有线宽带专题分析

家庭有线宽带发展专题分析,2014年6月,活动宣贯,目录,割接光改用户,二、存在问题,三、需公司解决的问题及措施,一、小区现状,四、推进铁通光改用户迁移,五、困惑、竞争、方案、规划,海勃湾区总端口数为11575，5月份端口占用数2461户，比4月份占用端口减少30个。海勃湾负增长小区17个，没有变化的4个，正增长的1个（铁通光改小区；站南东小区）海勃湾23个宽带覆盖小区，海区中山大厦楼因为没有对外销售，所以没有发展用户，新华小区是铁通光改小区，目前没有一个移动宽带用户。,一、海勃湾区有线宽带小区情况,二、海南区、乌达区有线宽带小区情况,全区平均端口利用率为:12.47%,乌海市端口利用率为：19.66%,2013年乌海向区公司报备13个小区，其中有4个小区2013年已批复完工，1个小区今年报批，其余小区由于种种原因不具备施工条件。今年乌达区与乌达普翔花苑小区达成签约意向，但开发商换人，到现在没有达成合作议向。在谈的有海区香榭丽舍小区，由于开发商要求电信、联通、移动三家都要进，正在商谈中，维多利小区也找到我们谈了小区接入问题，但开发商还要约谈电信与联通，比较哪家给的优惠大，到时再决定用哪家。就目前房地产市场整体来说，不容乐观，好多房地产商转手率高，而且开工在建的小区大都进度缓慢，并且建成小区入住率很低。,三、全区有线宽带小区批复情况,通过全区对比分析，乌海新建小区少，新增市场只有在现有小区做挖潜工作，后力发展不足，存量客户保有工作滞后。,四、全区有线宽带小区发展情况,二、存在问题,目录,一、小区现状,三、需公司解决的问题及措施,四、推进铁通光改用户迁移,五、困惑、竞争、方案、规划,现阶段小区发展存在的问题,2014年1月03日明确了关于开展签约小区宽带业务发展活动的通知，但由于市场竞争环境和小区开发情况恶劣，小区签约发展滞后，造成发展后劲不足。,渠道人员任务重，宽带任务不受重视。,激励机制不到位,针对渠道人员的宽带量化薪酬在年初已讨论确定，由于其它原因一直不能有效落地执行，不能对宽带业务的发展起到推动作用。,小区签约发展滞后,片区职责不明确,营业受理不全面,2013年要求公司自办营业厅全面开通宽带受理，现乌达、海南已全部开通，海勃湾只有三个营业厅能够受理。,目录,一、小区现状,三、需要公司解决的问题及措施,二、存在问题,四、推进铁通光改用户迁移,五、困惑、竞争、方案、规划,需要公司给予解决的问题,现我公司关于开展签约小区宽带业务发展活动的通知中给予用户的协调费基数为一万元，由于市场竞争环境不良现象的存在，是否在特殊条件下给予适当的上调。建议签约小区协调费每户30元。各小区以网格化管理明确责任人，在没有实行量化薪酬标准前，采取单项有线宽带激励机制。奖励措施：凡现有小区净增为正增长的小区奖励小区责任人500元，增长10%的小区奖励小区责任人1000元，小区增长达到20%（或以上）奖励小区责任人3000元。海区营业厅全部开通宽带受理业务，下一步在市区各合作代办点也开通宽带受理业务。,一、通过各种途径使营销政策有效落地,市区营业厅,大屏幕+展架+LED宣传语，及时宣传有线宽带营销政策,铁通营业厅,海报+LED宣传语：主要宣传光改、有线宽带活动政策,社区服务站,在社区服务站摆放活动宣传单等，对住户进行有线宽带政策宣传,活动有效传达到客户,二、家庭有线宽带实现市场网格化营销,网格化营销的必要性,网格化营销整体思路,家庭客户稳定性强，有固定住址，最适合做网格化营销。原片区营销责任不明确，跟进不及时，没有长期效益。,将移动宽带接入小区按坐落位置归入网格区域。网格区域营销人员对区域内移动宽带接入小区进行包销，小区用户新增、续费、端口利用率提升、小区宣传、资料搜集等事宜全部由包销人负责。,三、家庭市场网格化与量化薪酬匹配,计件薪酬标准：新装宽带计件薪酬标准为端口利用率低于10%为30元/户，端口利用率在20%-30%之间为40元/户，端口利用率在30%-50%之间为50元/户，端口利用率高50%的为60元/户。,网格化营销后量化薪酬计提机制,优化完善计量激励体系，细分业务种类与单价，规范计量规则，多措并举，积极构建具有竞争性、激励性、面向市场的多元化薪酬激励体系；差异化制定宽带新增与续费、竞争性小区与独享小区单价，合理匹配激励力度，充分体现工作贡献度与计量的关联；根据营业人员只承担业务受理、系统录入的工作定位，实行用户主动到营业厅办理与网格经理人员发展的统一量酬单价机制，将量酬激励与工作内容合理匹配。考虑到宽带营销、家庭市场拓展的属地化特性，将用户按照区域进行归属，网格内的用户所办理宽带的计量归属该区域的客户经理，网格外的业务不给于计量。,四、家庭市场网格化考核通报,1、及时通报：对网格营销人员净增目标、续费目标完成情况按周以邮件形式通报，对没有完成进度的网格经理进行点名通报。,2、汇总分析：按月对没有完成发展和保有目标，没有跟上资料搜集进度，对分公司的小区宣传没有落实到位要求的分公司，要求每月以邮件形式进行专题分析汇报。,五、营销计划推进,将各小区按照区域进行片区管理，并指定1人为具体负责人。分公司将发展目标、宣传计划月初下发到片区，将到期用户明细、到期时间、电话保有营销脚本下发给具体责任人。,明确责任,跟踪考核,各分公司按照宣传计划完成情况上报落实照片。对片区新增、续费目标完成情况按天以邮件形式通报，与发展进度慢的片区责任人和分公司分管领导及时沟通。走访抽查宣传计划完成情况，电话抽查未续费用户核实电话催费情况。,目录,一、小区现状,二、存在问题,三、需公司解决的问题及措施,五、困惑、竞争、方案、规划,四、推进铁通光改用户迁移,一、迁移前期准备,二、分批分期迁移,第一步：从铁通系统导出在网用户第二步：按照到期时间对原铁通在网用户进行分类第三步：对到期用户以现有整合营销政策，引导用户办理第四步：对未到期用户由客户经理进行一对一宣传，采取体验和提前续费直接体验同时办理政策，引导用户到营业厅办理。第五步：跟踪营业厅办理进度，对未办理用户进行二次营销。,截止6月份7日已办理205户、割接到我网用户有94户。,活动宣贯,目录,割接光改用户,二、存在问题,三、需要公司解决的问题及措施,一、小区现状,四、推进铁通光改用户迁移,五、困惑、竞争、方案、规划,竞争对手小区、旧小区难以接入、公司投资管控、新建小区建设发展延缓等使小区建设端口拓展难度加大。乌海城市化集中，相比一些盟市投资快、见效快的农村无线宽带不具有优势。,发展困惑,市场竞争情况,为应对市场竞争，三季度开展家庭宽带专项营销活动，活动内容如附件。,宽带三季度专项方案,乌海分公司关于开展家庭有线宽带三季度专项营销活动的通知根据区公司家庭市场经营指导意见，为加快移动宽带市场发展步伐，完善宽带业务市场发展策略，力争完成全年宽带任务指标，乌海移动分公司与乌海铁通分公司联合开展家庭宽带业务营销活动，内容如下：一、活动对象：家庭有线宽带新装、续费的用户二、活动时间：2014年7月1日2014年9月30日三、活动内容：即日起至9月30日，新装、续费中国移动家庭宽带，享受宽带费直降360元+4G手机直降200元+流量赠送+通话时长+话费赠送大优惠。办宽带，买4G手机，就到中国移动。(一）“宽带+手机终端”活动：办宽带直降400元，还可免费获得1.2G流量和6000分钟通话，更可获赠最高200元购机款。目标用户：有宽带新装/续费和手机购机需求的用户,（二）“宽带+话费赠送”活动：宽带新装/续费，可获赠最高400元话费，更可免费获得300M流量和1500分钟通话。目标用户：有单独办理宽带新装/续费需求的用户温馨提示：1.参与活动需前往营业厅办理；2.所赠话费次月开始返还。（三）“宽带买一得四”活动：移动宽带买1得4，可免费获得1.2G流量、6000分钟通话、最多200元电子券。,温馨提示：1、需前往营业厅参与，所兑电子券仅限订购融合套餐本人使用，仅限使用1张。2、购机券有效期截止至2014年12月31日。参与方式：客户前往营业厅咨询并直接参与优惠活动。四、具体操作办法（一）统一出具铁通公司宽带业务发票，按双方约定的操作办法执行。（二）手机支付电子券从系统中直接操作即可获得。五、家庭有线宽带注意事项（一）联合办负责提供已覆盖区域的详细信息。（二）各区域负责人在家庭宽带覆盖区域醒目位置，张贴海报等宣传物料，在小区楼道张贴家庭宽带宣传标识。（三）铁通营业人员提前到移动营业厅学习家庭宽带业务流程及具体操作事项，双方统一营销方案、统一宣传口径、统一资费营销。,（四）铁通公司发展的家庭业务，所形成的收入由铁通营业网点录入到移动BOSS系统中。（五）凡铁通公司办理的业务，由铁通公司统一将用户信息及优惠内容（经铁通市场部核实后），提交各分公司备案。六、家庭有线宽带业务操作流程见附表(一)。七、奖励措施：凡现有小区净增为正增长的小区奖励小区责任人500元，增长10%的小区奖励小区责任人1000元，小区增长达到20%（或以上）奖励小区责任人3000元。以上内容，望各区分公司认真遵照执行，特此通知。,扩大接入面、重点渗透高价值小区；按照区域网格划分实现小区包销到人、完善客户资料；开拓社区营销渠道，强化10086统一受理安装业务。,思路聚焦目标市场