销售习惯与工作态度要求.ppt

良好的销售习惯于工作态度,装修艺-营销中心,习惯,有一种比“意志力”轻松的多的好方法，那就是将习惯植于你的潜意识里面。行为变成习惯，习惯养成性格性格决定命运一个习惯的养成只需要二十一天时间在销售过程中一个好的习惯能让销售事半功倍给予行动者动力的，同时阻碍空想家进步的，那就是同样一件事物习惯,良好的工作习惯是成功的第一步,提纲,客户关系管理系统（CRM）的熟悉运用,通过CRM的各项记录来分配和保护客户资源1、“当前联系人”信息三证齐全2、要素要求：房号一定要有正确录入;,客户关系管理系统（CRM）的熟悉运用,客户保护规则通过CRM的各项记录来分配和保护客户资源1、集中交房期间，所有接触的业主信息按姓名、房号、手机号码在销售助理、区域总处备案。分配原则：先到先得、以房源地址为第一认证标准。不管是微信、QQ、邮件、短信等何种方式，只要有时间节点能证明你是先于其他人接触到该客户的，认同为备案，客户资源受保护。2、集中交房期间，客户资源保护期限从交房之日起算，备案后顺延两个完整自然日。（举例：20号中午进行业主信息备案，22号00:00分之后，保护期失效，别人接触到后可以跟进）3、非集中交房期间，客户资源保护以CRM销售日志为准，3个自然日以上没有销售日志的业主，其他业务人员接触到后可以跟进。（举例：20号联系过业主，写过销售日志，23号00:00分之后，保护期失效，其他业务人员接触到后可以跟进）4、未准确录入CRM系统的客户资源不受保护。5、客户缴纳定金开始，即受长期保护。（精装房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元）6、业主转介绍客户指名就是要找某某某，此人为第一跟进人，客户资源受保护。业主转介绍客户过来不是指名找某某某，只是顺带介绍过来，谁接待谁为第一跟进人，客户资源受保护。,销售日志,1.使销售人员明白“每天应当干什么”；2.将目标、计划分解到每一天，并变成具体的销售动作；3.进行每日自我反省，找到差距，并成为第二天的改进动作；4.对出现的问题，做到可追述、可查询；5.每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账；6.保证客户资源交接之后的工作衔接，从一个人到另外一个人；,作用1.自我管理：固定格式及填写程序，强迫每天规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确工作习惯；2.实时记录：每天工作必须及时记载，保证连贯统一，并接受实时的检查3.监督审查：所有内容统一标准、统一保管，做到可查询、可追述；4.规范管理：该装备配备了严格的使用规范，可用在例会、总结、绩效考核等各种管理场合；5.经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析；,销售日志销售日志是记录你开拓客户整个全过程,重点客户（A.B.C类）A类客户：意向明确，在商量需求细节及讨论价格。B类客户：有一定的兴趣，但处于观望阶段，需要进一步引导的客户。C类客户：明确表示出不感兴趣或者反感、排斥的客户。怎么跟进1、建立表格，把客户的各方面信息录入CRM系统中2、更新数据，每天把重点客户过一遍，每天要有进展3、重点客户促成，重点客户转化率，A类客户变成正式客户，B类客户变A类客户4、设定规划及目标，每天新增多少个客户，某个时间段转化多少客户，到某个时间点签约多少客户,客户面谈前的准备工作,1.了解公司我们公司是个什么样的公司我们在做一件什么样的事情（跟传统装饰公司的区别）我们的核心优势和卖点报价体系、物料清单、平面布置图、户型编号对照表2.了解客户该楼盘客户群体的消费能力如何客户主要关注什么不同类型客户的销售策略,销售前的准备工作,需要掌握的知识1、公司及业务模式2、设计基础知识、装修施工基础知识、家具基础知识3、产品（设计方案）的主要特色及卖点4、成功案例,养成良好的工作习惯,能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做每日三省每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。,习惯准则,销售周期的目标计划和目标分解黄金准则：4个有效拜访可能产生1个意向客户，4个意向客户可能签1单。意向客户的定义：就是A类客户,销售准则,MAN法则解释一是该潜在客户是否有购买资金M（Money）客户公司规模和运营情况决定二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority）在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。需要定位十分清晰，抓住关键人。三是该潜在客户是否有购买需要N（Need）客户是否有需求，能否放大需求只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。,销售态度,心态影响行动行动决定结果,必备心态,一、积极的心态事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！二、归零的心态第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上更高的巅峰。,必备心态,三、学习的心态学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，贬值越来越快，只有不断学习，才能生存下来。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。四、感恩的心态感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。,必备心态,五、谦虚的心态虚心使人进步，骄傲使人落后。谦虚是人类最大的成就。谦虚让你得到尊重，越饱满的麦穗越低着头。六、付出的心态舍就是付出，付出的心态是老板心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果关系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿付出的人，总是省钱、省力、省事，最后把成功也省了。,必备心态,七、合作的心态合作是一种境界！合作可以打天下，强强联合。合力不只是加法之和，1+1=11再加1是111，这就是合力。成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。八、坚持的心态要坚持提升自己，剩者为王。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺境的坚持，放弃者事业立即失败。遇到瓶颈的时候还要坚持，并以更积极的心态和更强的行动力投入事业中，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子的平凡或痛苦。,不应该有的心态,一、投机的心态后患无穷！过去无奸不商，现在是诚信时代，不是过路财神，是锁定消费者，锁定人才。投机的公司总是吸引投机的人，投机的人总是期望收入大于付出。二、侥幸的心态利用别人的心态是掩耳盗铃。不脚踏实地，总想天上掉馅饼。天下没有白吃的午餐！,不应该有的心态,三、试试看的心态必定失败！机遇的特征是：唯一性和时限性。事物的发展不会一帆风顺，一定会遇到坎坷。试试看不会开发出自身的潜能，试试看的人没有大梦想。试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步。三试两试，机会就没有了，永远地失去了。,正确认识销售事业,正确认识销售事业,销售的定义：1、销售是什么销售就是介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的每时每刻。2、销售是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。,正确认识销售事业,为什么要从事销售事业1、销售事业推动社会的进步和发展a、作为一名销售人员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用。b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售人员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视。,正确认识销售事业,为什么要从事销售事业：2、销售事业的前途：c、销售是从社会底层通往社会高层的最佳途径。据统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理大师彼德杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”（世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）,销售人员必备素质,销售人员必备素质,销售人员必备十大素质：一、强烈的自信心。1、要树立强烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提。现代教育心理学认为,一个人的成才与否,除去与其智力因素有关外,非智力因素也起着至关重要的作用,而自信心又是非智力因素中一个很重要的方面。2、自信是人们事业成功的阶梯和不断前进的动力。3、无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己,如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？4、任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信心成功的基石！,销售人员必备素质,增强自信心的六大方法：（1）要做好坐在前面的思想准备：你大概已发现，不论是什么样的集会，总是后面的座位先坐满。许多人愿意坐到后排，那是因为自己不想为人注目，不想引人注意，这很多是由于缺乏自信心的缘故。你要反其道而为之，坐到前面去，给自己带来信心。（2）养成盯住对方的眼睛的习惯：正视对方的眼睛，无异于在向对方说明，你所讲的我是懂的，你对于我不是居高临下，而是平等的，我对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢得你的敬重。（3）把走路速度提高百分之十：心理学认为人们通过改变自己动作的速度，实际上也可以改变自己的态度。,销售人员必备素质,增强自信心的六大方法：（4）主动和别人说话：养成主动与人说话的习惯也很重要。越是主动和人谈话，信心就越强，以后与人交谈就越容易了。闭门独思、自我封闭的态度，无异于对自信心的扼杀。（5）默念一些经过时间检验的谚语或激励的语句来增强自信心：默念诸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信心就会倍增。（6）每天照三遍镜子：清晨出门前，对镜整理着装。午饭后，照一遍镜子保持整洁。就寝前洗脸并照镜子，这样你就不必为仪表担心，而会一心一意去学习和工作。,销售人员必备素质,成功销售员必备10大素质：二、勇敢、胆大得体1、英国著名哲学家培根说：“胆大得体”，是成交技巧中的无价之宝；2、美国总统罗斯福说：大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓！不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受！他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！三、努力尝试让每一笔业务成交,销售人员必备素质,四、强烈的成交欲望强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。五、对产品的十足信心与知识、熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。、成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。、专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。、全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。、信心来自了解。我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。,销售人员必备素质,六、高度的热忱和服务之心顶尖的销售人员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。七、非凡的亲和力许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,销售人员必备素质,八、对结果自我负责,100%的对自己负责答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。九、成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。十、成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。,销售人员必备素质,如何创造良好的社交形象：你的仪表，心态和你对客户的观感，能让客户感染到你的销售自信。业务员之所以成功，和他们的仪表有直接关系。业务员的仪表不仅影响客户同时也影响自己。服饰是一种无声的话言，服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对社交对象的尊重。形象是社交的第一印象，你的着装必须庄重得体。让你浑身充满愉快的气息。文明的举止能保持你的尊严：行为要稳重，话言要得体。坐、站、行等姿态，既要自信，又不要显得孤傲；既要热情友好，又不要低三下四；举止既落落大方，又不违反规矩，要符合自己的地位身份、教养和当时的环境气氛。,销售人员必备素质,如何创造良好的社交形象：别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情。要复述对方的姓名。,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态积极的态度，成功销售人员的第一要素。21世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。树立正确的人生态度坚信无论做什么只要集中精力，认真踏实地向着制定的目标去奋斗，就一定能成功！要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代坚韧，坚忍不拔，方得无所不能！调整好自己的心态，以一颗积极向上的心态投身于销售业！说服自己相信成功是必然的结果。积极行动，寻找潜在客户。,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态凡事一定要主动出击，有1%的希望就要付出100%的努力！成交的最高机密就是：“努力尝试让每一笔业务成交”。销售人员如果不能完成交易，不能主动替客户拿主意，积极争取成交，就不能称为好的销售人员。明确销售行业的基本观念只有成交才算数。业务员面对客户的唯一的意义就是成交。胆大得体“胆大得体”是成交的中的无价之宝。美国总统罗斯福说过：“大胆做事赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。”,销售人员必备素质,销售人员应该具有的心态正确的积极向上的工作态度以及与客户会面前的充分准备。对业务员来说成交的一个关键是：要有“强烈的成交欲望”。在成功的产品介绍之后，必须以符合逻辑的模式，说服顾客购买产品。保持心情愉快，随时准成交;乐观向上，不惧失败。要有强烈自信心：树立强烈的自信心，首先说服自己认定交易一定能成功。你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。永远保持积极的态度：这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。,亚洲销售女神徐鹤宁,亚洲销售女神的故事,徐鹤宁：21岁,大学毕业，放弃多个安稳职业，选择销售22岁，进入培训行业，开始了销售演讲生涯23岁，送父母价值百万的豪宅和敞篷宝马24岁，打破行业亚洲销售记录25岁，打破行业世界销售记录28岁，她的座驾已变成价值310万的保时捷她的成绩，让她多次成为央视，凤凰卫视，南方电视台的座上客。她的故事，催人泪下，又激人奋进。,销售故事A：扫楼,起因：徐鹤宁一次陌生拜访去一个公司，公司老板怒气冲天的训斥一个员工，看到销售人员模样的徐鹤宁。老板:“又是搞推销的,我最讨厌你们这些做推销的!你给我滚出去。”许鹤宁：“老板，我这就滚出去，您接着训，过一会，我再滚回来。”2个小时后许鹤宁：“老板，您看，我又滚回来了。老板