2012年工作总结及2013年销售计划.ppt

2012年工作总结及2013年销售目标与方案,年度销售方案,湖南省农友机械集团有限公司,目录,第一部分2012年工作总结1、整体业绩表现2、收割机目标分解完成情况3、各品类完成情况及分析第二部分2013年区域市场SWOT分析第三部分2013年销售总目标第四部分2013年详细计划分配表第五部分2013年销售总目标实施方案1、加强公司内部管理2、加强经销商管理3、加强广告宣传力度,1、整体业绩表现,第一部分2012年工作总结,2、收割机目标分解完成情况,3、各品类完成情况及分析,1）收割机,业绩总体分析：收割机品牌较多，竞争非常激烈，销售部业务员今年已付出了最大的努力，在2011年的基础上销量增长了81%，因目标定的太高，目标未能完成。,2）耕整机（微耕机）,业绩总体分析：耕整机今年销量走好，因生产原因不能及时供货，目标未能完成，希望2013年提高生产能力，淡季时多准备库存，保证及时供货。,3）组合米机,业绩总体分析：组合米机今年销量走好，目标超额完成，如果不是因生产原因不能及时供货，销量还可提高，希望2013年提高生产能力，淡季时多准备库存，保证及时供货，满足供应商需求。,第二部分2013年区域市场SWOT分析,1、在各区域内好运来农机产品有了一定的品牌效应。整体销售团队文化、商业素质逐渐提高2.通过不断引导，经销商经营理念得到很大提高，终端消费者服务体系正逐步完善3.终端整体形象以及生动化在当地优势明显。4.标准终端网点覆盖率高,建立了总经销，二级代理。5.专卖店经销商越来越多6.经销商更加注重消费者的心理需求，部分经销商建立了消费者回馈系统，大大提高了在当地竞争力。7.推广宣传效果很好。,1.渠道模式单一，主要销量靠经销商2.经销商店内虽然都展示了农友产品，但主推我公司品的经销商还不够多。3.专卖店经销商销量急需提高。4.有部分经销商对产品熟练程度不够，产品展示过于随意性。5.经销商老板没有长远生意理念，对于品牌操作起来的利益问题和短期内销售杂牌创收益相矛盾。,1.农机品牌越来越多，产品质量就是竞争力2.农机补贴管理越来越严格，对具有农机补贴产品销售有益3.好运来产品在老百姓心中有一定的品牌效应4.稳定的经销商网咯,1.农机产品市场竞争激烈，新品推出缓慢。客户为保证店面竞争力，进一些与我公司产品互补产品来提高店面竞争力和利润率，占有了部分我品牌产品市场份额。2.其他收割机厂家加大了市场推广力度，派有专业促销员，从利润空间和终端展示上优于我产品。抢占我客户资源3.多数经销商经营理念落后，推广和抢占资源意识差,Strengths.（优势）,Opportunities.（机会）,Threats.（威胁）,Weaknesses.（劣势）,第三部分2013年销售总目标,2013年目标根据2012年增长率以及2013年集团公司工作计划进行设定.,第四部分2013年详细计划分配表,0.8收割机在2012年的基础上增长62%，耕整机增长30%，米机内销与2012年持平，出口增长45%,1)制定所属各片区计划，以区域、品种、业务员为类别分解销量，降低销售人员底薪，提高绩效提成工资，实现“多劳多得”的分配方式，以提高销售人员的积极性。已编写销售部2013年销售方案2）学习收割机同行业的销售经验，在收割机经销商安排三包员，三包员同时兼做促销员，按每台50元的业务提成进行奖励，提高同行在经销商的竞争力；3）提高收割机产品质量，把好质量检验关，做到出厂全检，杜绝把质量问题留在经销商或者客户之中；同时业务员反馈的质量问题及时追索责任人并进行改进，并出具书面的质量分析和解决方案；4）成立专业的售后服务队伍，按照收割机销量，每个经销商安排适当的固定售后人员，解决客户的后顾之忧，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高销售工作的效率及效益。,第五部分2013年销售总目标实施方案,1、加强公司内部管理,1）规范各区域经销商，签订经销商2013年经销协议，并发放区域经销商挂牌及经销授权书；2）稳定经销商市场，制定经销商返点奖励及区域保护措施方案；湖南省农友机械集团2013年奖励及保护措施已编写完成；3）巩固老客户，大力开发新客户。业务员及时跟进了解经销商销售情况，逐步取消总经销制，同时向县级区域经销制的方向发展。清除覆盖盲点，追求最大的有效覆盖，尤其是邵阳、四川、云南、广东等地；,2、加强经销商管理,1）印制一些收割机产品宣传不干胶贴，发给各经销商进行产品宣传；2）公司统一拍摄一个收割机电视广告宣传片，水稻收割季节前期让经销商在区域内的地方电视台进行电视广告宣传，凭发票公