广东分销经营计划

广东区第四季度经营计划,广东分销业务部,困难与需求,四季度业绩分析,业绩回顾,整体业绩情况及分析,高端业务负增长（出货远高于打款）1、高端库存在目前超过132%，相对U8的55%相比体现在高端出货相对去年形成负增长；2、大项目签约数量明显减少，出现多个大单小签的情况及伙伴在客户在明确预算和需求的情况通过控制项目金融及加强流程以减少经营风险3、陈凯、李涛、向书章、陈云等分销顾问的变化及项目有效支持及业务推动配合,U8核心业务快速增长1、核心伙伴U8业务稳定，相对去年增长37%2、通过注册经销商的发展低覆盖形成U8增量（注册经销商客户需求升级及项目合作收益）：3、通过系统培训及响应总部市场整体布置对市场的效果明显；4、新招募伙伴都是U8授权伙伴，目前均按节奏完成打款,全年任务9930万，已达成6516万（65.62%）第四季度冲刺目标3414万，确保100%完成全年任务,广州区域业绩情况及分析,核心举措；1、确认广州三家新伙伴招募2、项目授权伙伴推进业绩回款3、确保成长性新伙伴广州奕奇50万分阶段回款4、成长性新伙伴广州乐豆NCC美妆及U9汽配项目落实推动业绩,高端库存超过150%，U8出货增长平稳,负责人：李权第四季回款目标：1380万,粤西区域业绩情况及分析,核心举措1、老伙伴签约回款控制在1150-1200万区间，利用政策与项目鼓励部分伙伴超额完成。2、招募工作详细落地，主要部署在佛山、珠海、阳江、茂名、湛江等地，目标80-100万收款3、通过目前接触的生态伙伴发展，寻找更多的项目型伙伴，促进出货，目标30-50万增量。,高端库存超过115%，U8出货增长平稳,负责人：李山第四季回款目标：1300万,粤东区域业绩情况及分析,签约差额+回款差额=250万1，老伙伴签约回款控制在490万550万区间，利用政策与项目鼓励部分伙伴超额完成。2，广撒网，在粤东区域市场中，寻找更多的项目型伙伴，促进出货，目标70100万增量。3，招募工作详细落地，主要部署在东莞、惠州、河源、梅州等地，目标160200万收款4，利用打击盗版行动，联合当地政策，快速在接下来的2个月时间里，拉动5080万的增量产出。,整体备货率比较低，库存集中在高端业务,负责人：孙中平第四季回款目标：776万,困难与需求,四季度业绩分析,业绩回顾,区域伙伴业绩分解（广州）,目前情况：1、广州老伙伴回款预测1200万，其中新伙伴招募目标180万，目前有多家在谈及有新伙伴在走加盟流程；2、目前的主要问题在于商机不足和经营环境影响到客户的项目推迟或暂停；策略：1、在10月和11月份协助伙伴大力做市场活动，通过市场活动带动一部分商机和项目的推进；2、对伙伴目前的在建大项目介入了解情况，通过厂商资源进行项目支持和商务支持；3、对于总部下放疑似盗版的客户进一步的进行调查，尽量在查盗版的方面推动伙伴出货；,区域伙伴业绩分解（中山）,目前情况：1、中友和博达两个伙伴的库存都创新高，销售出货节奏不如去年；2、目前的主要问题在于商机不足和经营环境影响到客户的项目推迟或暂停；策略：1、在10月和11月份协助伙伴大力做市场活动，通过市场活动带动一部分商机和项目的推进；2、对伙伴目前的在建大项目介入了解情况，通过厂商资源进行项目支持和商务支持；3、对于总部下放疑似盗版的客户进一步的进行调查，尽量在查盗版的方面推动伙伴出货；,区域伙伴业绩分解（江门）,目前情况：1、明道目前经营出货情况良好，通过其自有的产品捆绑销售，希望能有20万的超额；2、快立信目前的经营情况基本正常，主要问题在于项目推进延期较多（主要是大环境的影响）3、拓普今年的情况很不理想，目前没有新签产品项目，出货为零；目前完成率50%策略：1、快立信方面以新产品发布以及智慧财税的内容影响其老客户；明道方面以u8c和yonsuite结合他的产品捆绑方案向地区市场推广；拓普方面以行业打单会的方式对目前的大项目进行聚焦推进；2、对伙伴目前的在建大项目介入了解情况，协调厂商资源进行项目支持和商务支持；3、江门拓普重点盯项目通过让利和先实施的方式进行项目签单，达到尽快消化库存回笼资金，为年底的任务达成做准备；,区域伙伴业绩分解（佛肇）,目前情况：1、肇庆立方打款出货情况良好，能够保证完成今年指标；2、佛山友易暂停业务、佛山瑞杰打款节奏偏慢、佛山达创出货情况差；策略：1、佛山瑞杰1-2场行业打单会；达创进行一场yonsuite发布活动增加其在市场上的声音；2、对瑞杰、立方的在建大项目介入了解情况，通过厂商资源进行项目支持和商务支持；3、对于总部下放疑似盗版的客户进一步的进行调查，尽量在查盗版的方面推动伙伴出货；,区域伙伴业绩分解（珠海）,目前情况：1、广东飞企在600万考核的情况下完成70%基本达标，但其目前的备货量比较大在4季度完成280万的尾期款难度和风险较大；2、同讯和云智目前情况正常，基本能够达成年度任务，如果目前其大项目能够顺利达成的话今年可以做少量增长，预计20-30万；策略：1、在11月份同讯和云智进行客户年会，主要议题是智慧财税、yonsuite新品、企业上云；通过活动获取部分商机和推动在建项目的进度；2、对同讯和云智目前的在建大项目介入了解情况，通过厂商资源进行项目支持和商务支持；3、两家小伙伴的库存相对不高，通过年底的政策促使其尽量超额完成打款；,粤东伙伴梯队业绩分解一,致友：目前商机金额450万，结算预计190万。主要是辅助成单及利用YonSuite扩大商机量。,飞企：其目前在跟进的商机也基本也可以支撑业绩需要，商机基本都是老客户，成单概率高，4季度还需要获取一些新商机；另外，飞企经理人变更，需要关注。,壹信：汕头区域今年在大项目商机上有所积累，但目前还没有成功签约的，基本都在跟进过程中。从项目的规划来看，足以支撑业绩，需要尽快成交。,430万！,粤东伙伴梯队业绩分解二,整体来看，小伙伴的商机普遍匮乏，主要商机来源还是在老客户经营中获取。百万级别的小伙伴中，光正的40万出现缺口，惠友、鼎维风险很大，粤友与云泰预计20万的超额部分。,160万！,招募行动计划,1,2,3,4,明确分工,明确分工：粤西区域目前两人编制，在4季度80%的精力放在新伙伴招募，小包负责集成商、软件商的初次沟通，确定有合作机会后，李山负责进一步详细沟通，根据伙伴情况分析制定合作和项目合作推进计划；争取项目合作和签订代理的机会。井田区域：小包主要负责佛山区域的意向伙伴发展；李山负责其他区域的伙伴开拓；利用资源：通过企业上云的政府过审的软件商名录、地区集成商名录、地区畅捷通、致远名录、地区华为、联想、百度等伙伴名录、以及个人行业累计寻找意向伙伴，有意向做代理的就重点发展，没有具体项目和意向的就作为生态伙伴定位。勤跑多谈：计划每月完成20家新伙伴的上门拜访。每月电话量不低于120家,井田区域,利用资源,勤跑多谈,粤西区域招募情况,目前情况：1、湛江已打保证金；茂名基本谈定近期打首笔款；阳江、珠海、佛山也都有相应的意向伙伴；2、希望意向签约额做到250万；预期回款150-180万策略：1、目前的意向伙伴都有在建项目，收集整理介入推动项目；通过项目的进展建立伙伴信心来反向推动伙伴签约；2、对于有区域资源的伙伴协助进行市场