如何提升客户心理价位ppt课件

吴孔中2011年11月,如何提升客户心理价位,1,前言,在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以提高客户的心理价位呢?,2,客户心理价位低的主要原因：,3,1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格；,4,案例：客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为7000元/平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区xx楼盘购买了一处单价8100元的房子。,5,分析：此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。,6,2、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性；,7,案例：客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差别，价位区别应该在200元左右，如果太贵就不合理；,8,分析：此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升；,9,3、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位；,10,案例：客户李女士，全部借完钱之后手里有15万元钱，想要一个80-90平方的两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都非常满意，想考虑一个90平方的两房。项目目前未开盘，预计开盘时两房首付款约19万，和客户沟通之后客户无法借来钱，最后让客户进行登记然后离开。,11,分析：此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出台政策可引导分期首付；,12,4、本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估，不愿接受事实；,13,分析：此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的；,14,提升客户心理价位前提：,15,1、客户目前居住地址和区域您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？2、客户目前职业看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？3、客户月收入你们这一行收入很高吧，每个月应该有6000多？,一、了解客户实力,16,4、客户家庭收入嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个公司？5、客户首付能力咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？6、客户月供能力咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？,17,7、客户名下资产大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款没有？如果按揭的话需要您提供资产证明如8、客户日常消费能力您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？9、客户日常娱乐方式大姐平常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什么呢？,18,想买什么房-为什么买-对目前居住环境哪里不满意-对本项目印象有什么异议？,二、了解客户需求,19,1、客户本次购房原因您现在住的地方挺不错的，为什么考虑换房子呢？是对目前的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？2、客户购房目的咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩子买的？为什么考虑在附近居住呢？,20,3、客户对住房需求一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？4、客户是首次购房还是二次购房咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？,21,5、客户预期心理价位您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购买一个什么价位的房子呢？6、对本项目印象您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？,22,1、客户是否听进自己销讲通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点，讲客户关注的问题；2、客户对那里不明白大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到的或者您没听明白的，随时可以问我；,三、了解客户异议,23,3、客户的异议点是什么您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解决；4、客户的抗性客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层次蕴含的需求是什么？,24,四、了解项目产品（优势和劣势）,1、了解项目的核心优势本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是什么；即项目的核心竞争力是什么？2、了解本项目差异点优势是什么？讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的,25,如何提升客户心理价位：,26,房价的构成,房价=土地成本+开发成本（前期工作费用+建安成本+配套费用）+开发费用（销售费用+财务费用+办公费用+不可预见费）+税（营业税+所得税）+开发利润+（品牌价值+成熟价值+升值价值+教育价值+产品价值+物业服务价值+其它价值）,27,各项价值解析,1、品牌价值一级品牌：300500元/平米二级品牌：200300元/平米三级品牌：50100元/平米,28,2、成熟价值：大盘：200500元/平米中档楼盘：100200元/平米3、升值价值：升值潜力大：5001000元/平米一般：100300元/平米,29,4、物业价值：一级知名物业：300500元/平米二级物业：100200元/平米三级物业：50100元/平米5、教育价值：优质教育：300500元/平米一般教育：100200元/平米,30,6、产品价值：创新产品：100300元/平米热销产品：50100元/平米7、规模价值：500亩以上：200500元/平米200500亩：100200元/平米100200亩：50100元/平米,31,房地产房价举例,以占地100亩，建设规划用地89亩，每亩地350万，容积率3.0的小高层、高层、商业综合体为例。,32,各各项成本计算,33,34,正商城成本核算,35,结合以上所述：实际成交价应为：8000元/平方具体价位=开盘,36,好房子必然有好价格；一分价钱一分货。房子越好，价格越高；同等价格比品质，同等品质比价位；,37,一、通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位；,超宽楼间距最低40米最宽70米超宽楼间距保证了充分的通风、采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光；,38,高层罕见双层地下停车场超高配置,每家每户1:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；,39,三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区,推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的身份更加尊崇；,40,最好户型配比，3米层高让居住更适,所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有一个好心情；,41,航海路上唯一的双气社区,航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社区，让冬天不再寒冷；,42,正商13年来开发项目中最具代表性、规模最大、最宜居的标杆项目。,正商唯一以城命名的高端项目；老板关注最多的对外展示窗口项目；正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦想，承载着正商上市的宣传推荐；正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口，标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精雕细琢，力求完美；,43,二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；,本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；,44,针对此类客户人群可以以对比为主如：,美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为60-90平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客户。橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未来。,45,我们没有小房子，最小的面积87平方的两房，主打户型87-120平方的三房，从面积上筛除了一部分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点，因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友不一样，给自己设定的未来也一定是不同的。,46,三、通过对市场、周边楼盘的分析比较来提升客户心理价位；心,一般客户都会追问本项目的价位，并且一直追问，但是对于价格是没有办法也不能直接报价，而要将产品价值渗透之后待客户认可本项目产品，接受置业顾问之后，如果客户再次追问价格可以对客户说：,47,您看，周边的XX楼盘在南三环，除了他们项目周边环境那么乱，目前在售价格6800元；XX楼盘开车出尽那么不方便高层售价达到7800元，还有xx楼盘容积率那么5点多现在售价7200元，