龙程服饰校园代理培训.ppt

销售培训-校园代理,龍腾四海、锦绣前程龍程服饰,校园代理销售推广技巧,一、客户为什么购买龙程产品？（一）正装的必要性1、个人形象可通过着装展示，穿着正装，能一定程度规范个人言行举止，提升整体气质，为迎接机遇做准备；2、着正装面试能留给面试官干练、沉稳、重视的好印象，提高通过的几率；3、穿着正装，能更快更好的进入职场和工作状态；4、正装相对时装款式的更新速度而言，不容易过时，保留性高，更适合在正式场合穿着。,（二）龙程产品的卖点1、龙程产品性价比较高，符合学生的消费能力；2、同等质量的其他同类产品价格较龙程要高，且龙程做工更精细；3、能货到付款，且7天内可免费退换货，客户没有网购风险；4、龙程西服较市面传统的西服更加时尚和修身，适合大学生的品味和风格。,（三）龙程优势（为什么最好现在就买龙程的西服正装？）1、专业的电子商务正装品牌，客户无须出门就可网上订购，直接送货到客户手上，方便快捷；2、800多个城市可货到付款，7天内可免费退换货，全场满百包邮，且物流配送及时；3、学校有龙程代理，任何时候可找代理试穿样衣，免去无法试穿实物的担忧，享受周到的售前、售后服务；4、正好现在公司有促销活动，买正装可以优惠一定的金额，活动过后价格可能会较现在贵一点（可根据公司该段时间的促销活动进行话术，吸引客户现在下单购买，提高订单成交率）；5、正装第一次购买涉及问题，龙程正装提供第一次购买如尺码不合身，免来回运费给予更换的周到服务。你现在就买，加上适应期，早些做好准备，机遇随时就来！免得临急临忙需要，既得不到优惠，又不合身。,二、销售（一）销售前准备1、自身准备（1）形象上的准备(得体/精神)（2）心理上的准备(自我鼓励/心理暗示等)2、工作准备a.传单准备（数量）b.海报准备（数量）c.工具准备（笔/纸/量尺/竞争对手的了解）,3、确定目标对象筛选学生：（1）牢牢把握80/20法则真正能够接受你的产品的学生只有20，但这些人却会影响其他80的学生。你要花80的精力找到这20的学生。80的业绩，来自20的学生。（2）选择服装最合适的学生大三、大四的同学，迫切需要正装的同学（面试/参加招聘会/正式上班）,（二）销售中第一步，自我介绍要点：告知学生你是什么公司，你是谁？主要是做什么的？第二步，访谈目的要点：向学生宣传的目的，进入宿舍的目的，表达要有针对性。第三步，了解情况要点：了解学生的基本情况，问题的设计和发问很重要。例如：什么时候可以开始找工作？什么时候参加招聘会？什么时候正式工作？等等。第四步，客户目前存在的问题要点：善于发问，通过（问题的设计）去发现或者发掘同学目前存在的问题，就同学关心的问题进行深入探讨。,第五步，探寻学生的需求要点：在与学生探讨的过程中，要善于总结归纳出学生对正装的需求，重视学生的正装需求第六步，利用从众心理要点：明白一个人购买能带动多个人，而宿舍一个人的购买能带动整个宿舍的购买，一个宿舍的购买能带动一栋楼的购买第七步，满足学生需求要点：根据学生的需求点，结合公司的产品或服务去满足或解决学生需求的可能性进行阐述，激发学生的购买欲望与购买意向,（三）销售后已成交客户维护老客户的目的:学生介绍学生再次购买产品成功案例的培养和包装方法:学生的电话回访和拜访邮件群发维系节日和生日的问候,未成交客户目的：做农夫还是做猎人做好铺垫培养短期内不能购买的客户问出具体无法成交的原因问出可能购买的时间让学生介绍自己的朋友同学，并留下他们的联系方式,三、推广方式（一）网络推广1.高校BBS论坛推广第一次上论坛时须保留用户信息与密码，所有论坛最好统一用户名与密码，方便记录；获取发贴权限；链接与网址的添加尽量做到自然添加；发布与公司产品、市场、人群、文章内容相关的贴，注意及时跟贴、顶贴，以避免贴子沉得太快2.高校毕业生QQ群在QQ群上传播公司产品精选信息，并根据公司促销信息随时更新，校园代表应时刻留意网站促销信息；产品精选信息转发时可考虑在前面加上一两句煽情的话语，在后面加上校园代表的信息。,3.电子邮件推广校代自己收集邮箱地址发给大四及毕业生关于龙程相关的产品和信息，达到宣传的目的4.博客推广发表紧跟公司现在所有产品与业务信息相关的软文，用文本形式作软文加链接的方式。5、微博推广借助社会化平台微博进行推广，可开通新浪微博、腾讯微博，实时发布与龙程相关的信息，并加上校代推广链接；关注潜在客户群体大学生的微博，逐渐提升人气，达到长期有效的品牌宣传。,（二）地面推广1、派发宣传单（1）个人：衣着整洁，注重礼仪；建议穿上龙程的服装进行宣传（有的情况下）；（2）地点和时间：宿舍楼派单：一般晚上8点11点为宿舍派单宣传的最佳宣传时间；饭堂等人流密集的平地派单：一般是午餐和晚餐时间段最佳。（以自己所在学校实际情况为准）（3）地点：目标对象（应届毕业生以及下届毕业生）宿舍、饭堂等人流集中地段；（4）如果目标用户的宿舍门没开，一定要敲开门后再将资料递给用户，做到礼貌；（5）校代尽量自己派发，雇人发是可以轻松很多，但是不能直接的了解客户想法和把握市场需求，并且别人不会用心来派发，难以全部落实，不利于宣传；当品牌推广到较成熟的时候，就可以雇人来派发,2、张贴海报尽量贴在显眼、人流集中的地方，并要时刻注意海报的可见性（是否脱落、被毁等）3、公益贴纸可以在显眼的地方粘贴印有公司名称及相关信息的公益贴纸，达到长期宣传龙程的目的4、活动可以通过大三、大四应届毕业生组织的活动或者营销品牌推广类活动宣传龙程及相关信息，推广销售龙程产品5、上宿舍推广销售选择应届毕业生以及下届毕业生的宿舍做宣传推广,销售技巧分析,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的校代（一）明确自己的现阶段工作（二）保持高度的自信（三）心态放正（成功者找方法、失败者找借口）,销售技巧精通龙程产品的“卖点”抓住“机会”找准学生的“需求”（掌握学生购物心理）触到学生心灵的“情感”换位思考，多想“方法”实践学习“技巧”,精通龙程产品的“卖点”1、熟知龙程的产品知识2、知道自己所卖的产品3、知道龙程的促销活动安排4、知道龙程“热点”推广的产品,抓住“机会”客户类型分析1.漫不经心、随便看看的2.有购买意向，前来打价格的3.想购买但还存在犹豫心理的4.能够作出决策、马上购买的,找准学生的“需求”（掌握学生购物心理）客户购物心理类型：（1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；（2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯，价格和促销很有效；（3）选购型：选价为主（注重价格）；选质为主（注重质量）；（4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移；（5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿；（6）疑心型：个性偏属于难以相信别人，务须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。要仔细揣摩学生的需求，他们的心理、价值观、使用、购买力等，利用不同的方式和方法达到你的销售目的。,触到学生心灵的“情感”动之以情，晓之以理从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得学生的认同。,换位思考，多想“方法”在产品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题？会关心哪些方面？会在乎哪些服务？真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。,实践学习“技巧”多看多听多学关于销售方面的东西去大型商场或专卖店，暗中学习了解导购员的推销方法和技巧，去其糟粕取其精华，将别人的优点转为自己的技巧，灵活运用,销售三部曲,（