关于差别定价策略的文献综述

差异化定价策略的文献综述名称：hanri ping类：商务0501:差别价格策略是现代经济中也称为价格歧视的价格策略，也是包括传统营销和网络营销在内的营销的价格手段。在微观经济力理论上，价格歧视可能不会损害整个社会的福利水平，帕累托可能会取得更好的结果，所以实行差别定价是合理的。本文综合考虑了多种形式的差别价格实施条件、多种形式的差别价格实施、风险和防范、差别价格政策，对四方差别价格战略进行了探讨。一.实行差别定价条件一般来说，传统营销和网络营销都可以实施差异定价。综合各种学者的看法实施的条件主要有以下几点。1.企业有一定的市场力量，是价格的制定者，而不是市场价格的接受者。2.消费者市场可以细分，各部门需要不同的需求水平需求弹性表现得不同。价格弹性小的顾客可以定价高的价格，价格弹性高的顾客可以定价低的价格。3.以较低的价格购买某种产品的客户不太可能以较高的价格将这种产品转售给其他人。也就是说，防止套利交易发生。4.当网络营销人员使用差别化的价格策略销售产品时，竞争对手没有可能在这个市场上低价竞争。如果竞争者能以较低的价格在这个市场上竞争，顾客就会把目光转向竞争者。5.在实施差别定价时，市场细分和管理成本不能超过差别定价带来的额外收益。6.执行差别定价不会引起客户的反感或敌意。否则顾客放弃购买，顾客脱离会影响销售。7.由于依法差别定价规范的空间仍然存在，因此，只有差别定价的对象是相互竞争关系的用户时，才会被视为违法，因此，必须在价格法规定的范围内实施网络营销实施差别定价。二.实施多种形式的差别定价现有企业营销实施差异价格可能会因客户类型、产品形式、销售地点、销售时间而异。另一方面，网络营销在电子商务环境下，消费者和企业的信息不对称减少，实施差别定价必须通过一些创新来推进。武汉科技大学的张敏认为以下几点：1.产品差别化是差别化定价的前提条件产品差别化可以表现为形式和概念(例如不同版本的设计)，但是更具竞争力的差别化应该是功能、特性中反映的差别化，这种差别化的样子应该能被消费者认识和认可。根据成本和价格透明化趋势，为消费者提供适合特殊情况的解决方案，这是企业增强自身市场竞争力的最有效的手段。2.合理划分客户类型是差异定价的保证消费者对企业的价值不同，消费者也同意自己和企业之间的这种交易伙伴关系。客户类型的划分不能简单、主观、臆测，要充分认识到买卖双方情绪交流的必要性，使客户类型的划分更加公平、客观、人性化。销售流程创新是差别定价的具体实施。在销售过程中追求创新，例如，有些企业采用捆绑销售和定价方式，即有些产品与其他产品或服务组合销售，从而使客户不容易判断单个产品或服务的成本。该方法侧重于向客户展示整个一揽子交易可能带来的收益，而不是单个项目的成本，并具有一定的可行性。或者，一些企业在销售过程中增加产品附加服务的内容，创造性地设计获得产品和服务的时间，使产品与众不同。另外，将差别定价与批量订单制作相结合，可以降低产品价格和费用的可比性等。东北师范大学的丁里、彭春华认为，信息产品的差别定价有以下类型：第一，这意味着不同的消费者提供不同的信息版本。北京大学的电影公司在销售其“中国法律检索系统”的“北京大学魔术系列”产品时，根据其内容和功能，将专业版、实用版、中英文控制版、网络版、普及版5个版本分开，根据不同的版本提供价格和售后服务。第二，同一版本信息的差异定价，也称为“价格歧视”。根据价格差别程度，价格可以分为3种形式，一度，价格歧视：根据每个消费者愿意为每单位商品支付的最高价格，为每单位商品制定了不同的销售价格。 2度价格差别：是根据购买量和消费者而变化的价格。 3度价格歧视：即消费者分为两个以上的类别或阶层，对各个阶层的消费者收取不同的价格。笔者认为传统的营销信息不对称，套利困难，适合实行集团价格，即三阶段价格歧视。网络营销信息是透明的，适用于版本分割和捆绑价格，即实施二次价格歧视。一级价格歧视在传统营销中很难实现，在网络营销中很有可能实现。三.差别定价的风险与防范学者刘向辉表示，实施差别化价格战略存在巨大的风险，失败不仅会直接影响产品销售，还会对公司经营产生全面的负面影响，公司失去的不仅是最终消费者的信任，还会有渠道合作伙伴的信任，因此“一次失误就造成了所有阅读”。因此，差别定价要慎重，尤其是公司管理层面临短期目标压力时。一旦决定了差别定价，选择适当的差别定价方法就非常重要。重要的是，要利用多种方法引导产品的差别化，避免裸体差别化定价。一般做法如下：(1)增加产品附加服务的含量，使产品与众不同。这些附加服务可以使核心产品更加个性化，并且随着服务内容的增加，可以有效地防止套利。(2)与批量订购产品战略相结合。订单制作可以削弱产品间的可比性，加强企业定价者的地位。(3)捆绑包价格是非常有效的第二次差别定价方法，捆绑包还捆绑了创建新产品的功能，这将削弱产品之间的可比性，并在深层销售中发挥积极作用。(4)将产品分为不同的版本。该方法对固定生产成本很高、边际生产成本很低的信息类产品更有效，这些产品也是网上零售的主要品种。四。差异化定价策略的综合考虑我国的差别化价格政策还不够成熟，我们在媒体上经常看到从彩电、冰箱到计算机的制造商“价格战争”正式开始！我们企业学习和运用差别化的价格政策，就能取得意想不到的效果。一般来说，政府考虑差别定价对所有消费者的影响，经营者考虑对边际消费者的影响。政府的方针总是想让每个消费者对自己的消费者保持顺差，但是经营者们对于这种方针，放弃向高弹性进口消费者提供产品，而放弃向高弹性进口消费者提供产品，政府统一商品价格政策的结果是一种“贫困不正当”。上述分析表明，差别定价的受害者是低弹性消费者，其受益者是高弹性消费者和经营者。要充分比较各参与方的利害得失，如果经营者的机会成本：不采用差别化的价格，则应考虑经营者采取其他手段和方法时的优缺点。这是一个非常复杂的系统工程，但不能只用同一商品的统一定价原则来处理复杂的定价活动。政府制定价格政策时，要充分分析各种价格战略的利害得失，找出最佳均衡价格战略。综观各学者的看法，不难看出差别定价的实施条件、差别定价的实施类型及风险预防基本大同小异。但是，一些学者具体阐明了价格歧视的可行性，例如，著名的戴尔为消费者在线定制计算机。有些学者认为没有实现可能性，供应商无法掌握所有消费者的信息，实施难度太高。由于多位学者的研究资料有限，观点有时不同，没有争论，因此不再多余地叙述。参考文献：1.劳蕾尔胡安。网络营销差异定价策略分析。J，每月价格。2007(6)2.王洪斌。价格歧视诱导企业定价。J，企业活力。2004(7)3.郑浩静。差异定价方法分析。J，业务研究。2002(4)4.柳恩郡，徐鲁郡。差别价格战略。J，企业管理. 2000 (32)5.张敏。电子商务环境下的差异定价策略分析。J，购物中心现代化。2006(9)6.定力，范春华。信息消费和信息价格差异J，信息科学。2003(6)7.霍元庆，李弘光，赵紫健。铁路客运季节性差异定价的效益分析。J，价格理论和实践。2005(6)8.泛国化。高校专业差别价格及福