销售经理进场前后8个工作重点

销售经理8大重点销售经理是项目顺利运行的关键人物，在协调各方关系的前提下，按照既定的推进方向运行控制项目，顺利销售，实现了多方面的双赢目标。销售经理可以早期介入项目，深入了解项目的定位、想法和技术，利用在各种合作方面证明自己能力的机会，为以后的合作打下基础，并有足够的时间构建适合项目特性的ace战队，为以后的突发陷阱做好准备。一、团队建设1.销售团队数根据项目特定的推拉量，一般项目组的人员为8-12人。2.分组(1)老销售人员经验丰富，销售技巧比较好，但缺乏热情。(2)新人有着与老队员无法比拟的热情，改善的馀地很大，但缺乏经验。(3)为了保持项目的销售热情，不影响项目销售速度，一般建议的人员结构是70%老的销售人员，30%是新企业。3.团队成员选择方法招聘训练跑步评价弱者持有。第二，入场前的训练1.销售团队的执行通过销售经理和团队成员之间的相互理解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。项目成员的第一次会面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格决定了整个团队以后的风格。销售经理必须确定好自己想要的工作方式和氛围，便于以后的团队管理。2.销售团队的思想动员销售团队成员要自动自发地保持整个团队的热情，将团队战斗力保持在最高点，必须进行思想动员。思想调动小技巧：(1)支持领导给销售团队洗脑：如果让基层员工知道公司的首席执行官非常重视这个项目，那么任何员工都希望公司领导重视自己，因此员工有一定的努力工作的欲望。(2)“画饼”:每个职员都有自己的理想，思想动员的出发点，也是给予阳光，使他们发光，增强力量的作用。(。但是要注意“画中的饼”的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不能以佣金积分为单位一次作为诱饵。市场调查、竞争对手分析、区域市场情况分析(1)调查和分析项目周围情况：项目周围：详细了解教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种附属设施。教育：学校性质、学校运营规模、收费标准、本项目是否有学位、与本项目的距离和交通路线等。医疗：医院规模、部门、收费标准、是否使用社会保障卡、与本项目的距离和交通路线等。娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准和本项目的街道及交通路线等。食物：烹饪科，营业时间，消费标准和本项目的街道和交通路线等。交通：本项目达到城市各方面的交通路线、收费标准、营业时间。(2)竞争分析：“认识自己吧，所有的战斗都没有危险！单击根据本项目的特点，找出本项目与价格、产品、位置、景观资源之间存在冲突的项目，重点研究、分析。除了很好地掌握竞争对手的基本数据外，还重点分析了各自的优缺点，扩大购买本项目，并总结了可以合理解释本项目不足之处的统一口径。注意：不要故意管制我们周围的其他项目，给客户提供比较客观的分析。(3)区域市场状况分析：通过区域市场调查、分析、了解区域整体人口构成、经济收入、消费水平、当前生活条件等，结合区域房地产市场的总推、单位结构、价格水平、扩张方向分析，可以发现区域市场的漏洞，作为本项目扩大和销售的主要诉讼点。4.基本知识、项目信息、宣传理念、项目定位培训(1)对房地产基本知识的教育：主要允许销售人员(尤其是新员工)在专业方面提高，真正理解容积率、建筑密度、绿地率等专业术语的含义，传达给顾客的专业形象。(2)对项目基础的教育：熟悉项目基础，统一把握是每个团队成员必须做的事情。因为这是今后销售活动的主要修辞。(3)项目宣传理念、项目定位培训：项目规划者进行的此类培训使销售代表能够更深入地了解项目，将这种感觉传达给客户，将大大提高销售成功率。5.礼仪，站点管理组织培训(1)商务礼仪教育：提高销售人员的专业形象标准，提高顾客的信任感，也是促进交易的有效手段。(2)关于站点管理的系统培训：不同项目的情况不同，但应强调以下几点：A.现场纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。B.销售支持工具管理：各种申请使用规范、申请填写要求等。C.原则要求：禁止销售人员扰民，禁止佣金以外的进口，严禁销售人员亲自与开发人员沟通事业上的问题。三、销售现场的各种材料准备1.准备管理工具站点管理规定，销售人员签名，访问客户注册表，调用客户注册表。2.准备销售工具包括销售后门、项目模型、布局传单、折叠、房地产、客户调查、销售人员文件夹、计算器等。3.其他描述性料号销售人员的公仆，对项目有帮助的各种剪报等。四、内部管理1.建立存取通知。2.填写与其他项目销售代表相关的人员配置表时；3.登记表，考勤表等各种公司物流部门要求的表格。五、接近后工作重点1.销售人员培训(1)积压问题培训销售A.目的：使销售人员能熟练地处理项目的所有资料，越详细越好，统一销售口径。B.方法：使用轴向提问方法进行。(2)产品培训A.目的：使销售人员熟悉产品本身的优缺点，成功规避不利因素，为了达到成功销售的目的，扩大面积、景观资源、公寓实际比例等优点。B.方法：先熟悉公寓布局信息，对产品有大致的了解，然后上楼，到现场看看，比较，了解各单位的详细情况。(3)企业文化和背景、工程、设计、模型室、花园、财产管理等方面的培训：销售部经理(解释开发人员的企业文化和经营哲学)；建筑师(项目设计概念，说明建筑特性)；园林设计师(说明项目设计概念、花园特性)；室内设计师(示范室设计概念说明)；智能工程师(项目智能卖点说明)；房地产经理(说明项目财产管理功能、内容、费用等)(4)轻微的综合购买：每个项目都能找到很多购买，但在实际工作中，只有我们找到核心，才能提高交易成功率。(5)综合口径和沙盘说明：在合并核心采购订单后，结合项目的基本信息，整合一系列项目介绍，即综合口径。从点到点或从点到面介绍的方法中，最重要的是将此项目最关键的卖点传达给客户。(6)销售流程和销售技能培训：A.销售流程：规范、顺利的销售流程对促进成功的销售起到了重要作用，在客户进入到客户离职之前，能否对客户产生专业、深刻的影响至关重要。门：第一次起床打招呼。沙凡说明：根据训练有素的统一修辞学详细介绍项目。查看建筑路径：沿着展示项目优势的道路，详细介绍项目的花园、计划。模型房间说明：详细说明公寓布局特性，强调公寓布局优势，注意不要让客户停留在13个区域。主推单位和计算价格：按照事先约定的主推单位，创建八字形虚拟件，计算值时，注意泄漏潭边空间。强迫：重点是营造销售现场气氛，同事之间的相互合作很重要。B.销售技能培训：主要是在整个过程中多样化销售代表的销售方法，不同的客户采用不同的方法。方法：可以邀请成绩最高的同事或高级销售经理到现场与同事进行培训，或者主动去其他网站实习。2.建立和停靠所有交易方关系这是入场后工作重点之一，为了以后销售团队方便工作，必须与开发人员的各个职能部门建立关系。营业部、财务部、合同部、财产管理公司、客户服务、保安、清洁等。3.客户积累期间(1)及时收集客户信息：输入访问客户信息的电子版本，以便于收集客户信息统计数据。(2)及时与规划同事沟通现场反馈信息，协调宣传思路和方向。分析访问客户信息，找出年龄、职业、地区等共同点，向计划同事及时反馈项目宣传的方向。(3)根据项目的最新情况，及时调整同事的销售口径随着项目的进行，如果继续出现新情况，要及时调整项目组同事的销售口径，以免交易后出现客户投诉。六、开放期间的工作重点1.开业前工作重点样品室打开。VIP注册价格计算；售前控制；对开盘销售目标的预测。2.销售项目(1) 5卡悬挂：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地使用证、商品房预售许可证和0103010。(2)推广销售价目表、合同模型和索赔模型3.开幕(1)开发打开过程(2)销售同事的员额(3)打开所有方面所需的材料准备(4)开盘现场部署(5)排练(六)开放日各环节的控制和应急处理4.启动后续任务(1)整理文件：开业业绩的及时统计(2)针脚验证：防止重复销售(3)报告和发票(4)开放磁盘摘要：交易客户分析等(5)对交易客户的后续服务：合同(6)佣金结算七、销售期间现场管理1.人员管理(1)尹休：开盘前的时间，是长时间战斗后调整的时间。(2)工作摘要：进行工作审查，听取销售人员工作内的意见，实现共同发展。(3)人员调整率：引入最后一个淘汰制，在项目组中调整销售能力弱的同事。(4)团队激励：及时发放激励，趁热打铁，争取转售高潮。(5)团队活动：让销售团队放松。(6)每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。2.多种日常工作(1)发票管理(2)制作周报、月报(3)每周报告(4)合同工作的后续行动(5)佣金结算(6)营销执行方案的实施、监督和反馈(7)输入客户数据(8)现场其他工作：维修沙盘、现场卫生、收集报废等各种信息等。八、未上市期间现场管理1.人员管理项目进入收尾期间后，销售压力相应减少，销售人员也可以做出怠惰的业绩。因此，除了正常工作外，保持销售团队的热情，保持团队成员的心态是收尾期间的优先事项。窍门：(1)开展批评和自我批评，使团队成员之间进行深刻的沟通，认清自己，对自己的职业生涯有很大的帮助。(2)定期举行读书会、读报或内部辩论大会。了解、总结、共享市场上最新最热门的书籍。或对当前房地产市场主题的讨论。在增长知识的同时，丰富销售代表的交易手段，提高自信心。(3)采用更