如何维价ppt课件

如何维价,目录,终端乱价的五大危害,渠道混乱,库存低,店员拦截,支持竞品,价格低，赚不到钱，甚至亏钱，所以就到处询价寻求低价货，以便于减少损失,赚不到钱，卖得越多亏得越多，当然库存低,店员是有奖金和提成的，店员推荐首先看毛利，其次看单价，低价意味着对店员没有任何好处,药店要生存的，我们不行就转向支持竞品，我们变成炮灰,终端低价（赚不到钱）,降低商业信心,价格低、分销慢，商业无信心，提货下降,终端乱价的影响是全方面的！,目录,维价需考虑的六大因素,人员执行,跨区域连锁,区域消费习惯,区域终端情况,可用于调价的资源：费用、赠品等,渠道归拢、渠道促销因素,全国性KA、总部不在本地的连锁,区域消费者对价格的敏感度等,人员覆盖、执行力因素,区域终端分布情况、经营理念、关键人物特性等,可用资源,渠道控制,六大因素,内部因素,外部因素,六大因素：人员执行,人员的覆盖及可控是维价的关键所在,1、在药品行业或者说市场成熟度低的区域，终端的维价基本靠厂家来执行；2、维价是一个长期的工程，人员覆盖范围及维护频次奖决定维价的成功率。,阶段性调价或者提价工作，应列入专项工作进行管理,1、在维价或者调价的初期攻坚阶段，应指定专人负责，进行专项管理；2、创业难、守业更难，完成调价后保证价格的稳定需列入日常重点工作；3、根据维价的不同阶段，将维价列入考核。,六大因素：可利用资源,专项资源,1、专项维价费用（不鼓励）；2、三级协议、核心终端协议。,整合性资源,1、市场店包的打包谈判；2、买赠资源的利用；3、客情礼品的利用及客情的建立。,外部资源,1、寻求其他厂家联合维价；2、连锁自身的利润需求等。,六大因素：区域终端情况,如何对区域终端进行分类,1、根据终端特性进行分类；2、根据终端在当地影响力进行分类。,终端经营理念,1、注重现金流；2、注重毛利率；3、注重迅速的扩张等。,关键人物的特性,1、找准关键人物；2、了解关键人物的需求、性格、爱好等。,六大因素：渠道、KA连锁、消费习惯,渠道控制,1、渠道归拢，避免拿到外区域的低价货；2、监控渠道环节利润的分配，保证终端政策实际落地，从而提升终端信心。,跨区连锁的协调,1、加强区域KA部门或者跨区连锁负责区域人员的沟通；2、KA现行，保证其在当地的标杆地位。,地方消费习惯的培养,1、地方消费习惯的培养（例如：清远顾客会为了一毛钱跑两条街，呵呵）2、消费习惯的改变（例如：清远消费者已习惯性认可三公仔七星茶就值8块钱，他心里上已经认可，当你卖12.7的时候，他会认为是厂家恶意提价）,前面三个因素更关键，这三个方面的因素因区域而异,目录,维价的四大关键步骤,PDCA管理循环的运用,A（行动）,异常的处理成功则进行总结，并持续进行监控和追踪失败转入新循环,P（计划）,目标（SMART）人员分工支持针对性策略,C（检核）,协议执行情况价格的表里统一计划时间内价格稳定,D（执行）,谈判协议签署调价执行,四大步骤：计划阶段关键点,目标制定,明确的、可量化的、可执行的、有时间限制的、相关联的,人员分工,1、具体项目责任到人；2、有明确的调价牵头人；3、确定明确的激励性方案，列入考核。,调价支持性计划,1、费用支持；2、三级协议、陈列协议等相关终端协议资源的整合利用；3、其他资源的利用计划。,针对性策略制定,1、终端客户需求分析；2、关键人物性格分析；3、针对性谈判策略制定。,P,清远第二波调价：四个关键步骤的运用,针对性策略制定,终端客户分类策略模型：,P,四大步骤：执行阶段关键点,谈判（具体技巧就不赘述）,1、坚持原则；2、逐个突破、步步为营。,协议签署,1、联合签署调价协议；2、针对性签署支持协议。,调价执行,1、统一时间2、统一标准；3、统一步调。,D,四大步骤：检核阶段关键点,协议执行到位性,1、最短时间内完成抽查，保证步调统一；2、支持性协议按计划到位。,价格的表里统一,1、标签价格与过机价格统一；2、过机价格与实际销售价格统一；3、不开展任何违反协议的会员价、促销价；4、不自行开展任何形式的促销、让利性活动。,计划时间内价格的稳定,检核规定时段内的价格稳定性,C,四大步骤：行动阶段关键点,异常处理,1、紧急响应，最短时间内处理；2、无法处理，启动预备方案，将影响降至最低。,成功则分析总结，并持续进行监控及追踪,预防乱价，比调价更重要，即使成功也不能放松后期的维护与追踪。,失败则转入新的循环,1、分析失