汽车太阳膜项目运营计划书(PPT 30页).ppt

,汽车太阳膜项目运营计划书,广州康润窗膜有限公司,前言,汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国，在经历了20多年的革新与发展后，汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一（新车加装太阳膜的比例已经超过99%）。然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车附属品，只是新车销售的筹码，而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将是必然的趋势。为此，广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600家4S店的经验，依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台，以及全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产，我们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。,目录,现状1,一、4S店太阳膜现状,赠送比例,超过75%,销售比例,低于25%,现状2,1、赠送太阳膜,现状3,1、负利润：不仅仅成本亏损；项目投入没有回报；2、投诉：低成本没法保证太阳膜质量，容易造成车主的抱怨甚至投诉。,4S店,员工,1、待遇：无提成无激励，不仅影响员工的积极性，还影响员工的稳定；2、价值：无法发挥员工的能力，无法激发员工潜力，员工则无法证明其价值,车主,1、产品：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。2、口碑：当赠送的产品出现问题后，车主的抱怨将影响更多潜在消费者。,供应商,供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。,现状4,2、销售太阳膜,现状5,1、不重视：精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造的利润。3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。,4S店,员工,1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无信心：送膜成了习惯，赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。,车主,同质化严重、价格透明，造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵，不仅影响太阳膜销量，还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。,供应商,销量小，供应商则利润少，对于4S店的销售支持也是非常有限的。,问题,二、小结,1、车卖得越多，太阳膜亏损越多；2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降，员工易流失，新车销售也将受到影响；3、精品部无相对应的权利，主要工作变成了装潢派工，无法更好体现价值，无法创造利润，逐渐失去激情，滋生惰性；4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不仅影响工作效率，还影响车主满意度；5、车主形成一种认识：4S店送的产品不行，卖的产品价格很高，影响车辆返厂率。,目录,1、考核,建立汽车（精品）太阳膜的产值和利润考核机制1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核标准2、制订奖罚标准；3、可分为重点商品和非重点商品进行考核重点商品：量大、利润高（如导航、太阳膜）说明：通过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇。,2、产品,建立合理的太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势；2、中挡膜：质保3年，全车成本100元以内，售价1500元以内；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1500-3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000元以内，售价3000元以上；说明：产品有差异，价格就有差异，主要是让车主明白，便宜与贵的太阳膜产品有什么不同。,3、培训,太阳膜销售的基础就是专业的太阳膜知识1、专业知识培训：专业认识更能得到车主的信任2、销售话术培训：销售话术和技巧有助于销售成功3、演示仪器培训：销售道具是能够证明产品的好坏及其功能说明：培训是不断强化销售人员能力的方法，从而实现销量。,4、展示,太阳膜展示系统是代表企业和品牌形象，是影响车主购买的一个重要因素。1、企业实力、规模以及获奖等材料是能够带给车主购买的信心2、便于车主挑选太阳膜的颜色,说明：一套档次高、功能性强的展示系统能够对太阳膜销售有着很大的推动作用。,5、测试仪器,测试仪器也就是销售道具，强大的测试仪器可以让车主更好的认知和了解太阳膜，能够区分太阳膜的好坏，如此则更能够接受花钱购买太阳膜。1、防雾测试仪；2、隔热测试仪；3、阻隔紫外线测试仪4、抗划伤测试仪器；5、清晰度测试仪等,说明：测试仪器是让车主真正明白太阳膜的好坏，以及太阳膜的实际功能。,6、合作支持,合作支持主要体现在营销活动方面，作为太阳膜的厂家和4S店是属于互补的合作伙伴。1、销售方案：根据不同4S店制订不同销售方案2、营销活动：比如区域性贴膜比赛；自驾游活动等3、促销活动：定期或不定期针对车主开展的促销计划4、返利支持：根据完成的销售任务给予销售返利说明：活动推广能够扩大品牌知名度，提升产值和利润。,目录,案例1,一、考核1、店总、销售经理、精品经理：精品产值和利润占该店KPI考核比例的30%，直接关系到当月收入和年终奖金。2、销售顾问和精品专员：精品销售提成已经超过总收入的70%；3、重点商品：如太阳膜的加装率必须超过95%；销售达成率必须超过35%。,河南威佳别克4S店,案例1,二、太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势；2、中挡膜：质保5年，全车成本200元以内，售价800-1600元；3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1800-3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000-1400元以内，售价3500元以上；,河南威佳别克4S店,案例1,三、培训1、专业知识培训：厂家提供季度培训2、销售话术培训：厂家提供季度培训，精品经理负责月度培训3、演示仪器培训：厂家提供半年培训,河南威佳别克4S店,案例1,四、展示系统,河南威佳别克4S店,案例1,五、测试系统,河南威佳别克4S店,案例1,六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法目的：1、扭亏为盈：由赠送转换为销售2、建立信心：销售顾问不仅缺乏销售信心，更担心影响到新车销售。3、提升待遇：通过太阳膜销售提成而增加收入。4、改变习惯：之前太阳膜赠送是习惯，现在让销售成为成为习惯。,河南威佳别克4S店,案例1,六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第一步：通过礼包转换的方式，公司赚取薄利，重点是让销售顾问重拾精品销售的信心。如下方法：车主另加2400元，就可以将采购成本为800元的赠送礼包转换为采购成本2000元的销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠送的800元采购成本，而车主只需要花2400元就可以买到5种质量好的产品，而2400元若是在外面的装饰店是绝对不可能买到这5种产品。关键：让车主花较少的钱买到绝对超值的的产品，提升客户满意度。同时，公司实现盈利，就可以给与销售人员奖励，建立销售人员卖太阳膜的信心。3个月为周期，争取50%以上的销售人员能实现转换。,河南威佳别克4S店,案例1,河南威佳别克4S店,销售流程,销售礼包9折5400元,减掉赠送礼包3000元,实收：2400元再减掉成本,盈利：400元,单车最终盈利：1200元（800+400）,案例1,六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第二步：完成第一步的工作后，通过升级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，不断激发销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员通过第一步工作完成的信心积累，同时升级销售礼包，如此按部就班的实现利润增长，能够让销售人员非但不排斥，还将越来越有信心。关键：公司利润增长，给予销售人员的提成也可按比例增长，员工待遇提升，则工作积极性提升，不仅有助于太阳膜的销售，对新车销售也将有很大的帮助，以2个月为周期，让50%以上的销售人员完成这一步工作。,河南威佳别克4S店,案例1,河南威佳别克4S店,销售流程,销售礼包9折6300元,减掉赠送礼包3000元,实收：3300元再减掉成本,盈利：1300元,单车最终盈利：2100元（800+1300）,案例1,六、合作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第三步：完成第二步的工作后，继续通过升级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，继续激发销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员通过前两步工作完成的信心积累，销售这种礼包已经轻车熟路。车主得到好产品和实惠；公司赚取利润；员工提升待遇，如此，太阳膜销售将逐渐成为一种习惯。关键：第一步每台车从赠送亏损成本800元到盈利400元是最难的。当完成第一步的转换后，让车主掏2400元到3000元，再到5000元就不会太难。因此做加法