《532经营手册》

中国人寿保险股份有限公司。中国人寿保险股份有限公司。532商业手册中国人寿保险股份有限公司。总公司个人保险销售部目录序言3实施业务战略的532个步骤5塑造团队文化培育组织土壤一、团队文化的积极作用6二。营销第七小队推广团队文化三。塑造团队文化的方法9步骤1: 532能力层次划分一、532能力层次的目的13二。商业周期的确定13三、532能力等级划分.13第二步：实施管理措施一、532能力水平特征分析18二。绩效目标设置18Iii .业务措施21系统运行.22活动管理30会议管理(四)销售支持(5)激励措施37(六)个性化咨询42(7)工作场所培训Iv .后续监督46第三阶段分析一、阶段分析的目的49二。分析时间49Iii .分析步骤49先前的评论近十年来，个人保险渠道作为公司发展的核心渠道，在公司的重大改革和重要进程中发挥了积极而重要的作用，如分业经营、加快市场化进程、完成重组改制、在国内外三地上市、不断跻身世界500强等。它已成为公司调整发展结构、转变发展模式、积累发展潜力的重要基础和核心力量。作为个人保险渠道发展的基础，个人保险销售团队是公司发展的核心竞争优势。只有这支队伍绝对领先于市场，中国人寿才能确保其在市场中的主导地位。因此，未来要想在千变万化的市场竞争中立于不败之地，就必须不断改进和提炼这支团队，优化绩效结构，扩大有效人力规模，推进团队专业化进程，在不断改进中保持竞争优势，成为推动公司业务持续增长的核心力量。目前，如何盘活这支团队，增强其竞争力，使其不断焕发出旺盛的生命力，成为公司可持续发展的坚实基石，已成为风险渠道建设的重点。销售团队的竞争力包括两个方面：整体协调和个人能力。在过去的发展过程中，公司非常重视对销售团队的宏观调控、整体指导和支持，大大提高了销售团队的整体绩效，促进了公司绩效的快速发展，并取得了良好的效果。但是，销售人员的个人能力管理仍然很薄弱，在日常操作中，因材施教和分类管理仍然相对缺乏。自然淘汰形成的少数专家已经成为绩效改进的中流砥柱。大多数销售人员的潜力没有得到有效开发，这体现在团队价值贡献的分配上，即20%的人力创造了80%以上的销售业绩，而大量人员处于低效率和低价值贡献的范围内。人员结构的正三角形、价值贡献的倒三角形以及结构匹配的不合理“倒”现象严重制约了团队绩效和公司绩效的持续快速增长。问题的关键是，虽然我们过去注重高端人力，但对其他人力关注太少。低端工人太多，低端工人太少，高端工人太少。正如一个社会需要以纺锤形的方式发展才能实现稳定和发展，其人口结构需要以纺锤形的方式发展一样，个人保险业务也需要通过一系列措施以纺锤形的方式发展，如稳定20%的高价值人员，形成60%的中等价值人员，控制20%的低价值人员。与“纺锤”团队结构相比，我们的“20%高绩效人员，30%中绩效人员，50%低绩效人员”团队结构还有很大的改进空间。因此，在关注20%的高绩效群体的同时，我们需要关注80%的中低绩效群体。在提高高绩效群体绩效的同时，有必要改变中低绩效群体的人力资源结构，从而将更多的中低端人力资源转化为中高端人力资源，最终解决人力资源结构的“倒挂”问题。因此，对不同绩效水平的销售人员进行差异化管理、改善团队结构、激活团队人力应成为未来个人保险销售团队建设的重点内容。基于上述发展思路，我们提出了“532”管理战略，为团队管理者实施差异化管理提供了具体方法。所谓“532”管理战略是基于财富创造、组织结构和系统管理的成功理念，实施活动管理和先进的销售技术，根据不同的销售能力确定销售组织人力的不同绩效标准，并实施有针对性的“差异化”推广和指导措施，全面提高销售组织的整体绩效和个人效率。它呈现以下五个特征：1.全面性：综合运用组织结构、系统管理、活动量管理、销售技术等管理方法和手段，提高组织的管理质量和自我发展能力；2.目标：将团队的人力分为不同的级别，识别和提升关键群体，通过分类和分类进行跟踪和监督；3.客观性：在定量评估的基础上，确定不同群体的绩效目标，形成团队的总体目标；4.动机：人力的划分和不同绩效目标的确定有助于组织成员明确界定自己的个人取向和努力方向，并建立成功的财富创造计划和职业生涯。5.持久性：依靠标准化的系统管理和科学的管理来提高组织的管理质量和绩效水平，不仅可以解决当前组织存在的问题，还可以提高组织的持久竞争力。这里需要强调的是，在实施“532”管理战略时，必须避免两种片面的判断。一是避免“神话理论”。管理靠的是一点一滴，管理靠的是积累的经验，世界上没有一种管理方法可以包治百病。“532”管理战略的运作效果取决于通过各种管理和管理措施的扎实实施，如果只使用其中的一项或一项，就不能指望获得突破性的回报。第二是避免“僵化”。532管理作为一种团队管理策略，最本质的内涵是实施差异化管理措施，这些管理措施将更有针对性地被用来取得良好的经营效果。在实际工作中，我们应该把握其精髓，充分利用本手册，同时举一反三，更好地为团队服务。为了使“532”团队管理策略更加具体化、形象化，我们编制了本532经营手册，为各级保险经理和职场经营者实施差异化管理策略、培育“纺锤”团队结构、真正振兴销售团队、提高团队竞争力提供参考。希望各级个体保险经理和工作场所经营者能够充分认识差异化管理的重要性，认真学习说明书，认真实施“532”团队管理战略，通过日常管理行动不断优化团队结构，促进团队的可持续发展。“532”商业战略的实践步骤“532”商业战略是一个系统工程。在接下来的章节中，我们将逐一解释每个练习步骤，让读者详细了解每个步骤的练习要点。在此，为了使读者对“532”业务战略的实施步骤有一个大致的了解，以便更好地阅读和学习以下章节的内容，我们在此给出实施“532”业务战略的步骤图：“532”商业战略的实践步骤文化是团队绩效成长的土壤，是团队管理措施建立和发展的载体。文化在凝聚力量、凝聚智慧、鼓舞士气、创造“1 12”发展成果方面发挥着不可替代、不可重复的独特作用。它将在创造一个追求成功、努力工作、开拓进取的良好氛围以及实施各种管理措施方面发挥巨大作用。因此，要实施532管理战略，必须在团队中不断营造积极健康的团队发展氛围。532商业战略不是一个僵化的机械工具，而是一个不断总结和不断改进的商业周期：在这个时期的开始，团队人力被科学合理地划分为532三个生产能力水平；在此期间，将利用各种管理措施和平台落实532管理策略的要求，实现因材施教、有针对性的管理目标，积极推进532能力水平优化。期末，分阶段分析本周期的管理情况，总结先进经验和做法，总结经验和不足，为下一个业务周期更有效地开展532业务打下基础。塑造团队文化培育组织土壤团队文化是在团队发展过程中形成的。它是团队成员的共同价值观、思想风格、精神风格、道德伦理、风俗习惯、规章制度、行为准则和其他特征的总和。一，团队文化的积极作用(1)文化是意识形态、管理哲学、工作作风、创业精神等管理要素的集中体现。团队文化体现了团队的核心价值观，是合作伙伴真诚认同和分享的概念。它规定了团队成员的思维方式和行为方式，这样团队成员就可以真正地互相关注。在营销团队中，“文化”是具体的，无处不在的。这是团队的“性格”特征。这是最后一分钟的冲刺，以达到目标，并在赢得对抗时哭泣。这是团队成员在他们的伙伴生病时送的鲜花和问候。这是合伙人在晨会上喊出的“永不说不，永不放弃，永不为第一名而战”的豪言壮语。这是成千上万的单词和家庭个人保险渠道从无到有、从小到大、从弱到强的艰苦实践，形成了积极、健康、独特的寿险营销组织团队文化，有力地推动了个人保险渠道发展模式向更强、更好、更快发展。同样的制度，同样的措施，由于不同的团队文化，团队成员的执行意愿、执行过程和执行效果都不同。一个积极、高效、务实的团队文化可以化“平庸”为神奇，让平凡的措施发挥非凡的作用，促使平凡的人取得非凡的成就。另一方面，不健康的文化往往导致“坏的成功和好的失败”和无所作为。因此，文化在凝聚力量、凝聚智慧、鼓舞士气、创造“1 12”发展成果方面发挥着不可替代、不可重复的独特作用。它将在创造追求成功、努力工作和开拓进取的良好氛围以及实施各种管理措施方面发挥巨大作用。(3)团队文化具有以下基本功能：1.自我控制(约束)功能：团队概念、团队精神、行为准则和道德规范可以起到软约束作用，使团队成员能够潜移默化地接受共同的价值观，培养他们的免疫力，有意识地拒绝和拒绝那些不良行为，并将它们转化为有意识的行动。2.协调功能：团队文化可以在团队中起到沟通和协调的作用。在和谐的文化氛围中，通过各种正式和非正式的交流，主管和合作伙伴加强了联系，传递信息和交流感情，使每个人都能和谐地融入集体。团队文化还具有外部协调的功能，可以在团队之间、团队与社会之间起到协调和沟通的作用。3.激励功能：团队文化能产生激励，使团队成员从内心产生高度的情感和进取精神。通过奋斗价值观的熏陶和良好文化氛围的引导，团队的宗旨和目标得以确立和具体化。有了共同的目标，在先进人物的示范下，所有团队成员的使命感和责任感进一步增强。这绝不是金钱和物质刺激所能达到的效果。4.凝聚力功能：团队需要文化，就像木桶需要桶“箍”。不能紧密结合的木块只能因为“箍”而结合在一起。也就是说，没有良好的文化，团队就会变得一团糟。粘合剂的作用产生巨大的向心力和凝聚力。这也反映在团队文化的排他性上。外部排斥(如竞争对抗和市场竞争)可以使个人凝聚成群体，形成命运共同体。5.辐射功能：团队文化不仅在团队内部相互影响、相互渗透，发挥重要作用，而且通过各种渠道辐射和传播到外部世界。团队文化通过沟通渠道对社会的影响。有两个方面：一是树立团队及其成员在公众中的形象；第二，团队文化对社会文化的发展有很大的影响。例如，美国喜来登管理集团在世界上有500多家酒店。其“从小处着眼，全方位服务客户”的企业精神已经传播到世界各地，成为许多企业学习的标准。6.引导功能：即团队文化可以引导整个团队和团队每个成员的价值取向和行为取向，使其符合团队设定的目标。在团队行为中，团队价值观和团队精神可以起到引导作用，让团队成员知道该想什么，怎么做，而不是怎么做。第二，营销团队倡导的团队文化我们需要团队中倡导的团队文化：suangchenglimian成功和财富创造的概念努力工作和开拓精神团队开拓意识(一)双重成功的概念：成为自己的人和成年人来实现自己的“成功”道德和兴趣“成就”、“成功”、“实现”和“完美”“为了”-“完成”、“保持”、“关心”和“帮助”。“达”“通达”、“成就”、“成就”和“完美”。“人”和“自己”一般指人际社会关系中的主体和客体。“做你自己”意味着只有不断提高和发展自己，勇敢进取，不断创新，我们才能更好地服务于我们的客户和社会。“成人实现自我”意味着只有通过实现和帮助他人，他们才能发展和完善自己，实现自己的理想和目标。在营销团队中，“双成功”意味着在服务和奉献上实现他人，在努力实践中提高自己，实现双赢。“双城”是倡导管理者采取有效措施，强化自主管理意识，服务于成员，帮助成员成功，实现自我，实现团队，实现人生价值。倡导销售人员通过勤奋和智慧开拓市场和服务客户，同时实现自己和实现个人价值。(2)成功和创造财富的理念：在承担更多责任、解决更多问题、为社会、公司、客户和家庭提供更多服务的过程中，依靠勤奋和智慧实现个人价值，创造更