电话营销与维护客户关系的方法

电话营销与客户关系的维护在电话销售中，和陌生顾客最初的电话对于大部分的电话销售员来说是一个课题。 只是，对于经验丰富的电话销售员来说，访问陌生电话已经成为习惯，很少能打倒他们。 他们感兴趣的热点问题已经开始转移，其中之一是如何与客户保持长期联系。 有很多方法可以长期与客户保持联系，但今天我们将重点讨论如何打电话跟进。让我举个例子。 在电话上第一次和客户谈话后，客户可能会说“是的，请给我看看资料”。电话营销人员发送电子邮件后，用电话跟进，可能会出现以下情况销售代表：“我今天给您打电话，是想确认您是否收到了资料。”顾客：“谢谢。 他说售货员说：“有什么疑问的地方吗？ 他说顾客：“不，谢谢。 他说销售代表：“如果是这样，请保持联系。 如果今后有什么需要的话，请随时联系我。”顾客：“好的，好的，一定，一定！ 他说相信这个跟进电话是否成功，经验丰富的电话销售员会说“不”。 经验告诉我，超过80%的客户都不会积极与你联系。 那么，如何通过跟进电话推动销售，保持长期关系，增强客户对我们的好印象呢？首先，第一次打电话，如果不确认这位顾客是否值得再次打电话，那就浪费了时间。2 .电话的目标很重要，如上例所示，不仅要知道客户是否收到资料，还要提出尽可能多的问题，获取更多的信息。 例如“你觉得这个问题怎么样？ 他们说：“我们可以在这里找到一些东西。”“那有用吗？ 他们说：“我们可以在这里找到一些东西。”“我在哪里可以帮你？ 他们说：“我们可以在这里找到一些东西。”“你建议下一步怎么办？ 他们说：“我们可以在这里找到一些东西。”“为什么？ 等等(3 .跟进电话以开头的白色结合本次电话和上次电话的要点和结果，提醒客户上次会话的要点，比如双方约定等，同时叙述本次电话的目的。 不仅仅是告诉客人“我觉得应该打电话”。 典型的跟进电话：“陈社长，我是*公司的*，上星期三电话结束时，我约好今天打电话。 当时，我们今天打电话是因为我们深入探讨了这个问题，所以想探讨一下这个结果，可能需要15分钟左右，现在打电话方便吗？ 我说。4 .打跟进电话时，最好把有新价值的东西交给客户，让客户觉得每次打电话都有收获。 关于这一点，和你的同事一起进行头脑风暴，看看能找到多么有价值的理由和客户取得联系。 比如，你们公司的最新产品，与客户的回调约定，客户在这期间业务发生了变化，与客户确定价格等等。“我们最近根据客户的要求，开发了成本更低的产品”“最近看到你们公司的业务有所调整，我想可能需要我们的帮助”“最近读报纸，我觉得其中一个可能会感兴趣”“看到我们的新产品，我最初想到的就是你，我想从中获益”“昨天看电视，主持人的声音特别像你，我给你打电话”5 .打跟进电话时，请尽量避免只说下面的话(这些话结束后一定要把新的给客户)。“打电话主要是最近怎么样？”“看看有没有什么变化”“很久没有联系了，我觉得应该打电话”“我想看看你是否准备好了”“看看你有没有什么需要的东西”6 .后续电话的一般流程：身份“我是中国电信的王刚”从某个时刻开始这个电话的目的(“上周”电话的目的(今天我具体和你一起讨论降低成本的计划. 检查客户时间是否允许(“可能要十分钟，现在方便吗？ 他说问题引导顾客参加会谈(“你对我向你提出的新方案有什么建议吗？ 他说7 .制定计划，识别有价值的客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率8 .为了管理你的顾客，最好的顾客联系软件，提高效率稍后将详细介绍跟进客户的其他有效方法。如何保持电话销售员与客户之间的长期关系(2)如何保持电话销售员与客户之间的长期关系(2)上一篇文章重点讨论了如何通过电话与客户保持长期关系。 电话销售是一种低成本的销售方式，但相对而言，如果所有客户都是通过电话跟进的话，成本也会高，效率也会低。 例如，对于最近3个月没有需求的顾客来说，如果在3个月中每个月通过电话与顾客取得联系，不仅电话销售员占用很多时间，占用时间的机会成本也会提高，而且每次没有新的东西的话，会让一部分顾客感到厌烦。 但是，如果3个月没联系的话，客人有需求的话，可能会忘了我们。 如果我们不给他留下深刻的印象，他可能不会积极联系我们，会失去销售机会。 有一次，我对国内着名的电脑制造企业的电话销售员进行培训时，销售员对我说了这样的话。 有个客户两周没有联系，两周后和他联系的时候，客户说：“啊，能早点联系我吗？ 昨天买了几台电脑。 这个电话销售员说：“两周前联系过吗？ 选择一个。 因此，除了电话之外，我们还需要考虑如何与客户保持连续联系。作为电话销售人员，除了电话以外，您还可以通过以下常见方式与客户联系电子邮件(电子邮件(信/明信片(礼物(客户联谊(电子邮件通过电子邮件的同时发送，可以与所有客户保持密切联系，节日问候和新产品介绍等都可以通过电子邮件进行。许多公司制作公司的新闻简报，每两周给自己的客户发一次电子邮件。 其好处之一是暂时不让没有需求的顾客忘记自己。 这是继续通过电子邮件与客户接触的常见方式。 当然，请注意以下几点1 .征求客户意见，允许向客户发送电子邮件。 在与我们接触的所有客户中，并非所有客户都想收到我们的信息。 这个信息对客户有价值是因为现在垃圾邮件太多了。 我们可以用电话问客人。 “陈主任，我们公司每两个星期把我们通过电话销售研究的最新文章送给我们客户参考。 如果可以的话，希望我也随时知道我们的行动”如果客户同意的话，可以继续下去。 当时，如果客户不太同意，这给了我们更多了解客户的机会。 “陈主任，我真的很想请你休息。 许多客户希望收到类似的最新有价值的信息。 你现在不太支持我们，主要在想什么呢？ 我说。 接下来，我们来听听客户的意见，看看他们是否有新的机会。 当然，我们说：“陈主任，关于你现在的工作，你认为什么样的信息对你有帮助呢？ ”也可以向客户询问。 这个问题可以让我们了解到客户目前最关心、最关心的话题是什么，我们可以先探讨客户和他最关心的问题，看看我们的业务和客户在关心问题之前能否联系到他们当然，您可以查找客户最关心的资料，也可以加强与客户的关系。2 .选择文本消息的内容。 SMS的内容也很重要，最好是对客户有价值的信息。 否则，我们的邮件会成为垃圾邮件，反而会损害与客户的关系。3.SMS制作专业而引人注目。 这有助于吸引客户阅读内容。4 .表现个性化。 电子邮件广播是个人化的，所有收到电子邮件的客户都认为这封邮件是发给自己的。 比较容易做到的是，在电子邮件中用不同的名字开始顾客的叫法。 如果你们公司对客户管理有足够的投资，那就不容易了，但如果你们公司还很弱，最好的办法就是Outlook，Outlook联系人管理有昵称。 综合邮件功能，可以制作个人传阅邮件。 当然，我想现在可能会有很多广播发布软件，但是没有尝试过。电子邮件随着手机的普及，邮件现在变成了时髦的消费，很多人习惯于收发邮件。 从电话销售的角度来看，短信也是维持与顾客长期接触的方法。 邮件最常用的应用领域包括节日问候、生日祝福等。 使用邮件的时候，慎重的使用是很重要的。 那是产品和服务的介绍。 在通过邮件向客户介绍产品和服务时，最好事先告诉客户。 请小心。 在这里指的是客户，指的是自己的目标客户，不是从某个路径盲目地取得手机号码并给他们发邮件，而是只会招致手机用户的抱怨。目前，中国移动为企业用户提供“企业通信”服务，帮助企业用户向自己的客户发送邮件，是一种效率高、成本低、非常好的方法。信/明信片汽车销售冠军乔治拉德为了和自己的顾客取得联系，每月发送15,000张明信片。 顾客永远忘不了。 我相信自己暂时不用换车，积极介绍顾客也是乔治拉德成功的重要因素之一。作为电话销售员，也可以通过这种方式与顾客取得联系，但是现在，IT技术的发展与乔吉拉德时代大不相同，很多销售员使用电子邮件来代替明信片和手写信。 结果，成本降低，效率提高。 但是，作为传统的手写信/明信片出售确实具有不可估量的作用。 结果，商务人员收到的信件数量大幅减少，但是我们采用信/明信片时可以给人不同的感觉，可以与手写信/明信片和电子邮件结合使用。寄送礼品节日到来时，用邮件或电子邮件向客户致意的方法非常普遍，除此之外，如果条件允许，最好给客户送实质性的礼物。 这是实施情感营销的必要环节。 在一次研修中，中国电信的大客户经理问了我一个问题。 “有个顾客打了好几次电话，我都不在了，怎么办？ 我说。 我问他：“这位顾客为什么不能见到你？ ”的问题。 他不是直接回答我的问题，而是说：“我发送了公司刚刚发出的新电话，第二天再给客户打电话时，他的态度发生了很大的变化。” “这主要是因为什么？ ”他想，“他真的很关心他，很关心他”。 我同意这位大客户经理的意见，小礼物，虽然不一定贵，但顾客很快就接受了你。客户联谊会目前许多企业为了为自己的客户服务，建立了自己的大客户俱乐部，定期开展各种主题的客户联谊活动，进一步加强客户关系，这种方式特别适合重视关系的电话客户经理，适合业务区域比较明显的行业，如电信行业、金融行业等。谈建立电话销售员关系的态度关于电话销售员和顾客的长期关系，另一个问题不得不说是电话销售员的态度。 我发现很多电话销售员还不足以与顾客建立长期的关系。 其主要原因之一是电话销售员花费大量的劳力和时间。 维持长期关系的工作比较麻烦，如信件等一些大公司委托第三方服务公司做这些工作，尽管可以最大限度