平安保险内部培训课件-平安护身福终身寿险（分红型）产品知识及销售方法

平安护身福终身寿险（分红型）及组合产品知识及销售方法,注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。,课程大纲,产品开发背景产品知识及卖点分析产品组合销售方法,人生在世，谁不渴望,幸福,长久,从容面对风雨人生,然而，又有几人可以,您担心自己的,健康问题吗？,根据中国统计年鉴显示，我国死于癌症的危险率为1/4，死于中风的危险率为1/14，我国有9000万高血压患者，肝炎患者占世界75%，我国每65人当中就有1名癌症患者，每24小时就会有3835人死于癌症，每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病，每年有20万妇女患乳腺癌,在中国每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿,意外面前，,生命的价值谁来呵护？,数据来源：中国保险网,有事业有收入有地位有子女,养老,就一定没问题吗？,人生起伏，风云变幻,如何让人生多一份悠然，面对风云，淡然、从容,2012年10月1日隆重上市！,产品知识及卖点分析,交费年期,投保年龄,保险责任,保险金额,交费方式,保险期间,产品全称：平安护身福终身寿险（分红型）保险期间：终身保险责任：身故金（1倍基本保额）,备注：该产品为分红保险，保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。,交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交交费方式：年交、半年交、季交、月交投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁最低保额：15万其他利益:分红、保单贷款、减额交清,护身福计划介绍,平安护身福终身寿险（分红型）平安附加护身福提前给付重大疾病保险（2015）平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险(B)平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）,+,+,+,+,+,护身福计划的六大特色,备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。,特定轻度重疾，筑起第一防线重疾保障全面，确保大病无忧选择交清增额，保额可以“长大”自驾意外保障，呵护有车一族意外保障持久，关爱丰富贴心豁免保障更保险，安心无忧享未来,特定轻度重疾，筑起第一防线,特定轻度重疾保险金,本计划专门设定了8种特定轻度重疾保障。一旦确诊，被保险人可获得重疾基本保险金额20%的赔付，且不影响“重大疾病”保障的给付，为您带来实实在在的利益，真正体现人性化的关爱。90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院确诊初次发生“特定轻度重疾”但此前未发生“重大疾病”，且确诊28日后仍生存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。“特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。,本计划重疾保障种类扩展至45种，为您带来呵护全面，帮您从容面对重大疾病可能产生的巨额医疗费用。90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对45种重大疾病。,重疾保障全面，确保大病无忧,给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,重疾保险金,1、恶性肿瘤2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）3、急性心肌梗塞4、严重原发性肺动脉高压5、心脏瓣膜手术6、严重的原发性心肌病7、脑中风后遗症8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）9、主动脉手术10、严重感染性心内膜炎11、重型再生障碍性贫血12、重大器官移植术或造血干细胞移植术13、双耳失聪14、慢性肝功能衰竭失代偿期15、双目失明16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害17、语言能力丧失18、急性或亚急性重症肝炎19、严重溃疡性结肠炎20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）21、终末期肺病22、胰腺移植23、急性坏死性胰腺炎开腹手术24、严重肾髓质囊性病25、严重肝豆状核变性(Wilson病)26、严重自身免疫性肝炎27、严重弥漫性系统性硬皮病28、良性脑肿瘤29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症30、深度昏迷31、严重阿尔茨海默病32、瘫痪33、严重的多发性硬化34、严重帕金森病35、严重运动神经元病36、严重脑损伤37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆38、植物人状态39、多个肢体缺失40、严重的1型糖尿病41、严重度烧伤42、严重类风湿性关节炎43、象皮病44、经输血导致的艾滋病病毒感染45、严重肌营养不良症,重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为2015年新增15种重大疾病,1、早期恶性病变2、原位癌3、皮肤癌4、听力严重受损5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤8、脑损伤,备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。,什么是特定轻度重疾？,特定轻度重疾保险金约定范围,小贴士：世界卫生组织提供数据显示，13的癌症可以通过早期发现得到根治。以原位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。,特定轻度重疾是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，可有效避免重大疾病的发生，且特定轻度重疾赔付后不影响重大疾病给付，关爱更周全。,轻度重疾参考治疗费用,注：数据来源于再保险公司经验数据,范例：李女士30岁，丈夫王先生30岁（一类职业），李女士为丈夫购买了护身福组合（20万的护身福，附加18万的护身福重疾15和20万的长期意外13以及5万平安附加意外伤害医疗保险(B)，并且同时附加豁免B、C加强版），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果3年后得了原位癌，应如何赔付？,备注：以上举例中未包含保单分红,保险公司每一会计年度向分红险保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的70，客户可以选择的领取方式：,注：红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准。,选择交清增额，保额可以“长大”,交清增额、累积生息、抵交保费,重疾也可交清增额：选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交清增额，实现了重疾保额会增长交清增额的优势：交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高的保额主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红购买交清增额保险时，客户无须体检对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低,注：1、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停效，但红利交清增额部分继续有效；2、红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准,解答：1、60岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为约22万元；中档累积保额为约28万元；高档累积保额为约36万元。2、80岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为约24万元；中档累积保额为约41万元；高档累积保额为约69万元。,范例：在前一案例中，李女士选择交费20年，保额为20万，期交保费9151元（第20年保费为8537元），若王先生一直未发生身故，若采用交清增额方式，则到其60岁、80岁时，累积保额分别为多少？,备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,自驾意外保障，呵护有车一族,自驾车意外身故或伤残特别保险金,被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，我们按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。,范例：若案例中的李女士购买护身福保额20万，以及18万护身福重疾15，并且附加20万长期意外13，若其丈夫王先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，按基本保险金额给付“意外身故保险金”，该附加险合同终止。但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额,意外保障持久，关爱丰富贴心,意外身故保险金,意外伤残保险金,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成本附加险合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残之一者，我们按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第180日的身体情况进行伤残评定，并据此给付伤残保险金。,该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70周岁的保单周年日零时止。,被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,若李女士身故、等待期后发生合同约定的全残、重疾，或王先生等待期后发生合同约定的重疾，都可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且王先生的保单权益仍然有效。豁免，让保险更保险，助李女士一家从容面对人生活的风雨。,豁免保障更保险，安心无忧享未来,范例：若上述案例中发生重大疾病赔付2年后，王先生不幸身故，则保险公司该如何赔付？,投保规则,险种组合规则必须以组合形式投保,注：1、当客户累计残疾风险保额达到1000万时，方允许以“护身福（1106）+护身福重疾15（1145）”的组合形式投保；2、护身福、护身福重疾15、长期意外13的交费年期必须保持一致，护身福、护身福重疾15、长期意外13、附加意外定期的交费方式必须保持一致。,当客户累计残疾风险保额小于1000万时，必须以组合形式投保,险种组合规则保额配比,护身福重疾15的基本保额30万时，护身福重疾15基本保额：主险护身福的基本保额0.8：1，且护身福重疾15基本保额不得超过主险护身福的基本保额护身福重疾15的基本保额30万时，护身福重疾15的基本保额不得超过主险护身福的基本保额,仅当客户累计残疾风险保额达到1000万，或单张保单累计残疾风险保额与主险基本保额的比例达到5:1时，方允许附加附加意外定期（553）当主险护身福与护身福重疾15基本保额为1:1时，仅能附加豁免定期A14（1124）、豁免B加强版（1147）、一年期附加险当主险护身福与护身福重疾15基本保额非1:1时，必须附加豁免C加强版（1148），且可以选择附加附加定期（735）及一年期附加险；附加豁免C加强版（1148）须同时豁免长期附加险的保费,附加险投保规则,护身福、长期意外13对五、六级职业需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额护身福重疾15、附加意外定期无需职业加费,职业加费,佣金比例,目前平安佣金比例最高的寿险产品之一，20年及以上交费期间的累积佣金比例高达84%！,举例：以营销业务员销售1件8000元的产品为例,常青树,护身福,保障更全,30种重疾100%保额,45种重疾+8种轻症最高120%保额,重疾,意外,意外伤残，意外身故公共交通意外交费期内有效,意外伤残，意外身故，公共交通意外+自驾车驾乘意外保险期间延长至70岁,护身福是对常青树的全面升级：与常青树组合相比，护身福组合的重疾责任有所拓展，保障功能更强大。,其他附加险,平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院日额医疗保险（2007）平安附加定期寿险（2004）,备注：相关附加险投保规则参见具体险种说明,你问我答,护身福组合销售方法,约访导入产品利益讲解促成异议处理,案例,李女士30岁，丈夫王先生30岁，是某上市公司业务经理（一类职业，有医保）。王先生是家庭的经济支柱，承担着每月偿还房贷、车贷的压力。丈夫紧张的工作使李女士倍感健康对他的重要，为了家庭的幸福美满，李女士为他丈夫投保了护身福计划，年交保费9151元，20年交（第20年，8537元）。主险平安护身福终身寿险（分红型）：基本保额20万平安附加护身福重大疾病保险（2015）：基本保额18万平安附加长期意外伤害保险（2013）：基本保额20万平安附加意外伤害医疗保险(B)：基本保额5万平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）,约访,业：李姐，上次您说想给我王大哥购买一份保障计划，我们公司的护身福计划除了高额、全面的重疾、意外、身故保障外，同时还有8种特定轻度重疾保障，以及公共交通和自驾车意外身故或伤残特别保障，还有多至45种重大疾病保障，特别适合王大哥这种经常外出的商务精英，而且如果选择交清增额的分红方式，这份计划的主险和附加重疾险的保额还可能随着时间的推移不断长大，并伴随我们一生。所以我给王大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您讲一讲。不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？,业：李姐，您也一定了解现在亚健康对人们的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫，随之而来的各种疾病俨然成为每个人生命中必须计算的成本。因此，我们的健康要遵循以下三个原则：未雨绸缪原则天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。为自己选择一份健康保障，由保险公司为您分担风险，让健康呵护风雨无阻。,导入,轻大于重原则选择健康保险有诀窍，含特定轻度重疾保障责任的保险产品更具优势。所谓特定轻度重疾，是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗，费用相对较低，治疗效果佳，有助于身体康复并提高后续生活质量。保障做足原则保障保额要做足，不仅要满足当下的保障需求，还要考虑到未来医疗费用上涨的风险。一份保额可以长大的健康保障，才是上上之选。,业：李姐，我为王大哥设计的这份护身福保障计划年交保费9151元，交费20年，如果使用我们公司的MIT技术，在电子投保书自核通过并刷卡交费后，保单即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，您就可以立即拥有全面的保障！,产品利益讲解,1、特定轻度重疾，筑起第一防线,业：这份保障计划将发病率较高的8种“特定轻度重疾”纳入保障范围，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。如果不幸发生合同约定范围内的某种特定疾病，公司就会按照重疾基本保险金额与当时累积交清增额重疾保险金之和的20%给付特定疾病保险金。,业：这份计划同时提供重大疾病和轻度重疾两方面的保障。一是如果不幸发生合同约定范围内的45类重大疾病，公司将按照重大疾病基本保险金额与当时累积交清增额重大疾病保险金之和给付重大疾病保险金。重大疾病由于治疗费用高昂，常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划保障重疾种类多达45种，就像为生命穿上了防护盔甲。,2、重疾保障全面，确保大病无忧,3、选择交清增额，保额可以“长大”,注：1、以上保额=基本保额+交清增额保额；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。,业：李姐，这份保障计划也可以享受分红利益，您可以选择累积生息、抵交保费或交清增额等领取方式。如果您选择红利交清增额，护身福/护身福重疾15的保额就可以不断增长，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。您看，投保时保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约28万元（高档约36万元，低档约22万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约41万元（高档约69万元，低档约24万元）。,4、自驾意外保障，呵护有车一族,业：王大哥作为公司领导，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“护身福”能为王大哥提供专属驾乘意外保障，如果自己开车或者乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”20万或“自驾车意外伤残特别保险金”2万20万。周全呵护有车一族因交通意外导致的身故和伤残责任。,注：伤残需为长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残程度之一。,业：此外，如果王大哥以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，公司会按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额额外给付“公共交通意外身故特别保险金”20万或“公共交通意外伤残特别保险金”2万20万。,注：伤残需为长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残程度之一。,业：这份计划还可为王大哥提供全面的意外保障，保障期间至70岁，突破了交费期限制。另外，交费期内因意外伤害产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保险保障（100元免赔额且不超过社保或者其他补偿后的余额）。,5、意外保障持久，关爱丰富贴心,6、豁免保障更保险，安心无忧享未来,业：护身福计划还为李姐您提供交费豁免功能，等待期结束后，万一如果有不幸发生在您身上，比如合同约定的全残或重疾时，或王大哥等待期后发生合同约定的重疾，就可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且豁免险的重疾保障范围由30种扩展为45种！豁免，让保险更保险，让您和王大哥从容面对人生活风雨！（以上所豁免保险费的金额不包含保险期间不超过1年的附加险的保险费）,业:李姐，您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。业：李姐，您看18万的重疾保额够吗？是否需要再增加？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧？,促成,异议处理,业：李姐，您看，每个人到年老的时候都会有两种可能，一种是收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给家人，而且活得越老越值钱；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为救命稻草。总之，无论发生什么情况，这份保险都能帮到您和王大哥，那还有什么好犹豫的呢？您看20万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？,1、要不我再看看考虑一下吧,异议处理,业：李姐，这个您不用担心，不过您看，您和王大哥现在都才30岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高，交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您看这份保障计划，20年交费期内保费不涨，保障可以涨。为的就是让王大哥拥有更好的保障。您更应该考虑的是20万的保额是否够用？是否还需要添加其它的保障？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,2、交费20年太长了,演练,学员两两一组就护身福销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟,护身福免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款,护身福重疾15免责条款,因下列情形之一