汽车营销渠道大盘点03年

汽车营销渠道的大台字体：正常放大关键字：在此，并不是简单地介绍几种渠道模型，而是深入研究近年来的运行情况，进行比较客观的分析。根据我国加入WTO的约定，2005年取消进口车配额后，2006年跨国公司可以获得完全的流通和贸易权。 在这最后的自留地，以丰田、大众为代表的跨国公司已经突破了最后的防线，开始攻击决策和利益丰富的路线。同时，著名会计师事务所BIC marwi (KPMG )在发表世界汽车行业2005年年度调查报告时指出，中国汽车制造商对汽车市场增长过于乐观，生产能力过剩问题非常严重。 没有独特的偶然，根据发展改革委员会的最近的研究，各种类型的车加在一起的生产能力到2007年可能达到1400万台，但是那时的车的销售台数只有700万台。这些表明，在买方市场形成的今天，如何销售汽车，与是否具有核心技术同样是关系到企业存亡的重要因素，渠道作为商品流通的重要一环，越来越受到我们的关注。 因此，现在有必要重新认识和回顾目前各种主要渠道的运营情况。汽车交易市场和其他交易市场一样，汽车交易市场是指各种汽车产品和很多经销商聚集在同一地点，在店面经营，多个代理经销商流通，形成集中的多种交易场所。 作为经营模式的市场管理者是否是经营者，可以分为以管理服务为主，以自营为主(目前该模式占有市场的80335490% )，重视管理等3种模式。 例如北京亚运村汽车市场、成都西部汽车交易市场、烟台汽车交易市场等。这种方式出现于20世纪90年代，其主要优点是多样化的品种选择和完善的辅助服务。 在我国，占市场主体的大多数个人消费者是第一次购买，很重视价格，所以三家商品比是他们的必然选择。 交易市场能最大限度地满足这个需求，能看到相同价格的不同品牌和不同等级的各种车辆。 同时，交易市场可以同时集中处理跨10个部门的各种复杂手续，它对举证手续复杂、希望提高举证效率的潜在客户具有不可替代的魅力。 可以说，这项“一条龙”服务在今后很长一段时间内是支撑其发展的主要动力。 但是，随着消费者的成熟、市场竞争的加剧和各种渠道的建立，销售后期出现服务功能不足、服务和销售功能脱离、消费者无法适应日益增长的质量和对服务的要求的劣势。从全国来看，目前国内汽车交易市场有400- 500家，其中形成了一定规模的100多家。 车市井吹2001年到2003年，展位数减少，营业面积扩大，销售额有上升的倾向，但值得注意的是，几个大中城市的交易市场、交易市场需求饱和，制造商在推进品牌销售等其他模式时，沈阳、上海、西安、深圳回顾几年前的销售状况和交易市场本身的特征，国内外的经验，我们发现交易市场本身有其自身的局限性。 尤其是制造商重视建立自己的品牌，随着相关政策的实行和其他渠道功能的完善，市场空间会缩小，有可能转型为二手车市场，退出一线市场，或衰退。品牌专卖店品牌专卖以汽车制造商的营销部门为中心，以地区管理中心为基点，以专利和特约销售店为基点，将新车销售(Sale )、零件供应(Spare part )、修理服务(Service )、信息反馈和处理(Survey )一体化，是制造商的产品主要是“三位一体”(salespare part service )和“salespare partservicesurvey”是表现形式。 据统计，自1998年首次开设广州本田专卖店以来，目前北京有150多家汽车专卖店，对广州有200多家汽车专卖店的制造商来说，全国范围内，广州本田有150-200家，上海有150家左右， 上海大众将传统的巨大流通网络和维护网络重新整合到4S店，随着新品牌的推出，其数量应该不会低于300店，专卖店也在增加。4S专卖店的诞生可以说是市场竞争在一定程度上的必然结果。 从消费者的角度来看，他们在购车前，不仅在购车中要求仔细的指导，而且在购车后，在车的维护、维护指南、简单的维护等方面也要求细心的照顾。 从制造商的角度来说，随着市场细分的进一步激化和商品同质化的进一步提高，各种有效多样的服务如何保持和提高企业的市场份额，成为有效武器的潜在顾客，特别是从现在的顾客那里获得最准确的定位和反馈信息，如何维持顾客的满意度和忠诚？4S专卖店的出现，可以满足用户的各种需要，提供装备齐全清洁的维护区域、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充分的零件供应、快速跟踪服务和企业品牌形象的建立等。 但是，其投入庞大，回收期间长。 例如，中等发达城市4S店的固定投资在1000万到1 500万之间，回收投资可能需要8到10年。 另外，因为跟不上管理，一部分4S店在实际运营中有专卖的形式，没有专卖的事实，被称为“一流的设备、三流的服务”。截止到2004年末，全国大小超过5千家的4S店中，利润占了三分之一，损失也占了三分之一，但这不会影响制造商建设4S专卖店的意愿。 通过对经销商和制造商的采访，他们很多人表示，4S店很可能在今后几年内成为国内最重要的汽车销售渠道，特别是在中心城市和先进城市，品牌专卖店将占据汽车交易的主导地位。 消费者的一项调查显示，人们越来越倾向于在4S店购买汽车，汽车购买率从2002年以前的17.7%增加到2003年的42.6%。 因此，面对中国4S店硬设施先进、软件建设不足的现实环境，制造商要加强监督和指导，不妨碍新店建设，把握入口和速度。 同时，经销商要以顾客为中心，提高自己的素质，建立成熟的销售、修理等服务流程，开始学习建立和维护自己的品牌。 只有这样，在有限的利益空间内既不能互相责备也不能合作，能得到更大的蛋糕。另外，主要在轿车市场销售的4S专卖店模式，越来越多的商家应用于轿车和卡车市场。 2003年10月18日，郑州宇通巴士全国首家巴士4S店在上海的落成标志着专卖模式开始进入巴士市场。 2004年7月13日，北汽福田轻卡品牌时代汽车的第一家4S店也在首都定居。 之后，东风、解放、重汽、江淮轻卡等也相继成立了自己的4S店。 他们表示，4S店的建立不仅可以为用户提供更高质量的服务，建立顺畅的信息交换机制，还可以赢得高利润的售后服务市场，突出品牌形象，提高品牌价值，规范和整理营销渠道。值得注意的现象是，在欧洲经济非常发达的国家，汽车行业已经进入成熟阶段，专卖店的巨大投入和密集的销售基地、激烈的市场竞争，使专卖店的销售利润急剧减少，一些地方已经合并了专卖店破产。 欧盟目前正在采取一系列措施以降低成本，促进消费。 允许多品牌专卖，汽车交易不提供修理和售后服务等措施。 虽然我们有相当远的路，但那给我们敲响了警钟。 因此，必须加强现有4S的管理，扩大服务内容，获得长期的生命力。连锁店连锁经营模式是指某大商店控制的、经营同一业务和类似业务的分店多共同形成的商业销售网。 其核心是“六统一”:统一订货、统一配送、统一结算、统一管理、统一形象和统一服务标准。 根据所有权、经营权，可以分为正规连锁(所有权统一)、自主连锁(所有权独立)和特许连锁(特许经营)三种形式。 根据连锁总部主导类型，可以分为制造商主导连锁、批发商主导连锁、零售商主导连锁。连锁经营是从19世纪末到20世纪初的美国，到1930年，连锁店的销售额占全美销售额的30%。 50年代末、60年代初以来，在欧洲、日本也出现了连锁店，发展迅速，70年代后全面发展，演变为主要的商业零售企业的组织形式。 中国汽车连锁店经营模式真正开始是从1997年亚飞汽车连锁店的建设开始，到目前为止，全国200多个城市已建立了约400家连锁店。连锁经营的主要优点是有利于规模经济的形成，降低汽车和零件的采购和销售成本，保证消费、修理、质量的稳定等，同时，要求具有优秀的管理能力和强大的自己资金和融资能力，购买制造商的产品资源。 但是，现在，在实际的运营过程中，连锁店和制造商的特约销售店有着同样的操作，只是以名义统一购买，从而增加了总部在利益分配上的数量。 另外，随着专卖店等其他渠道的发展，连锁经营在销售环境和服务质量方面的优势也越来越不明显。20世纪末国内汽车市场低迷，产品供给严重，有大量库存的汽车制造商急于出售产品，客观地给汽车连锁企业提供了进入市场的机会。 从不要求市场供给的2001年到2003年，他们的生存和发展受到了严重的制约。 如今，连锁企业必须生存和发展。 一方面要提高资金筹措和运用能力，另一方面要提高从购买到销售的管理水平，实施战略购买和销售，实现差异化战略。 例如，中央电视购物有限公司曾在2003年11月购买过400多台遇到市场冷落的两门高尔夫。 同时，国家应进行政策鼓励，如融资、制造商的经营范围和方式明确限制，不允许制造商定价等，刺激这种形式的发展。代理模式在代理模式中，总代理一般属于制造商和一个集团公司，分别履行生产和销售两个功能。 在总代理路线上，可分为多级代理店，其中一级代理店是指根据具有市场开拓能力和资金能力的制造商的特约销售的商家。 二级代理店指的是自己没有和制造商直接的采购渠道，依靠一级代理店采购的业者。 在这些期间一般能把产权和合作捆绑起来，迅速地把商品投放市场，缺点是制造商压力太大，有些代理店因为销售动力不足而竞争激烈，利润空间越来越小时，这种模式面临很大的挑战。 这个渠道模式在我国汽车市场的发展中发挥了非常重要的作用。 目前进口车主要采用奔驰、宝马、劳斯莱斯等型号。汽车超市汽车超市主要是指除特许经营方式以外的、以多个品牌经营的汽车零售市场。 例如，北京正在开设国际汽车会议中心、东方基业汽车城等。 和我们日常生活中看到的超市一样，汽车超市的特色是以品牌取胜，在那里可以看到很多来自不同品牌的车，但与一般的超市不同的是汽车行业本身的特征，如集中度高、技术复杂、资本要求高、耐久用品汽车超市在价格上没有什么发言权，虽然在价格上比普通的专卖店高，但利润却相对减少了。2002年4月26日，东风环宇公司首次发布了集客商咨询、选车、贷款、保险、提卡、售后服务为一体的汽车营销新行业“汽车超市”在武汉正式登场。 在随后的采访中，武汉市汽车行业协会副理事长认为“汽车超市”这一新的职业形态保持着品牌专卖店的优势，远远低于其成本，消费者的商品满足3家公司的需求，大大便利卖主，带来汽车售后服务的变革。 在国外，汽车超市形式的汽车零售随处可见，也在高速公路和机场旁边，卖汽车和卖自行车一样普遍。 随着我们经济的发展、生活水平的提高和汽车售后服务和服务业的社会发展，汽车超市将迅速发展。自古以来，渠道主动权是工厂、商品争夺的焦点，在快速消费品行业，以供求平衡为临