销售队伍的建设与管理

销售队伍的建设与管理八个关键问题,施炜,第一个问题：用人的标准是什么？,1、销售人员的“品德能力”结构,2、知识基础：学历，所受教育和训练，资历3、能力素质：素质模型,第一个问题：用人的标准是什么？,4、操作技能：直接经验，有关操作技术，解决实际问题的能力5、品德操守：价值观，基本原则，态度和立场,第一个问题：用人的标准是什么？,6、销售人员素质特点：德与才的统一“方”与“圆”的统一知与行的统一理性与感性的统一,第一个问题：用人的标准是什么？,第二个问题：到哪里去选人？,1、销售人员生成的指导思想完全内生（从头培养）半内生（移植培养）外生（嫁接使用）,2、招聘途径学校招录：对学校、专业、学生进行评估，判断学生和本企业之间的契合程度社会招聘：地区、行业选择定点猎头：有针对性地选择,第二个问题：到哪里去选人？,3、媒体选择“宽”媒体：撒大网捞鱼“窄”媒体：瞄准鱼塘“点”媒体：筑巢引凤,第二个问题：到哪里去选人？,第三个问题：如何测评招聘对象？,1、知识测评：口试，笔试2、素质测评：利用专业的测评技术面谈时的把握情景性测试实习锻炼,3、技能测试：实地考试，面试4、品德测试：面试观察情景观察实习观察,第三个问题：如何测评招聘对象？,5、招聘测试时应注意的问题由有经验者担任测试者不迷信技术，但也不迷信经验和感觉，多侧面、多角度验证调整期望,第三个问题：如何测评招聘对象？,第四个问题：如何考核销售人员？,1、考核的维度销售业绩销售能力工作态度,2、销售业绩考核指标,第四个问题：如何考核销售人员？,3、销售能力考核指标个人培养及开发时间和考核结果述职评分其他表现,第四个问题：如何考核销售人员？,4、工作态度考核指标出勤和出差情况责任事故损害公司利益的事件其他不规范表现,第四个问题：如何考核销售人员？,5、有关考核制度要素,第四个问题：如何考核销售人员？,第五个问题：销售任务如何确定？,1、基本原则经过努力可以达到，避免压力过大与激励机制相关联考虑行业和市场大背景考虑资源投放和人员能力注重目标的整体性和均衡性,2、合理确定的关键对区域市场的了解和把握；基础数据的支撑找到了解决市场问题的方法良好的组织文化和内部规则,第五个问题：销售任务如何确定？,3、销售任务确定的方法双向沟通，互作承诺细化分解职能部门测算,第五个问题：销售任务如何确定？,第六个问题：销售人员如何激励？,1、多重激励方式利益激励机会激励开发激励文化激励其他激励,2、报酬体系静态收入和动态收入的比例现期收入和远期收入的比例3、基本工资等级制宽带化,第六个问题：销售人员如何激励？,4、奖金直接提成：销售额提成，利润提成（全额或超额）提成后考评（打分）：依据各考核指标得分及权重确定总分，再转换为分配系数直接确定奖金基数，再进行考评（打分）,第六个问题：销售人员如何激励？,第六个问题：销售人员如何激励？,（示例）,5、激励原则与价值创造相匹配与企业文化相适应内部张力与协调的平衡,第六个问题：销售人员如何激励？,第七个问题：如何开发销售人员？,1、结构化开发,2、系统化开发：螺旋式上升分为不同培训阶段，循序渐进与任职资格相关联,第七个问题：如何开发销售人员？,3、培训方式知识：课堂讲授，自学素质、技能：课堂讲授，实地调研，实习，自学解决问题方法：讨论，实习理念：宣讲，讨论,第七个问题：如何开发销售人员？,4、培训时应注意的问题一致性，系统性虚实结合，长短结合，内外结合适用，问题导向，操作性强,第七个问题：如何开发销售人员？,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,1、价值观传播提炼理念和行为准则有效传播各级管理者言传身教，以身作则,2、保持组织公正用人标准和用人程序、机制减少组织复杂性有通畅的言路了解事实的真相开放、民主的作风,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,3、激活团队适当的内外部流动，机会开放老人新岗位，新人新机会文化再造和团队修炼活动（如标杆活动等）,第八个问题：如何对销售人员实行价值观管理？,4、防范内部腐败构建自律机制制度、流程控制严格的监察奖罚分明,第八个问题：如何对销售人员实行