直销模式PPT模板(新)

,直销模式推进规划,集团上海公司,人民电器集团上海有限公司终端中控中心编制二0一四年八月一日,向终端客户倾斜背景分析带来的营销变革随着国家经济体制改革步伐的推进，法制建设也在不断得到完善，改革开放计划经济向市场经济演变初期“家家户户都赚钱、只要做就能赚钱”的暴利时代已经过去，当前电器行业正处于“五高二低”的微利状态，产品代理销售行业进入薄利时期，市场代理商的收入空间严重被压缩，让代理商失去市场开拓信心，导致业绩提不上去，从而使得企业受影响，发展受到阻碍。若企业要在经济形势变革中求发展，仍然依靠代理商销售，企业就会走下坡路，继而被市场所淘汰，故当初企业赖以生存的代理商模式已无法满足企业发展需求，市场模式转型升级势在必行。,序言,在新经济大背景下，市场营销领域正在发生着一场深刻的变革，面对越来越细分的专业市场，当今企业不但要依靠天时地利人和，更要依靠新观念，新理念，新模式来应对时代的变化，去迎合市场。其中企业直销手段就是企业转型升级的关键，是实现企业与终端客户零距离合作的手段，是确保企业在微利阶段求生存、谋发展的根本，只有不断提升品牌影响力、不断强化自身团队建设、不断推进市场营销模式创新、不断加大技术研发投入，才能助推企业从微利走向暴利的转变，才能确保企业可持续发展。,序言,营销模式现状分析,营销模式创新理念,终端中控中心,营销创新模式实施规划,销售系统推进费用预算,业务指标及考核办法,业务拓展流程,市场营销战术借鉴,打造差异化营销策略,三标合一管理标准建设,终端中控中心,安装公司推进汇报,终端中控中心,背景分析,1.1现行销售模式,工厂,经销商代理,终端客户,产品,渠道,手段,售前服务,售中服务,售后服务,目前市场销售模式经销商代理模式,专业性,有效性,经济性,优势,经济性,能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。,有效性,能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比较有效,专业性,可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。,1.2经销商模式优点分析,背景分析,1.3经销商模式历程演变（一）,产品入市1999年,至今历时15年,达成目前销售业绩,经销商销售模式运行15年,经销商曾经优势,一起创业，与企业建立了深厚感情,白手起家，感恩并忠诚“人民”品牌,勤劳纯朴、历经暴利阶段，信心十足,盈利自己推动市场,经销商目前情况,事业成功、生活富裕、市场闯劲骤减,年龄递增、精力减少、有退出放弃之意,转行或移交后一代,时代原因：微利阶段到来，信心减退,背景分析,新一代经销商特征,市场营销模式不变,历经35年转行或新一代经销商,市场前景将会不明朗,若继续采用经销商销售模式运行,知识青年、更倾向于网络营销,生活富足、缺泛市场一线拓展动力,理念新潮、“人民”品牌将不是唯一代理，品牌忠诚度将会下降,未来十年政府持续廉政建设、前辈市场开拓渠道将会有所改变，人脉资源与地域优势逐步消失,导致未来市场堪忧,1.3经销商模式历程演变（二）,背景分析,1.4经销商模式适用范围,企业发展初级阶段水平,单位价值较低之大众产品,经济欠发达和渠道较分散地区,在企业发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。,大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。,边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性,背景分析,应收账款风险,市场支持风险,渠道控制风险,1.5经销商模式风险分析,根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账。,经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。,经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，厂家对其产品的价格和流向可能很难控制。,背景分析,背景分析,1.6创新结论,创新才是希望,综上所述经销商代理模式利弊已经凸现，由此可推断经销商代理营销模式实现企业跨越式发展基本不存在可能，新时代的营销，处在一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展所要求的营销手段必须满足于企业自身发展的需要。作为新时代经济体系的企业，我们想要提高企业核心竞争力，想要企业可持续发展，市场营销模式有所创新刻不容缓。然而如何做好营销模式的创新是对企业营销能力的一个巨大挑战。,终端中控中心,2.1模式创新遵循四原则,遵循四原则,营销模式创新,模式创新原则释义,2.1.1完善企业运营管理：通过设计合理的市场营销模式，加强企业的运营管理，使企业有机的运行起来，提高企业管理运营效率，加强对营销模式创新的推进；2.1.2增强企业对市场的适应能力：随着现代科技信息技术的不断发展，我们企业存在的环境包括：政治、经济、文化、科技都在不断变换，因此，企业适应市场变化能力特为重要，尤其是在市场环境多变的情况下，要提高企业的市场适应性；2.1.3市场营销要以市场需求为导向：企业市场营销只有以市场需求为导向，才能更好地掌握市场动向，同时强化企业员工培训，使全体员工时刻牢记客户第一的原则，进一步提高产品竞争力，提升企业的服务质量。2.1.4市场营销模式必须有一定的持续性：这样才能在企业战略的大前提下，不断优化市场营销模式，但是市场营销模式在一定时期内是不能经常变动的，这样企业才能够有序健康的发展。,营销模式创新,我们正从一个工业化的时代进入信息化的时代；我们正从一个计划分配的时代迈向全民营销的时代。新经济，知识经济；新营销，创新营销其实4P理论界正在从4P到4c，走向4R和4V，以至更远。到4C再到4R、4V的过程，无非是一个企业向消费终端重心转移的过程，是一个最终把消费者捆绑进渠道流通、利益分配的过程。在营销模式“创新”过程中，我们适当地选取了国内外的营销专家、大师们对营销理论变革的相关文章，挪列出“直复营销、特许经营（加盟连锁）、网络营销、直销、交互式合作营销”五类营销模式，根据“人民”产业特性，其中“网络营销、直销、交互式合作营销”将是我们营销模式创新的方向，通过上述三种营销手段充分融合，形成具有人民特色的营销创新模式直销模式,2.2市场营销模式探索,营销模式创新,营销创新模式,营销模式创新方向,直销,交互式合作营销,网络营销,营销创新模式,2.2.1网络营销模式,导入原由：1）相对较低的传播费用；2）传播内容灵活，可自主设定；3）不受时空限制；4）满足消费者的个性化需求；5）时代进步需求,补充说明：互联网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争无形的进入壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。可有效配合传统营销模式，从而给予企业快速发展提供更多机会。,营销创新模式,2.2.2直销,组建,市场拓展,产品提供,工厂,终端客户,直销公司,解决方案,营销创新模式,1、可掌握市场主控权，利于企业业绩稳定；,2、减少资金流通风险；,3、对品牌维护力度得到增强；,4、“人民”销售文化的创新推进。,5、可确保企业稳步推进，减少阻碍发展因素,优势,2.2.3交互式合作营销,直销人员,资源互补联合攻坚,中间商,社会人士,利益合理分配原则,主推“人民”品牌原则,法律范畴原则,最终以“人民”与终端客户签订合同为准原则,优势：1、可充分整合利用社会关系资源和地域资源，提升市场开拓成功率；2、可有效降低市场开拓成本费用；3、提高市场覆盖率；4、扩宽市场渠道网络建设。5、拉动单体直销模式。,遵循,营销创新模式,2.3营销创新模式导入,营销模式创新,终端中控中心,3.1.4目标客户定位,3.1.3产品范围界定,3.1.2团队组建要求,3.1.1地域选择,3.1销售系统组建规划,（一）,实施规划,3.1.8人员招聘培训,3.1.7组织架构建立,3.1.6客服平台搭建,3.1.5销售目标设定,（二）,3.1销售系统组建规划,实施规划,1、具备设立直销公司的企业发展的条件；,2、上海属于大都市，对于政策推行有足够的优势；,3、上海具备大公司，大机构的环境氛围更利于直销公司人员寻找目标；,4、人际关系处理比较方便，更好的接触直接负责人；,5、交通便利，人气旺盛，有更多的电器行业集聚，而且大部分都是温州人，发展势头更好；,6、人才的引进有优势，更多的人才向往在上海发展，在大城市发展。江西、乐清环境不如上海，留不住人才；,7、在上海打响品牌效应，比其他城市更有优势。,3.1.1地域选择,实施规划,1)直销公司要由最高领导直接管辖，否则会增加推行难度。2)对直销公司的人员定岗要出具详细的安排。3)对直销公司的人员市场定位要明确，业务量要做适当的定位4)制定对直销人员的工资标准以及基本工资的基本业务量。5)制定直销的业务提成标准。例如：达到多少业务量，多少个点的提成，超出部分，额外有多少个点的提成。6)制定直销业务员的费用标准，包含：住宿、送礼、餐饮、请客、介绍费7)国网，南网，省网，石油，铁路，飞机，矿山是大型国有企业，一个业务员指定一个方向。8)业务人员的工作汇报进度如何跟踪。制定业务人员的淘汰标准，五个月若没有业务体现，就放弃。20个业务员能成功一半，企业就能做到不亏不赢。,3.1.2团队建设理念,实施规划,销售覆盖企业浙江公司上海公司江变电公司江西输变电公司,销售覆盖产品高低压电器元件,成套电器设备,电线电缆,防爆电器,仪器仪表,建筑电器,输变电设备，综合微机保护装置等系列产品以及OEM、IS渠道销售推广。【发展方向：提供区域供电网节能与优化解决方案-包括但不限于电力网/采炼供电网/采矿供电网/冶金供电网/市政供电网等】。,3.1.3销售产品范畴,实施规划,3.1.4销售系统目标客户,实施规划,3.1.5销售系统市场营销能力目标,1）组织40人以上的市场营销团队；2）单人实现年度销售合同金额5000万元人民币以上的市场营销员工10名以上；3）单人实现年度销售合同金额1000万元人民币以上的市场营销员工30名以上；4）公司具备年度销售合同金额10亿元人民币以上的综合能力。,实施规划,3.1.6“人民苑”客服理念创建,1)人民苑是专业为各类系列电气设备制造厂家与销售目标客户在上海实施技术和商务交流及对应接待和保障对接服务的专业场所。2）人民苑是复旦大学/华东电力学院/上海交通大学/同济大学/山东大学/华东理工大学等相关电力专业的院士/教授/专家针对电气系统设备应用和研发进行技术研讨和交流的专业平台。3）人民苑针对相关电气行业的国家产业政策和节能减排政策以及科技产业政策与对应的国家政府机构相关专业资深人士有着深入的信息沟通和探讨，并密切关注着上述政策的实施进展和策略调整。4）人民苑是瑞金医院/肿瘤医院/武警医院/人民第六医院/仁济医院/同济医院/海天医院/中山医院/中国人民解放军第八五医院/上海电力医院的院士/教授/主任医师等专家学者进行学术研讨交流和休闲活动的场所。6）人民苑地址选择外滩区域、高科园区、北京东路等,实施规划,Peopleyuan人民苑,人民苑,会务中心,疗养中心,餐务中心,7）人民苑布局构想,客服接待,实施规划,商务运营中心,研发技术中心,信息采集部,人民苑,商务部,财务结算部,技术支持,技术研发,北方营销区域,南方营销区域,华东营销区域,西北营销区域,3.1.7销售系统经营组织结构,销售系统总经理,市场销售中心,实施规划,客服部业务职责,信息采集部业务职责,商务部业务职责,技术部业务职责,财务结算部业务职责,销售部业务职责,3.1.8部门业务职责,实施规划,1）面对本销售管理体系销售目标客户，负责准确获取对应的项目采购信息，并且在该项目采购信息公开发布30天前将该项目采购信息传递至对应的销售部门和客服部（人民苑）；2）项目采集信息的主要内容（包括但不限于下表内容）,3.1.8.1信息采集部业务职责,实施规划,一、了解项目隶属政府单位、国有企业、民营企业,二、了解项目开发单位的董事长、总经理、项目负责人、采购负责人等相关负责人的名字、联系方式及周围朋友圈,五、反馈了解信息，经领导研究分析确定可行性及跟踪负责人,六、派负责人进行进一步的交流考察,3）项目信息采集方式,三、了解项目具体座落地址、审报、审批及审批时间,四、了解项目开发单位的资质、企业经济安全做详尽调查、产业、投资额度、资金到位情况,实施规划,1）面对本销售管理体系销售目标客户和对应的保障服务客户，负责在人民苑实施接待/餐饮/演艺/会议/保障等对接服务，并且在每次服务完成后24小时内将在该次客户服务中所获取的相关信息传递至总经理和对应负责人及其对应的各销售部门。2）客户服务信息的主要内容,3.1.8.2客服部（人民苑）业务职责,实施规划,1）负责各类销售业务的投标标书制作/审核/上传/标书投递业务实施。2）负责各类销售业务合同制作和审核及签约。3）负责各类合同印章的管理和使用。4）负责各类合同/协议/文件/资料等存档和管理。5）负责与浙江公司、江西变电公司、江西输变电公司、上海公司各生产基地的联络和协调。,3.1.8.3商务部业务职责,1）负责财务账目处理。2）负责全齐员工工资奖金审核及发放。3）负责全体员工差旅/招待费用的审核和报销。4）负责公司章和法人章及财务章的管理和使用。5）负责收取生产基地的销售费用和佣金以及其他公司收入,3.1.8.4财务结算部业务职责,实施规划,1）负责售前技术交流业务的实施。2）负责售后技术服务业务的实施。3）负责各类投标业务技术标书的编制。4）负责将在目标客户处获取的各类系统设备研发需求信息，传递至研发课题部。,3.1.8.5技术支持部业务职责,1）负责将收取的各类系统设备研发需求信息进行分析和论证并形成书面分析论证报告。2）负责将分析和论证后的报告内容与对应目标客户的相关技术人员进行对接和交流并实施现场考察认证。3）负责根据与目标客户相关技术人员进行对接和交流及现场考察认证后的结果，编制对应产品研发课题的立项报告。4）负责将对应产品研发课题的立项报告传递至对应生产基地。5）负责协助对应合作生产厂家实施对应研发课题产品的开发和试制。6）根据研发课题产品的开发和试制结果申请对应的各项技术专利。7）根据研发课题产品的开发和试制结果，申请编制对应产品的国家标准和行业标准并力争作为上述产品标准的主编单位或参编单位。,3.1.8.6研发课题部业务职责,实施规划,面对本销售管理体系销售目标客户，分别负责北方行政区域、西北行政区域、华东行政区域、南方行政区域的销售业务。,3.1.8.7四大营销区域业务职责,实施规划,为了体现直销公司的独立操作性，经研究，公司办公地点设置于上海公司园区内食堂二、三楼，其中：三楼作为办公室使用，二楼作为销售接待大厅使用。楼层装修计划于10月底完成。,3.1.9办公地点设置,实施规划,3.2人员招聘计划,招聘计划,任职要求,到岗计划,定岗定编,招聘渠道,实施规划,1）人才年龄在35-45之间，高管、高级人才，高学历，高文凭。2）心与激情达到要求标准，没激情的人是无法开拓市场的3）具备较强语言能力，做为销售理论讲不出来，销售是做不起来的。4）能够融入人民文化的业务员。5）有销售经验的，具有做大项目能力的人。6）具有较好的人脉关系的业务员。,人才素质要求,3.2.1任职要求：,实施规划,3.3.2团队定编管理,市场部门编制：40人,客服部门,财务部门编制：4人,商务部门各生产基地调配,信息采集部门编制：25人,技术部门各生产基地调配,部门定编,目前只是一种构想，还未纳入定编管理。,实施规划,终端中控中心经理（1名）,北方区域信息采集员（6名）,南方区域信息采集员（6名）,3.3.2.1信息采集部定编管理,华东区域信息采集员（6名）,西北区域信息采集员（6名）,信息采集人员编制25人,实施规划,客服组组长（1名）,3.3.2.2客服部定编管理（根据规模及业务开展情况安排人员）,人民苑总负责人（1名）,餐饮组组长（1名）,商务组组长（1名）,演艺厅,会务厅,洽谈部,接待厅,俱乐部,疗养室,餐饮部,烹饪处,供给部,实施规划,报价组,标书组,3.3.2.3商务部定编管理（此项工作目前由四大生产基地商务部门承接，不另作招聘）,商务部经理（1名）,浙江公司,江变电公司,江西输变电,上海公司,整合,3.3.2.4财务结算部定编管理,财务结算部经理（1名兼职),结算员1名,开票员1名,出纳员1名,考核员1名,财务结算部编制4人,实施规划,3.3.2.5研发技术中心,暂由四大生产基地根据业务需要派员支持参加，随着直销业务的推进和发展情况，由集团公司牵头共同在上海组建技术研发中心,实施规划,3.3.2.6营销中心定编管理,实施规划,礼仪标准,3.3.3人员招聘渠道,现有销售人员,内部提拔渠道,网络招聘渠道,现场招聘渠道,1）由集团公司红头文件任命直销公司总经理一名；2）经总经理授权，采用猎头公司推荐、行业内挖掘、网络招聘等方式招聘直销总监一名、资深行业主管八名；3）由直销总监带领行业主管亲自组织各自团队，集团人力资源中心、上海公司人力资源部大力配合推进。4）招聘方式有内部推荐、网络招募、现场招聘、猎头介绍,人员招聘渠道,实施规划,3.3.4招聘到岗计划,实施规划,3.4培训计划,培训日程安排,培训标准,聘用方法,实施规划,企业文化,产品类型,工艺标准,质量标准,企业规模,礼仪标准,三标合一,技术标准,3.4.1培训标准内容,实施规划,3.4.1培训安排,实施规划,实施规划,3.4.1岗位员工聘用方法,根据应聘岗位员工3.4.2项的培训和考评结果，考评分数在80分以上的应聘岗位员工可与公司签订为期3年的岗位员工聘用合同。实行年薪与业绩挂钩机制，直销团队进一步优化改进。,实施规划,终端中控中心,4.1费用投入项目,费用投入,市场投入,人力成本,设备投入,差旅费用预算,公关费用预算,业务费用预算,工资费用,福利费用,后勤保障费用,GBS系统投入,中控设施投入,电脑设备投入,费用预算,4.2岗位定编/岗位条件和年度工资福利/差旅/招待费用标准预算,费用预算,4.3.1GPS定位软件及设备投入：4.5万元；4.3.2中控后台数据设备投入：7.5万元4.3.3电脑配置投入：按每台3000元计算，预算投入12万元。4.3.4办公场所装修费用：80万元,4.3备投入预算（104万元）人民苑投入不列入预算,4.2.4净利润预算（4000万元）根据目前电力行业市场“五高二低”现状，产品毛利空间极有可能再度被压缩，结合十三大财务费用分摊分析，企业净利空间预计为4%，企业最终新增净利润在4000万元以上。4.3附加说明：上述费用是按2015年市场开拓目标为依据进行预算，随着直销模式的不断推进，人员成本、市场成本、其他投入也会随之增加。业绩也会呈递增态势。,费用预算,终端中控中心,5.1直销业绩指标增长规划,十三五业绩规划,业务指标,1按区域分解.,3按部门分解,5.2销售业务指标,2按行业分解,业绩指标分解图,业务指标,5.2.1按销售区域分解,业务指标,5.2.2按行业分解,业务指标,5.2.3按部门分解,信息采集部业务指标,客服部业务指标,技术部业务指标,部门业务指标,商务部业务指标,各销售区域业务指标,赶超,业务指标,5.2.3.1.1每一季度实现10亿元人民币的销售市场项目信息收集和传递。5.2.3.1.2每一年度实现40亿元人民币的销售（开发）电气系统设备项目信息收集和传递。5.2.3.1.3每一季度至少拜访一次本销售管理体系销售目标客户。5.2.3.1.4每15天内更新一次销售项目信息，并在改信息采集完成之时起，24小时内填报目标客户销售（开发）项目信息表。5.2.3.1.5销售项目信息内容应在该目标客户每次采购项目信息公开发布前30天传递至对应销售部门和人民苑。,5.2.3.1信息采集部业务指标,业务指标,5.2.3.2.1确保在每次收到销售（开发）项目信息之日起，5日内核实该项目信息内容。5.2.3.2.2自收到销售(开发)项目信息之日起15天内至少完成两次与对应销售项目信息目标客户和相关保服客户在人民苑的沟通与交流，并书写对应的沟通与交流报告传递给对应销售部门。5.2.3.2.3根据对应销售部门的要求在每次销售（开发）项目销售结果发生前30天，至少完成两次邀请对应目标客户和保服客户前往人民苑实施对应的技术和商务交流并填报销售（开发）项目置换交流报表。5.2.3.2.4在每次销售（开发）项目销售结果发生前15天，至少完成一次邀请对应目标客户和保服客户前往人民苑进行深层次的沟通和交流并填报销售（开发）项目置换评审报表。,5.2.3.2客服部（人民苑）业务指标,业务指标,5.2.3.3.1每一季度完成10亿元人民币的销售（开发）投标标书的制作和审核以及上传业务。5.2.3.3.2每一年度完成40亿元人民币的销售（开发）投标标书的制作和审核以及上传业务。5.2.3.3.3根据目标客户的要求，按时完成每次销售（开发）投标标书的制作和审核以及上传业务。5.2.3.3.4确保每次销售（开发）的投标标书上传和递交后，不出现废标结果。5.2.3.3.5确保每次销售开发合同和对应技术协议等文件严格按照销售（开发）项目合同评审报表的结果和要求审核并按时保质制作和签订上述合同和技术协议等文件。5.2.3.3.6确保各类合同/协议/文件/资料等存档资料在完成或收到之日起24小时内完成归档并填报销售（开发）项目实施过程资料汇总存档报表。5.2.3.3.7确保各部门与生产基地之间的联络和协调事项即时完成。,5.2.3.3商务部业务指标,业务指标,5.2.3.4.1确保财务账目处理准确无误并在规定时限内完成。5.2.3.4.2确保全体员工工资奖金审核及发放准确无误并在规定时限内完成。5.2.3.4.3确保员工差旅/招待费用的审核和报销准确无误并在规定时限内完成5.2.3.4.4确保收取生产基地的销售费用和佣金以及其他公司收入准确无误并在规定时限内完成。,5.2.3.4财务部业务指标,业务指标,5.2.3.5.1负责每一年度实现完成40亿元人民币销售（开发）项目的售前技术/条件交流和应用案例考察交流以及对应的技术交流评审和项目建议书/可研报告交流评审等技术工作内容，并在接到上述每一项目技术工作内容通知之日起，15日内完成上述技术工作的实施。同时在每项技术工作完成之时起，24小时内提交对应的业务报表。5.2.3.5.2负责每一年度实现完成销售（开发）项目售后技术服务业务的实施，并做到24小时售后服务不间断响应/48小时到达现场/72小时完成售后技术服务/客户满意度达到95以上。5.2.3.5.3负责每一年度实现完成40亿元人民币销售（开发）项目的各类投标技术标书编制，并做到按照投标标书要求递交标书时限前10天完成并不出现废标结果。同时在完成每项技术标书编制之时起，24小时内填报销售（开发）项目应答标书审核报表。5.2.3.5.4确保将在目标客户处获取的各类系统设备研发需求信息汇总后，每月的最后一个工作日传递至技术部。,5.2.3.5技术支持部业务指标,业务指标,5.2.3.6.1确保自收到采购招标信息之日起，30日内完成并实施对应北方行政区域销售目标客户的每一销售项目以下工作业务内容：协调售前技术交流/商务条件交流/商务条件评审/置换条件交流/置换条件对接/置换条件评审/协调标书购买/协调投标保证金支付/协助投标标书递交/查询中标通知/开标信息汇总总结/销售合同和技术协议等文件评审/协助支付合同履约保证金等。并自每项业务完成之时起，24小时内填报对应每项业务报表。5.2.3.6.2确保每一季度与对应目标客户总部，签订0.6亿元人民币的销售（开发）合同。5.3.3.6.3确保每一年度一对应目标客户总部，签订2.4亿元人民币的销售（开发）合同。,5.2.3.6北方营销区域业务指标,业务指标,5.2.3.7.1确保自收到采购招标信息之日起，30日内完成并实施对应南方行政区域目标客户的每一销售项目以下工作业务内容：协调售前技术交流/商务条件交流/商务条件评审/置换条件交流/置换条件对接/置换条件评审/协调标书购买/协调投标保证金支付/协助投标标书递交/查询中标通知/开标信息汇总总结/销售合同和技术协议等文件评审/协助支付合同履约保证金等。并自每项业务完成之时起，24小时内填报对应每项业务报表。5.2.3.7.2确保每一季度与对应南方营销区域目标客户，签订0.4亿元人民币的销售（开发）合同。5.2.3.7.3确保每一年度与对应南方营销区域目标客户，签订1.6亿元人民币的销售（开发）合同。,5.2.3.7南方营销区域业务指标,业务指标,5.2.3.9.1确保自收到招标采购信息之日起，30日内完成并实施对应华东行政区域销售目标客户的每一项目以下工作业务内容：协调售前技术交流/商务条件交流/商务条件评审/置换条件交流/置换条件对接/置换条件评审/协调标书购买/协调投标保证金支付/协助投标标书递交/查询中标通知/开标信息汇总总结/销售合同和技术协议等文件评审/协助支付合同履约保证金等。并自每项业务完成之时起，24小时内填报对应每项业务报表。5.2.3.9.2确保每一季度与对应华东行政区域目标客户，签订1亿元人民币的销售（开发）合同。5.2.3.9.3确保每一年度与对应华东行政区域目标客户，签订4亿元人民币的销售（开发）合同。,5.2.3.9华东销售区域业务指标,业务指标,5.3业务指标考核办法,考核内容,5.3.1,5.3.2,5.3.3,5.3.4,考核时限,奖励办法,处罚办法,考核办法,5.3.1.1每一季度的最后5个工作日为该季度的考核时限，并在该季度最后1个工作日公布该季度考核结果。5.3.1.2每一半年的最后5个工作日为该半年度的考核时限，并在该半年度最后1个工作日公布该半年度考核结果。5.3.1.3每一年度的最后5个工作日为该年度的考核时限，并在该年度最后1个工作日公布该年度考核结果。5.3.1.4每一年度的起始日为1月1日，截止日为12月31日。,5.3.1考核时限,5.3.2.1各部门规章制度。5.3.2.2部门业务指标。,5.3.2考核内容,考核办法,5.3.3.1在不违反公司各部门规章制度的前提下，完成各部门业务指标：按照工资和福利发放标准，发放部门全额税前工资和福利。5.3.3.2在不违反规章制度的前提下，信息采集部/人民苑/北方营销区域/南方营销区域/西北营销区域/华东营销区域超额完成业务指标，将按照公司对应工资和福利发放标准，按照上述部门超额完成部分的百分比【实际完成指标（季度/半年度/年度指标）-14(季度/半年度/年度全额工资和福利)】发放给上述部门的季度/半年度/年度税前奖金。5.3.3.3在不违反公司各部门规章制度的前提下，商务部/技术支持部/技术部/财务部超额完成业务指标，将按照公司对应工资和福利发放标准，按照上述部门超额完成部分的百分比【实际完成指标（季度/半年度/年度指标）-12(季度/半年度/年度全额工资和福利)】发放给上述部门的季度/半年度/年度税前奖金。,5.3.3奖励办法,考核办法,5.3.4.1每一岗位员工每一季度累计5次违返公司对应部门规章制度予以解除岗位聘用合同。5.3.4.2每一部门岗位员工每一季度每次违反公司各部门规章制度，扣除该部门该季度工资福利总额的1作为对该部门的罚金。5.3.4.3每一部门每一季度末完成该季度业务指标，每发生一次指标缺项扣除该部门该季度工资福利总额的5作为对该部门的罚金。5.3.4.4每一岗位员工每一季度累计3次未完成该部门为其分配该季度业务指标，予以解除岗位聘用合同。,5.3.4处罚办法,考核办法,终端中控中心,6.1销售运行总流程图设计,终端控制中心,业务拓展,6.2业务拓展手段,一、产品入围,加强同行业大公司、经销商、大型终端用户间的紧密联系和长期合作,二、节日问候,对有联系的负责人员和相关人员节日和生日记住发信息问候,三、相互交流,对有联系的负责人员和相关人员节日记住送上公司的小礼品，坚持不懈，保持关系,四、投其所好,对有联系的负责人员和相关人员了解个人爱好并善解其意，满足要求,五、开发上级关系,利用上级指令关系，打通下级工作。做到上指令中梳理下关系,六、干部提拔关系,对负责人员和相关人员职务提拔变动，要及时收集信息，维护老关系，建立新关系,七、竞争对手关系,对竞争对手找到其薄弱和缺点，突出自身的亮点和优势,业务拓展,6.3目标客户跟进方式,业务拓展,6.4部门业务流程规划,业务拓展,开始,岗位员工分工,岗位员工目标客户拜访,销售项目信息现场采集,结束,开始,岗位员工分工,对应产业政策文件收集,结束,No,Yes,销售项目信息交流核实,销售项目信息核实评审,填报销售（开发）项目信息报表,核实销售项目信息传递（客服/销售）,对应产业政策文件交流认证核实,产业政策文件适应认证,填报销售（开发）项目对应产业政策报表,对应交流认证产业政策文件传递（客服/销售）,信息采集部业务流程,部门业务流程规划,No,结束,了解保服客户需求信息,结束,置换条件信息交流,置换条件信息评审,置换条件信息交流,置换条件信息评审证,Yes,Yes,No,No,客服部业务流程,开始,接收传递销售项目信息,邀请销售项目信息对应目标客户,在人民苑提供对应客服服务,了解客户需求信息,填报销售（开发）项目置换评审报表,项目信息技术商务交流对接（技术/销售）,开始,接收传递对应认证产业政策文件,邀请对应认证产业政策保服客户,在人民苑提供对应保服客户服务,对接交流产业政策项目建议书提纲（技术/销售）,填报销售（开发）项目置换评审报表,部门业务流程规划,No,No,Yes,Yes,Yes,商务部业务流程,开始,查询目标客户招标项目的企业资质产品资质要求,企业资质和产品资质的审核,购买相应项目投标标书,标书商务条款应答,获取中标通知书,标书技术和商务条款评审,填报销售（开发）项目应答标书审核报表,上传和递交全套标书,签订销售合同和技术协议并传递给财务部,收取销售（开发）项目实施过程资料汇总存档报表,结束,部门业务流程规划,No,结束,No,No,No,Yes,Yes,Yes,财务部业务流程,开始,财务处理,结束,开始,编制工资/奖金差旅/招待/房租/物业/水电等各项费用预算,各项费用预算审核,各项预算内费用支付,开始,追讨承包费用和佣金欠款,各项预算内费用支付审核,填报销售（开发）项目资金收支日报表,结束,编制承包费用和佣金收入预算,填报销售（开发）项目资金收支日报表,各类财务账目/票据/资料等存档,收取承包费用和佣金并开具发票,承包费用和佣金收入预算审核,部门业务流程规划,开始,结束,No,No,营销区域业务流程,客户分配,获取中标通知,置换条件交流评审,接收销售项目信息（信息部）,客户拜访,接收客户信息（客服部）,实施商务交流,填报销售（开发）项目商务交流报表,协调技术交流,实施应用案例和生产现场考察交流,填报销售（开发）项目应用案例考察报表,实施置换条件交流,置换条件对接,置换条件对接评审,填报销售（开发）项目置换交流报表,获取对应客户投标资格认证,组织应答技术商务标书,Yes,部门业务流程规划,Yes,No,终端中控中心,8.2设计院上图参照,8.1市场机会分析,8.3竞争战术借鉴,8.1.1竞争对手统计8.1.2识别竞争者战略,8.2.1国际标杆参照8.2.2国企标杆参照8.2.3温州民企参照,8.3.1以强制弱战术8.3.2瓦解战术8.3.3借力战术,8.3.4迂回战术8.3.5分割战术8.3.6陷阱战术,战术借鉴,了解竞争者对有效的营销计划是很关键的。一个公司必须经常将它的产品、价格、渠道和促销与其接近的对手进行比较。用这种方法，它就能确定竞争者的优势与劣势地位，从而使公司能发动更为准确的进攻，以及在受到竞争者攻击时能作较强的防卫。,8.1市场机会分析,8.1.1竞争对手统计,战术借鉴,以专业市场为切入点，通过占领高端市场，获取高额利润，并逐渐形成向低端的渗透。,8.1.2辨别竞争者的战略,外资企业,战术借鉴,以专门的产品系列为切入点，通过稳定的产品质量和多年的品牌效应，获取适度利润，力图保卫既有的市场份额，但受到较大的体制局限。,8.1.3辨别竞争者的战略,国有企业,战术借鉴,以综合市场为主要切入点，通过价格策略、规模效应和渠道策略，占有市场份额，灵活的机制和日益规范的运营模式使其逐渐成为产业的主导力量。,8.1.4辨别竞争者的战略,民营企业,战术借鉴,8.2设计院上图参照,战术借鉴,战术借鉴,战术借鉴,8.3竞争战术借鉴,以强制弱战术,瓦解战术,市场竞争六大战术,借力战术,迂回战术,分割战术,陷井战术,竞争定位是在了解客户需求的基础上，针对竞争对手可能提供的销售方案深入分析后，选择一个最有利于发挥我方优势的位置，以满足对客户价值的最大化。,战术借鉴,8.3.1以强制弱战术我方具有明显优势,强大产品竞争力卓越服务竞争力强大品牌竞争力制定行业标准,我方具有明显优势,竞争对手,以强制弱战术是实现销售目标最直接的方法，在这种战术思想的指导下，集中所有兵力与竞争对手面对面的较量，在实力上彻底压倒对方。采用直接战术，一般要求我们企业处于明显优势，比如说有一个好的产品结构，高质量的服务、强大的品牌优势，能提供行业标准是领先的或是主流标准。,战术借鉴,8.3.2瓦解战术破坏对手的竞争基础,瓦解战术瓦解战术的核心是破坏对手的竞争基础。某公司A部门是我方目标客户，但竞争对手优势明显，我方胜算不大。了解到B部门领导与A部门领导关系密切后，我方设法让B部门参与到招标中，最终我方成功中标。在此例中，对手的竞争基础只是满足A部门的需求。由于我方的努力，使招标范围扩大，破坏了对手的竞争基础，使自己得以胜出。,案例：,战术借鉴,8.3.3借力战术借助第三方成功中标,借力营销指借助于外力或别人的优势资源达到实现自已制定的营销目标或是营销效果。一、借关系之力：借助中间商、朋友、同学及相关社会人士人脉资源成功实现项目中标；这一战术等同于前面的渠道联合销售模式。二、借政策之力：在某大型项目成套设备投标过程中，经过多轮逐角，竞争对手A公司成功中标，我方屈居第二导致流标。事后因发现A公司提供材料及信息有违背国家招投标管理政策之处，我方及时向招标办提出了上诉，经核查后证明我方上诉内容属实，采纳了要求A公司标书为废标的诉颂请求，我方顺利拿下了这一项目的供货权，这就是借政策之力。,案例：,战术借鉴,8.3.4迂回战术改变竞争规则扭转被动局面,迂回战术主要是通过改变竞争规则来扭转被动局面，具体说就是将客户项目的决策指标转向敌弱我强的地方。,案例：,比如某公司第一轮的招标时他的侧重点在价格方面，而在第二轮招标的时候我们就成功的说服客户把这个侧重点转移到服务上面来，而我方在服务上面具有特定的优势，最终你就可以中标，你可以通过一种慢慢的迂回来保证我方的有利位置。我们有很多客户他们不是专家，一开始他肯定会讲价，他把价格放在第一位，当你向他陈述清楚利害关系，把它自身的安全性等等一些特点提出来的时候，他可能就会改变对产品的要求了，由原来极为关注价格变成注重这个东西的质量或品质了。,将指标转向敌弱我强的地方,战术借鉴,8.3.5分割战术将独特的业务或产品作为切入点,分割战术一般是指当竞争对手在客户根基稳固并且占有优势的情况下，我方通过寻找一个独特的业务领域，从而为自己的产品找到立足点。简而言之，分割战术就是与竞争对手和平相处，这种战术不是直接的短兵相接去攻打竞争对手的要塞，不会激起强大的报复，相反，评测是一种渗透，甚至在竞争对手注意你之前就已经这样去做了。从深层次去讲：分割战术包括三方面，一个叫做专长分割、一个叫做利润分割、一个叫做关系分割,战术借鉴,8.3.6陷阱战术是给竞争对手设陷让其产生误判,陷阱战术适用于当客户的