医药代表的培训教材.ppt

医药代表培训教材专业技能,主讲人：刘晓敏,一、MR的态度及能力（一）、态度：成熟有紧迫感诚实工作热情守信在进取心主动敢于承诺守时具奉献精神,（二）、能力（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力A：产品(prduct)产品医院科室适用性B：价格(price)价格地域医院科室病人承受度C：分销(place)D：促销(promotion)策划执行E：市调(probing)环境竞争对手自身资源F：市场细分(partitioning)目标地区医院科室医生G：把握优先(prioritjzing)层次感H：产品定位(positioning)特性切入点,（2）SWOT分析法优势（Strength）劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threateness),(3)PMCM分析法产品因素（product）市场因素(market)企业因素(corporation)自身因素(meself),（4）时间及目标管理能力A：时间二八原理制定日、周、月计划运用预约、路线规划、在途时间,重要,紧急,不紧急,不重要,B、目标必需设定目标目标设立的原则具体的可衡量的可能实现的切合实际的时限性的恒心和毅力,（5）建立医生良好关系的能力,自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求,发展,享受,生存,（6）面对面拜访的技巧A：五大技巧：激发技巧陈述技巧引证技巧成交技巧沟通交流,：六大步骤,（）演讲的技巧、技巧消除紧张情绪充分准备活动身体指读、转身、讲话法能量和激情训练法良好的第一印象是成功的一半运用目光运用身体语言充分运用工具锻炼声音,、步骤会场选择时间安排设施准备与调试资料准备请柬及确认排练,二、药品销售的基本流程,（一）药品销售关系图,物价局,定价,定价,生产厂,商务代表,经销商,商务代表,商务代表,商务代表,劳动厅局,药店,定点,定点,医院,卫生厅局,行政管理,招标管理,医疗保险报销用药目录,医务代表,消费者,广告宣传,审批广告,药品检验,办营销员证,药品监督管理局,医生,店员,办准销证,医政管理,（二）五大步骤、调研、计划、准备、拜访、总结,、调研内容外部环境微观市场医院基本资料医院进药程序医院权力架构医院用药情况竞争产品情况医院与商业关系目标客户个人资料专业委员会人事信息其它,、制定市场计划长期计划短期计划市场分析开发目标开发策略行动计划医竞产目销市产竞推客目销推执院争品标售场品争广户标售广行市对市客目目开策组管客行预与场手场户标标发略合理户动算评分分定确分策策系服计估析析位定析略略统务划方计法划,、访前准备确定目标复习资料考虑方式选择时间准备道具预测可能问题,、客户拜访开场白建立可信度探查需要满足需要处理反对意见,参与,称赞,引发好奇心,提供创意,以第三者影响,真诚,礼貌,技能,询问,聆听,产品满足,其它满足,缓冲,探询,聆听,答复,沟通,成交,、总结分析回顾调整资料分析第二次循环,三、产品如何进医院（一）进医院的形式代理形式全面代理半代理直销形式注册销售公司医药公司过票厂家直接开票,（二）产品进医院的一般程序,制定公司访问计划,取得医院基本资料,填写医院调查表,探查医院权力结构分析药委会组成,公司促销人员,大区经理审批,费用预算,制定营销方案,营销小组,科室主任,药房主任,院长,医生,分销商促销人员,药房,开户进药,（三）、进院方法新产品推广会学会的学术会议经销商协助药事委员会或相关成员推荐临床科室主任推荐医院内知名专家、教授推荐分管院长或院长特批各种学会推荐或相应成员推荐间接人际关系广告强迫进货行政手段试销其它,四、如何进行临床促销,一对一促销一对多促销人员对科室促销公司对医院促销公司对医院系统促销一对一促销公司对药房促销对门诊病人促销对住院病人促销,对医护人员促销,对药房工作人员促销,对病人促销,五、如何处理经销商的关系,（一）商业工作示意图,市场调查,终端,招标中介机构,侯选经销商,药店,医院,从哪些医药公司进货,资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否积极,能向哪些医院供货,综合考虑,确定经销商,首次发货需两证一照，正式合同等资料,商业谈判,价格,付款时间,货运方式,让利形式,纠纷处理,区域总经销,签定合同,按公司管理程序,申请发货，开增值税发票,送货,送票,经销商,直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司,向经销商收取货款,电汇,汇票,公司开户银行,综合考虑,（二）如何与经销商打交道（1）坚持原则不让步（2）避实就虚（3）比较销售量与利润两种指标（4）定期拜访（5）当好参谋（6）不索要钱物（7）言而有信（8）注意个人形象（9）了解、理解经销商（10）分清经销商体制区别（11）研究送礼技巧（12）有良好的耐心,（三）如何进行经销商管理(1)销售额增长率(11)访问状况(2)销售额统计(12)人际关系(3)销售额比率(13)支持程度(4)费用比率(14)信息传递(5)货款回收状况(15)意见交流(6)了解企业政策(16)对自己公司的关心程度(7)销售品种(17)对自己公司的评价(8)商品库存状况(18)建议的频度(9)促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理(10)访问计划(20)商品的陈列,六、团体销售技巧（一）定义：指您向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。,（二）特点（）沟通、满足多数人的需求目的（）有某项专业技能或共同需求的成年人（）有不同的逻辑思维习惯（）特定时间内完成（）单位时间销售成本昂贵,（三）给公司的利益（）增加本公司产品的使用率（）增加医生对本公司的信赖感（）树立本公司在医药界的形象（）可接近更多的医生（）促使医生对产品做深入的了解（）使用集体的力量，使医生深信本公司产品是最优秀的,（四）如何做团体销售（）会前前期：周密准备设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备演讲设备预约赴约预演排练避免摩菲效应,（2）会议中期：精心组织演讲内容结构群体沟通的特点演讲内容的大纲编年记事体科学分类体问题解答体对比体特性与利益体优劣分析体演讲内容的组织开场白正文结束语,（3）会议的后期：评估效果紧密跟进对会议效果的评估个人总结问卷面对面拜访客观指标运用会议结果紧密跟进,七、医药代表自我检查表请您对以下各项的重要程度进行排序，共分级（），最重要，以后次之，缺乏程度分级，表示最缺乏，表示已充分具备,序号知识与技能重要性排序缺乏程度1对所推广的产品和特性和利益熟悉123452对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉123453具有良好的销售技巧，能说服客户123454具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力123455具有说明能力123456具有公关能力，保持与客户的关系123457计划并成功执行拜访计划123458知晓客户需求，使用正确的方法或技巧123459分析及解决问题的能力1234510独立演讲的能力1234511自我学习能力1234512电脑的应用能力1234513阅读英文文献的能力1234514文体和文艺才能1234515其他你认为重要的技能12345,八、医药代表常用英文销售术语POA：planofAction行动计划DA:DetailingAID宣传单页POP:PointofPromotion促销焦点广告BATS:BrandAwarenessTools品牌提示物SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats优势、弱势、机会、威胁CSM:CoresellingMessage核心促销语句PDCA:Plan,Do,Check,Action计划，执行，检查，行动循环PR:PublicRelation公共关系VIP:VeryImportantPerson重要人物，贵宾OLS:OpinionLdaders学术带头人ADR:AdverseTria