营销成功要素,80%心理：思想、感情、态度、价值、目标、自我形象20%技术：技巧及知识,还有什么地方能让人感觉你更特殊？,了解客户现有瓶颈和困难明白你对手的产品与特性并做出比较表预计将会发生的状况能用简单方式说明重点,VCD教学,掌握销售知识便能把想卖的东西卖出去！,专业化销售流程,购买心理,1.需要2.自豪感3.方便4.喜欢5.保险6.拥有7.贪,客户购买的原因,信任你喜欢你看到自己的利益,四个不购买的理由,不信任不接受不需要不满意,购买与销售的过程,关怀并给予支持,不满意,建立互信关系,不信任,不接受,不需要,提供超值建议,确定动机与需求,注意,兴趣,了解,比较,行动,满足,欲望,购买心理,准备,推销自己,推销效用,推销商品,促成,拒绝处理,成交,售后服务,索取介绍,推销流程,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,准备,推销自己,注意,推销效用,推销商品,促成,拒绝处理,成交,售后服务,索取介绍,购买心理,推销流程,专业行销的流程,客户开拓,接触准备,接触,书面意向,说明,拒绝处理,签约,转介绍,约小芳（阿荣）看电影,片名泰坦尼克号小芳（阿荣）老同学，好久没见,晚上约小芳看电影,小芳，好久不见了，近来好吗？（寒喧）还好！最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）读点英文真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）没有！,晚上约小芳看电影,有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）这两天没空！那没关系！（认同）好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）,晚上约小芳看电影,如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？（关门）我没有办法马上答应你