短信、电话VIP售卡及成功邀请（沈澜）.ppt

明星品质用心鉴证3.15欧派家居爱家公益大行动沈澜,短信、电话售卡及成功邀约,沈澜TelQ：597179719培训Q群：118973173广东欧派家居集团高级培训师历任企业顾问、培训主管、市场销售总监等职务；CCAPT国际TTT认证培训师、欧派集团优秀讲师；8年培训及销售经验;3年欧派橱柜培训经验课程：狼性团队打造与训练、销售成功心态、实木橱柜就得这样买、橱柜店面成交密码、赢在销售形象力、活动后跟牢单，小单变大单,讲师简介：,主要内容,第1节短信及电话名单收集与分类,第2节电话邀约流程与分工,第3节短信邀约,第4节电话售卡及邀约,第5节店长活动前的电话邀约训练,第1节短信及电话名单收集与分类,Lance,（1）电话名单收集,Lance,（2）电话名单分类,分类的目的：为了更好的鼓励员工打电话的积极性,Lance,（3）买增值卡渠道和方式,门店,电话,小区,联盟品牌,目标顾客,意向顾客,第2节电话邀约流程与分工,Lance,（1）短信与电话邀约流程,建立信赖关系的短信,活动优惠的短信,电话邀约,送卡,来前再确认（电话与短信）,Lance,（2）邀约分工,第3节短信邀约,Lance,短信的目的？,（1）短信邀约的目的,Lance,短信的目的,1、建立的顾客信赖感2、锁来顾客的心动感,Lance,（2）短信邀约,1、短信方发送节点,Lance,活动前连续5天发不同类型短信,2、建立信赖感的短信,Lance,一、实践起因,祝福类：1、*，今天是2013年2月的第一天，我衷心祝您2月的每一天都开开心心！身体健康！家庭幸福！欧派橱柜某某,短信类型,Lance,一、实践起因,精典笑话类：1、唐僧师徒四人上西天取经，路过一个大湖看见七仙女在湖里洗澡，八戒想看就是看不见，于是唐僧非常严肃的走向湖边说“阿弥陀乎！徒弟，鳄鱼来了”，众仙女纷纷起来，猪八戒看了个够，于是猪八戒暗暗的感慨：领导的智商就是高！欧派橱柜与您快乐生活每一天！2、老鼠被猫追赶，就在最危机的时刻，老鼠来了个急刹车回头大叫几声“汪、汪”居然把猫吓跑了，老鼠一抹满头的大汗庆幸的说：“看来掌握一门外语有时候还是很重要的。”笑笑更健康，欧派橱柜祝您健康快乐每一天。,Lance,一、实践起因,养生常识类：1、男人早上一杯淡盐水，女人早上一杯蜂蜜水，青春永驻！欧派绿色家装，绿色家装请用欧派,Lance,一、实践起因,智慧分享类：1、满怀感恩的心，对待过去的日子，用行动完成今天的使命，满怀希望之星对待未来的日子，您将活在人生的最高处。欧派橱柜与您智慧生活每一天！2、急不来的心事想一想暂且丢去，走不完的前程停一停从容出步，干不尽的事情缓一缓轻松一回，赚不完的钱思一思身外之物，此语送给你希望不要太辛苦！欧派橱柜与您轻松生活每一天。,Lance,一、实践起因,温馨提示类：1、明天小到中雨，欧派橱柜小王提醒您明天出门记得带伞哟！2、明天冷空气南下，欧派橱柜小王提醒您明天出门记得保暖哟！,3、活动优惠告知信息,第4节电话售卡及邀约,Lance,打电话的目的传递正爱心（免费午餐爱心卡）邀约！（进店数）,（1）电话的目的,（2）电话邀约成功心态,感染力吸引力号召力,（3）成功电话的标准感染力、吸引力、号召力,（4）成功电话邀约五部曲及话术,电话买卡邀约核心四部曲,1、我是谁？(VIP客户顾问)2、问家装进度（近半年内是否装修）3、我要做什么？(传递爱心免费午餐爱心卡)4、我要给你什么好处？(献爱心、优惠、款式、产品质量)5、我们达成什么意向？(询问及确定时间),电话五部曲话术编写,新客户第一步：我是谁张总/女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？第二步：我要做什么明星品质用心鉴证，3.15欧派家居爱家公益大行动在3月1-16日开始举行。第三步：了解意向客户请问您家的橱柜、衣柜订了吗？我们刚订了呢。第四步：给对方带来什么好处？不好意思，都是我们的错，没能及时的联系您。不过也没关系，时间方便还是可以再过来看看呢，看看有没有一些小件需要添置的，如：厨房电器烟机、消毒柜和净水器等，还有衣柜，床头柜、酒柜、鞋柜，我们都有提供这些产品的。同时，您有朋友或亲戚正在装修的话，也可以，我们还可以以您或朋友的的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。第五步：达成什么意向直接邀约：您是周末还是平时有时间？可以到门店更加详细的了解，或者您可以带朋友一起来。这周六上午，还是下午？免费午餐爱心卡：您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐20元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值500元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,还没定第四步：给对方带来什么好处？那太好了，那对您来说就是一个太好消息了，明星品质，用心鉴证，欧派家居315爱家公益大行动，借此机会，您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。第五步：达成什么意向直接邀约：您看您是周末还是平时有时间？到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您的厨房方案，以及更多的优惠。您看您是周六上午有时间，还是下午？免费午餐爱心卡：您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐20元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值500元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,老客户张总/女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？感谢您一直以来的对我们的支持和认可。您家的橱柜使用得满意吗？（有售后先处理）明星品质，用心鉴证，3.15欧派家居爱家公益大行动在3月1-16日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，请问您家现在是否也在准备新装修呢？或者有亲戚朋友再准备装修吗？通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。直接邀约：您看您是周末还是平时有时间？到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您和朋友家的厨房方案，以及更多的优惠。您看您是周六上午有时间，还是下午？免费午餐爱心卡：您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐20元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值500元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,到门店了解过的客户张总/女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？您还记得我吗？我对您的印象可是特别深刻，当时您和太太还有您家可爱的小公主琪琪，您家琪琪眼睛水灵灵的，见了就特让人喜欢，还有您家太太的气质，那天看到您家幸福的小三口，非常激动，看到了自己以后努力的方向。另外，最近接到总部的通知，明星品质，用心鉴证，3.15欧派家居爱家公益大行动在3月1-16日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，您家的橱柜和衣柜还没有订吧？通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,（5）成功电话邀约三定律及训练,电话销售没有亲和力就没有成交，电话中喜欢比尊重更重要,1）语速：120-140字/分钟2）清晰：发音标准、表达清晰3）语气：平和中有激情，耐心中有爱心4）音调：高、中、低，富于变化5）节奏：恰到好处的停顿6）音量：配合客户的音量,前15秒、觉察；后15秒、冲动。,Lance,微笑及流畅度训练,（6）成功电话邀约三定律及训练,第一步：我是谁张总/女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？第二步：我要做什么明星品质用心鉴证，3.15欧派家居爱家公益大行动在3月1-16日开始举行。第三步：了解意向客户请问您家的橱柜、衣柜订了吗？还没定第四步：给对方带来什么好处？那太好了，那对您来说就是一个太好消息了，明星品质，用心鉴证，欧派家居315爱家公益大行动，借此机会，您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。第五步：达成什么意向直接邀约：您看您是周末还是平时有时间？到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您的厨房方案，以及更多的优惠。您看您是周六上午有时间，还是下午？免费午餐爱心卡：您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐20元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值500元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,30秒训练,到门店了解过的客户张总/女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？您还记得我吗？我对您的印象可是特别深刻，当时您和太太还有您家可爱的小公主琪琪，您家琪琪眼睛水灵灵的，见了就特让人喜欢，还有您家太太的气质，那天看到您家幸福的小三口，非常激动，看到了自己以后努力的方向。另外，最近接到总部的通知，明星品质，用心鉴证，3.15欧派家居爱家公益大行动在3月1-16日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，您家的橱柜和衣柜还没有订吧？通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,打电话禁忌,1、电话里煲电话粥！3-5分钟2、没有目的就打电话3、电话里面与顾客谈产品4、与顾客在电话中谈论价格,抓紧机会,当异议出现,（6）电话常见异议处理及话术,我不急装修我没时间参加你们活动天天有，没关系,怎样将异议变为机会,五步化解异议：,话术哦，那您准备今年开工吗？要是准备今年开工的话，非常适合您的呢，因为厨房、衣柜定制需要提最少前3个月的选购时间呢，准备充分一点，还需要提前半年呢。再说，这次活动是非常有意义的一次爱的正能量传递活动，通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；多累积一份福报！同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。您抽一些时间提前了解和准备对您绝对没有坏处，只有很多好处。你说是吧？接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练：我现在不急装修呢,话术说法一：噢，具体活动的时间是在3月1和16日，在这期间，您和家人都可以到我们门店咨询和了解的，最主要的是这次活动不同往常，以一次传递爱心的正能量活动，通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。同时，时间还在在于您怎么安排是吧，对于值得做的事，我们一定抽得出时间，您说是吧。您家厨房要装修，就一定值得您抽一些时间了解的，虽然，可能这次优惠省下的这么多钱对您来说不算什么，但是，如果可以省，为什么不省呢，同时，还有机会有欧派一起传递爱心，累积多一份福报，您说是吧？您本人没有时间，您可以让您的家人来了解呢。说法二：（通过给更好的服务价值转移对时间的关注）：噢，具体活动的时间是在3月1和16日，在这之前，您和家人都可以到我们门店咨询和了解的，我们会有专业顾问为您详细讲解。您看您这周是周末有时间还是平时呢，我给您预约一位非常专业和资深的顾问，同时您还可以全面的了解关于整个厨房的设计布局，以及颜色和材料。接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练：我没时间参加呢,话术先生/女士，您说的的确是呢，现在活动有很多，这次非常特别，尤其是一起与欧派传递爱心和传递正能量，这绝对是首次，累积多一份福报。同时，看得出来您对我们关注得还算非常多的，一定有到了解过吧。您有看到喜欢的橱柜了吗？为什么还没有下手定呢？明星品质用心鉴证，欧派家居315爱家行动开始了，非常有意义的一次活动。通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满10000，送5000，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及中国好声音、中国好歌手入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。爱心、优惠、品质、参加，一套有特殊意义的活动，一定让您终生难忘。接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练：你们的活动都是天天搞，都一样的，换汤不换药,（7）意向客户分类整理,（8）送卡后及决定要来的客户进行来前确认与跟进,电话话术：已经买免费午餐爱心卡张/总女士，