001-主管岗位事件及管理工具

主管岗位事件及管理工具,主讲人：董雅静日期：2017.2.13,培训目录,一、岗位事件二、管理工具表格及使用讲解,一、岗位事件,（一）职责一：负责汇总各渠道的有效leads，分配课程顾问，监督顾问进行体验邀约与保鲜；1、事件名称：leads的收集与分配，监督顾问对有效leads进行体验邀约2、事件业务流程图,一、岗位事件,（一）职责一：负责汇总各渠道的有效leads，分配课程顾问，监督顾问进行体验邀约与保鲜；1、事件名称：leads的收集与分配，监督顾问对有效leads进行体验邀约2、事件业务流程图,一、岗位事件,（一）职责一：负责汇总各渠道的有效leads，分配课程顾问，监督顾问进行体验邀约与保鲜；1、事件名称：leads的收集与分配，监督顾问对有效leads进行体验邀约2、事件业务流程图,一、岗位事件,3、leads分配，监督指导外呼邀约关键点及执行标准(1)、汇总数据，合理分配数据，监督顾问、客信的每日邀约量，邀约目标完成率(2)、leads分配(3)、监督指导邀约流程(4)、监督指导课程顾问进行定期会员维护。,一、岗位事件,4.管理案例某校区营销主管将校区的有效数据进行合理分配，新顾问以邀约陌拜客户和市场推广收数据为主，有经验的顾问负责回访老数据，高质量的进行维护和保鲜。同时营销主管还针对每月阶段的大事件调整邀约话术，对新顾问进行邀约沟通、邀约保鲜、提高到访的系统培训。提高邀约到访量，为顾问后期谈单提供更多有效资源。,一、岗位事件,（二）职责二：负责校区课程顾问的日常销售过程管理，协助、指导所属团队签约客户，并帮助课程顾问完成高端客户的咨询服务并促成签单；并对营销部交接给学管部的所有学员资料负责；1、事件名称：管控销售流程2、事件业务流程图,一、岗位事件,3、管控销售流程关键点及执行标准(1).指导检查销售预案及销售工具A：未安排试听体验课的leadsB：安排试听体验课的leads(2)、控场及踢单(3)、检查交接学员档案,一、岗位事件,4.管理案例针对确定到访一名初三年级的学生，某校区营销主管指导顾问做好销售预案准备销售工具，对于家长在电话里关心的效果问题指导顾问如何进行主动引导，帮助顾问理清销售思路。重点根据学生的目标学校和现阶段孩子成绩现状进行分析挖掘需求。同时结合我们的上课流程重点强调严格的教学把关保证每一节课的效果，最终达到学生中考目标。在家长到访前安排前台做好接待，顾问谈单过程中进行旁听单同时注意维护平台秩序。当家长因为费用较多打算回去商量时及时帮助顾问进行踢单。了解家长疑问进行解答同时分析孩子目前学习问题对中考造成的影响，指出现在辅导的必要性帮助家长做决定。要求家长先填写报名手续以免耽误后期排课时间。协助签约成功后直接引导家长进行交费防止生变。报名成功后检查顾问填写的学员档案是否完整清晰，监督顾问与学习顾问进行后期交接。,一、岗位事件,（三）职责三：按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织；1、事件名称：总结校区每日工作并召开日例会2、事件业务流程图,一、岗位事件,3、总结平台每日工作并召开日例会关键点及执行标准(1)、按时收发工作日报表(2)、根据每日发生问题，组织每日早中晚例会，提出对应解决方案,一、岗位事件,4.管理案例某校区营销主管每日18：00接收校区每一名课程顾问的工作日报，并将自己的工作日报发送至校长、区域经理邮箱。对于课程顾问在日报中普遍反映的家长以要回去商量造成跑单的问题进行汇总分析，在次日日例会中进行了集中培训，给出顾问解决方案。比如：遇到要回去商量的家长一定要直接询问要商量哪方面？是对费用有疑虑还是效果？根据家长的回答进行性价比和效果保证的解答,并举实例证明辅导效果。要求说话语气肯定自信，不让家长带着疑问离开。对于顾问A在合同填写方面的错误进行一对一指导。,一、岗位事件,（四）职责四：负责对校区课程顾问的定期培训和考试，提高顾问的业绩把控能力1、事件名称：对校区课程顾问考评。2、事件业务流程图,一、岗位事件,3、对平台课程顾问考评关键点及执行标准(1)、对平台顾问的定期培训和考评(2)、根据考评结果及时调整销售人员心态、更新销售人员,一、岗位事件,4.管理案例某平台营销主管每月对平台每名课程顾问的邀约成功率、签单成功率、平均单底进行统计，根据统计：顾问A邀约成功率：46%，签单成功率：42%，平均单低18450；顾问B邀约成功率：32%，签单成功率：63%，平均单低23100；顾问C邀约成功率：52%，签单成功率：72%，平均单低11210。以此清楚的了解每名课程顾问的目前的销售水平。根据统计的结果制定不同提升方案针对性提升平台顾问的销售水平。对顾问A针对签单成功率较低的情况进行问题分析，制定提升签单成功率的培训方案进行培训考核；对顾问B针对邀约成功率较低的情况进行问题分析，制定提升邀约成功率的培训方案进行培训考核；对顾问C针对评价平均单底较低的情况进行问题分析，制定提升签平均单底的培训方案进行培训考核。同时注重培养顾问的工作心态，团队配合情况，结合以上指标对于不合格的顾问进行末位淘汰。,二、管理工具表格及使用讲解,（一）业务汇报流程1、业务监督流程,二、管理工具表格及使用讲解,2、业务汇报流程,二、管理工具表格及使用讲解,3、业务汇报规定1）每周日营销主管根据下周销售目标制定下周工作计划。提交校长签字确认；2）如出现因特殊情况调整当周工作内容，必须通过公函形式提交校长，由区域经理签批后方可调整；,二、管理工具表格及使用讲解,（二）业务汇报工具1、数据资料上报流程,二、管理工具表格及使用讲解,2、数据资料上报规定1）工作日每日下班前营销主管接收当日校区营销部工作各项数据资料电子版内容包括热线电话接听内容，今日leads外呼情况等数据资料；2）缺失该