销售队伍的活动管理—保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

销售队伍的活动管理,XX分公司团体业务部,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,什么是活动管理？,活动管理是经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。,活动管理的内涵,活动管理是:,是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是:,营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,为何要进行活动管理,人有惰性,害怕拒绝,业务员的能力差异,业务员业绩低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60% 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计,对外抓营销对内抓管理,可以找出低生产性、低活动率的原因透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理者更多的控制提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解主管能拟订一套客观有效的激励方案活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好，士气比较高,活动管理的好处,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,活动管理的构成和具体内容,活动管理流程计划,个人月度销售计划（每月初第一个工作日） 直销系列 中介系列 综合开拓系列 团队主管团队月度销售计划（每月初第一个工作日）活动管理岗汇总存档（每月初第二个工作日） 销售计划执行汇总表,活动管理流程执行,每周五下午将执行结果汇总，月末加总。,制订行动方案,执行并修正方案,最终达成销售目标,活动管理流程分析与辅导,业务人员分析当月计划与实际达成的差距，并找出原因，提出改进措施。对需要提供的帮助，包括向团队主管提出的技术支持、人力帮助、礼品帮助及其他资源帮助，填写在“需要帮助”一栏；团队主管针对业务人员当月达成情况及存在的差距提出指导性意见，并提供相应的辅导和帮助；营业部经理对团队主管个人及所辖团队本月达成情况及存在的差距提出指导性意见，并提供相应的辅导和帮助。,活动管理流程反馈,各团队、业务人员每月末完成当月销售计划执行表后，活动管理岗于次月第一个工作日进行汇总，并根据销售支持系统和业务台帐，对业务人员月度销售计划执行表各项数据进行确认，并填写分公司准客户积累表 。,活动管理流程考评,分公司活动管理岗对每个业务人员及团队的月度销售计划执行情况进行考评（团险销售人员活动管理考评表）。考评结果经分公司团体业务部经理审核，报团险负责人批准，公布上墙，并将销售计划汇总表、活动管理考评表、准客户积累表上报总公司。该项工作在次月第三个工作日完成。,活动管理流程激励,每月做一次总结，活动管理岗对活动管理达标业务人员进行奖励，对不及格者进行惩罚。由人员管理岗协助，在月度提奖时统一发放。业务人员激励：凡活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该业务人员200元；凡活动管理考评总分低于60分者，扣减当月提奖200元，如当月奖金不足，则转至次月扣减；团队主管激励：凡个人活动管理考评总分达到80分及以上，且所在团队活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该团队主管300元；凡个人或团队任一活动管理考评总分低于60分者，扣减当月管理津贴300元，如当月津贴不足，则转至次月扣减；营业部经理激励：凡所在营业部各团队活动管理考评总分均达到80分及以上者，奖励该营业部经理400元；凡所在营业部任一团队活动管理考评总分低于60分者，扣减当月管理津贴400元，如当月津贴不足，则转至次月扣减。,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,会议经营,管理以人为本,员工的从业经历、年龄、教育背景、社会关系及阅历等都不相同,创新是持续不断的动力来源！,会议经营,早会：工作安排夕会：培训、沟通,我们目前的做法：早会：集体填写展业日志和客户档案， 主管进行签批（养成良好的习惯）夕会：培训，注重内容和实效，让业务员有兴趣参加， 增加互动性（内容最重要） 沟通，使业务员对团队有一个家的感觉。,附表：,附表：,活动管理,强调过程管理 让业务员自觉地参与活动管理， 并从中得到帮助。 制订相应的工具 抽查，提高员工的自觉性,附表：营业二部准客户统计表,附表：团队准客户沟通表,附表：销售人员每周工作时间安排,培训、辅导与沟通,针对性,新人：陪同展业个别辅导老带新,一般业务员：施压引导业务员进行自我分析，挖潜增效树立信心,绩优业务员：保持业务平台提供发展平台（储备主管、主管、营业部经理）,培训、辅导与沟通,参与性,充分发挥团队每个成员的积极性，挖掘每位员工的潜能,实例：,王成的“三找、五寻”,三找：找对人、找对企业、找对话题五寻：寻求关系，寻求机遇，寻求努力，寻求支援，寻求合作,培训、辅导与沟通,拓宽培训内容,保险条款、销售流程、证券、房产、税务知识、恋爱、婚姻、家庭、花、鸟、鱼、虫、饮食文化等,培训、辅导与沟通,充分沟通、信任和理解,不间断对业务进行沟通关注他们的工作、生活帮助他们解决问题,未达到绩效要求时，与员工直接正面交流，倾听他们的意见，及时并善于发现员工的闪光点，在员工情绪波动时及早发现，鼓励并帮助他们走出低谷。,培训、辅导与沟通,激励,针对每位员工的个人状况，帮助并鼓励他们建立一个可行的短期和中期目标,规划目标建立有效的激励制度认可并赞扬你手下的人员作出的成就,附：2003年业务计划分解及管理措施,讨论：1、个人一季度计划目标（EB及年金），如何达成？2、如何确保上半年的考核通过？具体措施？3、团队成员怎样和团队一起完成一季度的任务？4、部门要实现一季度完成员工福利标准保费3000万元的目标， 你会怎样做？,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,推展工作的成功要素领导的强势作为,营造只许成功、不许失败的氛围；严密的监督；赏罚分明的制度。,推展工作的成功要素严格的管理机制,衡量尺度要统一，对事不对人；避免出现前紧后松或前松后紧；营业部经理、团队主管的严密追踪；持之以恒。,推展工作的成功要素各层级人员的认同,理解活动管理对公司、营业部、团队的重要意义；了解活动管理对业绩提升带来的正面影响；清楚每个人的角色责任；掌握活动工具的使用方法。,目录,活动管理的概念为什么要开展活动管理活动管理的流程团队的日常活动管理推展工作成功要素活动管理工作方法,活动管理工作方法主管抓、抓主管,活动管理是基础管理的核心，是有效拓展业务、保证业务可持续发展的基本条件；活动管理要从主管入手，把活动管理与对主管的工作考核结合起来，通过“抓主管”这一关键环节，促进主管高度重视并认真抓好具体工作的落实；使活动管理成为部门管理的主要组成部分。,活动管理工作方法差异化管理,对中高级业务人员重点强调准客户的积累和拜访的效能；对初级业务人员强调拜访量达标，提高效率；填写规范，符合要求的不要求每周检查；不符合要求的，则每周重点检查宣导；低效率销售人员是活动管理的主要对象。,活动管理工作方法管理方式的完善,进一步完善“定期检查分析”和“不定期检查分析”相结合的管理方法；完善流程，做好工作日志的保密工作；原则性和灵活性相结合。,活动管理工作方法活动管理与业务追踪相结合,建立通过工作日志进行业务追踪的制度，将活动管理和业务追踪结合起来，发挥活动管理对业务的促进作用；与个人、团队的任务达成进度、新人转正率、正式人员达标率相结合；定期对准客户达成情况进行追踪分析。,活动管理工作方法建立自我管理机制,与业务竞赛挂钩，可以组织“新春大拜访”